心态与销售.pdf

心态与销售Connie内容提要• 1、员工心态培训； • 2、员工销售技巧培训；• 讨论: 什么叫做成功? • 写下两个在你生活周遭你认为成功的人物, 并说明你为什么认为他成功一、员工心态培训所谓成功：• 成功即实现自己所设 定的目标行动目标实现现在目标 ----你的目标由你选择• 订SMART的目标 • Specific 确定的 • Measurable 能够衡量的 • Achievable 可达成的 • Realistic 现实的 • Time 时间限制行动 ----成功是靠行动而成 • 行动三要素 • 知识 • 技巧 • 意愿知识技巧意愿行动改变从你的行动中展开知识/技巧/意愿行动习惯性格命运从行动中建立习惯• 行动将有助于知识、技巧的增长 • 知识、技巧的增长又能增加行动 • 良性循环，建立起习惯成长的三个层次：• 依赖期：围绕着“你”这个观念 ——你照顾我；你为我的成败得失负责；事情 若有差错， 我便怪罪于你 • 独立期：着眼于“我”的观念 ——我可以自立；我为自己负责；我可以自由选 择 • 互赖期： 从“我们” 的观念出发 ——我们可以自主、合作、统合综效， 共创伟 大前程。

成长层次的影响：• 依赖心重的人：靠别人来完成愿望 • 独立自主的人： 自己打天下 • 互赖的人： 群策群力以达成功讨论： 发现不同的性格• 你所认为的那两位成功人士， 你觉得他 们身上有哪一些与你不一样的性格？ • 欣赏你的同事， 找出在它们身上你所欠 缺的 • 我们发现： 我们所认为的成功人士之所 以成功因为他们具备了我们本身所并不 具备的性格、优点、习惯改变你自己！•改变想法 •转换思维 •提升自我 •反求诸已 •由内而外•我们必不可停止探索， 而一切探索的尽头， 就 是重回起点， 并首次对起点有真正的了解 ——艾略特•如果你希望在工作上享有更多自 主， 那么先做个更负责尽职的员工 吧！ •如果你希望获得信任， 那么先做 个值得信任的人 •从观念与品德做起， 由内而外全 面塑造自己！个人人际关系管理组织改变逐渐产生改变必须从自己开始变化从自己开始， 你掌握自己的命运！你准备好钥匙了吗？• 我们每个人都守着一扇自内开启的“改变之 门”除了我们自己， 没有人能为你开门， 只要你愿意敞开心灵， 抛却旧有思维， 把 良好准则化为习惯， 成功圆满就在掌握之 中积极心态助你成功 • 人与人之间只有很小的差异 • 最大的差异是心态 • 心态导致人生惊人的不同 • 秀才赶考的故事 • 事物的本身并不影响人， 但人却受对事物 的看法的影响 -------叔本华掌握你最大的自由• 法兰柯的故事 • 在任何特定的环境中， 人们还有一种最大 的自由， 就是选择自己的态度。

• 客观的条件并不决定你的命运，可选择有 什么的心态就决定你有什么样的人生选择的自由刺激 选择的自由自觉想像力良知独立意志回应“除非你同意，任何人都不能伤害 你 ——Eleanor Roosevelt“若非拱手让人，任何人无法剥夺我 们的自尊 ——圣雄甘地为什么会成功？• 请列出你认为成功的人的特质用词语表示成功的人• 信心 进取 勇于冒险 • 坚强 智慧 有梦想 •计划 机会 远见 • 内涵 执着 勤奋 • 毅力 主动 乐观 • 健康 目标 专注 • 开放 爱心 行动• 勇于放弃• 属于心态的有哪些？ • 70% • 心态决定成功 • 成功是 • 5%的技能+ • 95%的积极心态讨论：有没有命运？• 命运在你自己手中！ • 什么是铁饭碗？ • 接受新的观念， 培养一种积极态度，掌 握一种技能， 到什么地方都能吃饭的本 领就是“铁饭碗”关切范围与影响范围• 关切范围----每个人都有一些关切的问题如 健康、政治、天气等 • 影响范围----其中有些是个人可以掌握的称 之为影响范围， 如心态 • 当我们以主动积极的态度应对我们影响范 围中的事， 我们会发现这个范围会越来越 大人生的问题的解决之道• 个人可直接控制----改变习惯 • 可间接控制----改进发挥影响力的方法加 以解决 • 无能为力的问题----改变嘴角的线条 ——以微笑、真诚平和的态度，接纳这些 问题， 泰然处之。

砌墙工人的命运• 有什么样的态度就是有什么样的人生世界 地图， 用积极心态和消极心态看同一事物 结果也会完全不同主动积极1.凡事不抱怨问题本身而应研究如何解决； 2.凡事积极思考，把你的意焦放在解决问题上千万不要放 在害怕的地方 3.模仿成功者： 听君一席话胜读拾年书—模仿成功者是你成功的最佳捷径 4.决心——我一定要！ 5.信守诺言——许诺与立志可以让我们掌握人生 今天你过什么样日子是你先前决心所致， 明天你过什么 样日子成为什么样的人全是你今天决定做什么样的人所 致 “生命是一个DIY市场！”主动积极6.强烈欲望——“苏格拉底与学生”如果你想成功就必须有强烈的成功欲望 就象你有强烈的求生欲望一样 7.热情微笑——女性最好的化妆成功是你对事情有强烈的热情， 锲而不舍 的热情主动积极8.爱心——内心深处的爱是你动力的源泉 9.赞美别人 10.积极进取把IMPOSSIBLE变成 I am Possible 进取就是学习，永远听别人讲得对的地方 11.信心——眼睛尚未看到便相信最终回报 12.自律主动积极13.顽强不愿吃苦， 不想吃苦， 不能吃苦往往是吃苦一 辈子 14.经常使用积极提示语如果相信自己能做到你就能做到 15.坚持， 永不放弃！主动积极我们不能改变生命的长度， 但我们可以选择生命 的宽度。

我们不能左右天气，但我们可以改变心情 我们不能改变容貌，但我们可以展现笑容 我们不能控制他人，但我们可以掌握自己 我们不能预知明天，但我们可以利用今天 我们不能样样胜利，但我们可以事事尽力愿大家都能以主动积极的心态来面对每一天??主动积极• 以上每一步都很简单， 只需你重复地做• 人的行为总是一再重复， 因此卓越不是单 一的举动， 而是习惯 ——亚里斯多德受制于人操之在我•我已无能为力 •我就是这样一个人 •他使我怒不可遏 •他们不会接受的 •我不能这样做 •有怎样的条件，我将 会怎样去做； •我被迫?? •我不能•试试看有没有其他可能性 •我可以让自己做一些改变 •我可以控制自己的情绪 •我可以想出有效的表达方式 •我能怎样做？ •我将会怎样去做，因为有怎 样的条件 •我情愿? •我能?积极主动的本质•不是你身边发生的事情决定了你的成功和失败，而 是你对这些事情所作出的反应 •你用什么样的目光去看待周围的世界，那么这个世 界就如你所看的样子你既可以是牺牲者、志愿 者，也可以是胜利者 •除非你拥抱变革、把握变革，否则你将成为变革的 奴隶 •人们身上最大的局限其实都是自己给自己设定的 •应该学会设计周围的环境，而不是让周围的环境设 计你。

练习：10天心理挑战• 一连10天决不能有任何一刻负面/消极的念 头、情绪、问话及字眼 • 当你一有消极反应时（一定会有）就要问 自己积极的问题 • 如果你处于消极中超过五分钟， 一切前功 尽弃二、员工销售技巧培训• 1、 推销的障碍及解决方法 • 2、 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 • 3、 有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方 法 • 4、 FAB的运用 • 5、 独特销售点的应用 • 6、 个人风格销售技巧推销的障碍及问题•1、顾客说自已没钱（资金紧张/股票亏了）； •2、做完了现在的卡再说； •3、反正你们活动很多； •4、我回去考虑考虑再说； •5、感觉效果不明显，不太想开卡； •6、我只需要做基础项目，没必要做更高端一点的项目； •7、咨询产品性能后在网上购买； •8、对于不熟悉的顾客在推广上有一定难度； •9、客人的投诉导致跟踪回访的难度增大； •10、老顾客会籍到期后的续卡制度的不清晰导致纠纷； •11、客人投诉变相涨价； •12、不讲道理，胡搅蛮缠的顾客； •13、对于已有很多项目的顾客如何再开发；专业推销员的条件专业推销员的条件专业推销员的条件专业推销员的条件• Knowledge 知识知识知识知识 • Attitude 心态心态心态心态 • Skills 技巧技巧技巧技巧 • Habit 习惯习惯习惯习惯2、、、、 运用运用运用运用ROPE技巧全面掌握顾技巧全面掌握顾技巧全面掌握顾技巧全面掌握顾 客需要客需要客需要客需要• ROPE • 调查研究Research • 细心观察Observe • 引导提问Probe • 扩大发展Expand基本要素基本要素基本要素基本要素• 融洽关系 • 以客为先 • 感同身受 • 个人特性 • 专业保密 • 个人抉择3、、、、 有效掌握有效掌握有效掌握有效掌握AIDA销售技巧及销售技巧及销售技巧及销售技巧及 CARE促销方法促销方法促销方法促销方法• AIDA销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧 • 注意Attention • 兴趣Interest • 欲望Desire • 行动ActionCARE促销方法促销方法促销方法促销方法• 吸引注意Capture Attention • 提高兴趣Arouse Interest • 加强欲望Reinforce Desire • 确定行动Ensure ActionAIDA销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧 注意注意注意注意Attention • —根据顾客在护理过程中所体现的皮肤或身 体症状，发问引导顾客认知及承认自己的 问题； • —根据其问题建议如何解决，让顾客对解决 方法有充分认知； • —根据解决方法引导出我们优惠的卡种及项 目/产品； • —其他兴趣兴趣兴趣兴趣Interest • —简略介绍卡种及项目/产品的针对性、有效 性及好处 • —列举其他顾客购买后解决实际症状的例子 • —其他欲望欲望欲望欲望Desire • —强调卡种与项目/产品如何配合顾客独特需 要 • —强调卡种与项目/产品针对症状的畅销程度 • —强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 • —其他行动行动行动行动 Action• —主动替顾客配置卡种与项目/产品 • —主动介绍其他辅助项目/产品 • —约定下次护理的具体时间 • 其它4、、、、 FAB的运用的运用的运用的运用•FAB的定义的定义的定义的定义•特性特性特性特性 Features 是指项目或项目/产品的特性。

你可以介 绍有关项目或项目/产品本身所具有的特质给予顾客 （例如：项目/产品的品质、效果描述、原产地、畅销地等•优点优点优点优点 Advantages 是指项目或项目/产品特性带来的优点例如：因为鱼子精华是原装进口，所以做完一次后 就能看到明显的效果•好处好处好处好处Benefits 是指当顾客进行护理或使用项目/产品时所 得到的好处这些好处是源自项目或项目/产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处 （例如：鱼子精华是原装时口听，所以做完一次后就能看 到明显的效果，好处是客户做完后通过半边脸五个部位对 比法发现了明显的效果5、、、、 独特销售点的应用独特销售点的应用独特销售点的应用独特销售点的应用• 独特销售点的定义独特销售点的定义独特销售点的定义独特销售点的定义：每个项目或每瓶项目/产品都会 有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一 面介绍给顾客 • 独特销售点独特销售点独特销售点独特销售点 • 项目的针对性满足客户的需求 • 项目/产品成份安全性 • 效果价钱 • 优惠促销活动 • ??.6、、、、 顾客分类与对策顾客分类与对策顾客分类与对策顾客分类与对策• 1、、、、唯唯诺诺的顾客唯唯诺诺的顾客唯唯诺诺的顾客唯唯诺诺的顾客•症状：是对于任何事都同意的顾客，不论美容师说什么都点头说 “是”，即使作为可疑的项目/产品介绍，此类顾客仍同意。