龙岩沉缸酒促销员培训手册.ppt

百炼沉缸、历久弥香百炼沉缸、历久弥香培训内容•企业篇：              1、公司简介  2、沉缸荣誉    3、沉缸典故•产品篇：              1、产品介绍  2、黄酒常识•促销篇：              1、管理制度      2、促销礼仪   3、促销技巧企业篇•公司简介•沉缸荣誉•沉缸典故公司简介                                龙岩沉缸酒业有限公司始建于 1956               年现公司位于龙岩市龙门镇赤水紫金山下，紧靠龙长高速、 319 国道和龙梅铁路，交通方便、环境优美，现占地面积40亩，产能5000吨　　2007年12月，香港创宏集团正式控股龙岩沉缸酒业有限公司  沉缸荣誉•自 1963 年以来先后获国际、国家级金质奖 23 次，并在全国第二、三、四届评酒会上蝉联全国名酒称号，为中国十八大名酒之一 •福建沉缸酒、无锡惠泉酒、绍兴加饭酒和丹阳封缸酒并称为中国古代四大名酒•                                                                •                                                                 •                                                                 沉缸典故•始于1796年 ，具有近三百年的历史，沉缸酒生产历史悠久，根据《龙岩县志》记载，早在清朝嘉庚年间就已经创制。

 •传说当时上杭县白砂乡有一对青年夫妇，男的叫伍老关，女的称老关嫂流落到龙岩县小池乡的榕城头落脚他们看中了小池铁炉坑泉水，清澈透明，甘甜爽口，觉得是酿酒的天然好水，便在乡民的帮助下，在此开始酿酒•一年天大旱，田地龟裂，禾苗枯焦，甚至终年常流的铁炉坑泉眼也干涸了伍老关夫妇无水造酒，心急如焚正当危急之时，百姓求雨，拜天跪地贫苦出身的八仙之首－－铁拐李从天而降，摇身变为一个烂脚乞丐哀求吃喝伍老夫妇心地善良，一边向他述说灾情严重，一边用仅存的陈年老酒款待•铁拐李喝完后，也不道谢一声，只见他如醉如痴地向铁炉坑走去，举起拐杖轻轻地敲打大青石，刹那间，清澈的泉水突然涌流出来•从此，铁炉坑的泉水变得更加清澈甘甜，伍老关酿酒便专用这“仙水”那时过往旅客歇脚泉兴酒店，光顾品尝如此美酒，无不翘起大拇指连声称赞：“妙妙妙！好酒就是要沉缸嘛！”久而久之，“沉缸酒”的名称就由群众叫开了名声越传越远，越传越奇……产品篇•沉缸酒产品推介：生产工艺、特点、产品系列、健康理由•黄酒常识：引导消费生产工艺•三沉三浮，缔造沉缸酒大成工艺•沉缸酒工艺独特，异于别的黄酒其最初酿造的是甜糯米酒入坛埋贮3年后饮用酒醇味厚，但酒度低，劲儿不足。

后来在酒醅中加入20度左右的米烧酒，制得的酒称为“老酒”后又进一步发展，在糯米醅中加入“三干”（经三次兑酒，将9 kg米酿制5kg50度的米烧酒）形成了别具一格的沉缸酒因酒醅三沉三浮，得圆满轮回后沉入缸底，故得名，沉缸酒沉缸酒集深厚底蕴，经大成工艺，终得色鲜艳透明，香气醇郁芬芳，饮后余香绵长，经久不散•正可谓：百炼沉缸，历久弥香沉缸酒的特点•      龙岩沉缸酒，历史悠久在清代的一些笔记文学中，多有记载现在为福建省龙岩酒厂所产这是一种特甜型酒酒度在14-16%，总糖可达22.5-25%内销酒一般储存两年，外销酒需储存三年该酒在1963，1980，1983年三次荣茯国家名酒称号龙岩沉缸酒的酿法集我国黄酒酿造的各项传统精堪技术于一体比如说，龙岩沉缸酒用曲多达4种，有当地祖传的药曲，其中加入30多味中药材;有散曲，这是我国最为传统的散曲，作为糖化用曲此外还有白曲，这是南方所特有的米曲红曲更是龙岩酒酿造必加之曲酿造时，先加入药曲，散曲和白曲，先酿成甜酒娘，再分别投入著名的古田红曲及特制的米白酒长期陈酿龙岩沉缸酒有不加糖而甜；不着色而艳红，不调香而芬芳；用酒做酒，不加水；经中科院分析，内含二十一种人体所需的氨基酸和多种维生素，尤其对人体生长发育的赖氨酸含量是啤酒的11-15倍，长期使用具有强身健体益寿之功效。

四大特点酒质呈琥珀光泽，甘甜醇厚，风格独特 品质品质精神精神历史传承历史传承药曲秘酿药曲秘酿四曲精粹四曲精粹三沉三浮三沉三浮因为秘酿，因为秘酿，所以稀贵所以稀贵客家文化客家文化河洛文化河洛文化红色历史红色历史将军之乡将军之乡冠军之乡冠军之乡名企之乡名企之乡核心价值核心价值因为有内涵，因为有内涵，所以有底蕴所以有底蕴核心价值秘酿的，秘酿的，稀贵的，稀贵的，有底蕴品牌文化•品牌宣传语：百炼沉缸，历久弥香•企业经营理念：胜在拼搏，赢在历练•品牌宣传：中国秘酿，黄酒之冠•品牌形象、个性：历炼之后的睿智、豁达、沉稳•品牌差异化品质：药曲秘酿、四曲精粹、三沉三浮消费者利益•沉缸品质•健康生活•高贵享受沉缸酒系列•沉缸酒系列.doc系列产品17961796客文化尊客宴客尚客好客缸缸好陶瓶圆瓶方瓶旅游产品高瓶矮瓶光辉岁月光辉岁月客家宴客家宴传统型三年沉缸五年沉缸八年沉缸十五年沉缸          饮沉缸酒的七大理由   黄酒含有丰富的营养，有“液体蛋糕”之称其营养价值超过了有“液体面包”之称的啤酒和营养丰富的葡萄酒 •1.含有丰富氨基酸 沉缸酒含有21种氨基酸，其中有8种是人体自身不能合成而又必需的。

这8种氨基酸，在黄酒中的含量比同量啤酒多九倍、比葡萄酒多三倍 •2.易于消化 ：沉缸酒含有许多易被人体消化的营养物质，如：糊精．麦芽糖、葡萄糖、脂类．甘油、高级醇、维生素及有机酸等这些成分经贮存，最终使沉缸酒成为营养价值极高的低酒精度饮品 •3.舒筋活血 ：冬天温饮沉缸酒，可活血祛寒、通经活络，有效抵御寒冷刺激，预防感冒适量常饮有助于血液循环，促进新陈代谢，并可补血养颜 •4.美容抗衰老 ：沉缸酒是B族维生素的良好来源，维生素B1、B2、尼克酸、维生素E都很丰富，长期饮用有利于美容、抗衰老 少量的酒是健身的灵丹，适量饮酒可降低心血管疾病的发生概率，以此治疗冠心病、糖尿病饮沉缸酒的七大理由•5.促进食欲 ：锌是能量代谢及蛋白质合成的重要成分，缺锌时，食欲、味觉都会减退，性功能也下降而黄酒中锌含量不少，如每100毫升绍兴元红黄酒含锌0.85毫克所以饮用黄酒有促进食欲的作用 •6.保护心脏 ：沉缸酒内含多种微量元素如每100毫升含镁量为20～30毫克，比白葡萄酒高10倍，比红葡萄酒高5倍；每100毫升含硒量为1～1.2微克，比白葡萄酒高约20倍，比红葡萄酒高约12倍在心血管疾病中，这些微量元素均有防止血压升高和血栓形成的作用。

因此，适量饮用黄酒，对心脏有保护作用 •7.理想的药引子 ：相比于白酒、啤酒，黄酒酒精度适中，是较为理想的药引子而白酒虽对中药溶解效果较好，但饮用时刺激较大，不善饮酒者易出现腹泻、瘙痒等现象啤酒则酒精度太低，不利于中药有效成分的溶出此外，沉缸酒还是中药膏、丹、丸、散的重要辅助原料中药处方中常用黄酒浸泡、烧煮、蒸炙中草药或调制药丸及各种药酒，据统计有70多种药酒需用黄酒作酒基配制 黄酒产品常识•一、黄酒是我国的民族特产，也称为米酒（ricewine），属于酿造酒，在世界三大酿造酒（黄酒、葡萄酒和啤酒）中占有重要的一席酿酒技术独树一帜，成为东方酿造界的典型代表和楷模•其中以福建龙岩沉缸酒、福建老酒是红曲稻米黄酒的典型代表•中国传统酿造黄酒的主要工艺流程为： 　　浸米——蒸饭——晾饭——拌曲发酵——压榨——煎酒——窑藏——包装 黄酒的分类•根据黄酒的含糖量的高低可分为以下４种：•　　1、干黄酒：、干黄酒：•　　“干”表示酒中的含糖量少，总糖含量低于或等于１５．０Ｇ／Ｌ口味醇和、鲜爽、无异味 •　　2、半干黄酒：、半干黄酒：•　　“半干”表示酒中的糖份还未全部发酵成酒精，还保留了一些糖份在生产上，这种酒的加水量较低，相当于在配料时增加了饭量，总糖含量在１５．０Ｇ／Ｌ－４０．０Ｇ／Ｌ，故又称为　“加饭酒”。

我国大多数高档黄酒，口味醇厚、柔和、鲜爽、无异味，均属此种类型 •　　3、半甜黄酒：、半甜黄酒：•　　这种酒采用的工艺独特，是用成品黄酒代水，加入到发酵醪中，使糖化发酵的开始之际，发酵醪中的酒精浓度就达到较高的水平，在一定程度上抑制了酵母菌的生长速度，由于酵母菌数量较少，对发酵醪中产生的糖份不能转化成酒精，故成品酒中的糖份较高总糖含量在４０．１Ｇ／Ｌ－１００Ｇ／Ｌ，口味醇厚、鲜甜爽口，酒体协调，无异味•　　4、甜黄酒：、甜黄酒：•　　这种酒一般是采用淋饭操作法，拌入酒药，搭窝先酿成甜酒娘，当糖化至一定程度时，加入４０－５０％浓度的米白酒或糟烧酒，以抑制微生物的糖化发酵作用，总糖含量高于１００Ｇ／Ｌ口味鲜甜、醇厚，酒体协调，无异味引导消费：黄酒文化引导消费：黄酒文化黄酒与儒家文化：黄酒与儒家文化： 黄酒是中国最古老的独有酒种，被誉“国粹”，儒家文化乃中国最具特色的民族文化，称之“文化精髓”两者渊源流长，博大精深黄酒生性温和、风格雅致，酒文化古朴厚重，传承人间真善之美、忠孝之德；儒家内涵讲究中庸之道，主张清淡无为，宣扬仁、义、礼、智、信等人伦道德细细体味，黄酒与儒家文化可谓一脉相承，有着异曲同工之妙。

 引导消费：品味黄酒•一、如何品味黄酒一、如何品味黄酒•　　1.要鉴赏品尝黄酒，首先应观其色泽：须晶莹透明，有光泽感，无混浊或悬浮物，无沉淀物泛起荡漾于其中，具有极富感染力的琥珀红色 •　　2.其次将鼻子移近酒盅或酒杯，闻其幽雅、诱人的馥郁芳香此香不同于白酒的香型，更区别于化学香精，是一种深沉特别的脂香和黄酒特有的酒香的混合若是十年以上陈年的高档黄酒，哪怕不喝，放一杯在案头，便能让人心旷神怡 •　　3.如此二步前奏，则品尝的欲望陡升用嘴轻啜一口，搅动整个舌头，徐徐咽下后美味的感受非纸上所能表达如此轻啜慢咽，且不豪饮赌胜，敢保证3～5次下来，如果能适量饮用，不致头晕乃至醉倒，便再也不肯放弃这杯中之物 引导消费：黄酒的饮用•　　热饮：人们一般将黄酒隔水烫到60--70度左右再喝，因为醛、醚等有机物的沸点较低，一般在20--35度左右，即使对甲醇也不过65度，所以其中所含的这些极微量的有机物，在黄酒烫热的过程中，随着温度升高而挥发掉，同时，黄酒中所含的脂类芳香物随温度升高而蒸腾，从而使酒味更加甘爽醇厚，芬芳浓郁黄酒烫热喝有利于健康•　温饮：将盛酒器放入热水中烫热，或隔火加温温饮的显著特点是酒香浓郁，酒味柔和。

但加热时间不宜过久，否则酒精挥发掉了，反而淡而无味一般在冬天，盛行温饮•　冰镇：还有一种方法是在常温下饮用，在香港和日本，流行加冰后饮用即在玻璃杯中加入一些冰块，注入少量的黄酒，最后加水稀释饮用有的也可放一片柠檬在杯内　•　黄酒的最佳品评温度是在38℃左右，可带糟食用，也可仅饮酒汁，后者较为普通引导消费：营养分析引导消费：营养分析•　　黄酒香气浓郁，甘甜味美，风味醇厚，并含有氨基酸、糖、醋、有机酸和多种维生素等，是烹调中不可缺少的主要调味品之一温饮黄洒可帮助血液循环，促进新陈代谢，具有补血养颜、活血祛寒、通经活络的作用，能有效抵御寒冷刺激，预防感冒黄酒还可作为药引子 促销篇1、管理制度    2、促销礼仪   3、促销技巧劳动纪律•以下形为警告一次（罚款３０元）•被顾客投诉、留言批评（经核查属实）的 •遇顾客投诉，不及时处理或不传达给上级，造成事态扩大，影响恶劣的； •上班时间仪容、仪表不整，装扮影响公司形象者； •上班时间串岗、扎堆聊天者；•在公司或客户面前大声喧哗或指手划脚者； •长时间接打私人者；促销员管理标准.doc 考勤管理报岗：促销人员提前１５分钟到岗，换工作服检查仪容仪表后，用驻点的固定向小组长报岗（说清店名、姓名），小组长再将人员到岗情况报予片长和促销主管。

　下班时，先打报岗再换衣服回到家后再或短信报备小组长每个月25号结算发放工资，打入银行卡上班前准备步骤上班前准备步骤I.提前15分钟到酒楼，面带微笑与领班经理打招呼II.检查库存，若库存不足，通知你的主管或片长III.验酒根据当餐的销售情况，检查酒水的质量IV.检查吧台酒水展示，询问昨天的销售数据V.逐个检查包厢内促销广告品的摆设情况VI.回到入口观察POP、立牌的陈列，张贴是否完整到位VII.到洗手间洗完手重新检查仪容仪表和工作服VIII.到迎宾台询问包厢预定数是否有宴席酒席IX.存放好私人用品X.面带微笑站在迎宾台上（或酒楼指定的位上 ）产品生动化•产品生动化产品生动化I.陈列位置：柜台与视线平衡的两层为黄金陈列点II.陈列顺序：按照规格和档次III.清洁：外观干净，标签完整IV.商标朝向：整齐一律朝外•场地生动化场地生动化I.要素：海报、吊旗、横幅、灯箱、立牌、酒杯、烟灰缸、点菜单等II.要求：位置醒目、鲜艳、干净、完整、时效性现场促销步骤现场促销步骤I.热情迎接顾客II.引至桌位处，及时倒上茶水III.认真观察：顾客人数、穿着、性别比例、相互的关系IV.善于聆听：谈话的内容、说话的语气V.找准时机，表明身份，向顾客推介产品VI.注意倾听顾客问题并及时准确回答VII.促销成功，应向顾客表示感谢，并及时把酒送到VIII.促销不成功，也应感谢顾客聆听自己的介绍下班步骤下班步骤I.整理收拾相关物品II.记录场地当日销量同时了解其他品牌销售情况III.检查库存IV.道别V.将急需解决的问题或竞品的最新动态及时用汇报给负责人员如何介绍产品如何介绍产品•以热情的口吻来介绍产品，语言要流畅自如，充满信心•推销要点要言简意赅，有针对性地强调主要特点，不要泛泛的罗列优点•尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断•介绍产品时不要夸大其词，以免给顾客以吹捧产品的感觉，引起反感•给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态•对顾客的提问要立即回答，以免顾客失去兴趣•耐心回答、解释顾客提出的有关产品的所有问题•不与顾客发生争论 •不污辱、挖苦、讽刺顾客 •拒绝场合应用对不起和抱歉性的语气•不能妄下断言，要让顾客自己去进行决定促销心态•对产品充满信心对产品充满信心 　        促销员首先要对自己推销的产品有信心，表现出对该产品的热爱，才能打动顾客。

要使用坚定、肯定的语气，让顾客感觉到这个产品是最棒的•避免太过激进避免太过激进          正如俗语所说“过犹不及”，促销员要把握住火候，拿捏分寸太过热情反而会令顾客反感；太多嘴，或说话大声朗朗，语速又快，把产品的特点一股脑地抖出来，顾客反而反感 •正确地对待失误正确地对待失误 　　 如果促销员在推销产品的过程中，犯了技术上的错误，应该立即修正错误，并向顾客道歉如果是顾客的错误，促销员不必追究到底，小问题大可一笑了之，要顾及到顾客的面子促销礼仪•五体投“递”•表“礼”如“仪”五体投“递”说服法l着装（着装（“衣衣”表人才）表人才）：促销员必须着沉缸促销服上岗，保持服装干净整洁l头发（纹丝不动）头发（纹丝不动）：梳理整齐，长发扎齐，注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状，长头发应盘起，避免在倒酒时头发掉入顾客杯中l眼睛（眼睛（“睛睛睛睛”有神）有神）：清洁，无分泌物l口腔（口若兰馨）：口腔（口若兰馨）：清洁无残留物，上班前不吃蒜、葱、韭菜等有异味的食品l指甲（指长甲短）指甲（指长甲短）：指甲不可过长，工作期间只能涂无色指甲油l化妆（化妆（“妆颜妆颜”肃穆）肃穆）：淡妆，整体装面感觉淡雅、明快、不可重彩，粉脂等不可太厚，口红应以红色系列为主，不可用深色系列或其他色系口红l饰物（饰物（“饰饰”花非花）花非花）：只限一只手表和一枚戒指表“礼”如“仪”•表情   •站姿   •走姿   •蹲姿•手势•仪态禁忌表情表情•微笑微笑 I.发自内心 / 故作笑颜、假意奉承II.适度得体 / 露齿、出声、掩盖笑意、咧嘴大笑III. 区分场合对象•目光目光 I.引起对方的注意和兴趣：安详的目光与对方对视II. 赢得对方的信任与合作：炯炯有神、双目生辉III. 被怀疑另有隐情： 双眉紧锁、目光无神、不敢正视对方站姿站姿正确正确：全身直立、双腿并拢、双脚微分、双手搭在腹前，抬头挺胸收腹、平视前方错误错误：两脚分开、双腿“分裂”、臀部撅起、双手下垂放在身体两侧走姿正确：l头正、目视前方、表情自然l肩平、勿摆摇、臂摆小幅度（30—40度）、手自然弯曲l挺胸收腹、重心前倾l走线直、脚跟先着地l步幅适度，以一脚长度为宜l步速平稳，勿忽快忽慢错误：•八字步、低头、驼背、晃肩、大甩手、扭摇摆臀、左顾右盼、脚地擦地、怒目凝眉仪态禁忌•动作和声音动作和声音 抓耳挠腮、挖耳鼻、揉眼睛、搓泥垢、修指甲、剔牙、梳头 咳嗽、喷嚏、哈欠•服装与气味服装与气味 公共露面前，整理好衣裤 出洗手间时，不可边扣扣子、擦手甩水•健康与卫生健康与卫生•零食习惯零食习惯促销用语基本原则•态度要好　　    点头示意，笑脸相迎。

 •重点和要点　　推荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅 •表达恰当　　    说话准确、贴切 •语气委婉　　　话讲得中听 •语调柔和　　　说话柔和会使顾客产生舒服的感觉 •通俗易懂　　　使用普通话；避免专业术语 •不夸大其词　　诚实、客观的推介产品 •留有余地　　　不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答 •有问必答　　　无论是有关产品交易的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意 如何使用促销用语如何使用促销用语•规范用语规范用语 　　　　1、、“您好您好” 　　　　2、、“好的好的” 　　　　3、、“请您稍等请您稍等” 　　　　4、、“让您久等了让您久等了” 　　　　5、、“对不起对不起” 　　　　6、、“谢谢您谢谢您“ 禁忌用语禁忌用语 1、你自己看吧、你自己看吧 2、不可能出现这种问题、不可能出现这种问题 3、、“这肯定不是我们的原因这肯定不是我们的原因 4、、“我不知道我不知道 5、、“你要的这种没有你要的这种没有 6、、“这么简单的东西你也不明白这么简单的东西你也不明白 7、、“我只负责卖东西，不负责其它的我只负责卖东西，不负责其它的 8、、 “别人用得挺好的呀！别人用得挺好的呀！” 9、、 “我们没有发现这个毛病呀。

我们没有发现这个毛病呀 10、、“你先听我解释你先听我解释 11、、“你怎么这样讲话的？你怎么这样讲话的？” 　　倒酒技巧Ⅰ启瓶Ⅱ斟酒技巧启瓶•这是一种优雅且有一定技巧的动作一般应先将酒让客人观看，并说出酒的品名和价格（有的客人不喜欢听到价格，就介绍说这是比较好的酒），展示面应使客人直观地看到酒的标签开盖前先问客人是否要倒酒，如客人许可后，一手握住瓶身，注意展示面朝向客人，一手拧瓶盖，整个开瓶过程中都应尽量保持安静斟酒技巧•倒酒时应先从主人的右方起依次给客人斟酒注意女士、长者优先倒酒时应让每位客人都能看到酒的标签酒杯总是放在客人的右边，所以倒酒也是从客人右边倒  倒酒时，一般斟入酒杯的2/3容量，酒斟得过满则难以举杯，更无法观色闻香，应给聚集在杯口的酒香留一定的空间，使酒的芳香在此萦绕不散 祝您成功！。