天翼校园套餐营销朱定波.ppt

电信营销策划方案汇报天翼校园套餐营销策划天翼校园套餐营销策划森林森林30901 30901 朱定波朱定波目标市场目标市场————学生群体学生群体1目录¢一、市场分析Ø（一）市场现状Ø（二）宏观环境分析Ø（三）微观环境分析Ø（四）SWOT分析¢二、营销策略Ø（一）目标市场选择Ø（二）市场定位Ø（三）营销策略Ø（四）营销组合描述¢三、行动计划Ø（一）活动安排Ø（二）活动评估Ø（三）活动预算2中国电信集团简介¢中国电信集团是按照国家电信体制改革方案组建的特大型国有通信企业中国电信作为中国主体电信企业和最大的基础网略运营商，拥有世界第一大固定网络，覆盖全国城乡、通达世界各地，成员单位包括遍布全国的31个省级企业，在全国范围内经营电信业务34一、市场分析¢1、市场现状分析 1）现有市场：市场占有率低 2）潜在市场：我国共有2700多所高校、3000多万在校生市场¢2、现有市场战略 中国电信现设置高校试验点，进行产品销售的试验与推广，通过在各高校内建立营业厅的方式推广业务，该投资策略成本大，见效慢，但宣传效果显著，并不适宜一次性在全国范围高校内推广。

5一、市场分析方案任务 树立企业发展长期目标，争取短期内稳定省内高校市场，将市场占有率发展到⅓，与移动、联通行成三足鼎立之势6一、市场分析宏观环境经济文化人口消费观念消费水平消费市场7宏观优势¢潜在的市场优势：我国有十三亿人口，3000多万在校生巨大的市场就意味着巨大的利润空间，这是中国电信业成长的动力源泉¢国家经济增长优势：近年来，我过的GDP一直保持着快速的增长，经济的增长会给电信业的发展带来机遇¢政府政策的优惠：我国政府扩大内需，鼓励消费，加快信息化发展8宏观劣势¢电信用户的ARPU值不断下降，“增量不增收”的矛盾日益凸显¢收前些年前的泡沫经济的影响，很多地区的光纤网略容量仍处于富于状态，供大于求的现象比较明显，行业内的整合不可避免¢政府相关法规的制定跟不上市场变化的节奏，对投资商的投资心理产生影响，对新技术、新网略的件事持观望态度，造成整个电信产业的发展后劲不足9一、市场分析微观环境企业渠道公众顾客传统渠道新型渠道社区公众媒体公众10微观优势¢客户优势：中国电信有着庞大的客户群，且客户的忠诚度比较高这为它在日后的发展奠定了坚实的基础。

¢现有市场优势：中国电信在我国的市场占有率还是比较靠前的，知名度也比较高¢形象优势：运营多年，在公众心目中有着良好的形象和口碑11微观劣势¢业务以传统话音为主，创新能力差，这势必会影响到以后的发展¢与移动和联通相比，缺乏高利润业务¢与市场反反应速度慢这是一个比较突出的问题，在竞争激烈的21世纪，缺乏高的市场反应速度，势必会淹没在激烈的市场变化大浪中¢品牌形象有待提高，许多业务不被公众12一、市场分析 S（Strength优势）1、绿色网络，环保2、资费比较低3、无缝宽带，高速上网4、超值优惠的套餐和服务内容5、加入校园V内，通话全免费 W（Weakness劣势） 1、月基本费用高2、占有率低，知名度小3、套餐内容固定客户选择余地小4、专机专用，不易更换 O（Opportunity机会）1、全新产品，具有竞争优势2、高校市场潜力广大3、电信网络对学生诱惑力大 T（Threats威胁） 1、竞争对手强大2、促销成本大，不利竞争3、异网策反的威胁，使竞争对 手进行恶意竞争不利产品销 售13二、营销策略高校大学生时尚性¢1、目标市场消费者行为分析多样性复杂性稳定性从众心理特殊需求14二、营销策略教师群体经济性多样性复杂性聚集性行业限制购买力强¢1、目标市场消费者行为分析15中国中国电信天翼校园套餐信天翼校园套餐基础套餐月基本费193959短信（条）300500500上网流量3060150本地主叫060100来电显示3元/月，含在月基本费中免费赠送七彩铃音—免费赠送天翼live每月300条短信，200条网内、100网间，每天限50条假期漫游包1、2、7、8月全国无漫游，省内主叫0.2元/分钟，被叫免费，省外主叫被叫0.2元/分钟189邮箱2G免费邮箱家庭包指定5个国内电信号码作为亲情号码，本地拨打免费一元短信包1元/月100条短信，不分网内网间流量包5元包50M、10元包120M、20包300M、50元包、100元包2G 、200元包5G、300元包10G超出后0.0005元/KB基本计费市话小区内0.1元/分钟，小区外0.2元/分钟国内长途小区内0.1元/分钟，小区外0.3元/分钟漫游通话费主叫0.6元/分钟，被叫0.4元/分钟校园网通话校园校园 V V 网内通话全免费网内通话全免费16二、营销策略高校大学生大一新生大二、大三即将毕业的学生17二、营销策略大二、大三即将毕业的学生投放全部套餐业务大一新生重点销售情侣套餐宣传就业与考研套餐18二、营销策略可选套餐大一3元包学校最新动态，俱乐部活动信息大二3元包报和天气预报大三3元包最新的招聘和考研信息大众可选套餐3元包彩铃或报或全时通，并提供免费一个月体验市话可选优惠网间3元包45分钟6元包80分钟9元包120分钟长途可选优惠长途包（小区外拨打）5元包30分钟,10元包70分钟，20元包150分钟赠送包免费开通天翼Live业务19二、营销策略九元！！九元！！九元特惠套餐九元特惠套餐短信包100条价值3元来电显示0.1元/天价值3元流量包10M价值3元另：九元特惠套餐仍可享受天翼免费赠送业务20二、营销策略折扣定价折扣定价心理定价心理定价差别定价差别定价产品组合定价产品组合定价顾客分档次，且从中得到优惠顾客分档次，且从中得到优惠21二、营销策略¢4、产品促销战略Ø1）目标市场促销Ø2）节假日促销战略Ø3）天翼俱乐部介绍22二、营销策略¢3、渠道销售战略l在各大高校设立营业厅，提供全部档次产品销售、话费充值、业务办理和维修等l在大学城商业街设立综合的电信营业厅，提供多功能服务l设立校园代理，组队进行销售l形成“人人是渠道人人是渠道”的渠道体系，凡是引导推荐消费者购买的老顾客，给予其奖励报酬。

现金奖励、积分奖励等）l设立店中店，如校内的大型超市设立充值点、促销点等等l在无条件设立营业厅的情况下（如校区简陋或该地市经济不发达）建立公话IP超市，并设台销售及充值（该超市具有提供公话功能和简单充值及低档产品销售功能）l网络营销，设立销售商店，网上充值中心等23二、营销策略针对大一新生的入学当天的促销战略?1、寄发彩页宣传单和卡2、企业大巴接送4、校内卡促销，买卡赠3、大巴车上的业务宣传与办理24二、营销策略针对大一新生还有什么促销战略?时间活动活动内容开学一周后天翼带你游校园代理带领天翼客户游览学校周边，了解学校状况并宣传天翼10月16日寒冬送温暖电信企业代表向高校贫困生提供天翼和资助，并签订协议协议内容：贫困生在网一年，可免费享受电信提供天翼校园套餐业务6个月25二、营销策略针对大二、大三学生有什么促销战略?上网绑定8.98.9折折！情侣套餐买买1 1送送1 1！26二、营销策略针对大四毕业的学生有什么促销战略?按需促销！按需促销！面向考研：建议加入校园网，并实行月返还10元话费抵充套餐基本费优惠由校园网统一发布考研信息面向就业：推出3元企业招聘信息资讯服务，如有外地更换号码，提供所属地号码更改服务并首月赠送300条短信。

27二、营销策略时间活动活动内容10月1日十一促销建立天翼俱乐部并收纳会员，积分奖励11月11日光棍节促销“告别单身，畅聊我爱”12月25日圣诞节促销感恩回馈老客户，积分有奖兑换寒假放假前新年促销“友情年 爱情年 亲情年”，节前预存话费赠礼品5月1日五一促销“天翼泰山游”俱乐部会员积分奖励出游寒暑假放假前期末促销1.充话费增车票2.充话费返话费抵漫游3.充话费赠礼品或超市兑换券等节假日促销安排表28二、营销策略¢3）广告宣传促销2930三、行动计划（一）活动安排31针对目标市场的行动计划年年级阶段段行行动内容内容行行动时间大一新生随同录取通知书邮寄宣传彩页与电信卡开学前新生开学时，接乘大巴搞宣传；电信校园全面促销开学当日由年级代理人组织电信旅游团，带新生熟悉校园周围各处环境开学一周内举办充费赠话费的活动并赠送礼品九月组建“天翼校园俱乐部”10月1日举行“贫困生送温暖”活动10月16日“电信杯”辩论赛电信形象大使选拔大赛10月—11月电信积分兑换圣诞礼物12月25日节前优惠，充话费赠车票等活动寒假前两周电信假期抽奖回馈活动春节期间与暑假期间春季促销会3月初五一劳动节电信俱乐部组织泰山游五一期间假期前优惠促销活动，充话费赠车票暑假前两周32针对目标市场的行动计划年年级阶段段行行动内容内容行行动时间大二学生对电信进行维修，疑难问题进行解决每月固定日期开展情侣、亲情号促销活动11月及次年4月开展有关就业与应聘的讲座代理人实习竞聘4月11日—5月11日即将毕业的学生全体毕业生促销宣传活动，由校方承办9月17日电信在校园内部举行招聘会，最新选出优秀人才12月2日召开号码归属地变更集体修改日12月9日33。