手办公司促销策略【参考】.docx

泓域/手办公司促销策略手办公司促销策略目录一、 产业环境分析 2二、 必要性分析 3三、 销售促进策略 3四、 人员推销策略 10五、 直复营销 18六、 大数据与互联网营销 21七、 公司概况 35公司合并资产负债表主要数据 36公司合并利润表主要数据 36八、 项目风险分析 36九、 项目风险对策 39十、 法人治理结构 40十一、 人力资源配置分析 53劳动定员一览表 53一、 产业环境分析吉林正处在发展方式转变、结构优化升级的重要关口，处在体制机制变革、发展活力蓄积的重要关口，处在优势充分释放、动力加快转换的重要关口十三五”时期，是我们应对挑战、化解难题、爬坡过坎、滚石上山、大有可为的重要战略机遇期我们必须有足够清醒的把握、足够紧迫的意识、足够必胜的信心，积极适应和引领经济发展新常态，坚决破除路径依赖，更加注重发挥比较优势，更加注重体制机制创新，更加注重结构优化升级，更加注重质量效益提升，更加注重发展方式转变，更加注重统筹协调，推动老工业基地全面振兴，如期实现全面建成小康社会目标近年来，我国二次元文化兴起，二次元用户规模快速增长2020年其规模已经达到3.7亿人，同比增长11.45%。

而二次元用户是手办消费的主力，二次元用户规模快速增长，为手办行业市场规模持续扩大奠定了基础IP授权可以帮助产品溢价并带动销售提升，最终带动销售利润提升根据弗若斯特沙利文数据显示，近年来我国授权市场规模整体呈现逐年增长的趋势2019年我国授权市场规模为844亿元，较2018年增长15.30%;2020年我国授权市场规模约为773亿元作为二次元内容消费者，手办是手办消费者对二次元内容消费的延伸和升华根据艾瑞调研数据显示，我国二次元消费用户购买相关手办的占比达到了100%随着泛二次元文化的兴起，以动漫游戏IP为核心的手办产品也深受欢迎如今3D打印技术越来越成熟，在航空航天汽车、船舶、核工业、模具等领域均得到了越来越广泛的应用，并不断深化，2020年我国3D打印市场规模达到205亿元与传统制作方式相比，3D打印使得手办制作由人工雕塑替换成数字化雕刻目前3D打印技术已经应用于手办制作，将在一定程度上提高手办的生产效率二、 必要性分析1、提升公司核心竞争力项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展。

同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力三、 销售促进策略（一）销售促进概念与特点销售促进，又称营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销（或代理）企业产品或服务的促销活动销售促进也是构成促销组合的一个重要促销形式概括说来，销售促进有如下特点1）销售促进的即期促销效果显著在开展销售促进活动中，可选用的方式多种多，样一般说来，只要能选择合理的销售促进方式，就会很快地收到明显的增销效果，而不，像广告和公共关系那样需要一个较长的时期才能见效因此，销售促进适合于在一定时期、一定任务的短期性的促销活动中使用2）销售促进是一种辅助性促销方式人员推销、广告和公共关系都是常规性的促销方式，而多数销售促进方式则是非经常性的正因为销售促进有贬低产品或品牌之意，使得它只能是一种辅助促销方式、补充方式也就是说，使用销售促进方式开展促销活动，虽能在短期内取得明显的效果，但它不能经常使用，也不宜单独使用，常常配合其他促销方式使用销售促进方式的运用能使与其配合的促销方式更好地发挥作用3）销售促进具有两个相互矛盾的特征一方面是强烈的呈现，似乎告诉顾客“机会难得、时不再来”，进而能打破消费者需求动机的衰变和购买行为的情性。

另一方面是产品或品牌贬低，销售促进的一些做法也常使顾客认为卖者急于抛售，如果频繁使用或使用不当，顾客会怀疑产品的质量、价格，进而折损品牌形象二）销售促进的方式销售促进的方式多种多样，每一个企业不可能全部使用这就需要企业根据各种方式的特点、促销目标、目标市场的类型及市场环境等因素选择适合本企业的销售促进方式1、向消费者推广的方式向消费者推广，是为了鼓励老顾客继续购买、使用本企业产品，激发新顾客试用本企业产品其方法主要有以下几种：（1）赠送样品向消费者免费赠送样品，可以鼓励消费者认购，也可以获取消费者对产品的反映样品赠送，可以有选择地赠送，也可在商店或闹市地区或附在其他商品和广告中无选择地赠送这是介绍、推销新产品的一种方式，但费用较高，对高值商品不宜采用2）赠送代金券代金券或折价券作为对某种商品免付一部分价款的证明，持有者在购买本企业产品时免付一部分货款代金券可以邮寄，也可附在商品或广告之中赠送，还可以对购买商品达到一定的数量或数额的顾客赠送这种形式有利于刺激消费者使用老产品，也可以鼓励消费者认购新产品3）包装兑现即采用商品包装来兑换现金如收集到若干个某种饮料瓶盖，可兑换一定数量的现金或实物，借以鼓励消费者购买该种饮料。

这种方式的有效运用，也体现了企业的绿色营销观念，有利于树立良好的企业形象4）廉价包装又叫折价包装，即在商品包装上注明折价数额或比例廉价包装可以是一件商品单装，也可以是若干件商品或几种用途相关的商品批量包装这种形式能诱发经济型消费者的需求，对刺激短期销售比较有效5）赠品印花亦称交易印花消费者购买商品时，赠送消费者印花当购买者的印花积累到一定数量时，可以兑换现金或商品此外，还有众所周知的有奖销售、现金折扣、免费试用、连带促销、POP等方式2、向中间商推广的方式向中间商推广，其目的是为了促使中间商积极经销本企业产品，同时有效地协助中间商，加强与中间商的关系，达到共存共赢的目的其推广方式主要有：（1）购买折扣为刺激、鼓励中间商购买并大批量地购买本企业产品，对中间商第—次购买或购买数量较多的中间商给予一定的折扣优待，购买数量越大，折扣越多折扣可以直接支付，也可以从付款金额中扣出，还可以赠送商品作为折扣2）津贴补助是指生产者为中间商提供陈列商品、支付部分广告费用和部分运费等补贴或津贴在这种方式下，中间商陈列本企业产品，企业可免费或低价提供陈列商品；中间商为本企业产品做广告，生产者可资助一定比例的广告费用；为刺激距离较远的中间，商经销本企业产品，可给予一定比例的运费补贴。

3）经销奖励对经销本企业产品有突出成绩的中间商给予奖励这种方式能刺激经销业绩突出者加倍努力，更加积极主动地经销本企业产品，同时也有利于诱使其他中间商为多经销本企业产品而努力，从而促进产品销售此外，还有经销商销售竞赛、免费咨询服务，为经销商培训销售人员、展览会、联合促销等等3、互联网时代的免费与补贴免费是一种营销手段在传统经济时代，免费只能作为企业营销的辅助手段这是因为，在传统经济框架中，无论是劳动密集型、资本密集型，还是技术密集型，边际成本永远不可能为零，即“天下没有免费的午餐”而在互联网时代，免费成为可能，甚至具有了普遍意义其实，免费“归根结底都表现为同一实质—让钱在不同的产品之间、人和人之间、现在和未来之间、不与钱打交道的市场和金钱市场之间转移”，即经济学家所说的“交叉补贴”企业尤其是互联网企业是用自己认为无价值而用户认为有价值的东西，与用户认为无价值、互联网企业认为有价值的东西进行了交换如互联网企业用系统中一个价值几乎接近于零的用户账号的使用权（免费注册使用）交换用户的口碑、流量或者行为（包括购物行为、阅读行为、支付行为、理财行为等）免费理论进入中国，互联网创业者是最早的觉醒者和践行者。

互联网上最早出现的免费产品是浏览器，免费提供给用户使用20世纪90年代，互联网刚刚踏入中国时，新浪、搜狐、网易等一批门户网站，在报纸、杂志、广播、电视等传统媒体称霸传播市场的背景下，培育了第一代免费信息消费的忠实用户现如今，360杀毒软件免费，Google搜索、百度搜索免费，支付宝转账支付免费，等等，非常普遍实际上，网站、平台提供完全免费的产品并不能直接从用户身上获得收入，但可以通过免费产品来吸引用户浏览网站，增加网站人气和流量免费的产品和服务主要有新闻资讯、搜索引擎、电子邮箱、电子书籍、升级软件等除了免费使用，基于大数据的互联网促销还有奖励使用奖励使用有很多表现形态，补贴促销与返现促销都是奖励使用的具体做法互联网时代，补贴促销常常是通过互联网支付返还使用者现金，所以，补贴的形式也是返现；而返现又常常是通过设定不同的数量，折扣比例来实现的由此，形成了补贴促销、返现促销与折扣促销毫无疑问，2014年腾讯与阿里的滴滴快的补贴大战就是补贴促销，而且收到了非常好的促销效果而2012年的“携程旅行网投入亿元补贴促销行业巨头开战”、2013年“携程‘双12’促销数据亮眼投入5亿持续促销”也都是经典的互联网企业补贴促销的案例。

三）销售促进的控制销售促进是一种促销效果比较显著的促销方式，但倘若使用不当，不仅达不到促销的目的，反而会影响产品销售，甚至损害企业形象因此，企业在运用销售促进方式促销时，必须予以控制具体的控制方法有以下几种：（1）选择适当的方式销售促进的方式很多，且各种方式都有其各自的适应性选择适当的销售促进方式是促销获得成功的关键一个特定的销售目标可以采用多种促销工具来实现，所以应对多种销售促进工具进行比较选择和优化组合，以实现最优的促销效果2）确定合理的期限控制好销售促进的时间长短也是取得预期促销效果的重要一环推广的期限，既不能过长，也不宜过短这是因为，时间过长会使消费者感到习以为常，失去了刺激需求的作用，甚至会产生疑问或不信任感；时间过短会使部分顾客来不及接受销售促进的好处，收不到最佳的促销效果3）禁忌弄虚作假销售促进的主要对象是企业的潜在顾客，因此，企业在销售促进，全过程中，一定要坚决杜绝徇私舞弊的短视行为发生在市场竞争日益激烈的条件下，企业信誉是十分重要的竞争优势，企业没有理由自毁商誉本来销售促进这种促销方式就有贬低商品或品牌之意，如果再不严格约束，那将会产生失去企业长期利益的巨大风险因此，弄虚作假是销售促进中的最大禁忌。

4）注重推广中后期宣传开展销售促进活动的企业比较注重推广前期的宣传，这非常必要在此还需提及的是，不应忽视推广中后期的宣传在销售促进活动的中后期，企业面临的十分重要的宣传内容是销售促进中的企业兑现行为这是消费者验证企业推广行为是否具有可信性的重要信息源令消费者感到可信的企业兑现行为，一方面有利于唤起消费者的购买欲望，另一个更重要的方面是可以换来社会公众对企业良好的口碑，增强企业良好形象当然，还应注意确定合理的推广预算，科学测算销售促进活动的投入产出比四、 人员推销策略人员推销是企业运用推销人员直接向推销对象推销商品或服务的一种促销活动在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素其中前两者是推销活动的主体，后者是推销活动的客体通过推销人员与推销对象之间的接触、洽谈，将推销品推给推销对象，从而达成交易，实现既销售商品，又满足顾客需求的目的一）人员推销的优缺点人员推销与非人员推销相比，既有优点又有缺点，其优点表现在以下四个方面：（1）信息传递双向性人员推销作为一种信息传递形式，具有双向性在人员推销过程中，一方面，推销人员通过向顾客宣传介绍推销品的有关信息，如产品的质量、功能、使用、安装、维修、技术服务、价格以及同类产品竞争者的有关情况等，以此达到招徐顾客、促进产品销售之目的。

另一方面，推销人员通过与推销对象（顾客）接触，能及时了解顾客对本企业产品（或推销品）和竞争产品的。