山花促销推广方案课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,山花牛奶小河区促销方案,执行团队：策划旋风队,指导教师：彭澜老师,2,山花好牛奶 健康零距离,3,目 录,1,2,3,4,5,市场调查,活动简介,前期准备,促 销,经费预算与活动评估,4,市场调查,5,小区,本月均价,入住率,物管合作意愿,山花,好一多,竞争者,漓江花园,3969,元,/,800,户,一般,3,5,好一多、伊利、蒙牛,兴隆城市花园,5400,元,/,3000,户,一般,5,5,好、伊、蒙、天友,山水黔城,4658,元,/,6000,户,较强烈,3,4,好一多、伊利、蒙牛,航天园,3555,元,/,90%,一般,1,2,好一多、伊利、蒙牛,小城故事,3675,元,/,1900,户,强烈,1,2,好一多、伊利、蒙牛,兴隆珠江湾畔,5798,元,/,83%,一般,2,1,好一多、伊利、蒙牛,大兴星城,4505,元,/,4180,户,强烈,2,3,好一多、伊利、蒙牛,南山高地,4600,元,/,2000,户,一般,1,1,好一多、伊利、蒙牛,上河城,5170,元,/,88%,较强烈,2,1,好、伊、蒙、天友,盘江公园,4614,元,/,500,户,强烈,3,3,好、伊、蒙、天友,格林博邸,3926,元,/,80%,一般,2,3,好、伊、蒙、天友,香江公园,4614,元,/,83%,拒绝,0,1,好一多,图表,1,6,结论,1,布局,竞争者,市场占有率,前景,在奶点布局上，好一多的市场占有率远远大于山花,。

贵阳牛奶市场上竞争对手有,好,1,多、天友、伊利、蒙牛，在鲜奶市场上则为好,1,多和天友鲜奶上门在各小区占有率较低占有率没有好,1,多高,鲜奶上门前景广阔，各小区物业均愿与山花合作小区中的零售商对山花也感兴趣,7,在理应摆上山花牛奶的柜台上却空无一物，满是灰尘；而不知名的阳春羊奶却品种齐全，干净整洁,凸显的问题,1,8,调查中发现山花在各小区中都没设有专卖店，而好,1,多却在每一个小区中都设有专卖店，而且产品的陈列十分规范凸显的问题,2,9,袋装牛奶包装会漏奶，建议更换包装！,山花牛奶长期缺,货，牛奶供应,不及时，导致,消费者流失图,3,零售商对山花的反应,10,结论,2,终端,产品,包装,供给,好,1,多基本都以专卖店的形式存在，而山花却以零售店的形式存在山花存在很多的问题，如产品摆放不规范、品种不齐全、展示柜脏乱等袋装会漏奶，零售商建议更换包装ad,奶，消毒奶）,大量零售商反应产品长期缺货凸显问题的解决方案,在小区开设专卖店，可以采取与小区中的零售商合作加强对零售商的管理，规范产品的陈列制度，在这方面山花可以对零售商进行培训,提高产品的包装技术，或者对会漏奶的产品包装进行更改加强对山花的业务员的管理，保证按时送货到各零售商手中,12,活动简介,活动主题：,14,活动目的,（,1,）宣传和普及牛奶健康，让消费者知道喝牛奶的益处。

2,）以社区,联动形式,增加山花在小河区的客户量，从而增加销售量3,）提升山花在小河区的,形象,与,美誉度,15,2,、,活动时间,活动时间分为两期：一期在,2013,年,12,月,25,日,-27,日（圣诞期间），二期在,2013,年元月一号至三号（元旦期间）3,、,活动地点,一期,:,格林博邸 山水黔城 香江公园,盘江公园 小城故事 兴隆珠江湾畔,二期：,兴隆城市花园 漓江花园 大兴星城,南山高地 上河城 航天园,16,一期活动小区,二期活动小区,活动地点分布图,17,香蕉酸奶,200g,/3.70,元,淳酸牛奶,220ml/4.00,元,淳鲜牛奶,220mI/4.00,元,产品组合,五种产品,选择这五种产品的原因：,1,、种类多样，满足消费者不同需求2,、专门针对送货上门，新鲜健康零距离3,、价格合理，易于接受18,活动准备,19,一、招募六个主持人及要求：,(,六个小区）,1,、良好的个人形象和素养2,、清晰流畅的口头表达能力3,、熟悉山花牛奶的知识，有经验的优先4,、机敏的控制现场能力5,、朴实无华的亲和力6,、拥有自己的个性，如幽默最好在公司内部招募，节省费用）,二、促销员要求,1,、女性，,18-25,岁，身高,155cm,以上，端庄大方。

2,、相貌气质佳，口齿伶俐清晰3,、有责任心，有相关促销经验者优先考虑4,、上岗必须化淡妆，长发束起，短发梳理整齐，不留长甲和涂有色指甲油人员准备,20,1,、,促销产品、舞台搭建、音响设备等物资筹备2,、与各小区物管进行洽谈，租用场地及活动相关事宜3,、完成活动需要的宣传品、赠品设计采购或制作4,、做好活动应急预案物资准备,21,促 销,22,造势,引爆,跟进,延续,促销阶段,零,距,离,23,1,、活动开始前五天发放活动单页,2,、在个小区设点宣传,3,、开宣传车在将要启动的小区进,行广播宣传,4,、请老年舞蹈队在活动小区做巡回的表演，对活动进行事先预热,5,、利用百姓关注等媒体对,山花产品进行宣传,返回,造势,活动前宣传,24,健康手册,山花牛奶,现场宣传,在活动现场把,DM,单在展架上，让观众自己去取，在,DM,单上介绍产品特点和活动内容，吸引人群品尝与参与活动宣传牛奶的健康知识，让消费者认识到喝牛奶的好处吸引人群关注；,方式：,地堆,/POP,海报等,满足,试饮,陈列,组织奶牛天使与群众互动，带动现场气氛，吸引更多人群,引爆,活动当天,25,DM,单,陈列,26,试饮,健康手册,27,1.,在圣诞、元旦当天，让工作人员穿上可爱奶牛装充当,“,奶牛天使,，第一时间吸引人群。

2,.,奶牛天使积极与群众互动，给需要的人群倒鲜奶品尝3.,只要来现场的人群都可与奶牛天使合影留念奶牛天使进小区，体现人与动物、自然双和谐奶牛天使与你同在,28,有奖竞答,以山花公司、山花牛奶以及牛奶健康的知识为题材，与现场观众进行互动，答对者有山花相关系列牛奶和小礼品相送问题,：,1,、贵阳三联乳业有限公司成立于哪一年？（,2001,年,),2,、该公司由那三个公司组成？（花溪奶牛场、山花乳业有限公司、贵阳三利乳业有限公司）,3,、山花有哪些系列？答对三种即可（低温、百利、利乐、纯牛奶等等）,4,、什么时候喝牛奶最好？（早上和临睡前饮用，补充营养，提高睡眠质量）,5,、喝牛奶应该注意哪两大问题？（不能空腹喝、温度最好控制在,65,度）,6,、牛奶和什么不能一起吃？（韭菜或菠菜、果汁、橘子、糖、巧克力、药、茶）,.,引爆,现场活动,29,参与活动的观众先在订奶区进行订奶登记，凭订奶票据到抽奖区参与抽奖，设相应的等次的奖项，抽中者有相应的礼品相送,三等奖：,2,包,幸运奖：,1,包,二等奖：,3,瓶,一等奖：,5,盒,订奶,1,2,3,定奶抽奖活动,30,游戏规则：该游戏属于刮刮卡系列游戏，刮卡上有,9,个暗格（其中有,3,个暗格上各有一头牛）,，消费者可任意刮开其中的,3,个暗格，如果能刮中,3,、,2,或,1,头牛,的即为中奖，如果消费者刮开的暗格数超过,3,个，则此刮刮卡作废。

建议游戏以家庭形式参与）,中奖比例（在此用几率来计算）：,1,、刮中,3,牛,的是：,6/504=1.2%,；,2,、刮中,2,牛,的是,:,108/504=21.4%,3,、刮中,1,牛,的是：,270/504=53.6%,；,奖品配置,：,奖次,奖品,一等奖,三盒淳鲜,/,淳酸牛奶,二等奖,两瓶香蕉牛奶,三等奖,一盒山花鲜牛奶,）,刮三牛,”（每个小区,300,张）,31,在现场签单成为山花公司长期客户的，免费为其定制奶箱，还免费送三天的牛奶，送奶数因据客户的人数而定，此优惠只限小区前,50,位签单的客户享有步骤：,签单,免费定奶箱登记,受理成功,凭签单票据,免费送奶登记,凭免费定制奶箱票据,返回,现场签单定箱,32,步骤,实施与操作,1,2,3,4,整理促销后的订单，确保无遗漏,建立数据库，方便管理与发货,完善配送机制，保证按时按点送达顾客手中,整理配送路线图，方便配货员送货,跟进,落实销售,33,订单和数据库,贵州三联乳业山花牛奶客户数据库,序号,姓名,联系,地址,家庭人口,送奶要求,是否常住,订奶系列,客户家人的生日,备注,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,返回,34,冬季是牛奶旺季，此次活动过后还应该多做促销，提升山花品牌形象和增加销量,根据客户数据库资料，在节日期间派发小礼品，拉近与客户的关系。

与小区内便利店合作，提高配送速度,延续,保持与发展,35,物品,数量,价格,总额,DM,单,2000,张,0.2,元,400,元,宣传手册,600,本,1.5,元,900,元,X,展架,15,个,60,元,900,元,抽奖箱,6,个,12,元,72,元,促销员,12,个,50,元（六 天）,3600,元,促销牛奶,100,件,50,5000,元,刮刮卡,3600,张,0.2,元,720,元,音响设备,六套,200,元（租 六天）,7200,元,纸张表格,1000,0.2,元,200,元,老年舞蹈队,1,队,800,（四天每一期两天）,3200,元,车身宣传广告,10,副,120,1200,元,总计,23392,元,经费预算,36,提高山花在小河的美誉度与形象,在终端上，找回遗失顾客与零售商，建立新顾客群,增加山花在小河的销量,以小河区为中心，辐射周边地区优化结果评估,37,最后，策划旋风团队祝山花公司越来越壮大，成为贵州乳业的巨头！,谢谢观赏！,。