服装的发展前景和代理商运营管理.ppt

年度指标制定和运营管理模式）代理商运营管理模式一、服装品牌市场现状与趋势从恐慌到适应从适应到面对从面对到争取从争取到准备二、服装品牌市场的新形势品牌重新定位，迈向企业化发展外销转内销品牌将作重要份额重新审视洋品牌的价值与市场渠道变革，多元化发展三、新形势下的得对策*品牌差异化、国际化、策略化发展*代理商加盟商企业化经营四、四、服装品牌渠道分析服装品牌渠道分析特许加盟店/地区经销Franchising/Agencyn投资压力小n宣传品牌形象n买断关系，回款有保障n对物流服务要求低n难于进行统一管理：价格、服务n对厂家的忠诚度低n销售信息反馈慢n对产品线的长度要求高n厂商利润空间较小n在市场规范化后，会将成为主要模式n对以价格取胜的功能性服装销售具有极大潜力n正在逐步兴起n成为品牌n影响力提升不可或缺形象形象店Mega Storen运营规范，回款有保障n具有广泛的客户群和广阔的发展前景n只适合于中低价位的功能性产品n对物流服务要求高演变中的多渠道优点缺点传统渠道传统百货Traditional Dept.Storen仍然有最大量的购买群体n客流量大n利于品牌宣传n易于掌握其它竞争品牌信息n竞争激烈带来倒闭风险n通常采用代销方式，回款管理较难n对物流服务的要求较高n促销、杂税等削弱了厂家利润生活馆Life-style storen品牌形象价值n品牌影响力、强势n生活体验，建立顾客死忠n更多消费模式，天大利国n合适位置难找，租金高昂n四周氛围配合不易n商品款式与量要求高邮购公司Mail ordern快速捕捉消费者信息，引导生产n管理简单，毛利大n供应链管理要求极高n多功能，客流量高n利于品牌形象宣传n商场资金充足，管理完善n进入条件较为苛刻n日常费用较高n对物流服务要求高未来发展方向n在未来一段时间内，仍将是零售主渠道n在近几年内会有迅猛增长n在近几年内不会有突飞猛进的增长网上购物E-commerencen快速捕捉消费者信息，引导生产n毛利大n国内基础设施差距大n供应链管理要求极高综合性跨国百货Intdept Storen拥有有巨大的潜在消费群，尤其是中高收入阶层n利于品牌形象宣传n商场资金充足，管理完善n进入条件较为苛刻n日常费用较高n对物流服务要求高n在近几年内会有迅猛增长n对高中档产品的销售以及品牌的建立越来越重要n厂家可获得较高的毛利n易于销售信息传递n投资规模大n需要专业化管理、经营人员n对物流配送系统要求高n需要较为丰富的产品线n适于品牌知名度高的产品自营专卖店Home Shop购物中心Shopping Mall批发与集贸Whole sellingn销售简单，上量快n有助于产品在新兴市场中的快速渗透n价格管理困难n不利于建立统一的品牌形象n逐步规范化n将集展示、研讨、信息分布等功能于一体五、五、经典女装品牌价值所在经典女装品牌价值所在n n独特的文化与风格独特的文化与风格n n经典的设计与款式经典的设计与款式n n对品质的执着重视细节对品质的执着重视细节n n让形象店成为表演的舞台让形象店成为表演的舞台n n创新的营销理念创新的营销理念n n可持续的管理模式可持续的管理模式n n为顾客创造价值为顾客创造价值, ,让顾客让顾客” ”死忠死忠” ”品牌 运作管理机制品牌文化 组织 架构资金策略品牌策略 信息管理策略 人才策略服务 策略 市场 策略商品策略 形象策略融资计划 资金运作 财务管理决策管理系统 信息管 理系统连锁管理 系统连锁培 训中心 人力资源 发展客户关系管理服务质量管理 服务 规范 市场 管理 连锁管理 市场 拓展 商品 管理 配送 中心设计系统 销售 形象 门店 形象企业形象 品牌建立 品牌定位 品牌 维护核心竞争力 长远目标六、品牌策略规划员工满意七、七、經營者事业觀經營者事业觀n n远远见见与与企企图图心心n n道德道德与与責任責任n n策略策略与与計划計划n n經營經營与与財务技巧財务技巧n n激情激情与与堅持堅持n n不不断断提升提升给你两个选择给你两个选择A A、马上给你、马上给你100100万万B B、第一天给你、第一天给你1 1元，以后连续三十天每天给元，以后连续三十天每天给 你前天数目的你前天数目的3 3倍。

倍你会选择哪个？你会选择哪个？信念影响价值观信念影响价值观价值观改变思想价值观改变思想思想决定言语行为思想决定言语行为言语行为形成习惯言语行为形成习惯习惯构架性格习惯构架性格性格决定人生性格决定人生*11八、代理商企业化发展方向八、代理商企业化发展方向* *代理商也代理商也讲品牌讲品牌* *专注发展、多层次代理模式专注发展、多层次代理模式* *策略营销制胜策略营销制胜* *具备建立当地强势品牌能力具备建立当地强势品牌能力* *提升企业化管理的提升企业化管理的能能力力* *从粗放从粗放卖货卖货到到精细连锁精细连锁管理管理*12九、九、策略的重要策略的重要 每一种经营都是根据某种战略来进行的战略是公每一种经营都是根据某种战略来进行的战略是公司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地势战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公司业绩。

司业绩 13十、十、何谓营销战略何谓营销战略n n 所有的营销决策都是战略性的每个公司都必须所有的营销决策都是战略性的每个公司都必须根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略 n n 营销战略和营销计划是整个公司总体战略制定和营销战略和营销计划是整个公司总体战略制定和规划的核心所在规划的核心所在 14 如果你都不知道去那里，那么你领导什么？ 乔治纽曼 没有战略的组织就好像没有舵的船，只会在原地打转 乔伊尔罗斯 目标不是命运，是方向；不是命令，是责任；不能决定未来，但却是企业的资源和能量以取得未来成功的手段 彼得德鲁克*15订 货 规 划区域销售计划十一、销 售 统 计开店计划商品分析现有自营店 现有加盟店自 营加 盟全年目标*16A店总销总销售额售额年份年份店店十二、十二、自营店全年销售分析自营店全年销售分析B店C店M店20082008年年%20092009年年%20102010年年%*17N店总销总销售额售额月份月份店店O店P店Z店1 1十三、十三、自营店全年销售计划自营店全年销售计划2 23 34 45 57 76 68 89 9101011111212总销总销售额售额*18N店总销总销售额售额月份月份店店O店P店Z店1 1十四、十四、自营店新开店全年销售计划自营店新开店全年销售计划2 23 34 45 57 76 68 89 9101011111212总销总销售额售额*19十五、十五、加盟商全年销售分析加盟商全年销售分析20082008加盟商（1）区域区域区域区域 (1) (1)加盟商（2）总销售额总销售额区域区域 (2) (2)加盟商（3）加盟商（4）加盟商（5）加盟商（X）年份年份加盟商加盟商2009200920102010 % % % % % %总销售额总销售额*20十六、十六、现有加盟商全年销售计划现有加盟商全年销售计划加盟商（1）1211109876543212010年区域区域区域区域加盟商（2）总销售额总销售额区域区域加盟商（3）加盟商（4）加盟商（5）加盟商（X）月份月份新加盟商新加盟商年度总年度总销售额销售额*21新加盟商（1）1211109876543212010年区域区域区域区域 (1) (1)新加盟商（2）总销售额总销售额区域区域 (2) (2)新加盟商（3）年度总年度总销售额销售额新加盟商（4）新加盟商（5）新加盟商（X）十七、十七、新加盟商新开店新加盟商新开店全年全年销售计划销售计划月份月份新加盟商新加盟商*22十八、代理商2010年营销计划*23十九、门店布局形象店商场专柜专卖店特卖场/会员店（特通）品牌形象品牌形象影响力影响力加盟拓展加盟拓展员工培养员工培养现金流现金流品牌促销品牌促销顾客服务顾客服务知名度知名度业绩业绩市场讯息市场讯息商品流商品流现金流现金流顾客培养顾客培养二十、二十、形象店（旗舰店、生活馆）形象店（旗舰店、生活馆） * *更好的形象更好的形象 品牌价值品牌价值* *更大的空间更大的空间 人流人流量量* *更多的货品更多的货品 销售额销售额* *更好的服务更好的服务 好的感觉好的感觉* *购物、休闲的生活体验购物、休闲的生活体验 进店的原因进店的原因二十一、二十一、形象店经营模式形象店经营模式n n选址选址 找到店面找到店面n n商品商品 价值与组合价值与组合n n服务服务 留住顾客的脚步留住顾客的脚步n n销售销售VIPVIP为主为主n n盈利盈利 营运与形象营运与形象n n员工员工 合理配置合理配置二十二、二十二、商场专柜经营要決商场专柜经营要決n n品牌公关品牌公关n n利润模式利润模式n n注重差異、形象注重差異、形象n n排名的重要排名的重要*27店类型网 络省会城市二线城市三/四线城市店总数形象店商场店专卖店小型专卖店特卖场 店总数*28二十三、二十三、代理商总部架构代理商总部架构总经理总经理财务财务行政行政商品管理商品管理终端管理终端管理客户服务客户服务拓展拓展品牌推广品牌推广*29二十四、二十四、代理商域总部功能代理商域总部功能n n财务：会计、出纳、结帐；财务：会计、出纳、结帐；n n行政：办公、人事、行政；行政：办公、人事、行政；n n商品管理：商品管理分析、总仓库管理、各连锁点仓库商品管理：商品管理分析、总仓库管理、各连锁点仓库、地区配送、地区配送n n客户服务：销售业绩达成、货品下单跟踪、顾客管理、客户服务：销售业绩达成、货品下单跟踪、顾客管理、促销策划促销策划n n终端管理：门店指导、监督考核、员工训练辅寻终端管理：门店指导、监督考核、员工训练辅寻n n拓展拓展: : 下线代理发展、地区公关、客户关系管理下线代理发展、地区公关、客户关系管理n n品牌推广：宣传推广、平面形象、门店形象、开店作业品牌推广：宣传推广、平面形象、门店形象、开店作业*30二十五、代理商流程化管理二十五、代理商流程化管理总部管理流程手册门店管理手册加盟商手册市场管理手册*31二十六、代理商客户关系管理*合作管理 *开店作业*商品规划与管理*市场指导 *终端支持 *客户关怀管理加盟商四种状态加盟商四种状态n n又开心又赚钱又开心又赚钱n n不开心不赚钱不开心不赚钱n n不赚钱但开心不赚钱但开心n n赚钱但不开心赚钱但不开心代理商代理商七戒七戒墨守成规墨守成规不思进取不思进取守株待兔守株待兔饭来张口饭来张口虎头蛇尾虎头蛇尾闭门造车闭门造车因小失大因小失大代理商盈利模式代理商盈利模式建立市场品牌优势建立市场品牌优势提高销售额提高销售额增加利润率增加利润率降低成本降低成本二十七、营运管理要诀销售管理形象管理商品管理促销管理顾客管理报表管理门店分析员工管理解决门店2929、ZARAZARA的店铺商品管理模式的店铺商品管理模式n n没有所谓没有所谓” ”经典款经典款” ”的概念的概念n n并刻意减短商品的生命周期并刻意减短商品的生命周期n n消费者应在他们第一眼看到时就要下手消费者应在他们第一眼看到时就要下手, ,因为因为70%70%的商品会在的商品会在3-43-4周内更新周内更新n n给于消费者时常返回店铺的消费习惯给于消费者时常返回店铺的消费习惯n n一周两次订货一周两次订货, ,包括补货与新款包括补货与新款, ,超过订货时超过订货时间间, ,总部自动运负补货商品总部自动运负补货商品n n店长必须根据以下作补货决定店长必须根据以下作补货决定 * * 分析。