营销综合实训测试：超级福满多.doc

超级福满多，样品大派送”顶新国际集团武汉顶益食品有限公司生产的“超级福满多”香辣牛肉面，是一种在质和量上通过改善后重新上市的产品为使消费者理解这种新产品，公司在多所高校学生中，开展了一次样品派送活动具体措施是：顶益公司派出大量人员，运用中午时间把“超级福满多”以便面挨寝室送到每个学生手中（每人一包），得到以便面的学生要在派送人员的记录本上签名，并留下寝室号码和联系，以作信息反馈之用以便面包装袋正面右上角上，印有“非卖品”几种大字，包装袋正面还印有如下字样：“集空袋，送福气措施：集2个“超级福满多”空袋，即可参与兑换奖品：牙膏、相册、饭勺等，任选同样时间：即日起到12月30日止奖品多多，送完为止！！建议零售价：1.00元/思考与讨论：“超级福满多”样品派送促销活动与否成功？为什么？有什么值得借鉴？试为其设计一种新的促销方案归纳与总结这次超级福满多促销活动成功之处重要有七点:一、“超级福满多”以便面是一种通过改善后重新推上市场的新产品，顶益公司选择样品派送这种促销形式比较合适由于，目前康师傅、统一、面霸等出名品牌早已占据市场，以便面市场巳经严重饱和，一种新产品挤进这一市场时，要把竟争品牌的消费者争取过来，转而购买本品牌，单靠广告宣传是绝对不够的;只有把样品送给消费者试尝，让她们亲身感受到“超级福满多”的确是后来居上，口味比其她品牌好，份量比其她品牌足，价格比其她品牌便宜，才干促使她们转换品牌。

顶益公司这一活动正好迎合了消费者的心理二、这次活动的派送对象是在校大学生，活动选在目的消费者集中、人口密度高、购买以便面潜力大的学生宿舍进行，具有极强的针对性，这是样品派送促销获得成功的必要条件之一此外，在校大学生不仅目前是以便面的重要消费群体之一，并且她们在毕业之后成家之前，仍然是以便面消费的重要群体在大学生中派送样品，不仅能迅速开拓目前的市场，还可以哺育将来市常三、样品有诸多种派送措施，顶益公司挨寝室把样品发给每一种学生，这种措施比其她派送措施(如在学生食堂门口或校园内十字路口派送样品)效果更好，可以把一种学生反复得到样品的也许性减少到最低限度，以减少样品挥霍四、这一活动可以提高“超级福满多”以便面在目的消费者中的出名度，发明出很高的商品试用率据记录，拿到了以便面的学生有95%左右品尝了这包样品;对样品的品尝试用，是她们理解和接受这一商品的先决条件五、派送的以便面成本很低，由于它的包装袋上印有“建议零售价1.00元/包”的字样，而实际成本只有几角钱，因此，大规模的派送是可行的此外，“超级福满多”以便面在价格上明显低于其她同类产品，这一点对于自身没有经济收入的在校大学生来说，有相称的吸引力。

六、以便面属于有效期短、消耗快、购买频率高的日用消费品，非常适合样品派送促销由于消费者试用样品后，只要觉得味道不错，价格又便宜，就会迅速购买，常常购买，厂商搞样品派送付出的成本不久就能得到满意的回报七、顶益公司采用了某些有效措施避免派送人员私吞样品例如，包装袋上印有三个大字:“非卖品”，表达用来赠送的，不可拿去卖给顾客，有效避免了某些工作人员在派送过程中作弊将样品售出此外，规定派送对象接受样品必须在派送人员的记录本上写下姓名、号码和寝室号码，一方面供公司调查同窗对这次派送活动的意见和建议，更重要的是可以据此检查核算派送对象与否真正收到了样品，对派送人员私吞样品起一种震慑作用固然，这次促销活动也存在着某些失误，重要表目前:一、尽管多数同窗觉得“超级福满多”味道不错，但也有相称一部分同窗，觉得派送的样品在质量口味上与其她同类产品相比，没有独特之处二、这次样品派送的另一种失误之处，是在有的学生宿舍区送了样品，有的没送例如安徽工商职业学院只送了新校区学生宿舍而没有送老校区的学生宿舍;虽然在新校区区，也因疏忽漏掉了某些学生寝室没送，这种送法引起了一部分学生的反感三、这次样品派送的时间选择在中午，影响了同窗的休息。

此外，有的派送人员态度不太热情，有一种给人以施舍的表情，给学生心理上一定限度的不舒服感，无形中损害了公司形象，导致部分学生对此产品有一种抵制感四、产品铺货滞后只有促销商品在市场上的铺货率达到50%以上时，才干派送样品否则，消费者试用样品后买不到促销商品，不仅达不到促销目的，反而会打击消费者购买促销商品的热情，损害厂商和商品的信誉事实上，这次“超级福满多”以便面派送样品时，校园及其附近的商店里，主线就没有这种商品销售，这不能不说是一种较大的失误五、这次派送活动基本上没有什么广告宣传加以配合一名学生说:“有的派送人员只是木讷地把以便面送到学生手中，没有对商品作任何简介，以至于个别学生拿到这包以便面还不知是怎么回事，甚至不敢享用这包免费的以便面六、这次派迭中开展的“集空袋、兑奖品”活动，没有收到什么实效由于学生觉得奖品值太低，缺少吸引力，不值得耗费半天时间和来回的公共汽车票钱，用两个空袋去换取饭勺、相册、牙膏这一类不值钱的东西，得不偿失可采用如下具体措施，来提高样品派送活动的促销效果:一、必须在产品质量上即以便面的色、香、味上有一种突破，使之明显地优于同类产品，消费者只要用一两次就能感觉出来，这是样品派送获得成功的核心。

超级福满多”以便面还做不到这一点，因此难以收到满意的促销效果可以考虑设计一份问卷随以便面一起发下去，让学生吃完以便面后，对以便面的味道、包装、价格、份量有何见解和规定把它写下来，并及时回收问卷，作为改善产品的重要根据对建议提得特别好的学生，予以一定的物资奖励此外，派送样品之前，应在消费者中作小范畴的品尝测试，只有在70%以上的被调查者觉得该以便面口味明显优于同类产品、并产生购买意愿时，才干在大范畴内开展样品派送二、开展派送前应训练好派送人员派送人员态度应诚恳热情，不能像施舍似的把以便面发给学生;派送中应使用规范的礼貌用语应规定派送人员在每间寝室用一简短精练的产品口头宣传，以提高效果派送人员使用的礼貌用语和口头宣传材料，应事先打印下发给一种人，让其记牢背熟，并予以考核在也许的条件下，最佳选择本校的犬学生，或选择刚毕业的大专院校学生，通过培训后充当派送人员由于在校大学生和刚毕业的大学生与派送对象身份相似或相近，派送人员熟悉理解派送对象，派送对象也比较相信派送人员对产品宣传;此外，大学生一般口才较好，比较忠实可靠，雇用的费用也较低三、开展样品派送前，应在高校校园内及附近的零售店铺货，并储藏足够数量的以便面，使学生试用样品后能就近购买，产生实际促销效果。

此外，可以与学校膳食处，食堂、学生宿舍内的零售点联系，通过她们增长零售点如果用价格折扣等优惠措施与这些中间商建立良好的互利、互动关系，就可以从长计议，事半功倍四、派送样品必须与广告宣传互相配合，才干收到较好效果在校园内可运用校报做广告或在校园宣传栏内张贴海报，还可与校广播站联系，通过这些媒介告诉全校学生何时以何种方式派送样品这样会有更多的学生得到样品，并提高大学生对送上门来的样品的注重和爱好还可以向每个接受样品的学生发送一张简介产品特点的广告传单，并在传单上告诉消费者在什么地方能购买这种商品在广告宣传与样品派送的配合时机上，可以是广告宣传在前，样品派送紧随其后;也可以一面做广告宣传，一面派送样品这里需要注意的是，在派送样品期间，广告宣传不能停止五、在“超级福满多”派送过程中，可以在以便面包装袋中赠送折价券，让消费者去商店购买时能享有折价优惠;或者在包装袋中赠送积分券，消费者积累到一定分数，可在指定地点兑换价值较高的奖品，以鼓励消费者多次购买(统一以便面1996年终至1997年初，在武汉地区就这样做过，吸引了不少高校学生收集积分券，大量地促销了商品)无论是使用折价券还是积分券，都会比这次派送活动中开展的“集空袋，兑奖品”要有效得多。

六、“超级福满多”样品包装袋上，必须选择在最佳位置上醒目地标出商标品牌，给消费者留下深刻的印象，才干使她们在商店里认牌购买据学生反映，样品包装上没有明显突出商标品牌，有的学生吃了以便面后把包装袋往废纸篓里一扔，对产品的商标品牌没有留下任何印象七、派送样品的时间应选择在晚饭后5:30—7:00之间较宜，这样不影响学生午休，同步在寝室的学生较多也可选择在周六或周日某一时段进行，事先广而告之综上所述，这是一次成败参半的样品派送活动，对其成功与失误作出具体分析，找出经验教训，无疑对此后开展类似的促销活动，具有直接的参照借鉴价值超级福满多，样品大派送”超级福满多校园系列以便面促销方案  活动目的：进一步拓展超级福满多以便面的市场影响力与市场份额，推广校园系列以便面，让广大学生更能接受其口味与质量、包装活动对象：安徽工商职业学院活动开展时间：12月1日——12月30日活动地点：清远职业技术学院商业街活动主题：天寒情暖度严冬，幸福喜乐福满多活动方式：常规试吃+买赠（特价）1、拌面占容器面市场的2.6%，占整体以便面市场的0.3%，消费者对干拌面凉爽新吃法无概念，以试吃培养新的消费群，扩大出名度2、教育对的的食用措施。

3、结合买赠，增长诱因，提高初次购买率4、方式：买1碗送纸巾1包，买3碗送扇子1把二、试吃：推荐主体：年龄15——35岁之年轻族群时间选择：周一——周日：9：30——21：00，每点做2周试吃时间（人潮集中时段）为：早上10：30——12：00下午16：00——17：00 地点选择：KA系统，以场地试吃为主 方式：免费试吃，试吃现场陈列试吃台同步配合堆头陈列广告配合方式1.宣传海报于12月1-8号在商业街悬挂有关海报横幅，务求醒目、让人感觉亮点2.广播站告知秉承双方优惠、互利原则~ 可邀请若干名学校广播站会员进行试吃，同步在12月1号到12月20日每天播放4次3.论坛发帖告示安徽工商职业学院会员众多，虽不是学校官方论坛，但会员来自学校，bbs速度更新快，时效最为迅速在通过管理层批准时，便在12月1号正式开始发帖告示4.小型宣传单印制份宣传单，由店铺人员对过往学生进行派放物资准备场地规定：1、辐射力强、人流量大之KA2、试吃点尽量提供免费堆头或端架（活动期）3、以场地试吃为主，场地选择在堆头旁l 事前现场踩点1、拟定试吃台位置（保证人潮动向）2、保证电力、水源3、保证可否使用道具4、试吃面的保管方式人员准备1.工作人员5名，用于维持活动当天秩序2.售货员6名，用于活动当天销售事项3.其她人员6名，用于试吃工作布置，物品运送、与其她事项工具准备1、试吃台：可用既有促销台围上围布，促销台上放置KT看板2、试吃面：试吃人员每天带入场内3、物品：保温瓶、电热器、1次性试吃杯（直径不不小于6厘米，高度4厘米）筷子、卷纸（及纸筒）、抹布、垃圾袋、废水桶（自购）4、其她：口罩（卖场有规定期戴），手表（计时用，必须携带）现场控制MS：各地试吃点进行巡视：1、场地布置与否对的2、试吃用品与否齐全3、试吃人员行为与否规范（话术、冲拌流程、分食措施）4、检查货源与否充沛，广告宣传品的使用状况营业1、拟定试吃（商场）点之运用资源（水、电、广播等）；试吃点的定位；用商场宣传活动内容。

2、货源保证充足，对的陈列并有效使用广告宣传品3、配合MS解决冲突和突发事件试吃注意：品项：干拌面（红烧牛肉） 产品规格：总113g（面饼90g）冲泡时间：4分钟 试吃人数：每次10人试吃活动预估活动点/场数：（。