山东公司数字校园一体化营销案例.ppt

金色童年　数字校园金色童年　数字校园山东公司山东公司“数字校园数字校园”一体化营销案例一体化营销案例2009年年10月月基于市场细分　开拓增值业务蓝海基于市场细分　开拓增值业务蓝海目　　录目　　录背景介绍背景介绍案例介绍活动效果几点收获1234低龄化校园市场开发前景广阔低龄化校园市场开发前景广阔 客户资源争夺日趋激烈，普及率达客户资源争夺日趋激烈，普及率达到较高水平，发展的阻力日益加大到较高水平，发展的阻力日益加大 动感地带成功进动感地带成功进入大学校园并取得绝入大学校园并取得绝对市场领先取得经营对市场领先取得经营经验经验 抓住低龄学生主体，培抓住低龄学生主体，培养未来客户，培养对中国移养未来客户，培养对中国移动的忠诚度和对品牌的认知动的忠诚度和对品牌的认知度度目标市场目标市场　　我省我省8到到17岁近岁近1000万人，占全省人口数量万人，占全省人口数量约约11% 面对面对“中小学校校园客户中小学校校园客户”这片这片“蓝蓝色海洋色海洋”进行开发将是我公司新的客户进行开发将是我公司新的客户和收入增长点，也会给增值业务营销注和收入增长点，也会给增值业务营销注入强劲动力入强劲动力低龄化产品的现状与发展趋势低龄化产品的现状与发展趋势产品匮乏产品匮乏低龄用户低龄用户使用产品使用产品8-178-17岁：岁：安全、娱乐、教育成材为导向——放心学习，健康成长，大众化，同质化产品居多缺乏针对低龄用户的产品，特别是缺乏增值业务产品监督管理监督管理低龄用户监护人低龄用户监护人使用产品使用产品已有的产品，如：校讯通，缺乏语音功能，功能较单一与孩子沟通、确保孩子安全，寓教于乐，开发适合儿童用的增值业务产品。

针对各年龄段针对各年龄段的多元化产品的多元化产品更具人性化更具人性化贴近用户需求贴近用户需求学生：有需求　有欲望　学生：有需求　有欲望　调查中发现，中学生有调查中发现，中学生有着特殊的个性需求，着特殊的个性需求，86%86%的学生具有强烈的的学生具有强烈的使用的欲望，而且使用的欲望，而且认为是个人自由：认为是个人自由：喜欢与人沟通喜欢与人沟通不喜欢有外界的约不喜欢有外界的约束束喜欢尝试高科技通喜欢尝试高科技通信产品信产品喜欢新奇的增值业喜欢新奇的增值业务产品务产品为什么没有使用呢？““家长不同意家长不同意””占占3434％％““学校禁止使用学校禁止使用””占占2727％％““学习压力学习压力””与与““影响学习影响学习””各占各占1818％、％、10%10%““没钱买没钱买””占占8%8%家长：可以配　有顾虑家长：可以配　有顾虑父母为子女配置的比例数据来源：家长定量调查，532人父母为子女配置的主要目的数据来源：家长定量调查，为子女配置的父母217人从家长为子女配置的情况可以发现：从家长为子女配置的情况可以发现：1.1.城市居民为子女配置的比例高达城市居民为子女配置的比例高达53.13%53.13%。

2.2.子女有了，家长同其联系频率非子女有了，家长同其联系频率非常高，每天都有联系的约占常高，每天都有联系的约占9494％3.3.但但41.18%41.18%的家长对子女使用有不的家长对子女使用有不同程度的限制同程度的限制数据来源：家长定量调查，未给子女配置的家长数据来源：家长定量调查，未给子女配置的家长115115人家长未给子女配置的原因家长未给子女配置的原因学校：不提倡　需限制学校：不提倡　需限制有有87.5%87.5%的老师表示学校对学生使用有限制的老师表示学校对学生使用有限制限制因素中使用地点和使用时间是主要两大因素，分别占到限制因素中使用地点和使用时间是主要两大因素，分别占到50%50%和和85.71%85.71%校方为了保证学校管理不允许带进校园仍是发展的主要限制校方为了保证学校管理不允许带进校园仍是发展的主要限制数据来源：老师定量调查，432人限制内容数据来源：老师定量调查，332人学校是否限定学生使用的比例学校具体的限制内容比例社会：简奢由己　个人自由社会：简奢由己　个人自由3341933419户参与调查人群中对学生使用持赞成态度的占户参与调查人群中对学生使用持赞成态度的占73.43%73.43%，反，反对的占对的占26.57%26.57%对于校方的限制使用做法对于校方的限制使用做法42.31%42.31%的持反对态度。

近的持反对态度近58%58%持理解和支持持理解和支持态度由此可见，中小学生使用大多数是持赞成态度的，但其发展的由此可见，中小学生使用大多数是持赞成态度的，但其发展的阻力来自于校方阻力来自于校方分析总结分析总结 低龄人群用低龄人群用1 12 23 34 4 现状：虽有阻力，但已成潮流，普及率正逐步现状：虽有阻力，但已成潮流，普及率正逐步上升支持占社会主流，我公司尚未主动开发上升支持占社会主流，我公司尚未主动开发 各方观点：各方观点：校方：弊大于利校方：弊大于利学生：有欲望学生：有欲望家长：左右为难家长：左右为难社会：个人自由社会：个人自由 市场前景广阔、把握中学生消费特点，实行市场前景广阔、把握中学生消费特点，实行产品针对性设计，丰富健康的内容营销是校产品针对性设计，丰富健康的内容营销是校园市场推广成功的关键园市场推广成功的关键 市场推广存在阻力，如何市场推广存在阻力，如何以公关手段排除障碍，获以公关手段排除障碍，获得社会、学校、家长的支得社会、学校、家长的支持同时正确引导学生使用持同时正确引导学生使用，趋利避害，是我公，趋利避害，是我公司市场推广的重要工作司市场推广的重要工作。

好奇心强好奇心强自控能力较弱自控能力较弱受家长和校方管理受家长和校方管理自我无消费能力自我无消费能力定制通话方定制通话方与学习有用的与学习有用的解决家长顾虑解决家长顾虑解决家长和校方顾虑解决家长和校方顾虑解决家长和校方顾虑解决家长和校方顾虑专注细分市场，提供适专注细分市场，提供适专注细分市场，提供适专注细分市场，提供适合学生适用的产品合学生适用的产品合学生适用的产品合学生适用的产品提供符合客户年龄层次提供符合客户年龄层次提供符合客户年龄层次提供符合客户年龄层次的新业务增值业务的新业务增值业务的新业务增值业务的新业务增值业务定制通话时段定制通话时段123分析总结分析总结目　　录目　　录背景介绍案例介绍案例介绍案例介绍案例介绍顾客需求（顾客需求（顾客需求（顾客需求（ConsumerConsumer））））价格（Cost）便利性（Convenience）沟通（Communication）活动效果几点收获根据客户需求，打造数字校园一体化营销方案根据客户需求，打造数字校园一体化营销方案6-176-176-176-17岁岁岁岁目标客户年龄范围目标客户年龄范围目标客户年龄范围目标客户年龄范围产品名称产品名称产品名称产品名称品牌归属品牌归属品牌归属品牌归属品牌属性品牌属性品牌属性品牌属性数字校园产品策略数字校园产品策略概　念概　念数字校园一体数字校园一体化营销方案化营销方案 增强家校沟通增强家校沟通Ø解除家长后顾之忧解除家长后顾之忧Ø增强个性教育增强个性教育Ø弥补市场空白弥补市场空白产品诉求对象产品诉求对象面向面向8－－17岁青少年岁青少年打动学校、老师、和家长打动学校、老师、和家长学校与家长沟通的桥梁学校与家长沟通的桥梁家长联系子女的纽带家长联系子女的纽带培育、教育孩子的好帮手培育、教育孩子的好帮手学生成长的好伙伴学生成长的好伙伴定　位定　位功　能功　能数字校园门户网数字校园门户网位置信息报告功能位置信息报告功能呼入呼入/呼出限制功能呼出限制功能学生喜爱的学习、娱学生喜爱的学习、娱乐功能乐功能亲情通话功能亲情通话功能目　　录目　　录背景介绍案例介绍案例介绍案例介绍案例介绍顾客需求（顾客需求（Consumer））价格（价格（价格（价格（CostCost））））便利性（便利性（Convenience））沟通（沟通（Communication））活动效果几点收获“数字校园数字校园”价格策略价格策略；；数字校园门户网数字校园门户网定价原则定价原则快乐学习快乐学习/娱乐可选包娱乐可选包1.1.产品主要为少年儿童服务，话务产品主要为少年儿童服务，话务量较低，重点是增值业务的营销策量较低，重点是增值业务的营销策略略2.2.与现有产品保持一定的产品区与现有产品保持一定的产品区隔隔呼入呼入/呼出限制通话呼出限制通话亲友定位和优惠亲友定位和优惠基本功能：基本功能：统一登陆，分学校个性化主页展现；统一登陆，分学校个性化主页展现；校园公告、校园风采；校园公告、校园风采；学校通讯录功能；学校通讯录功能；教师、学生教师、学生BLOGBLOG；班级；班级BBSBBS；；邮箱实现的家长、老师、校长信箱功能；邮箱实现的家长、老师、校长信箱功能；彩铃、飞信、全时通等移动业务专区；彩铃、飞信、全时通等移动业务专区；辅助功能辅助功能校外优质教育资源专区；校外优质教育资源专区；家校互动专区（通过短信、彩信、视频、网上留言多种方式）；家校互动专区（通过短信、彩信、视频、网上留言多种方式）；金色校园成才计划专区（为每个孩子设一个个性化区域，老师、专家、家长，针对每个孩子特金色校园成才计划专区（为每个孩子设一个个性化区域，老师、专家、家长，针对每个孩子特点，因材施教，制定培养计划）。

点，因材施教，制定培养计划）增值产品增值产品试成绩、家庭作业、课程安排、学生表现、教师评语通知及查询功能试成绩、家庭作业、课程安排、学生表现、教师评语通知及查询功能学生培养计划安排、生日、校庆、特殊纪念日等关键时刻提醒；学生培养计划安排、生日、校庆、特殊纪念日等关键时刻提醒；专家指导信息：包括指导家长如何因材施教，如何与孩子良好的沟通，科学的教育子女；专家指导信息：包括指导家长如何因材施教，如何与孩子良好的沟通，科学的教育子女；教育信息包括：升学相关，升学形式，重点学校介绍，名师，教育政策，招考信息；教育信息包括：升学相关，升学形式，重点学校介绍，名师，教育政策，招考信息；数字校园数字校园－－打造综合性校园门户网：打造综合性校园门户网：打造综合性校园门户网：打造综合性校园门户网：限信息台功能：限信息台功能：用户可选择是否允许此产品能够拨打信息台用户可选择是否允许此产品能够拨打信息台此项功能与限拨号码功能互斥此项功能与限拨号码功能互斥限长途功能：限长途功能：用户可选择是否允许此产品能够拨打国内长途用户可选择是否允许此产品能够拨打国内长途此项功能与限拨号码功能互斥此项功能与限拨号码功能互斥。

限通话号码功能：限通话号码功能：家长可以通过家长可以通过1008610086或营业厅对学生使用或营业厅对学生使用的业务产品进行拨打和接听号码进行限制，最多可设定的业务产品进行拨打和接听号码进行限制，最多可设定1010个号码个号码（不区分运营商），初始设置（不区分运营商），初始设置1010个号码之内免费，每变更一个每个号码之内免费，每变更一个每次收取次收取1 1元手续费此项功能与限信息台功能和限长途功能互斥元手续费此项功能与限信息台功能和限长途功能互斥限时通话功能：限时通话功能：家长可以通过家长可以通过1008610086或营业厅对学生使用的产品或营业厅对学生使用的产品进行通话（主被叫）进行限制，时间段由家长自行选择，并且节进行通话（主被叫）进行限制，时间段由家长自行选择，并且节假日可实现全天通信假日可实现全天通信数字校园数字校园价格策略－价格策略－呼入呼入呼入呼入/ /呼出限制通话呼出限制通话呼出限制通话呼出限制通话短信包：短信包：英语新闻：英语新闻：2元元/月月英汉词典：英汉词典：0.2元元/次次可选小神童学习包（可选小神童学习包（3元元/月）：提供每日英语、唐诗宋词、数学公式月）：提供每日英语、唐诗宋词、数学公式 、学、学习重点纲要等增值服务习重点纲要等增值服务 （可分初、中、高三级）（可分初、中、高三级）智慧金字塔：智慧金字塔：2元元/月月彩信包：彩信包：英语双响炮：英语双响炮： 3元元/月月看吧学吧：看吧学吧： 3元元/月月家有小学生：家有小学生： 3元元/月月智慧金字塔：智慧金字塔： 3元元/月月多彩杂志：多彩杂志： 3元元/月月巧学英语：巧学英语： 3元元/月月移动学堂：移动学堂： 3元元/月月快乐成长手册：快乐成长手册：3元元/月月多彩杂志：多彩杂志：3元元/月月体坛纵横：体坛纵横：3元元/月月数字校园价格策略－数字校园价格策略－快乐健康可选包（试点期免费使用）：快乐健康可选包（试点期免费使用）：快乐健康可选包（试点期免费使用）：快乐健康可选包（试点期免费使用）：每日英语如果没事可做，就去看下食物盘如果没事可做，就去看下食物盘 如果里面没吃的，那就如果里面没吃的，那就看看别人的（有的吃）看看别人的（有的吃）寓教于乐增值业务功能举例增值业务功能举例—— 学习包、娱乐包学习包、娱乐包彩信彩信: :快乐成长手册彩信小人书彩信小人书,动静结合，有机互补！在学习之余，既可以欣赏好玩逗趣的小故事，让紧张动静结合，有机互补！在学习之余，既可以欣赏好玩逗趣的小故事，让紧张的神经放松一下，还可以品味清新隽永的彩信图片，轻松易懂的神经放松一下，还可以品味清新隽永的彩信图片，轻松易懂!贺卡是人们之间经常会使用的传递情感的一种载体与方式。

彩信贺卡包含动态图片、音乐贺卡是人们之间经常会使用的传递情感的一种载体与方式彩信贺卡包含动态图片、音乐和祝福语，充分体现多媒体表现优势相对传统的纸制贺卡具有内容更加动感，使用更方和祝福语，充分体现多媒体表现优势相对传统的纸制贺卡具有内容更加动感，使用更方便，总体成本更低廉等优势便，总体成本更低廉等优势寓教于乐寓教于乐增值业务功能举例增值业务功能举例—— 学习包、娱乐包学习包、娱乐包增值业务功能举例增值业务功能举例—— 学习包、娱乐学习包、娱乐包包动漫世界动漫世界寓教于乐【【文明动漫文明动漫】】著名的《猫和老鼠》动画片于1939年创作四格漫画四格漫画四格漫画四格漫画轻松搞笑幽默轻松搞笑幽默卡通乐园卡通乐园卡通乐园卡通乐园卡通片海报简介卡通片海报简介好孩子学堂好孩子学堂好孩子学堂好孩子学堂学习文明礼节学习文明礼节幽默搞笑的四格漫画和卡通动漫幽默搞笑的四格漫画和卡通动漫,其其内容诙谐搞笑、简单易懂内容诙谐搞笑、简单易懂,寓教于乐寓教于乐不仅能帮助学生在课余时间放松心不仅能帮助学生在课余时间放松心情情,又能在娱乐中学习到礼节知识又能在娱乐中学习到礼节知识另外，还有众多的精美图片、集欣赏与游戏另外，还有众多的精美图片、集欣赏与游戏一体的彩信游戏，帮助学生动脑筋增强记忆力一体的彩信游戏，帮助学生动脑筋增强记忆力.亲友定位业务：亲友定位业务：为孩子的父母提供子女的位置，确认为孩子的父母提供子女的位置，确认孩子的安全。

家长设定时间段、设定发送规则、实时发送孩子的安全家长设定时间段、设定发送规则、实时发送孩子的位置信息孩子的位置信息消费通知功能消费通知功能：：可以通过可以通过1008610086或营业厅对数字校园　　或营业厅对数字校园　　产品的消费额度进行提醒设置，具体功能如下：产品的消费额度进行提醒设置，具体功能如下：1.1.消费额消费额度家长可任意设置，也可随时修改（多种修改方式），修度家长可任意设置，也可随时修改（多种修改方式），修改后当月生效改后当月生效2.2.消费额度到后不对数字校园产品停机，消费额度到后不对数字校园产品停机，只是向家长的发送短信提醒只是向家长的发送短信提醒家长付费功能：家长付费功能：合户缴费家长实现与数字校园产品的合户缴费家长实现与数字校园产品的话费共享话费共享数字校园数字校园价格策略－价格策略－亲友定位亲友定位亲友定位亲友定位目　　录目　　录背景介绍案例介绍案例介绍案例介绍案例介绍顾客需求（顾客需求（Consumer））价格（价格（Cost））便利性（便利性（便利性（便利性（ConvenienceConvenience））））沟通（沟通（Communication））活动效果几点收获数字校园＿便利性数字校园＿便利性山东山东移动移动教委教委学校学校学生学生班主任班主任家长家长公关：赠公关：赠送等送等促销物品促销物品谋求合作谋求合作公益公益:安全、沟通安全、沟通促销：向其关联促销：向其关联家长卡赠送亲子家长卡赠送亲子包等包等自办营业推广自办营业推广为辅，主要为为辅，主要为客户提供业务客户提供业务受理及变更的受理及变更的功能支持。

功能支持学校集中学校集中推广为主推广为主公关：高价公关：高价值物品回报值物品回报公益：安全、公益：安全、沟通沟通公关：每月公关：每月促销奖励促销奖励公益：安全、公益：安全、沟通沟通公关与公益结合的渠道推广公关与公益结合的渠道推广 以成功开通校讯通业务的学校为试点和营销阵地，充分利用班主任的作用，通过话费、以成功开通校讯通业务的学校为试点和营销阵地，充分利用班主任的作用，通过话费、终端等方式形成有效激励，以点代面，加强渗透终端等方式形成有效激励，以点代面，加强渗透 通过社会上对教育行业有重要影响力的社会代办渠道或能人实现业务推广通过社会上对教育行业有重要影响力的社会代办渠道或能人实现业务推广目　　录目　　录背景介绍案例介绍案例介绍案例介绍案例介绍顾客需求（顾客需求（Consumer））价格（价格（Cost））便利性（便利性（Convenience））沟通（沟通（沟通（沟通（CommunicationCommunication））））活动效果几点收获“数字校园数字校园”推广促销推广促销——基本思路基本思路公关公关+利益利益+促销促销+需求需求寻找政府支持，与教委寻找政府支持，与教委进行沟通，借助政府的进行沟通，借助政府的力量，将宣传品发放到力量，将宣传品发放到老师手中，使学校对此老师手中，使学校对此类不再限制类不再限制根据各学校办理产品的根据各学校办理产品的数量，数量，按当月办理产品按当月办理产品的总话费的总话费5%，，向学校向学校赠送适合老师使用的教赠送适合老师使用的教学用品学用品通过适当的沟通渠道，通过适当的沟通渠道，寻找家长关心的话题，寻找家长关心的话题，找到解决方案，促进家找到解决方案，促进家长认可并使用：安全最长认可并使用：安全最重要，同时促进学习，重要，同时促进学习，可以开阔孩子的视野。

可以开阔孩子的视野凡办理低龄化产品的客凡办理低龄化产品的客户，入网即赠送户，入网即赠送5元适元适合学生使用的学习用品合学生使用的学习用品以好玩、时尚、寓以好玩、时尚、寓教于乐增强其购买教于乐增强其购买欲望欲望根据客户的消费值，根据客户的消费值，不定期赠送孩子喜爱不定期赠送孩子喜爱的小玩具、零食的物的小玩具、零食的物品和游戏功能等品和游戏功能等以教育、安全诉求推动以教育、安全诉求推动购买购买以公关拉动购买以公关拉动购买面向家长面向家长面向学校面向学校面向孩子面向孩子“数字校园数字校园”推广诉求推广诉求 针对学校 促进家长、孩子与学校三方的沟通 针对家长 更多关注孩子安全，以及学业的进步 针对学生 在提供学习信息的同时，提供益智、娱乐、游戏等方面的信息从不同目标群体寻找相应的产品诉求从不同目标群体寻找相应的产品诉求重点突出品牌属性，赢得重点突出品牌属性，赢得重点突出品牌属性，赢得重点突出品牌属性，赢得学校、家长、学生的认可学校、家长、学生的认可学校、家长、学生的认可学校、家长、学生的认可“数字校园数字校园”推广手段推广手段低龄化产品低龄化产品推广方式推广方式　　报刊、网络、电　　报刊、网络、电视、电台、单页、海视、电台、单页、海报、户外广告等全方报、户外广告等全方位立体宣传模式，根位立体宣传模式，根据以往媒体推广经验据以往媒体推广经验, ,媒体受众规模的媒体受众规模的5%5%为为反馈率反馈率　　通过营业员推广用户　　通过营业员推广用户反馈高反馈高, ,转化率转化率60%60%左右左右, ,厅厅台台DMDM宣传转化率宣传转化率3%3%左右左右现场集中推广媒体媒体宣传宣传营业厅营业厅宣传宣传群发推广“数字校园数字校园”推广手段－公关宣传推广手段－公关宣传 采用类似于集团业务的推广采用类似于集团业务的推广形式，以学校集中推广为形式，以学校集中推广为主，争取教委、学校及班主主，争取教委、学校及班主任的支持。

任的支持 以以“建立数字化校园建立数字化校园”、、“信息化新式教育信息化新式教育”等亮点等亮点工程为合作切入点，借助政工程为合作切入点，借助政府的力量，进入校园市场，府的力量，进入校园市场，减少校方对产品推广的负面减少校方对产品推广的负面作用教育主管部教育主管部门宣宣传公关公关学校宣学校宣传公关公关校园宣传校园宣传推广推广 实施实施“共创数字校园奖励计划共创数字校园奖励计划”：： 根据产品新开户、在网年限与根据产品新开户、在网年限与校方、班主任实施奖励兑现，校方、班主任实施奖励兑现，调动学校领导、学生主管推广、调动学校领导、学生主管推广、维护产品的主动性维护产品的主动性月度积分奖励月度积分奖励年度总评大奖年度总评大奖 …为主为主为辅为辅 常规宣传常规宣传1 12 23 34 4 报刊宣传：报刊宣传：聘请记者撰写聘请记者撰写“中小学生能否使用中小学生能否使用”、、“现代通信对学习的重要性现代通信对学习的重要性”、、 “24小时与孩小时与孩子面对面子面对面”等系列软文，实施正面导向等系列软文，实施正面导向“造势造势”宣传；宣传；配合产品硬广进行投放，突出学生用的良好意义配合产品硬广进行投放，突出学生用的良好意义电视、电台宣传：电视、电台宣传：针对学生家长，上下班高峰期，针对学生家长，上下班高峰期，广播硬广传播，同时制作专广播硬广传播，同时制作专题或谈话类节目在教育频道题或谈话类节目在教育频道或中小学生节目段内进行投或中小学生节目段内进行投放，逐步改变家长对学生用放，逐步改变家长对学生用的思想；的思想；针对学生，在少儿节目前或教针对学生，在少儿节目前或教育节目前投放产品广告，潜育节目前投放产品广告，潜移默化学生的选择。

移默化学生的选择 校园内外宣传：校园内外宣传：实施专业市场宣传合作，在教育系实施专业市场宣传合作，在教育系统内报纸进行软文投放；通过租赁或合建方式对产统内报纸进行软文投放；通过租赁或合建方式对产品实施校园内外的候车亭等户外广告投放品实施校园内外的候车亭等户外广告投放 自有资源宣传：自有资源宣传：利用小区利用小区短信在校园周围发送产品短信在校园周围发送产品广告；开发广告；开发“十万个为什十万个为什么么”平台，提升学生使用平台，提升学生使用频率数字校园数字校园”推广手段－常规宣传推广手段－常规宣传“数字校园数字校园”推广促销推广促销——校园活动校园活动与与教教委委共共同同组组织织高高中中、、初初中中校校园园篮篮球球赛赛、、足足球球赛赛等等学学校校之间的竞赛，提高之间的竞赛，提高““数字校园数字校园””品牌在校方影响品牌在校方影响同校方开展数字竞争、同校方开展数字竞争、作文大赛等学生间的比作文大赛等学生间的比赛，引导学生品牌潜意赛，引导学生品牌潜意识识目的：打造目的：打造““数字校园数字校园””品牌效应，提升学生及家长的品牌影响品牌效应，提升学生及家长的品牌影响““数字校园数字校园”” 社会活动社会活动赞赞助助校校方方运运动动会会，，文文化化节节等等活活动动提提供供展展棚棚、、广广告告伞伞、、手手提提袋袋、、T T恤恤等等用用品品，，提提升升““数数字字校校园园””品品牌牌形象形象 以文体活动赞助、奖学助学基金等形式把文化营销和情感营销真正落实在数字校园产品推以文体活动赞助、奖学助学基金等形式把文化营销和情感营销真正落实在数字校园产品推广的整个过程中，突出数字校园：广的整个过程中，突出数字校园：关爱、成长、快乐关爱、成长、快乐的主题和形象的主题和形象“数字校园数字校园” 活动促销活动促销－－校园活动公益竞赛篇校园活动公益竞赛篇运作模式运作模式采取形式采取形式目的目的学校之间竞赛，学校之间竞赛，每校出一支队伍每校出一支队伍参加比赛，最终参加比赛，最终赛出一、二、三赛出一、二、三等奖等奖跳绳等竞赛跳绳等竞赛活动活动拓展训练拓展训练中华经典讼中华经典讼读活动读活动通过冠名方式实施宣通过冠名方式实施宣传赞助增强与学校管传赞助增强与学校管理部门关系理部门关系为下一步进学校做好为下一步进学校做好前期准备前期准备提高提高“数字校园数字校园”品品牌在中小学的影响力牌在中小学的影响力与与教教委委共共同同组组织织学学校校之间的竞赛活动之间的竞赛活动““数字校园数字校园” ” 活动促销－活动促销－校园活动知识竞赛篇校园活动知识竞赛篇赞助活动赞助活动运作模式运作模式目的目的奥林匹克数学奥林匹克数学竞赛竞赛举办作文大赛举办作文大赛英语演讲比赛英语演讲比赛个人报名个人报名班级推荐班级推荐增加品牌在增加品牌在家长和学生间家长和学生间的影响力的影响力同校方开展数学竞赛、作文同校方开展数学竞赛、作文大赛等学生间的比赛，引大赛等学生间的比赛，引导学生品牌潜意识导学生品牌潜意识““数字校园数字校园” ” 活动促销－活动促销－校园礼品促销篇校园礼品促销篇活动内容活动内容运作模式运作模式目的目的制作制作“数字校园数字校园”书皮、书签、礼包书皮、书签、礼包投放校园投放校园有有“数字校园数字校园”标志、励志标志、励志名言等激励学名言等激励学生的话语体现生的话语体现品牌关怀品牌关怀面向入网客面向入网客户实施赠送户实施赠送不定期对在不定期对在网用户促销时网用户促销时赠送赠送充分利用低龄阶段青充分利用低龄阶段青少年的少年的“攀比攀比”心理，心理，提高学生间的提高学生间的“数字校数字校园园”品牌渗透影响　品牌渗透影响　提升与校方的合作，提升与校方的合作，巩固、增加校方支持巩固、增加校方支持通过宣传提高在学生通过宣传提高在学生家长中的品牌影响家长中的品牌影响目　　录目　　录背景介绍案例介绍活动效果活动效果几点收获更为重要的是，先入为主，为将来储备了更多的移动客户更为重要的是，先入为主，为将来储备了更多的移动客户企业企业企业企业EE增加经济效益增加经济效益增加经济效益增加经济效益EE开发业务蓝海开发业务蓝海开发业务蓝海开发业务蓝海老　师老　师老　师老　师EE方便与学生沟通和管理方便与学生沟通和管理方便与学生沟通和管理方便与学生沟通和管理EE学习好帮手学习好帮手学习好帮手学习好帮手家长家长家长家长EE便于联系便于联系便于联系便于联系EE随时掌握孩子动态随时掌握孩子动态随时掌握孩子动态随时掌握孩子动态学生学生学生学生EE更多的学生拥有了更多的学生拥有了更多的学生拥有了更多的学生拥有了EE满足了自由沟通的需求满足了自由沟通的需求满足了自由沟通的需求满足了自由沟通的需求学校学校学校学校EE方便通知学生紧急的事情方便通知学生紧急的事情方便通知学生紧急的事情方便通知学生紧急的事情EE节约管理成本节约管理成本节约管理成本节约管理成本多赢多赢活动效果活动效果1－社会效益－社会效益活动效果活动效果2－经济效益－经济效益057057年年1212月月0808年年3 3月月0808年年6 6月月0808年年9 9月月0707年年9 9月月16.3%业务推出以来，经过初期的试商用阶段，目前进入到了业务快速发展时间，截止业务推出以来，经过初期的试商用阶段，目前进入到了业务快速发展时间，截止08年年9月份，客户达到月份，客户达到59万户，每月业务收入近万户，每月业务收入近2000万元，在城镇中小学生的渗透比例万元，在城镇中小学生的渗透比例达到了达到了16.3%。

我们的计划：年底客户达到我们的计划：年底客户达到100万户，每月业务收入达到万户，每月业务收入达到3000万元0808年年1212月月100……50%左右3000 预预 计计活动效果活动效果3－增值业务发展显著－增值业务发展显著数字校园客户的新业务占比为数字校园客户的新业务占比为52.80%，而全网客户的新业务占比，而全网客户的新业务占比为为29.90%，明显高于全网水平数，明显高于全网水平数字校园产品也成为目前我公司唯一一字校园产品也成为目前我公司唯一一个新业务占比超过个新业务占比超过50%的产品从月均发送条数上看，数字校园产品从月均发送条数上看，数字校园产品月均发送条数达到了月均发送条数达到了146条，远远高于条，远远高于全网的全网的87条，短信已经成为中小学生条，短信已经成为中小学生之间，师生之间联系的重要纽带之间，师生之间联系的重要纽带活动效果活动效果4－健康度－健康度客户满意度客户满意度离网率离网率根据外呼中心反馈的数据（根据外呼中心反馈的数据（2000个样个样本），对目前数字校园产品感到满意本），对目前数字校园产品感到满意的占到了的占到了85.60%，需要进一步优化的，需要进一步优化的占到占到9.6%，而觉着需要进一步优化的，而觉着需要进一步优化的占仅不到占仅不到5%。

在离网率方面，在离网率方面，2008年年9月份全网的离月份全网的离网率为网率为4.26%，而数字校园产品的离网，而数字校园产品的离网率仅为率仅为0.37%，由于与家长合并计费、，由于与家长合并计费、捆绑校讯通等功能，该产品的离网率捆绑校讯通等功能，该产品的离网率远远低于正常业务产品远远低于正常业务产品对新业务的认识对新业务的认识 一项优秀的新业务，应在一项优秀的新业务，应在提升社会影响、提升收入、提升社会影响、提升收入、增强客户粘性、提高客户满意度增强客户粘性、提高客户满意度等方面有积极的贡献，等方面有积极的贡献，““数字校园数字校园””产品都在做积极的努力！产品都在做积极的努力！提升收入提升收入增加客增加客户粘性户粘性提升满提升满意度意度优秀的新业务优秀的新业务提升社提升社会影响会影响力力目　　录目　　录背景介绍案例介绍活动效果几点收获几点收获““哪里有需求，哪里就有市场哪里有需求，哪里就有市场””-中、小学生校园是我们巨大的潜在的市场““创新！唯有创新创新！唯有创新””-业务创新：源于需求，高于需求，才能开发出合适的业务，提供给合适的客户营销推广创新：借助社会力量，以创新模式推广社会责任型产品。

几点收获：创新，唯有创新几点收获：创新，唯有创新““贵在于专贵在于专””-很难再出现像短信、上网、彩信等普及型业务-只有在细分市场上做文章-专注才能成功““成在于恒成在于恒””-客户使用习惯很难改变，须引导消费-坚持不懈几点收获：贵在于专　成在于恒几点收获：贵在于专　成在于恒l基于细分市场作文章基于细分市场作文章l发现增值业务蓝海发现增值业务蓝海l快速推进是关键快速推进是关键l选择合适的营销模式是核心选择合适的营销模式是核心几点收获：只有饱和的思想　没有饱和的市场几点收获：只有饱和的思想　没有饱和的市场　衷心感谢有限公司领导长期以来对山东公　衷心感谢有限公司领导长期以来对山东公司的帮助和支持！司的帮助和支持！　衷心感谢兄弟省公司对于新业务营销的不　衷心感谢兄弟省公司对于新业务营销的不断探索和经验积累给我们的启发！断探索和经验积累给我们的启发！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。