商务沟通与谈判课件.ppt

Business Communication and Negotiation商务沟通与谈判1主讲教师    余振v武汉大学经济学博士，南开大学经济学博士后，现武汉大学经济学博士，南开大学经济学博士后，现为武汉大学世界经济系副教授、硕士生导师为武汉大学世界经济系副教授、硕士生导师v主要研究国际商务、国际区域经济合作、国际贸易主要研究国际商务、国际区域经济合作、国际贸易政策v学术兼职：湖北省世界经济学会常务理事、副秘书学术兼职：湖北省世界经济学会常务理事、副秘书长；中国亚太经济学会会员；南开大学长；中国亚太经济学会会员；南开大学APECAPEC研究中研究中心兼职研究人员心兼职研究人员2开局故事开局故事1：空城计：空城计—策略的重要性策略的重要性3开局故事开局故事2：分橘子：分橘子—协调的重要性协调的重要性v有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子这两个孩子便讨论有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，起来如何分这个橙子两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子结果，这两个孩由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。

结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃放到果汁机上打果汁喝另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃v从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用这说明，平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的所在没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化4谈判—创造新的价值v如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。

可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩案和情况出现可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有去做烤蛋糕然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁这时，如何能创造一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁这时，如何能创造价值就非常重要了价值就非常重要了v结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈他说：谈他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了不用还了 他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了另一个孩子想了一想，很快就答应了他刚刚从父母吃糖了另一个孩子想了一想，很快就答应了他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债这次他可以用这五块钱去打那儿要了五块钱，准备买糖还债这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢两个孩子的谈判思考过游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程双方都在寻求对自程实际上就是不断沟通，创造价值的过程双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要5Implicationv商务谈判的过程实际上也是一样好的谈判者并不是一商务谈判的过程实际上也是一样好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件则来取得交换条件v在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍这样，最终的协议是不难助扫清达成协议的一切障碍这样，最终的协议是不难达成的达成的. . 6Funny有一个英文老师出了一道这样的难题,题目是这样子的: v　　____ is better than the god. v　　____ is worse than the evil. v　　if you eat ____,you will die. 　  （三个空格必须是同一个字) 7Funny结果......      有一个数学老师用数学的方法解出来了 ：           设上帝之善是＋∞           恶魔之恶是－∞           令所求为x           则x＞＋∞           x＜－∞    ∴x属於空集合    ∴x=nothing 　　8Funnyanswer : v　　nothing is better than the god.（没有什么比上帝更好。

 v　　nothing is worse than the evil. （也没有什么比恶魔更坏 v　　if you eat nothing, you will die（如果你什么也没有吃，那么你就会死！）910Schedule of LecturesSep 6Sep 6商务沟通与谈判概述商务沟通与谈判概述Sep 13Sep 13商务沟通与谈判的基本过程商务沟通与谈判的基本过程Sep 20Sep 20商务沟通与谈判的策略商务沟通与谈判的策略Sep 27Sep 27商务沟通与谈判的技巧商务沟通与谈判的技巧Oct 11Oct 11商务沟通与谈判的礼仪商务沟通与谈判的礼仪Oct 18Oct 18文化差异与国际商务谈判风格文化差异与国际商务谈判风格11考试方式v平时考勤：15%v案例讨论：35%v期末考试：60%12第一章第一章商务沟通与谈判概述商务沟通与谈判概述13通过本章学习，掌握商务谈判的概念、特点，熟悉国际商通过本章学习，掌握商务谈判的概念、特点，熟悉国际商务谈判的特征和程序通过对商务谈判基本要素和各种不务谈判的特征和程序通过对商务谈判基本要素和各种不同类型、形式的了解，能够根据其不同特征和要求采取有同类型、形式的了解，能够根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。

效的谈判策略学习目标学习目标学习重点学习重点1.1. 商务谈判的定义、特征、类型和程序商务谈判的定义、特征、类型和程序2.2. 商务谈判的基本要素商务谈判的基本要素3.3. 商务谈判的原则商务谈判的原则4.4.谈判的特点、函电谈判的程序和网络谈判的特点谈判的特点、函电谈判的程序和网络谈判的特点14第一节第一节 商务谈判理论回顾商务谈判理论回顾纳什纳什 博弈论博弈论 公理化的方法公理化的方法梅耶梅耶 实力不对称实力不对称马斯洛马斯洛 需求层次需求层次15囚徒困境v警察抓住了两个罪犯，但是警察局却缺乏足够的证据指证他警察抓住了两个罪犯，但是警察局却缺乏足够的证据指证他们所犯的罪行如果罪犯中至少有一人供认犯罪，就能确认们所犯的罪行如果罪犯中至少有一人供认犯罪，就能确认罪名成立为了得到所需的口供，警察将这两名罪犯分别关罪名成立为了得到所需的口供，警察将这两名罪犯分别关押防止他们串供或结成攻守同盟，并分别跟他们讲清了他们押防止他们串供或结成攻守同盟，并分别跟他们讲清了他们的处境和面临的选择：如果他们两人都拒不认罪，则他们会的处境和面临的选择：如果他们两人都拒不认罪，则他们会被以较轻的妨碍公务罪各判一年徒刑；如果两人中有一人坦被以较轻的妨碍公务罪各判一年徒刑；如果两人中有一人坦白认罪，则坦白者立即释放而另一人将重判白认罪，则坦白者立即释放而另一人将重判1010年徒刑；果两年徒刑；果两人都坦白认罪，则他们将被各判人都坦白认罪，则他们将被各判8 8年监禁。

问：两个罪犯会年监禁问：两个罪犯会如何选择（即是坦白还是抵赖）？如何选择（即是坦白还是抵赖）？16囚徒囚徒B B囚徒囚徒A A 坦白不坦白坦白－8，－80，-10不坦白-10，0－1，－117需求驱动v马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》一书中提出了需要层次论马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次v其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小v国际商务谈判需要理论的代表人物是尼尔伦伯格，他认为，谈判的前提是谈判各方都企求从谈判中获得某些东西，否则各方会对彼此的需求熟视无睹，不会再有必要进行谈判，即谈判双方都是为各自的需要所驱动，才会进行一场谈判。

18 第二节第二节 商务谈判特点及其构成要素商务谈判特点及其构成要素一、商务谈判的内涵一、商务谈判的内涵（一）谈判（（一）谈判（negotiationnegotiation）） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程二）商务谈判（（二）商务谈判（business negotiationbusiness negotiation）） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程的的行为过程三）国际商务谈判（（三）国际商务谈判（international business negotiationinternational business negotiation）） 是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

协商的行为过程19二、谈判内涵的基本要点v第一，谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需第一，谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因v第二，谈判是两方或两方以上的交际活动，只有一方则无法第二，谈判是两方或两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动进行谈判活动v第三，谈判是一种协调行为的过程第三，谈判是一种协调行为的过程v第四，任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点第四，任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行20三、商务谈判的原则21     合作原则合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有所获的方案来取得谈判的成功所获的方案来取得谈判的成功 合作原则谈判法强调谈判中不用诡计，不故作姿态；它使合作原则谈判法强调谈判中不用诡计，不故作姿态；它使你既得到理所应得，又使你不失风度。

它使你既能保持公正，你既得到理所应得，又使你不失风度它使你既能保持公正，又不致使对方利用你的公正又不致使对方利用你的公正 “陷入输赢的谈判状况时，我们越想胜利，奋战得就越艰苦，因陷入输赢的谈判状况时，我们越想胜利，奋战得就越艰苦，因为对方也期望胜利为对方也期望胜利 -----------尼尔伦伯格尼尔伦伯格22l避免个人之间的攻击和对抗避免个人之间的攻击和对抗l避免避免相互之间的信任和感情由于个人相互之间的信任和感情由于个人原因被破坏，导致谈判无法正常进行原因被破坏，导致谈判无法正常进行l双方尽量相互理解、双方尽量相互理解、加强交流加强交流 l从对方的角度考虑问题从对方的角度考虑问题l加强沟通和对话加强沟通和对话 对待谈判对手：对事不对人对待谈判对手：对事不对人23尽量扩大总体利益尽量扩大总体利益确定各方自身的利益所在确定各方自身的利益所在分散目标，避开利益冲突，维分散目标，避开利益冲突，维护各方自身的利益护各方自身的利益讨论双方作出让步的可能性讨论双方作出让步的可能性消除对立，经过双方各自的妥消除对立，经过双方各自的妥协达成协议协达成协议或者成成功功传统理念传统理念传统理念传统理念————输赢模式输赢模式输赢模式输赢模式 谈判界的革命谈判界的革命——双赢理念双赢理念的引入的引入24u谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度u着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持自己的立场而使谈判陷入僵局的行为自己的立场而使谈判陷入僵局的行为 u协调双方的不同利益协调双方的不同利益u寻求双方的共同利益寻求双方的共同利益 对待双方利益对待双方利益——着眼于利益而非立场着眼于利益而非立场25 原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时应坚持以客观标准。

利益发生冲突时应坚持以客观标准 原则谈判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待原则谈判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴上应与人为善谈判伙伴上应与人为善客观标准应符合以下方面要求客观标准应符合以下方面要求: :客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且切合实际客观标准应当具有合法性，并且切合实际 应当具有科学性和权威性应当具有科学性和权威性 一个成功的协议应该一个成功的协议应该: :•满足各方的有效需求满足各方的有效需求, , 解决他们之间解决他们之间的冲突的冲突, , 保护公共利益保护公共利益•效率高效率高•改善至少不会恶化双方的关系改善至少不会恶化双方的关系对待评判标准对待评判标准——引入引入客观标准客观标准26四、商务谈判的阶段四、商务谈判的阶段27商务谈判的基本程序商务谈判的基本程序v（一）商务谈判的基本程序（一）商务谈判的基本程序1、准备阶段2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段v（二）商务谈判的（二）商务谈判的APRAM模式模式A —— Appraisal（评价）P——Plan（制定计划）；          R——Relationship（建立关系）；A——Agreement（签订协议）；M——Maintenance（协议履行与关系维持）28确定利益与议题 设计和提出方案 引入评价方案的标准 估计各自的保留点和底线 寻求达成协议的替代方案 达成最终协议 谈判的一般结构谈判的一般结构 谈判的一般结构又称为内部结构。

无论何种类型的谈判，复杂的、简单的、正式的、非正式的、国际的和国内的谈判，从实质上讲都要经过如下过程：291、进行科学的项目评估（、进行科学的项目评估（Appraisal））v(1)需求评估对企业的整体需求和期望做出分析和评估，并需求评估对企业的整体需求和期望做出分析和评估，并据此明确谈判项目成果的期望和目标据此明确谈判项目成果的期望和目标v(2)可行性分析根据谈判项目的期望和目标以及预计项目的可行性分析根据谈判项目的期望和目标以及预计项目的实施范围，对企业自身的人力资源、技术支持等方面做出评实施范围，对企业自身的人力资源、技术支持等方面做出评估，明确需要为配合项目而采取的措施和投资的资源估，明确需要为配合项目而采取的措施和投资的资源v(3)项目总体安排对项目的时间、进度、人员等做出总体安项目总体安排对项目的时间、进度、人员等做出总体安排，制定谈判项目的总体计划排，制定谈判项目的总体计划v(4)项目授权企业与谈判人员明确双方职责，并由企业根据项目授权企业与谈判人员明确双方职责，并由企业根据项目的需要对谈判人员进行谈判的授权项目的需要对谈判人员进行谈判的授权v(5)谈判项目预演根据企业的具体需求，谈判人员向企业的谈判项目预演。

根据企业的具体需求，谈判人员向企业的管理层和相关业务部门进行针对性的谈判预演管理层和相关业务部门进行针对性的谈判预演302、制订正确的谈判计划（Plan）v(1)确定在和对方谈判时，自己要达到什么样的目标这一步确定在和对方谈判时，自己要达到什么样的目标这一步十分重要，不容忽视因为如果不知道自己在谈判中要达到十分重要，不容忽视因为如果不知道自己在谈判中要达到什么目标的话，计划也就没有什么任何意义什么目标的话，计划也就没有什么任何意义v (2)努力理解谈判对手的目标在明白了自己的目标并做出努力理解谈判对手的目标在明白了自己的目标并做出归纳之后，尽力去理解对手的目标不要忘记，和你一样，归纳之后，尽力去理解对手的目标不要忘记，和你一样，对手也希望通过交易要达到自己的目标对手也希望通过交易要达到自己的目标v (3)再次进行比较在确定了两者的目标之后，谈判人员就再次进行比较在确定了两者的目标之后，谈判人员就要将二者的目标加以比较，找出与对方完全一致的地方及不要将二者的目标加以比较，找出与对方完全一致的地方及不一致的地方，并提出解决方案一致的地方，并提出解决方案v (4)最后再详细制定时间计划、预算计划和人员计划并做出最后再详细制定时间计划、预算计划和人员计划并做出风险评估。

风险评估313、建立谈判双方的信任关系（Relationship）v(1)要努力使对方信任自己如对对方事业及个人的关心，合乎规要努力使对方信任自己如对对方事业及个人的关心，合乎规格和周到的礼仪，工作中的勤勉认真等都能促使对方信任自己，格和周到的礼仪，工作中的勤勉认真等都能促使对方信任自己，有时一句不得体的话，一个不合礼貌的动作，一次考虑不周的安有时一句不得体的话，一个不合礼貌的动作，一次考虑不周的安排，都会影响对方对你的信任程度，这对于初次谈判的对手更要排，都会影响对方对你的信任程度，这对于初次谈判的对手更要引起特别的重视引起特别的重视v (2)要尽量设法表现出自己的诚意在与不熟悉自己的人进行谈判要尽量设法表现出自己的诚意在与不熟悉自己的人进行谈判时，向对方表示自己的诚意是非常重要的为了表明自己的诚意，时，向对方表示自己的诚意是非常重要的为了表明自己的诚意，可以利用某些非正式的场合向对方列举一些在过去的同类交易中可以利用某些非正式的场合向对方列举一些在过去的同类交易中以诚待人的例子，也可以在谈判开始之前特意安排一些有利于建以诚待人的例子，也可以在谈判开始之前特意安排一些有利于建立双方信任感的活动，使对方感到自己的诚意。

立双方信任感的活动，使对方感到自己的诚意v (3)要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言所以，要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言所以，要做到有约必行，不轻易许诺；准时赴约，不随便迟到等要做到有约必行，不轻易许诺；准时赴约，不随便迟到等324、达成使双方都能接受的协议（Agreement）v(1)核实对方的目标核实对方的目标 v(2)清楚地确定双方意见的一致点清楚地确定双方意见的一致点v(3)为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案并加以归纳整理案并加以归纳整理v(4)共同解决剩下的不同点共同解决剩下的不同点335、协议的履行与关系的维持（Maintenance）v(1)要求别人信守协议，首先自己要信守协议这一点看要求别人信守协议，首先自己要信守协议这一点看起来很自然，而实际上常常会忽视这一点有时人们埋起来很自然，而实际上常常会忽视这一点有时人们埋怨对方不履行协议，当冷静地细细分析，问题却出在自怨对方不履行协议，当冷静地细细分析，问题却出在自己身上，是自己工作的失误造成了协议不能完整地执行己身上，是自己工作的失误造成了协议不能完整地执行。

v (2)对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应当对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应当对方努力信守协议时，给予适时的肯定和感谢，其信守对方努力信守协议时，给予适时的肯定和感谢，其信守协议的做法就会保持下去当然，情感反应的形式是很协议的做法就会保持下去当然，情感反应的形式是很多的，可以是通过写信、打来表达，也可以是亲自多的，可以是通过写信、打来表达，也可以是亲自拜访表示感谢拜访表示感谢34五、商务谈判的构成要素五、商务谈判的构成要素（一）谈判当事人（一）谈判当事人1 1、谈判台前当事人、谈判台前当事人 （（1 1）两职分离的当事人）两职分离的当事人 （（2 2）两职合一的当事人）两职合一的当事人2 2、谈判后台当事人、谈判后台当事人 （（1 1）领导）领导 （（2 2）二线人员）二线人员 35谈判的当事人v谈判的当事人，是指主持谈判及参与谈判的各方人谈判的当事人，是指主持谈判及参与谈判的各方人员当事人出现的形式，有二种情况：台前，即直员当事人出现的形式，有二种情况：台前，即直接上谈判桌；台后，即不直接与对方谈判，而是为接上谈判桌；台后，即不直接与对方谈判，而是为台前的谈判人，出谋划策或准备文件资料。

台前的谈判人，出谋划策或准备文件资料 v在谈判一线在谈判一线--台前的谈判当事人，有二种可能身份：台前的谈判当事人，有二种可能身份：主谈人或谈判组长有时这二种身份集于一人身上，主谈人或谈判组长有时这二种身份集于一人身上，有时也可以分担在两人身上两种不同的情况，对有时也可以分担在两人身上两种不同的情况，对于谈判的组织，有不同的影响于谈判的组织，有不同的影响 361、两职分离的当事人v在两种职责分离时，势必由两名代表组成为一方的当事人核心v若己方亦如此组织谈判当事人，则应掌握两种职责的界线及不同职责的作用37（1）主谈人v 主谈人，是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者他（她）的作用，是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现v其主要表现形式，是以其敏捷的思维、清晰的口齿，与对方辩论或说服对方接受自己的方案v主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑、掌握谈判主动性、善于逻辑推理、较高专业知识水平、"帅才"风度等特点v倘若能具备这些条件，主谈人将会达到最佳的谈判效果此外，最精明的主谈人，象杰出的演员一样，善于份好自己的角色，决不会轻率越过界线干 扰别人 38（2）谈判组长v谈判组长，是交易一方在台前的领导者，肩负交易谈判组长，是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务。

一方对谈判目标实施的任务v他虽在谈判桌上不是主要发言人，但有权发言其他虽在谈判桌上不是主要发言人，但有权发言其内容可以是补充主谈人的论述，也可以独立回答或内容可以是补充主谈人的论述，也可以独立回答或驳斥对方驳斥对方v在主谈人出现偏差时，可以作出严肃的否决，以维在主谈人出现偏差时，可以作出严肃的否决，以维护谈判效果护谈判效果v当然，有经验的主谈人很少出现重大失误当然，有经验的主谈人很少出现重大失误 作为谈作为谈判组长，要深刻理解己方的谈判目标，熟悉标的的判组长，要深刻理解己方的谈判目标，熟悉标的的技术特征，对问题观察较深而全面，组织能力要强，技术特征，对问题观察较深而全面，组织能力要强，工作方法灵活，实践经验丰富工作方法灵活，实践经验丰富39（3）两职分离时的配合v所谓所谓"配合好配合好"，是指两人能互相合作，互相补充，做到珠联壁合如有的，是指两人能互相合作，互相补充，做到珠联壁合如有的主谈人性格随和，但缺乏谈判能力，这种情况会出现一人代替另一人的主谈人性格随和，但缺乏谈判能力，这种情况会出现一人代替另一人的"越位越位"现象，严重时会破坏对内对外的平衡，影响谈判效果除了从人的现象，严重时会破坏对内对外的平衡，影响谈判效果。

除了从人的角度加以考虑外，明确的带有纪律性的分工，也是保证配合的必要条件角度加以考虑外，明确的带有纪律性的分工，也是保证配合的必要条件v原则上，整个谈判组的所有活动，应由谈判组长负责，如组织谈判前的原则上，整个谈判组的所有活动，应由谈判组长负责，如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上协助主谈人实现方案；每次谈判后，进行组织分方案准备，在谈判桌上协助主谈人实现方案；每次谈判后，进行组织分析、小结，再拟出下场的谈判方案，及时向上级请示汇报析、小结，再拟出下场的谈判方案，及时向上级请示汇报v主谈人在方案的准备过程中，应服从谈判组长的领导，在每场的谈判中主谈人在方案的准备过程中，应服从谈判组长的领导，在每场的谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是预定方案的执行者每个人是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是预定方案的执行者每个人不得任意不得任意"越位越位"在谈判过程中出现预案中没有考虑到的情况时，均不得在谈判过程中出现预案中没有考虑到的情况时，均不得随意表态若无十分明显的错误，谈判组长不应草率否定主谈人的论述随意表态若无十分明显的错误，谈判组长不应草率否定主谈人的论述无论出现任何情况，在谈判桌，两者应互相尊重。

尤其是谈判组长要尊无论出现任何情况，在谈判桌，两者应互相尊重尤其是谈判组长要尊重主谈人在桌面上的指挥作用；同时主谈人对组长提出的干预性意见，重主谈人在桌面上的指挥作用；同时主谈人对组长提出的干预性意见，应表示尊重两人决不可在桌面上相互抨击或发泄不满应表示尊重两人决不可在桌面上相互抨击或发泄不满 402、两职合一的当事人v当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即应具有二者的作用与功能实务中，这种具应具有二者的作用与功能实务中，这种具备上述二者特点的人员是不多的备上述二者特点的人员是不多的v即主谈人兼组长的人总会有这样或那样的不即主谈人兼组长的人总会有这样或那样的不足，无论谈判的哪一方均是如此作为一身足，无论谈判的哪一方均是如此作为一身两职的人员，更应该随时保待头脑清醒，切两职的人员，更应该随时保待头脑清醒，切忌主观偏面，力求客观尤其要向行政或企忌主观偏面，力求客观尤其要向行政或企业主管多清示汇报，争取理解与指导，并虚业主管多清示汇报，争取理解与指导，并虚心听取助手们的意见心听取助手们的意见413、角色的选择v前面已涉及主谈人和谈判组长的搭配问题，此处着重谈谈其选择问题。

应该说，只要具备上述条件的人就可胜任不过，许多谈判表明，仅具备上述条件还不够作为谈判角度的挑选还应该考虑得更全面些42（1）主谈人的地位v无论是商业还是技术主谈，主谈人在其所在企业公司或部门的地无论是商业还是技术主谈，主谈人在其所在企业公司或部门的地位，对他承担的主谈人角色有相当的影响地位是权力的象征，也位，对他承担的主谈人角色有相当的影响地位是权力的象征，也是谈判决策能力的标志，谈判双方均会关注并采取相应的谈判措施是谈判决策能力的标志，谈判双方均会关注并采取相应的谈判措施v实践表明，地位高低与谈判标的重要性成正比谈判标的所涉及的实践表明，地位高低与谈判标的重要性成正比谈判标的所涉及的金额越大，政治影响越大，主谈人的地位也越高谁也不会因金额越大，政治影响越大，主谈人的地位也越高谁也不会因"小小标的标的"而出而出"大将大将"，除非这个，除非这个"小标的小标的"是个是个"引子引子"，或者作为进行重，或者作为进行重大交易的大交易的"突破点突破点"而对"大标的大标的"的谈判，谁也不会随便差人负责，的谈判，谁也不会随便差人负责， 否则会造成否则会造成"无诚意无诚意"之嫌，使对方放弃成功谈判的努力。

因为，谈之嫌，使对方放弃成功谈判的努力因为，谈判人一方力量太弱，会失去主动判人一方力量太弱，会失去主动"主动主动"，涉及谈判桌上的日程安，涉及谈判桌上的日程安排、谈判方式、付价还价的方案的抛出所以，主谈人的身份应与排、谈判方式、付价还价的方案的抛出所以，主谈人的身份应与负责谈判的标的相称至于对方的主谈人身份高低仅作为参考，因负责谈判的标的相称至于对方的主谈人身份高低仅作为参考，因为企业与社会制度的不同，无法与我国的企业和社会现行职务相对为企业与社会制度的不同，无法与我国的企业和社会现行职务相对应 43（2）主谈人的年龄v实践表明，人的年龄在交往中会引出不同的态度商业谈判中亦不例外经验告诉我们，谈判的年龄要求可分为三档：老、中、青，相对于三种谈判级别v28岁以下的年青业务人员，承担小型、单一的交易主谈，会有很好的表现若承担中、大型交易谈判，会有力不从心的许多苦恼v30岁左右的业务人员，是谈判桌上的"中年人"，可以承担小型谈判主谈人，也可承担大型谈判主谈人的角色v40岁以上的业务人员，可以说是对外商业谈判中的"老年人"，主要承担中、大型的谈判主谈人这样的年龄分配，对谈判对方来讲，也是顺理成章、无可挑剔的。

然而，现实生活中，打破这种年龄分配的例子也有如40岁左右的业务员不一定都能带什么"长"或任什么"经理"，在其担当的业务中也不免有"小型谈判" "小将挑大梁"的事也会有，属个别情况 44（3）主谈人的性别v在商业谈判中，大部分是男性，也有部分为女性尤其重大谈判在商业谈判中，大部分是男性，也有部分为女性尤其重大谈判中男性主谈为多，而女性则较少这有其历史性和传统性中男性主谈为多，而女性则较少这有其历史性和传统性v由于国际贸易本身具有的谈判流动性、冒险性，加之体力要求高由于国际贸易本身具有的谈判流动性、冒险性，加之体力要求高等因素，男性从事活动已成传统，在所谓等因素，男性从事活动已成传统，在所谓"文明发达文明发达"的西方，也的西方，也仍是男性占据主宰地位仍是男性占据主宰地位v我国建国以来，培养了不少外贸工作人员及工程技术人员，其中我国建国以来，培养了不少外贸工作人员及工程技术人员，其中不乏女性校仅者实践中，在单一、小型的贸易谈判中，女性占不乏女性校仅者实践中，在单一、小型的贸易谈判中，女性占有一定比例有一定比例 45（4）主谈人的风度v主谈人的风度，往往对谈判成败起重要作用主谈人的风度，往往对谈判成败起重要作用。

"风度风度"，包括外表与内涵两个方面包括外表与内涵两个方面v外表包括：长相、衣着与举止行为生理上外表包括：长相、衣着与举止行为生理上有缺陷就很难有有缺陷就很难有"风度风度"，会给谈判带来消极，会给谈判带来消极的气氛衣着脏旧或过于怪异，会给谈判对的气氛衣着脏旧或过于怪异，会给谈判对方不舒服感，可能产生无心与你谈判的想法方不舒服感，可能产生无心与你谈判的想法举止尤为重要，站不直（姿式不端），坐不举止尤为重要，站不直（姿式不端），坐不稳（半躺、半倚、晃动腿脚），都会让人产稳（半躺、半倚、晃动腿脚），都会让人产生轻浮、不礼貌、不认真行事之感觉生轻浮、不礼貌、不认真行事之感觉 46（5）谈判组长v鉴于谈判组长侧重全面组织工作，而不承担谈判桌上的论战，选择条件就有所不同 v选择关键在其地位只要身居管理位置，有一定的权力就行在实务中，担当谈判组长的人，多在30岁以上性别，没有限制风度，与主谈人要求一样 47他们需要第三方的介入，因为...加强他们的相对力量及信心在第三方的帮助下改善正在恶化的关系带来建设性方案，打破僵局 为了重新解释已确定的规则、标准第三方的进入48牵线人助谈人协调人 仲裁人行政长官第三方的作用和他们的分类49第三方的进入v谈判双方于第三方的关系›谈判双方与第三方的关系可以是直接的或者是间接的 ›第三方的参与可以是受原谈判双方任何一方的邀请，也可以不受任何人的邀请 ›第三方参与的目的或许是出于他们自己的利益，或者是同情和亲情，或者是友谊和善意›第三方的利益与原谈判双方的利益可以是部分相连，也可以是中立的 ›第三方参与谈判的形式可以是正式的或者是非正式的 ›第三方参与谈判的期限可以是暂时的，也可以是长久的 50（二）谈判的标的（二）谈判的标的1 1、标的类别、标的类别2 2、标的特征、标的特征（三）谈判的背景（三）谈判的背景1 1、政治背景、政治背景2 2、国、国际经济状况状况3 3、人、人际关系关系代理合同、买卖合同、合作合同；代理合同、买卖合同、合作合同； 企业兼并合同企业兼并合同 、咨询顾问合同、咨询顾问合同 、承包合同。

承包合同 友好国家；敌对国家友好国家；敌对国家 ；时局动态；；时局动态；垄断市场；供大于求；求大于供；经济形势垄断市场；供大于求；求大于供；经济形势 初次交易关系；多次交易关系；中间人初次交易关系；多次交易关系；中间人 51六、商务谈判的一般类型v软式谈判v硬式谈判v原则性谈判521、软式谈判v软式谈判也称友好型谈判谈判者采取尽量避免冲突，软式谈判也称友好型谈判谈判者采取尽量避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少签订一个能满足基本利益皆大欢喜的协议，或者至少签订一个能满足基本利益的协议，不至于空手而归的协议，不至于空手而归v这种谈判不是把对方当成敌人，而是当成朋友看待这种谈判不是把对方当成敌人，而是当成朋友看待他们强调的不是占有优势，而是达成协议于是在一他们强调的不是占有优势，而是达成协议于是在一场软式谈判中，一般的做法是：提出建议、信任对方、场软式谈判中，一般的做法是：提出建议、信任对方、作出让步、保持友善，以及为了避免对立而屈服于对作出让步、保持友善，以及为了避免对立而屈服于对方53利弊v软式谈判强调的是建立及维护双方的关系，是一种类似家人或朋友之间的谈判，从这种意义上讲，可以说软式谈判是一种维持关系型的谈判。

如果谈判的双方都能以宽容及谅解的心态进行谈判，那么达成协议的可能性较大、谈判的速度较快、成本较低、效率较高，是比较令人满意的，并且双方的关系也会得到进一步的加强v然而，由于受利益的驱使，加上价值观及个性的不同，并非人人都会持这种态度，这种理想化的状态是不多见的那么，采用软式谈判的人一旦遇到强硬的对手，就十分不利v对强硬者采取步步退让的策略，尽管最终也会达成协议，但这种协议通常是不平等的，甚至是屈辱的，因此这种方法并不一定是明智的、合适的在实际的商务谈判中，人们极少采取这种方式，一般只限于双方的合作非常友好，并有长期业务往来的范围542、硬式谈判v硬式谈判也称立场型谈判谈判者将谈判看成是一场意志力的竞硬式谈判也称立场型谈判谈判者将谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种竞赛中，立场越强硬的人，最后获得的也越多赛，认为在这种竞赛中，立场越强硬的人，最后获得的也越多采取这种谈判方法的人往往把注意力投入到如何维护自己的立场，采取这种谈判方法的人往往把注意力投入到如何维护自己的立场，抬高加强自己的地位等方面，处心积虑地要压倒对方这种方法抬高加强自己的地位等方面，处心积虑地要压倒对方这种方法有时确实也很有效，往往能达成十分有利于自己的协议。

有时确实也很有效，往往能达成十分有利于自己的协议v但如果谈判双方都采用立场型的硬式谈判，那就会陷入骑虎难下但如果谈判双方都采用立场型的硬式谈判，那就会陷入骑虎难下的境地你越想坚持或保住自己的立场，那么你就会越发被动；的境地你越想坚持或保住自己的立场，那么你就会越发被动；你越想使对方相信你不可能改变立场，那么你就越难达到目的你越想使对方相信你不可能改变立场，那么你就越难达到目的v因为在立场上投入的注意力越多，就会忽视如何调和双方所关切因为在立场上投入的注意力越多，就会忽视如何调和双方所关切的基本问题，也就越不可能达成协议在这场争执中，你会极力的基本问题，也就越不可能达成协议在这场争执中，你会极力设法达成有利于自己的协议，你可能在开始谈判时先提出一个极设法达成有利于自己的协议，你可能在开始谈判时先提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持，其实你是在隐瞒自己真实的意端的立场，进而固执地加以坚持，其实你是在隐瞒自己真实的意图，在欺骗对方而此时，你不知对方也将采取相同的策略在欺图，在欺骗对方而此时，你不知对方也将采取相同的策略在欺骗你552、原则式谈判v原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心提出的，所以又称哈佛谈判术，这种谈判，有四个特点：第一主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开；第二主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作姿态；第三主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；第四主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你的便宜56原则式谈判特点v原则式谈判与软式谈判相比，虽然同样注意与对方保持良好的关原则式谈判与软式谈判相比，虽然同样注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的取系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的取得。

它要求谈判的双方都要尊重对方的基本需要，寻求双方利益得它要求谈判的双方都要尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，千方百计使双方各有所获当双方的利益发生冲突上的共同点，千方百计使双方各有所获当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的原则寻找共同性利益，各自都作必要的让时，则坚持根据公平的原则寻找共同性利益，各自都作必要的让步，达成双方可接受的胁议，而不是一味退让，由委曲求全来达步，达成双方可接受的胁议，而不是一味退让，由委曲求全来达成协议v原则型谈判与硬式谈判相比，主要区别是它主张注意调和双方的原则型谈判与硬式谈判相比，主要区别是它主张注意调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清这样做的好处是，谈判者常常利益，而不是在立场上纠缠不清这样做的好处是，谈判者常常可以找到既符合自己利益，又符合对方利益的替代性方案，使双可以找到既符合自己利益，又符合对方利益的替代性方案，使双方由对抗走向调和方由对抗走向调和57原则式谈判的条件v真正采用原则式谈判是有一定条件的真正采用原则式谈判是有一定条件的v首先，采用原则式谈判的基础是，参加谈判的双方，在对立立场首先，采用原则式谈判的基础是，参加谈判的双方，在对立立场的背后通常会存在着共同的利益。

有时，人们因为对方的立场与的背后通常会存在着共同的利益有时，人们因为对方的立场与自己的立场相左，就认为对方的利益与自己的利益全部都是冲突自己的立场相左，就认为对方的利益与自己的利益全部都是冲突的事实上，在许多谈判中，深入地分析双方所持的对立立场，的事实上，在许多谈判中，深入地分析双方所持的对立立场，会发现其背后常常隐含着各种利益，而且会发现实际上双方共同会发现其背后常常隐含着各种利益，而且会发现实际上双方共同利益要多于冲突性利益因此，人们只要寻找到共同性利益，调利益要多于冲突性利益因此，人们只要寻找到共同性利益，调解冲突性利益也就比较容易了在这种情况下，谈判双方达成协解冲突性利益也就比较容易了在这种情况下，谈判双方达成协议的可能性就会增加，经过双方的进一步努力就会达成对双方都议的可能性就会增加，经过双方的进一步努力就会达成对双方都有利的协议有利的协议v其次，这种协议的取得，既不是靠咄咄逼人的压服，也不是靠软其次，这种协议的取得，既不是靠咄咄逼人的压服，也不是靠软弱无力的退让，而是双方平等基础上的产物所以采用原则式谈弱无力的退让，而是双方平等基础上的产物所以采用原则式谈判，要强调双方地位的平等性，忽视了这一点也就不会成功。

判，要强调双方地位的平等性，忽视了这一点也就不会成功58表表1 1—1 1 硬式、软式、原则式谈判的比较硬式、软式、原则式谈判的比较类型类型目的目的 硬式谈判硬式谈判软式谈判软式谈判原则式谈判原则式谈判角度角度赢得胜利赢得胜利达成协议达成协议圆满有效地解决问题圆满有效地解决问题策策略略对手对手将对方视为敌人将对方视为敌人不信任对方不信任对方将对方视为朋友将对方视为朋友信任对方信任对方将对方视为问题的共同将对方视为问题的共同解决者解决者立场立场坚持自己的立场坚持自己的立场轻易改变自己的立轻易改变自己的立场坚持要达成协议场坚持要达成协议重点放在利益而不是立重点放在利益而不是立场上，坚持客观的标准场上，坚持客观的标准出发点出发点要求对方让步而要求对方让步而不顾关系不顾关系为增进关系而做为增进关系而做出让步出让步利益为重，坚持客观的利益为重，坚持客观的标准标准方方法法手段手段对人和事都强硬对人和事都强硬对人和事都温和对人和事都温和对人温和，对事强硬对人温和，对事强硬做法做法威胁对方威胁对方提出建议提出建议共同探究共同利益共同探究共同利益协议协议要有所获才肯要有所获才肯让步让步为达成协议而让步为达成协议而让步达成双方都有利的协议达成双方都有利的协议方案方案找出自己愿意接找出自己愿意接受的方案受的方案找出对方能接受找出对方能接受的方案的方案规划多个方案供双规划多个方案供双方选择方选择表现表现双方意志力的双方意志力的较量较量尽量避免意气用事尽量避免意气用事根据客观标准达成协议根据客观标准达成协议结结果果 施加压力使对方施加压力使对方屈服或谈判破裂屈服或谈判破裂屈服于对方压力之下屈服于对方压力之下服从原则而不屈服服从原则而不屈服于压力于压力59第三节第三节 商务谈判的形式商务谈判的形式 面对面谈判面对面谈判谈判谈判函电谈判函电谈判网络谈判网络谈判60一、谈判一、谈判v谈判就是借助通信进行信息沟通、协商，寻求谈判就是借助通信进行信息沟通、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。

达成交易的一种谈判方式谈判的优点：谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身份差异；争取主动；节制信息流出；忽视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定 谈判的缺点：谈判的缺点：容易产生误解；容易被拒绝；某些事容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险；时间限制了谈判项容易被遗漏和删除；存在一定风险；时间限制了谈判的严谨性，易出差错的严谨性，易出差错谈判方式与面对面谈判方式的不同和相同之处谈判方式与面对面谈判方式的不同和相同之处61二、函电谈判二、函电谈判 函电谈判是指通过邮政、电传、等途径进行磋商，寻函电谈判是指通过邮政、电传、等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式求达成交易的书面谈判方式 ( (一一) )函电谈判的特点函电谈判的特点1.1.函电谈判方式的优点函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本2 2．函电谈判方式的缺点．函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况；讨论问题不深入、细致，彼此的印象很有可能出现词不达意的情况；讨论问题不深入、细致，彼此的印象很感性而不深刻。

感性而不深刻 62( (二二) )函电谈判的基本要求函电谈判的基本要求1.1.函电的结构函电的结构包括标题、编号、收文单位、正文、附件和发文单位六个部分包括标题、编号、收文单位、正文、附件和发文单位六个部分 2.2.函电的拟写函电的拟写( (三三) )函电谈判的程序函电谈判的程序 1.1.询盘询盘又称为寻价，是买卖双方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提又称为寻价，是买卖双方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为出交易条件的行为2.2.发盘发盘或报价，指的是买方或卖方向对方提出各项交易条件报价，指的是买方或卖方向对方提出各项交易条件 3.3.还盘还盘是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加新条件的行为是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加新条件的行为 4.4.接受接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按照该是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按照该条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定表示条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定表示 5.5.签订合同签订合同 63三、网络谈判三、网络谈判( (一一) )网络谈判的特点网络谈判的特点1.1.信息交流快捷信息交流快捷2.2.谈判模式新颖谈判模式新颖 3.3.获取隐性信息更加困难获取隐性信息更加困难4.4.有利于慎重决策有利于慎重决策 5.5.谈判成本低谈判成本低6.6.谈判班子的组织自由度更大谈判班子的组织自由度更大64互联网谈判的优势互联网谈判的优势 消除时间差异和区域距离消除时间差异和区域距离 减少社会地位障碍减少社会地位障碍消除性别歧视消除性别歧视增加个人的谈判力增加个人的谈判力 同时举行多方会谈同时举行多方会谈 新技术使网上交往更方便新技术使网上交往更方便 互联网谈判的劣势互联网谈判的劣势制造冲突制造冲突 更重视价格更重视价格65( (二二) )网络谈判的报文构成网络谈判的报文构成报文由报文由主数据主数据和和商业交易报文商业交易报文组成组成( (三三) )网络谈判中的信息问题网络谈判中的信息问题信息的安全性；可靠性；信息的安全性；可靠性；一致性、完整性一致性、完整性；；( (四四) )网络谈判应注意的事项网络谈判应注意的事项加速网络谈判人员的培养；加速网络谈判人员的培养；加强与客户关系的维系；加强与客户关系的维系；加强资料的存档保管工作；加强资料的存档保管工作；必须签订书面合同。

必须签订书面合同66 面对面谈判面对面谈判谈判谈判函电谈判函电谈判网络谈判网络谈判接触方式接触方式直接直接间接间接间接间接间接间接表达方式表达方式语言语言语言语言文字文字文字文字商谈内容商谈内容深入、细致深入、细致受限制受限制全面、丰富全面、丰富全面、丰富全面、丰富情感气氛情感气氛可利用可利用无法利用无法利用无法利用无法利用无法利用无法利用个性心理个性心理有影响有影响有影响有影响不影响不影响不影响不影响联系方式联系方式慢、窄慢、窄快速、广泛快速、广泛较慢、较窄较慢、较窄快速、广泛快速、广泛费用费用最大最大较大较大较少较少很少很少适用范围适用范围一对一、团体谈判一对一、团体谈判大型项目大型项目一对一一对一小型项目小型项目日常交易日常交易国际交易国际交易日常交易日常交易国际交易国际交易四种谈判方式的比较四种谈判方式的比较 67v案例：中国入世谈判的最后阶段案例：中国入世谈判的最后阶段v     华盛顿时间华盛顿时间1999年年9月月28日晚，外经贸部日晚，外经贸部部长石广生提前结束原计划两天的新一轮中美部长石广生提前结束原计划两天的新一轮中美WTO谈判，率领中国代表团飞返北京此时，谈判，率领中国代表团飞返北京。

此时，距中国距中国11月月30日加入世贸组织的谈判只有两个日加入世贸组织的谈判只有两个月了中美谈判是中国进入世界自由贸易大家月了中美谈判是中国进入世界自由贸易大家庭的最主要的双边谈判，双方至今差距巨大，庭的最主要的双边谈判，双方至今差距巨大，没有进展，甚至没有确定下一次谈判的时间没有进展，甚至没有确定下一次谈判的时间68v “乐观派乐观派”与与“悲观派悲观派”之争之争v 中美中美WTO谈判有希望突破的消息，是在谈判有希望突破的消息，是在1999年年10月下旬美国财政部长萨默斯访华前夕月下旬美国财政部长萨默斯访华前夕传开的，在传开的，在1999年年5月，中国驻南斯拉夫使馆月，中国驻南斯拉夫使馆被炸导致中美关系紧张之后，美国财政部长萨被炸导致中美关系紧张之后，美国财政部长萨默斯是美国政府来华访问的最高官员那次萨默斯是美国政府来华访问的最高官员那次萨默斯来华，不仅将参加拟定中的中美联合经济默斯来华，不仅将参加拟定中的中美联合经济委员会第十二次例会，而且将专程前往兰州，委员会第十二次例会，而且将专程前往兰州，会见在当地视察的朱镕基总理而在萨默斯确会见在当地视察的朱镕基总理而在萨默斯确定定10月月24日访华之前，美国纽约时报、华盛顿日访华之前，美国纽约时报、华盛顿邮报和华尔街日报等主流报纸不约而同地披露邮报和华尔街日报等主流报纸不约而同地披露了一条重要消息：克林顿总统于了一条重要消息：克林顿总统于10月月16日与江日与江泽民主席通了电泽民主席通了电69v话，就中国入世一事进行商谈。

话，就中国入世一事进行商谈26日萨默斯的日萨默斯的官方性访问结束后，他透露了一个重要信息：官方性访问结束后，他透露了一个重要信息：中美双方在今年签署双边入世协议后，只能到中美双方在今年签署双边入世协议后，只能到2000年才能得到美国国会的批准年才能得到美国国会的批准v 11月月8日，美国终于正式宣布巴尔舍夫斯基日，美国终于正式宣布巴尔舍夫斯基来华进行正式谈判的消息，来华进行正式谈判的消息，9日已经是关键时日已经是关键时刻，让中国在已提条件上再度加价绝无可能刻，让中国在已提条件上再度加价绝无可能11月月7日，克林顿总统就此次安排，再度与江日，克林顿总统就此次安排，再度与江泽民主席通，四次元首热线，三次提到泽民主席通，四次元首热线，三次提到WTO70v 从美联储主席访华到朱总理访美从美联储主席访华到朱总理访美v 在在1999年年1月初一个寒冷的日子，来华访问月初一个寒冷的日子，来华访问的美联储主席格林斯潘在北京与朱总理会面的美联储主席格林斯潘在北京与朱总理会面朱总理告诉他，尽管中国经济发展速度在放慢，朱总理告诉他，尽管中国经济发展速度在放慢，但中国最终决定开放市场，包括电信、银行和但中国最终决定开放市场，包括电信、银行和保险、农业加入保险、农业加入WTO。

在其后的在其后的3个月内，中个月内，中美为入关进行的双边谈判以加速度进行，巴尔美为入关进行的双边谈判以加速度进行，巴尔舍夫斯基在舍夫斯基在1999年年3月间两度来华并与朱总理月间两度来华并与朱总理会谈，直到会谈，直到3月下旬，谈判已进行了月下旬，谈判已进行了90%71v 在在1999年年3月间的人民代表大会上，朱总理月间的人民代表大会上，朱总理正式宣称，正式宣称，“黑头发都谈成了白头发黑头发都谈成了白头发”的的13年年的谈判应该结束了，中国愿意为今年内加入的谈判应该结束了，中国愿意为今年内加入WTO做出重大让步电信业开放与银行业开放做出重大让步电信业开放与银行业开放扩大开放这两个最敏感的话题，朱总理也在会扩大开放这两个最敏感的话题，朱总理也在会上有了公开的承诺朱总理上有了公开的承诺朱总理4月初赴美访问，月初赴美访问，中美双边谈判获得突破性进展，中美双边谈判获得突破性进展，10日，中美签日，中美签订农业协议双方都承认绝大部分谈判都已经订农业协议双方都承认绝大部分谈判都已经完成，完成，13日克林顿致电朱总理要求加紧进行最日克林顿致电朱总理要求加紧进行最后谈判又一轮谈判于后谈判又一轮谈判于4月下旬再度开始，然月下旬再度开始，然而，随后发生了中国驻南斯拉夫使馆被炸事件，而，随后发生了中国驻南斯拉夫使馆被炸事件，本来可以较快完成的双边谈判骤然中断。

直至本来可以较快完成的双边谈判骤然中断直至1999年年9月月27日，中美谈判方两次开始石广日，中美谈判方两次开始石广生率队在华盛顿进行的这次谈判没有取得成果生率队在华盛顿进行的这次谈判没有取得成果72v 博弈与博弈者的决心博弈与博弈者的决心v     巴尔舍夫斯基巴尔舍夫斯基1999年年11月月9日至日至15日的北京之日的北京之行，乃关键时刻的关键行动，每一分钟都引人关行，乃关键时刻的关键行动，每一分钟都引人关注v 人们无法知道谈判的详情，但可以感受到谈判人们无法知道谈判的详情，但可以感受到谈判中的中的“博弈博弈”在紧张进行有时一次谈判通宵达在紧张进行有时一次谈判通宵达旦；有时，一次谈判只有几分钟巴尔舍夫斯基旦；有时，一次谈判只有几分钟巴尔舍夫斯基刚到北京，就确定了周五离开的时间表，而且一刚到北京，就确定了周五离开的时间表，而且一再表示本周内必须完成谈判至周四晚，双方约再表示本周内必须完成谈判至周四晚，双方约定次日清晨定次日清晨9点再谈但次日点再谈但次日8点点50分，巴尔舍夫分，巴尔舍夫斯基得到推迟谈判的消息斯基得到推迟谈判的消息6小时后，谈判再度开小时后，谈判再度开始。

这是一次没有结果的谈判深夜，美国代表始这是一次没有结果的谈判深夜，美国代表得到消息，次日朱总理将与巴尔舍夫斯基见面谈得到消息，次日朱总理将与巴尔舍夫斯基见面谈判，此后又是巴舍夫斯基一行与石广生等人长时判，此后又是巴舍夫斯基一行与石广生等人长时间的艰苦谈判间的艰苦谈判……73v     江泽民曾在欧洲访问时指出，中国的立场是一贯江泽民曾在欧洲访问时指出，中国的立场是一贯的，也是明确的第一，中国加入世界贸易组织是的，也是明确的第一，中国加入世界贸易组织是中国经济发展和改革开放的需要，同样世贸组织也中国经济发展和改革开放的需要，同样世贸组织也需要中国第二，中国是一个发展中国家，社会生需要中国第二，中国是一个发展中国家，社会生产力还不发达，只能以发展中国家的条件加入世界产力还不发达，只能以发展中国家的条件加入世界贸易组织第三，中国加入世界贸易组织，其权利贸易组织第三，中国加入世界贸易组织，其权利和义务一定要平衡中国不会接受过高的、超出中和义务一定要平衡中国不会接受过高的、超出中国承受能力的要价国承受能力的要价v 美国政府在此次美国政府在此次WTO谈判的最后阶段，表现了了谈判的最后阶段，表现了了种较为坚决的积极态度。

克林顿总统之所以有此姿种较为坚决的积极态度克林顿总统之所以有此姿态，主要原因之态，主要原因之74v一在于他未能在当年一在于他未能在当年4月朱总理访美期间适时月朱总理访美期间适时签署中美双边一揽子协议，一直遭受到美国舆签署中美双边一揽子协议，一直遭受到美国舆论的较大压力当时，美国一些主流报纸就曾论的较大压力当时，美国一些主流报纸就曾经提出过相当尖锐的批评，认为此举造成的后经提出过相当尖锐的批评，认为此举造成的后果果“一时还难以估量，但必是非常严重一时还难以估量，但必是非常严重”此后，发生了后，发生了5月初中国驻南斯拉夫使馆被炸事月初中国驻南斯拉夫使馆被炸事件，中美双边谈判骤然中止中美世贸双边件，中美双边谈判骤然中止中美世贸双边“行百里而半九十行百里而半九十”，被媒体不幸而言中在这，被媒体不幸而言中在这种形势之下，时时处于舆论强攻之下的克林顿种形势之下，时时处于舆论强攻之下的克林顿不可能不从美国的整体利益出发，对中国入世不可能不从美国的整体利益出发，对中国入世采取更为积极的态度采取更为积极的态度75v       经过经过1999年一波九折的反复，中美终于在西雅图年一波九折的反复，中美终于在西雅图会议召开前会议召开前15天，正式签署了双边协定。

这是一次天，正式签署了双边协定这是一次里程碑式的重大胜利当然，纵使中国里程碑式的重大胜利当然，纵使中国1999年年底年年底之前被之前被WTO的的134名成员所正式接纳，仍不意味着中名成员所正式接纳，仍不意味着中国能够按国能够按WTO的全部条款在美国市场毫无阻碍地获的全部条款在美国市场毫无阻碍地获得相应权利这是因为与中国入世相关的得相应权利这是因为与中国入世相关的“永久最惠永久最惠国待遇国待遇”条款必须得到美国国会的认可果不然，后条款必须得到美国国会的认可果不然，后来的事态发展证明了有关人士的推测，但最终的结果来的事态发展证明了有关人士的推测，但最终的结果却是中国于却是中国于2001年正式加入世界贸易组织年正式加入世界贸易组织v案例讨论案例讨论:v 1．此项谈判历时．此项谈判历时13年，一波九折，主要原因是什年，一波九折，主要原因是什么？么？v 2．请你给此项谈判进行一下总结，适用的原则是．请你给此项谈判进行一下总结，适用的原则是什么？什么？76。