可口可乐业务代表培训资料.docx

一.目的管理： 1、确立工作目的 2、如何达到工作目的 3.也许遇到的困难 / 机会有什么措施可以协助你达到目的有哪些可运用的资源按先后顺序列出任务清单拟定每一项任务：开始/完毕时间 二、成功三要素： 要想成为一名成功的销售业务代表，需要具有知识、技能、态度三方面要素知识：涉及产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面 三、业务人员晋升进程： 四、沟通技巧：学会有效的沟通技巧提问：要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题提问时应当有准备、有明确的方 向性和目的性积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达到共鸣证明：证明你已理解了客户的需要，客户也批准你的意见解释：用来陈述你的观点并向其提出建议如果你积极地听客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要有目的，并且要使用简朴简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发观测：观测理解客户的个性和态度及售点内的信息，观测客户交谈时的表情及形体语言，并有合适的反映，与客户要有合适的目光交流 五.良好的习惯 语言外表行为态度待人真诚销售活动前——准备工作每天销售筹划：懂得每天/每周/每月目的与目前的差别，当天拜访路线及筹划拜访客户数。

准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等着整洁的工作装销售过程中——拜访客户（遵循销售拜访八环节）第一步：准备工作第二步：检查户外广告第三步：向客户打招呼第四步：做售点生动化第五步：检查售点库存第六步：建议订单第七步：确认定货第八步：感谢客户销售活动后—跟进许诺的规定和客户的投诉要跟踪委托其她部门办理的事情，直到办好为止新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一种人，业代应及时沟通）要对客户的规定、异议、抱怨、投诉及时反馈、反映和解决及时维修冷饮设备 六、筹划性拜访： 筹划性拜访是可口可乐系统最独特的服务方略之一，体现了可口可乐与众不同、杰出的营销管理文化筹划性拜访的定义及重要性筹划性拜访的定义按事先设计好的路线拜访售点在每一售点采用一套设计好的环节拜访客户筹划性拜访的好处按事先设计的路线拜访售点可保证合理安排时间，不漏掉客户全面掌握路线上的客户状况，保证不断货定期拜访客户有助于发展客情关系协助你有组织有筹划的拜访并节省时间保证为每个售点所提供的服务一致协助你成为真正的客户经营顾问保证可口可乐系统始终提供优质服务让你有个满意的工作成绩。

如何做好筹划性拜访的八环节筹划性拜访八环节第一步：准备工作第二步：检查户外广告第三步：向客户打招呼第四步：做售点生动化第五步：检查售点库存第六步：建议订单第七步：确认定货第八步：感谢客户 第二章 行政与效率 一.报告管理： 如何填写业务人员周报告业务代表周报告的重要性发现新的机会 运用业务代表周报表记录的有关的信息，从中能发现问题和机会协助公司理解状况在市场第一线的业务代表对市场信息的理解最快、最直接，要实现公司业务目的，就需 要理解市场信息和竞争对手的状况和业务代表在工作中遇到的问题，只有理解了这些 状况，公司才干制定相应的措施和措施来协助业务代表二.有效的时间管理： 有效的时间管理：减少间接效益时间，提高直接效益时间的工作效率间接效益时间分析在厂时间参与晨会检查、准备客户卡准备生动化材料填写报表开送货单结帐 路上时间工厂到第一种售点最后一种售点回工厂售点间的时间 如何减少间接效益时间充足的准备：预先准备好要带的东西如：客户卡资料、生动化材料和清洁工具， 检查个人外表仪容早些出发/加快步伐：老式路线的业代可以早些出发，以避免交通拥挤从而缩短花 费在路上的时间。

如何提高售点内的工作效率养成好的工作习惯：执行筹划拜访和拜访八环节减少时间挥霍避免出错：节省修正所出错误时间选择合适的时间时机：不同的售点工作时间也许不同，应选择合适的时间去完毕 拜访工作质而非量：时刻想到自己拜访的目的是什么工作要有重点：设立工作重点，将自己的大部分时间放在这些重点上，特别是一 些大的机会上发扬团队精神：司机、业代、助理工在同一售点时，可以分别做不同的工作灵活：根据线路和售点状况，灵活执行拜访工作报告竞争对手活动 在市场上，我们面对着许多同行业（或有关行业）的竞争对手，她们的产品对消费者有一定的吸引力，我们需要随时观测和理解她们的活动竞争对手有哪些重要活动竞争对手的活动：观测竞争对手的活动需要注意七个方面价格新的包装/品牌促销铺货/生动化冷饮设备广告及广告用品服务如何理解竞争对手的活动理解竞争对手活动：要理解竞争对手的活动可以通过观测、聆听两种措施 观测：在走访市场和客户时要仔细观测竞争对手的陈列、POP等聆听：与客户交谈，仔细聆听，理解竞争对手的服务、送货状况等为什么要报告竞争对手活动让公司管理层理解状况有助于业代有针对性的拜访客户如何报告竞争对手的活动记录专项报告填写客户卡和周报告第三章.业务管理 一、跟路线跟路线：销售管理人员跟随业代或送货员按固定的拜访或送货路线一起去拜访客户。

跟路线对业代的益处二、销售拜访行程的管理公司用科学的措施为每一位业务代表规定了拜访客户的行走路线，规定业务代表必须按规定进行拜访路线的设立及路线拜访的重要性拜访路线：涉及拜访顺序拜访客户数拜访频率路线设立原则从远到近提供满足客户需求的服务频率合理的拜访客户数路线拜访的重要性使业代完毕工作为客户提供满意的服务建立良好的客情关系有效地管理销售拜访行程路线拜访常用问题拜访完毕率低拜访成功率低售点内的工作时间少三、售点内的促销实行在可口可乐公司常常会开展诸多的促销活动，促销的目的在于增长消费者购买我们产品的次数及购买量，促销活动不能取代售点内的基本工作促销的定义、类型售点内的促销活动实行促销前的准备理解：理解促销活动的目的、措施、消费者的需求解释：向客户解释促销活动、用利润的故事说服客户参与我们的促销活动促销时的跟踪向消费者解释送货及陈列发现并解决问题促销后的回忆 与客户回忆促销的成果提高既有售点的销量提高售点内的销量是人们最关怀的话题，也是每个业务代表的责任为什么要提高既有售点的销量提高既有售点内的销量是业务发展的需要提高销量的途径增长消费者人数——水平增长增长消费者饮用次数及每次的饮用量——垂直增长要增长消费者每次饮用量和饮用量来增长销量，就需要提高既有售点效率销量。

如何提高既有售点销量我们的产品只有到了消费者手里，销售活动才算完毕因此，增长销量的核心就在于刺激消费者的购买这就规定我们：理解客户的需求寻找新的机会时刻记住消费者购买的驱动因素注意观测售点内哪些工作还没有做好运用MOFF来发现新的机会运用新的机会向客户解释：这些机会也许给她带来的好处 / 建议客户如何运用这些机会协助客户工作 第四章 建议订单一、建议订单操作程序所谓建议订单是指业务代表在与客户谈订货量之前，将自己分析判断客户应当需要的订货量填写在订单上，并向客户提出建议做好建议订单，业代可按照如下程序执行：1． 检查客户库存；2． 清晰客户最后一次进货数量；3． 计算客户每星期的销量；4． 估计客户反对建议订货量的因素并准备5． 好答案/资料回答；6． 需注意的事项：? 所有当天不成功的建议订单必须放在客户卡内，?对每个客户而言，只需放近来的不成功建议订单即可，当客户负责人不在时，业务人员可将建议订单复印件给客户的其她工作人员，由其转交客户负责人业务人员需知：? 将准备好的建议订单送到客户手中时，必须以尊敬的态度，以使客户注重你的建议 在回答客户提出异议的过程中，不可分心及进行其她工作（如收拾货架）；否则便不? 能保持店主的注意力，因而前功尽弃。

业代应站在客户的身旁，避免站在对立的位置 如业代不对客户建议订单，我们损失的是机会及销量 如业代建议而客户不订购，我们损失的只是几秒钟的时间及面子规定与责任：? 建议订单是业务人员的工作，? 业务人员必须对所有实际拜访客户做建议订单 教导及监督业务人员做建议订单是业务主管的责任，? 如果有多于20%的业务人员没有做到100%的建议订单，? 业务主管便是失职 以上提及的业务人员涉及了市场拓展代表二、使用客户卡三、存货周转 存货周转是对客户进行库存管理的一项重要内容，也是可口可乐销售业代的工作职责之一全面的产品知识一方面你必须掌握我们公司多种产品的保质期知识，涉及懂得如何读包装上的代码另一方面销售业代也应理解产品的寄存条件，以保证产品的品质产品应放在以便、易取、明显的位置产品应寄存在干燥、凉爽的地方避免阳光直射，否则易引起产品口味变化产品最佳喝是在4℃冬天气温在零下时要小心保存，不可结冰，否则会影响产品口味，甚至会引爆炸多种包装的合用范畴和库存量合用范畴 通过理解消费者和客户的需求，理解多种品牌、包装的知识，向客户推荐对的的包装和品牌的产品组合掌握存货周转的原则、措施和技巧动手周转货架上的陈列产品更换不良品贯彻先进先出的原则把存货数记入客户卡四、开发新客户开发新客户的措施准备工作树立信心在开发新客户此前，要有足够的心理准备同步要有必备的产品知识、职业道德和专业技能理解你的新客户售点的类型经营范畴重要的顾客群老板本人制定拜访方略准备一种利润的故事准备一种成功赚钱的客户的例子准备好应对方略拜访第一步：找到主管人员第二步：简介可口可乐给客户带来的益处第三步：解决客户异议第五步：建议订单第六步：感谢店主跟进工作填写新客户资料卡与销售服务员沟通送货事宜报告主任将新客户编入售访路线客户服务—生动化、送货跟踪、跟进五、提高包装铺货包装的特性、优势、利益包装：包装是一种容器，如一种盒子，里面可以装某些东西。

当我们谈论软饮料的包 装时，重要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐特性： 表白这个是什么优势； 表白相对于同类产品而言这个产品的长处是什么利益： 表白这个产品能为购买者带来哪些好处核心点：人们爱慕的是它的特性，但购买的却是它的利益请记住：利益对于客户来说意味着一切帮客户提高包装的铺货是为客户的消费者提供更多的选择机会为客户建议合适的包装可以提高她的消费者的购买量为客户建议合适的包装可以提高客户的利润为客户建议合适的包装可以节省她们的时间和精力为客户建议合适包装的技巧与客户分享成功的例子举例阐明某种包装的优势和利益先向客户建议小。