一二手联动地产流通服务商应对市场波动风.ppt

一 二 手 联 动 ————————地产流通服务商应对市场波动风险的魔方地产流通服务商应对市场波动风险的魔方主讲人：施宏叡主讲人：施宏叡上海汉宇房地产顾问有限公司上海汉宇房地产顾问有限公司 董事总经理董事总经理•地产业市场风险不容忽视地产业市场风险不容忽视•一二手联动模式的概念及起源一二手联动模式的概念及起源•一二手联动模式上海运用现状一二手联动模式上海运用现状•一二手联动模式优劣性分析一二手联动模式优劣性分析•一二手联动模式实施环境要求一二手联动模式实施环境要求•一二手联动模式实际运作要领一二手联动模式实际运作要领•成功案例分享成功案例分享•Q&AQ&A纲纲 要要地产业市场风险不容忽视地产业市场风险不容忽视风险能够瞬间让利润丰厚的企业瘦身！是否有一种方法是否有一种方法能够让地产流通企业盈余补缺稳健发展？能够让地产流通企业盈余补缺稳健发展？近几年国家和地方的宏观调控近几年国家和地方的宏观调控造成各地楼市交易量无序波动，造成各地楼市交易量无序波动，让以地产流通服务为主业的房让以地产流通服务为主业的房地产代理商、经纪商操控企业地产代理商、经纪商操控企业发展节奏的难度大大增加。

曾发展节奏的难度大大增加曾经很有影响力的中天置业、创经很有影响力的中天置业、创辉租售都是在市场波动影响下辉租售都是在市场波动影响下轰然倒下！可见地产业的市场轰然倒下！可见地产业的市场风险对企业日常经营影响巨大！风险对企业日常经营影响巨大！一二手联动概念及起源一二手联动概念及起源中介利用自身门店网络资源可以接触到大量客户一二手联动模式可以浓缩为一句话：一二手联动模式可以浓缩为一句话：在二手门店中销售一手楼盘在二手门店中销售一手楼盘名词解释：一二手联动名词解释：一二手联动一、二手联动是房地产流通企业对于一一、二手联动是房地产流通企业对于一手代理的项目通过案场（售楼处）和门手代理的项目通过案场（售楼处）和门店两种销售渠道进行并行销售的一种销店两种销售渠道进行并行销售的一种销售方式它通过最有效率的方式锁定目售方式它通过最有效率的方式锁定目标客户、最直接的方式完成销售过程，标客户、最直接的方式完成销售过程，大大的减少了对时间的浪费，降低了对大大的减少了对时间的浪费，降低了对社会资源的无效消耗与传统的销售方社会资源的无效消耗与传统的销售方式相比，一、二手联动对开发商、房地式相比，一、二手联动对开发商、房地产流通企业和购房者都有很大的好处，产流通企业和购房者都有很大的好处，可以说是一种三赢的销售模式。

可以说是一种三赢的销售模式一二手联动概念及起源一二手联动概念及起源香港地产经纪组客带看一手楼盘一二手联动运作模式起源于经济危机时期一二手联动运作模式起源于经济危机时期抗风险成为这种模式显著的特征烙印抗风险成为这种模式显著的特征烙印起源：一二手联动起源：一二手联动一、二手联动模式来源于香港一、二手联动模式来源于香港1997年香港卷入亚洲经济危机，楼市崩盘年香港卷入亚洲经济危机，楼市崩盘一手楼盘滞销为了促进销售，开发一手楼盘滞销为了促进销售，开发商主动与拥有强大营销网络体系的中商主动与拥有强大营销网络体系的中介合作，通过中介代销一手楼盘，取介合作，通过中介代销一手楼盘，取得了良好的销售效果之后，几乎每得了良好的销售效果之后，几乎每个一手楼盘开盘销售都有合作中介为个一手楼盘开盘销售都有合作中介为之招揽客户，逐渐成为经纪公司一二之招揽客户，逐渐成为经纪公司一二手联动的雏形手联动的雏形一二手联动模式上海运用现状一二手联动模式上海运用现状专业代理和大型经纪企业都尝试运作一二手联动一二手联动运作模式一二手联动运作模式在地产流通上下游受到普遍关注和使用在地产流通上下游受到普遍关注和使用2005年由港资背景的上海汉宇地产率年由港资背景的上海汉宇地产率先在上海导入一二手联动模式。

在楼先在上海导入一二手联动模式在楼市遭遇国家第一轮宏观调控时期成功市遭遇国家第一轮宏观调控时期成功运作异地楼盘温哥华特区，业内对该运作异地楼盘温哥华特区，业内对该模式初步了解模式初步了解2007年，汉宇地产代年，汉宇地产代理上海本地楼盘青年才郡，让一个长理上海本地楼盘青年才郡，让一个长达两年滞销的楼盘实现达两年滞销的楼盘实现8天天400套的套的“销售奇迹销售奇迹”，更成为引领，更成为引领2007年上海年上海楼市从冰点走向沸点的导火索，业内楼市从冰点走向沸点的导火索，业内同行给予了强烈关注，后来者也大量同行给予了强烈关注，后来者也大量仿效可以说上海楼市营销目前已初仿效可以说上海楼市营销目前已初步进入一二手联动时代步进入一二手联动时代一二手联动模式优劣性分析一二手联动模式优劣性分析楼市低迷期开发商房源变现速度关系生存问题市场越低迷一二手联动运作模式市场越低迷一二手联动运作模式对于开发商的吸引力越大对于开发商的吸引力越大优点优点——对于开发商对于开发商对于开发商来说，采用一二手联动对于开发商来说，采用一二手联动可以快速积攒人气、快速实现批量可以快速积攒人气、快速实现批量销售回收大量资金特别是楼市处销售回收大量资金。

特别是楼市处于长期低迷期（如于长期低迷期（如2008年）开发商年）开发商又资金链非常紧张的时候，采用一又资金链非常紧张的时候，采用一二手联动的模式真的可以起到起死二手联动的模式真的可以起到起死回生的作用回生的作用一二手联动模式优劣性分析一二手联动模式优劣性分析楼盘热销还能做到一对一的服务普通购房者从一二手联动中受益颇多楼市低迷时期楼市低迷时期只有更好的服务才能吸引更多的客户只有更好的服务才能吸引更多的客户优点优点——对于购房者对于购房者对于购房者来说，可以通过熟悉的中介公对于购房者来说，可以通过熟悉的中介公司及时的了解到一手楼盘的详细信息，并司及时的了解到一手楼盘的详细信息，并根据自身情况选择购买相比二手房，从根据自身情况选择购买相比二手房，从中介公司购买一手房还可以省掉中介费中介公司购买一手房还可以省掉中介费另外，与开发商开盘有限的销售人员面对另外，与开发商开盘有限的销售人员面对众多的购房者不同，在通过一二手联动的众多的购房者不同，在通过一二手联动的销售过程中，中介公司会凭借强大的销售销售过程中，中介公司会凭借强大的销售团队支持销售现场，所以虽然客户众多但团队支持销售现场，所以虽然客户众多但却几乎能保证销售人员与购房者一对一服却几乎能保证销售人员与购房者一对一服务。

务一二手联动模式优劣性分析一二手联动模式优劣性分析一二手联动运作模式能够让一二手联动运作模式能够让房地产销售企业更加稳健的面对市场风险房地产销售企业更加稳健的面对市场风险两个业务重心比一个重心更稳定、更安全优点优点——对于销售公司对于销售公司对于销售公司来说，采用一、对于销售公司来说，采用一、二手联动的模式运作可以：二手联动的模式运作可以：1、在市场低迷时期有效防御、在市场低迷时期有效防御风险；风险；2、在市场上升时期获取丰厚、在市场上升时期获取丰厚的利润的利润一二手联动模式优劣性分析一二手联动模式优劣性分析要形成购房者、开发商和销售公司的三赢格局一二手联动模式只有解决代理公司的专业一二手联动模式只有解决代理公司的专业和经纪公司的公正才能克服自身缺点和经纪公司的公正才能克服自身缺点缺点缺点————模式参与各方模式参与各方对于开发商：增加了其营销成本对于开发商：增加了其营销成本对于购房者：前期销售人员的承对于购房者：前期销售人员的承诺后期会有兑现风险诺后期会有兑现风险对于销售公司：控制不好销售节对于销售公司：控制不好销售节奏，反而会造成开发商不必要的奏，反而会造成开发商不必要的损失，从而影响自身的佣金收入。

损失，从而影响自身的佣金收入一二手联动模式实施环境要求一二手联动模式实施环境要求开发商存在资金压力是导入一二手联动模式的契机对于销售公司选择合适的时间尝试运作对于销售公司选择合适的时间尝试运作一二手联动模式可以取得事半功倍的效果一二手联动模式可以取得事半功倍的效果外部环境：外部环境：1、应该选取北京、上海等一、应该选取北京、上海等一线城市和如武汉、青岛等房地线城市和如武汉、青岛等房地产市场非常活跃的二线城市产市场非常活跃的二线城市2、楼市进入长期低迷期，且、楼市进入长期低迷期，且已经处于低迷期的中后期，市已经处于低迷期的中后期，市场成交量处于冰点场成交量处于冰点3、开发商有资金压力，销售、开发商有资金压力，销售任务重，又没有其它有效的销任务重，又没有其它有效的销售途径一二手联动模式实施环境要求一二手联动模式实施环境要求一二手联动模式以覆盖全市的门店网络为支撑门店在全市和相关区域覆盖的密度和广度成门店在全市和相关区域覆盖的密度和广度成为一二手联动模式成功的关键性自身因素为一二手联动模式成功的关键性自身因素内部环境：内部环境：1、中介公司门店在所在城市有相、中介公司门店在所在城市有相当规模，几乎可以覆盖全市各个当规模，几乎可以覆盖全市各个区域。

区域2、中介公司拥有强大、成熟的客、中介公司拥有强大、成熟的客户资源信息系统，可以按照一定户资源信息系统，可以按照一定标准批量搜索客户标准批量搜索客户3、中介公司拥有一手项目业务部、中介公司拥有一手项目业务部门及楼盘营销的市场调研及策划门及楼盘营销的市场调研及策划等相关部门，能够完成全部一手等相关部门，能够完成全部一手项目代理过程项目代理过程一二手联动模式实际运作要领一二手联动模式实际运作要领项目研究：项目研究：1、总部派出项目部与开发商、总部派出项目部与开发商初步接洽，了解项目信息初步接洽，了解项目信息2、总部派出市场部对项目及、总部派出市场部对项目及周边市场进行细致调研，作为周边市场进行细致调研，作为决策依据决策依据3、总部后台根据市场数据分、总部后台根据市场数据分析项目定位、价格等因素，决析项目定位、价格等因素，决定是否承接项目定是否承接项目项目实地调研不可或缺是项目运作成功的关键通过项目研究，可以判断该项目是否适合本通过项目研究，可以判断该项目是否适合本公司运作并可以初步设计运作项目方案公司运作并可以初步设计运作项目方案一二手联动模式实际运作要领一二手联动模式实际运作要领内部发动：内部发动：1、从区域经理到业务精英骨干，通、从区域经理到业务精英骨干，通过实地勘察现场和公司内部培训等方过实地勘察现场和公司内部培训等方式让公司业务层了解项目。

式让公司业务层了解项目2、制作内容详尽的项目销讲，让各、制作内容详尽的项目销讲，让各层业务骨干熟记，完成对项目从了解层业务骨干熟记，完成对项目从了解到熟知的过程到熟知的过程3、通过制定总目标和层层分级分解、通过制定总目标和层层分级分解目标的方式将客户吸纳工作落实到人目标的方式将客户吸纳工作落实到人4、按照培训内容开始大量要约客户按照培训内容开始大量要约客户通过会议形式让业务层最大程度的了解项目制定切实可行的目标并辅以有效的目标分解制定切实可行的目标并辅以有效的目标分解方式，确保业务层在适当压力下完成任务方式，确保业务层在适当压力下完成任务销售实施：销售实施：一二手联动模式实际运作要领一二手联动模式实际运作要领1、通过大巴接送等方式将分、通过大巴接送等方式将分散的客户群在特定时间集中在散的客户群在特定时间集中在售楼处，营造出热销场面售楼处，营造出热销场面2、要求各个业务人员熟悉买、要求各个业务人员熟悉买房流程，始终陪同客户，解决房流程，始终陪同客户，解决客户的要求和疑问客户的要求和疑问3、公司做好项目销控工作，、公司做好项目销控工作，实现成交量和市场饥渴两者的实现成交量和市场饥渴两者的平衡。

平衡现场热烈但有序的抢购场面是一二手联动模式优势的最佳体现公司在项目的整体运作中不断积攒经验，未来公司在项目的整体运作中不断积攒经验，未来的项目运作就会不断改善最终达到理想的效果的项目运作就会不断改善最终达到理想的效果成功案例分享成功案例分享万科金色雅筑万科金色雅筑楼盘成交量价走势图楼盘成交量价走势图项目位置：浦东新区项目位置：浦东新区 环林西路三林路环林西路三林路交通位置：中外环交通位置：中外环开发商：上海中林置业发展有限公司开发商：上海中林置业发展有限公司类型：普通住宅类型：普通住宅,小高层小高层,多层多层 开盘时间：开盘时间：2008年年8月月汉宇地产介入时间：汉宇地产介入时间： 2008年年8月月成功案例分享成功案例分享合生城邦合生城邦楼盘成交量价走势图楼盘成交量价走势图项目位置：闵行区项目位置：闵行区 石屏路石屏路369号号交通位置：中外环交通位置：中外环开发商：上海邦泰房地产有限公司开发商：上海邦泰房地产有限公司类型：公寓类型：公寓,小高层小高层,联排别墅联排别墅开盘时间：开盘时间：2005年年9月月汉宇地产介入时间：汉宇地产介入时间： 2008年年9月月成功案例分享成功案例分享香香 逸逸 湾湾楼盘成交量价走势图楼盘成交量价走势图项目位置：宝山区项目位置：宝山区 水产路水产路2600弄弄,2700弄弄交通位置：外郊环交通位置：外郊环开发商：上海东方康桥房地产发展有限开发商：上海东方康桥房地产发展有限公司公司类型：普通住宅类型：普通住宅,公寓公寓,别墅别墅,小高层小高层,多层多层 开盘时间：开盘时间：2007年年8月底月底汉宇地产介入时间：汉宇地产介入时间：2008年年11月月成功案例分享成功案例分享英郡雷丁小城英郡雷丁小城楼盘成交量价走势图楼盘成交量价走势图项目位置：松江区项目位置：松江区 莘砖公路莘砖公路555弄弄 交通位置：郊环以外交通位置：郊环以外 开发商：上海精文南部置业发展有限公开发商：上海精文南部置业发展有限公司司类型：别墅类型：别墅,独栋别墅独栋别墅,联排别墅联排别墅,叠加别墅叠加别墅 开盘时间：开盘时间：2009年年3月月汉宇地产介入时间：汉宇地产介入时间： 2009年年3月月成功案例分享成功案例分享上海五角世茂商城上海五角世茂商城楼盘成交量价走势图楼盘成交量价走势图地理位置：浦东区川南奉公路地理位置：浦东区川南奉公路5959号号所属商圈：惠南，外郊环所属商圈：惠南，外郊环商铺类型：市场类商铺商铺类型：市场类商铺 开开 发发 商：上海麦格茂置业有限公司商：上海麦格茂置业有限公司 开盘时间：开盘时间： 2009年年10月月汉宇介入时间：汉宇介入时间：2009年年10月月Q & A谢谢观赏。