销售话术：服装销售应如何坦然面对顾客的刁难.docx

Word版本下载可任意编辑】 销售话术：服装销售应如何坦然面对顾客的刁难 销售话术：服装销售应如何坦然面对顾客的刁难 服装销售从店员接近顾客、调查、产品介绍、示范操作等的每一个销售步骤，顾客都有可能提出异议;愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解顾客的异议，每化解一个异议，就摒除您与顾客一个障碍，您就愈接近顾客一步请牢记：销售是从顾客的拒绝开始 (一)、三种最经常性的问题： ①顾客不进店说明我们没有吸引力氛围不好，态度不好，服务礼仪不到位; ②顾客闲逛一圈就离开，说明我们不够感染力热情不够，亲切感缺陷，人性化不够; ③顾客进店只买一个包就走出说明我们不够说服力专业知识缺陷，技巧不娴熟，对顾客购买力的激发不强 (二)、异议的解决与应对： 1、常见的因价格问题引起的异议的应对措施 ①具体的价格异议---“太贵了” 错误答复： A、“这样子还嫌贵?” B、“我们这里是不还价的 C、“多少钱才肯要?” D、“不算贵，以及打折了，比原价优惠多了” E、“我们现在搞促销活动，多买多送，也不算太贵。

应对之道： A、“是的，我懂，如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我要跟您说明的是，我们价格比较高的原因，是因为我们的售后服务做得很好，质量方面又有保障，而且我的朋友曾经 B、“是的，我懂，因为我们都希望能用最便宜的价格买到最好的产品，只是真的很抱歉，尤其是在这一点上我们真心希望能获得您的谅解商品要做相应的质量就一定会有相应的成本产生，而我们更需要质量和售后服务上的保障，而这才是最重要的，您说是吗?” ②“不能算便宜一点吗?” 错误答复：“没有方法，不行，公司规定的 正确做法：“不好意思，这个价格已经很优惠了!” ③“老客户都没有优惠吗?” 错误答复：“不好意思，我们这里老客户新客户都是一样的价格您是我们的老客户了，应该知道我们的规定 正确做法：“很谢谢您这么长时间的支持我们公司，非常感谢只是真的很抱歉，尤其是在这一点上我们真心希望能获得您的谅解由于服装要做出相应的质量就一定会有相应的成本产生，而这才是最主要的，您说是吧!” ④“我认识你们老板!” 错误答复：“不好意思，没有方法我们是照规定办事，老板来也一样。

正确做法：“那真是太好了，所以您一定知道我们公司规定是非常注重诚信服务的，而且开价一定诚实可靠，质量又有保障，花钱一定花的很放心了，您说是吗?” ⑤“价格比预期高” “您本来预期是多少钱呢?您原本预期价格的标准从何而来?” 错误答复：“那不可能，那一定是假货!” 正确做法：“喔，原来如此，我懂了!这样吧，我把事实的状况跟您说明一下 ⑥“我负担不起” 一是借口：听懂话中的含意， 二是事实：观察谈吐，穿着，名片，直截了当的问 ⑦“手头上的现金缺陷” 这是希望降价的另一种说词，我们要给客户提供解决方式，不要失败在最后一步 正确做法：“哇!那真是太可惜了，这促销 我们可以做一系列对顾客有好处也不会对店面有什么不利的方案，如让顾客交订金、刷卡，还可以帮他送货上门等…… (三)、其他异议 (1)、承受，认同，赞美 ①.客户可能没有被纠正的雅量 ②.承受：我懂，我能了解您的心情 ③.认同：我能体会，我能感受得到 ④.赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵 ⑤.肢体语言、眼神的配合。

⑥.防止“可是--，但是—” (2)、化反对问题为卖点 嫌货才是买货人，顾客的异议其实说明了他的兴趣、关注和顾虑，寻找其背后的原因将有利于我们知道解决问题的关键点所在，从而制定相应的策略 ①、“这个包的款式、颜色都很好，可惜皮的品质不是顶好的” 错误答复：“哪里不好了”----反驳 正确做法：“您真是好眼力，一眼就看出来了这个皮料确实不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上 ②、“质量会不会有问题” 错误答复：“肯定不会啦 正确做法：“我们专卖店产品的做工很精湛，质量方面严格把关，是绝对有保障的，所以这一点您放心，保证让您买的安心，用的放心!” ③、“不需要这么好的” 错误答复：“这也不算好，算普通而已，那边有更便宜的 正确做法：“是的，我能理解，只是我很想知道是什么样的原因让您有这样的感觉?是的，只是以这么好的商品来说，才卖这样的价格，真的很划算，而且 ④、“我衣服都很普通，这个包设计、材料都很高档，不合适” 错误答复：“也没有特别高档啊……” 正确做法：“就是因为服饰很普通，才要配一个漂亮而又独一无二的包包啊，这样会让您整个人都展露出不同凡响的品味和个性!” (3)、以退为进 ①“我不需要了!我再看看!” 错误答复：“好吧，您慢慢看(有需要再叫我，没需要。

)” 正确做法：“那好吧!既然您没有兴趣，我们当然不会勉强您!只是我想了解一下是哪方面的问题让您不需要了呢?只是我想跟您说的是 ②“我还是买某某牌的好了!” 错误答复：“那以后有需要的话 正确做法：“那好吧!既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你!只是我们真的很想知道是什么原因让您有这样的想法呢?” ③“算了，我自认倒霉好了!” 错误答复：沉默!(会让顾客很失望)那好吧，抱歉了! 正确做法：“真的很抱歉让您有这样的感觉，只是我想跟您说的是，我们真心希望能帮您解决问题因为提升服务质量是公司对我们最大的要求 “真的很抱歉让您有这样的感觉!我想了解一下是哪方面的问题让有这样的感觉呢?”因将有利于我们知道解决问题的关键点所在，从而制定相应的策略 5 / 5。