保险销售面谈话术.ppt

销售的成功秘钥销售的成功秘钥请描述一下你一人请描述一下你一人 回家的详细步骤回家的详细步骤请想象一下你带着一套钥请想象一下你带着一套钥匙准备到别人家，门口还有匙准备到别人家，门口还有保安警戒，你如何才能顺利保安警戒，你如何才能顺利开门进入开门进入……第一关：解除第一关：解除“保安警戒保安警戒”第二关：破解第二关：破解“钥匙之谜钥匙之谜”第三关：解锁第三关：解锁“芝麻开门芝麻开门”缘故缘故——害怕做无奈的选择害怕做无奈的选择转介绍转介绍——害怕被骗被误导害怕被骗被误导第一招：自我介绍第一招：自我介绍第二招：适度寒暄第二招：适度寒暄第三招：多问细听第三招：多问细听 微笑的力量微笑的力量 自我介绍：问好、表明身份、自我介绍：问好、表明身份、 自我包装、直述愿景自我包装、直述愿景缘缘 故故问问问问 好：好：好：好：你好，王哥，好久不见了，最近如何？你好，王哥，好久不见了，最近如何？你好，王哥，好久不见了，最近如何？你好，王哥，好久不见了，最近如何？ （对方一般会问自己的情况）（对方一般会问自己的情况）（对方一般会问自己的情况）（对方一般会问自己的情况）表明身份：表明身份：表明身份：表明身份：我现在是中国人寿的业务主任。

我现在是中国人寿的业务主任我现在是中国人寿的业务主任我现在是中国人寿的业务主任自我包装：自我包装：自我包装：自我包装：自从做保险后，因为经常学习眼界变宽了，你有没有自从做保险后，因为经常学习眼界变宽了，你有没有自从做保险后，因为经常学习眼界变宽了，你有没有自从做保险后，因为经常学习眼界变宽了，你有没有 发现我和原来有什么不一样？（提前做好包装）并且发现我和原来有什么不一样？（提前做好包装）并且发现我和原来有什么不一样？（提前做好包装）并且发现我和原来有什么不一样？（提前做好包装）并且 因为我能给客户提供最专业的保险规划和最及时周到因为我能给客户提供最专业的保险规划和最及时周到因为我能给客户提供最专业的保险规划和最及时周到因为我能给客户提供最专业的保险规划和最及时周到 的服务，所以我所有的客户都成了的好朋友的服务，所以我所有的客户都成了的好朋友的服务，所以我所有的客户都成了的好朋友。

的服务，所以我所有的客户都成了的好朋友直述愿景：直述愿景：直述愿景：直述愿景：希望你别因为我做了保险就把我推开，相信我们只希望你别因为我做了保险就把我推开，相信我们只希望你别因为我做了保险就把我推开，相信我们只希望你别因为我做了保险就把我推开，相信我们只 会比更亲密，因为我相信现在我们更能互相帮助会比更亲密，因为我相信现在我们更能互相帮助会比更亲密，因为我相信现在我们更能互相帮助会比更亲密，因为我相信现在我们更能互相帮助转介绍转介绍问问问问 好：好：好：好：你好，张姐！你好，张姐！你好，张姐！你好，张姐！表明身份：表明身份：表明身份：表明身份：我是你的朋友（倪好样）来的，我叫（郝国寿），我是你的朋友（倪好样）来的，我叫（郝国寿），我是你的朋友（倪好样）来的，我叫（郝国寿），我是你的朋友（倪好样）来的，我叫（郝国寿）， 因为保险，我和（倪好样）也成了很好的朋友因为保险，我和（倪好样）也成了很好的朋友因为保险，我和（倪好样）也成了很好的朋友。

因为保险，我和（倪好样）也成了很好的朋友自我包装：自我包装：自我包装：自我包装：我是中国人寿专职的业务主任，能给所有的客户提供我是中国人寿专职的业务主任，能给所有的客户提供我是中国人寿专职的业务主任，能给所有的客户提供我是中国人寿专职的业务主任，能给所有的客户提供 专业的保险规划和最及时周到的服务，因为我所有专业的保险规划和最及时周到的服务，因为我所有专业的保险规划和最及时周到的服务，因为我所有专业的保险规划和最及时周到的服务，因为我所有 的客户都成了我做好的朋友的客户都成了我做好的朋友的客户都成了我做好的朋友的客户都成了我做好的朋友直述愿景：直述愿景：直述愿景：直述愿景：经常听（倪好样）谈到你，我早想结识你，因为我经常听（倪好样）谈到你，我早想结识你，因为我经常听（倪好样）谈到你，我早想结识你，因为我经常听（倪好样）谈到你，我早想结识你，因为我 相信在你这里一定能学到很多东西，同时我也相信，相信在你这里一定能学到很多东西，同时我也相信，相信在你这里一定能学到很多东西，同时我也相信，相信在你这里一定能学到很多东西，同时我也相信， 结识我对你也会有帮助，希望我们也能成为好朋友。

结识我对你也会有帮助，希望我们也能成为好朋友结识我对你也会有帮助，希望我们也能成为好朋友结识我对你也会有帮助，希望我们也能成为好朋友什么是寒暄什么是寒暄Ø轻松愉快话家常，聊对方的兴趣话题轻松愉快话家常，聊对方的兴趣话题Ø说一些恭维的话，消除紧张拉近距离说一些恭维的话，消除紧张拉近距离怎么拉家常怎么拉家常Ø居家女人：孩子、丈夫、购物Ø上班一族：社会新闻、工作杂事、生活趣事Ø闲适老人：健康资讯、美好往事、家庭成员Ø成功人士：时事要闻、成功经历、家庭生活人性的弱点人性的弱点 喜欢批评人，却不喜欢被批评喜欢批评人，却不喜欢被批评喜欢批评人，却不喜欢被批评喜欢批评人，却不喜欢被批评 喜欢被赞美，却不喜欢赞美人喜欢被赞美，却不喜欢赞美人喜欢被赞美，却不喜欢赞美人喜欢被赞美，却不喜欢赞美人 不同对象不同方法不同对象不同方法 马上开口马上开口 略带夸张却显真诚略带夸张却显真诚 注意眼神和肢体语言的配合注意眼神和肢体语言的配合 一次只需赞美一个点一次只需赞美一个点小小 孩孩外表：外表：外表：外表：浓眉大眼、娇俏可人、活泼可爱、小美女、小天使、浓眉大眼、娇俏可人、活泼可爱、小美女、小天使、浓眉大眼、娇俏可人、活泼可爱、小美女、小天使、浓眉大眼、娇俏可人、活泼可爱、小美女、小天使、 小帅哥、小精灵、芭比娃娃小帅哥、小精灵、芭比娃娃小帅哥、小精灵、芭比娃娃小帅哥、小精灵、芭比娃娃…………内在：内在：内在：内在：聪明伶俐、机智过人、人见人爱、掌上明珠、开心果、聪明伶俐、机智过人、人见人爱、掌上明珠、开心果、聪明伶俐、机智过人、人见人爱、掌上明珠、开心果、聪明伶俐、机智过人、人见人爱、掌上明珠、开心果、 贴心宝宝、有礼貌、有教养贴心宝宝、有礼貌、有教养贴心宝宝、有礼貌、有教养贴心宝宝、有礼貌、有教养…………、、、、成就：成就：成就：成就：北大清华的苗子、多才多艺、虎父无犬子北大清华的苗子、多才多艺、虎父无犬子北大清华的苗子、多才多艺、虎父无犬子北大清华的苗子、多才多艺、虎父无犬子…………居家女人居家女人外表：外表：外表：外表：充满生气、年轻漂亮、美丽动人、亲切、和善、热诚、充满生气、年轻漂亮、美丽动人、亲切、和善、热诚、充满生气、年轻漂亮、美丽动人、亲切、和善、热诚、充满生气、年轻漂亮、美丽动人、亲切、和善、热诚、 质朴、气质不凡、性感、有味道、驻颜有术质朴、气质不凡、性感、有味道、驻颜有术质朴、气质不凡、性感、有味道、驻颜有术质朴、气质不凡、性感、有味道、驻颜有术…………内在：内在：内在：内在：气质高贵、举止优雅、有爱心、会持家、知书达理、气质高贵、举止优雅、有爱心、会持家、知书达理、气质高贵、举止优雅、有爱心、会持家、知书达理、气质高贵、举止优雅、有爱心、会持家、知书达理、 有品味、有孝心有品味、有孝心有品味、有孝心有品味、有孝心…………成就：成就：成就：成就：上慈下孝、训夫有道、教子有方、家庭美满、上慈下孝、训夫有道、教子有方、家庭美满、上慈下孝、训夫有道、教子有方、家庭美满、上慈下孝、训夫有道、教子有方、家庭美满、 管家能手管家能手管家能手管家能手…………上班一族上班一族外表：外表：外表：外表：年轻漂亮、光鲜亮丽、气质不凡、眉清目秀、目如秋水、年轻漂亮、光鲜亮丽、气质不凡、眉清目秀、目如秋水、年轻漂亮、光鲜亮丽、气质不凡、眉清目秀、目如秋水、年轻漂亮、光鲜亮丽、气质不凡、眉清目秀、目如秋水、 千娇百媚、有女人味、魅力无限、帅气、风度翩翩、千娇百媚、有女人味、魅力无限、帅气、风度翩翩、千娇百媚、有女人味、魅力无限、帅气、风度翩翩、千娇百媚、有女人味、魅力无限、帅气、风度翩翩、 神采飞扬、充满生气、一表人才、强壮神采飞扬、充满生气、一表人才、强壮神采飞扬、充满生气、一表人才、强壮神采飞扬、充满生气、一表人才、强壮…………内在：内在：内在：内在：气质不凡、品味独具、知书达理、真诚待人、助人为乐、气质不凡、品味独具、知书达理、真诚待人、助人为乐、气质不凡、品味独具、知书达理、真诚待人、助人为乐、气质不凡、品味独具、知书达理、真诚待人、助人为乐、 学识丰富、成熟稳健、温文儒雅、不同凡响、学识丰富、成熟稳健、温文儒雅、不同凡响、学识丰富、成熟稳健、温文儒雅、不同凡响、学识丰富、成熟稳健、温文儒雅、不同凡响、 雄才大略、多才多艺、年轻有为。

雄才大略、多才多艺、年轻有为雄才大略、多才多艺、年轻有为雄才大略、多才多艺、年轻有为成就：成就：成就：成就：领导有方、事业有成、意气风发、勇于开创、领导有方、事业有成、意气风发、勇于开创、领导有方、事业有成、意气风发、勇于开创、领导有方、事业有成、意气风发、勇于开创、 单位骨干、有权有位、人缘好单位骨干、有权有位、人缘好单位骨干、有权有位、人缘好单位骨干、有权有位、人缘好…………闲适老人闲适老人外表：外表：外表：外表：魅力不减、银发如雪、精神抖擞、风度翩翩、老当益壮、魅力不减、银发如雪、精神抖擞、风度翩翩、老当益壮、魅力不减、银发如雪、精神抖擞、风度翩翩、老当益壮、魅力不减、银发如雪、精神抖擞、风度翩翩、老当益壮、 温文儒雅、慈眉善目、鹤发童颜温文儒雅、慈眉善目、鹤发童颜温文儒雅、慈眉善目、鹤发童颜温文儒雅、慈眉善目、鹤发童颜 …………内在：内在：内在：内在：助人为乐、和蔼慈祥、任劳任怨、坚强、勤劳、朴实、助人为乐、和蔼慈祥、任劳任怨、坚强、勤劳、朴实、助人为乐、和蔼慈祥、任劳任怨、坚强、勤劳、朴实、助人为乐、和蔼慈祥、任劳任怨、坚强、勤劳、朴实、 慈祥、温柔、慈爱、无私、温柔、伟大、博爱慈祥、温柔、慈爱、无私、温柔、伟大、博爱慈祥、温柔、慈爱、无私、温柔、伟大、博爱慈祥、温柔、慈爱、无私、温柔、伟大、博爱…………成就：成就：成就：成就：德高望重、功德无量、姜是老的辣、尽享天伦、德高望重、功德无量、姜是老的辣、尽享天伦、德高望重、功德无量、姜是老的辣、尽享天伦、德高望重、功德无量、姜是老的辣、尽享天伦、 虎父无犬子、教子有方虎父无犬子、教子有方虎父无犬子、教子有方虎父无犬子、教子有方…………成功人士成功人士外表：外表：外表：外表：气质迷人、气势逼人、成熟稳重、风度翩翩、魅力无限、气质迷人、气势逼人、成熟稳重、风度翩翩、魅力无限、气质迷人、气势逼人、成熟稳重、风度翩翩、魅力无限、气质迷人、气势逼人、成熟稳重、风度翩翩、魅力无限、 容光焕发、气宇轩昂、有派头、容光焕发、气宇轩昂、有派头、容光焕发、气宇轩昂、有派头、容光焕发、气宇轩昂、有派头、 …………内在：内在：内在：内在：坚强、勤劳、朴实、宽容、善良、温柔、坚强、勤劳、朴实、宽容、善良、温柔、坚强、勤劳、朴实、宽容、善良、温柔、坚强、勤劳、朴实、宽容、善良、温柔、 慈爱、无私、慈爱、无私、慈爱、无私、慈爱、无私、 以身作则、平易近人、坚忍不拔、独具慧眼以身作则、平易近人、坚忍不拔、独具慧眼以身作则、平易近人、坚忍不拔、独具慧眼以身作则、平易近人、坚忍不拔、独具慧眼 …………成就：成就：成就：成就：马到成功、前程似锦、别树风格、鬼斧神工、马到成功、前程似锦、别树风格、鬼斧神工、马到成功、前程似锦、别树风格、鬼斧神工、马到成功、前程似锦、别树风格、鬼斧神工、 金玉满堂、福地人杰、匠心独运、运筹帷幄、金玉满堂、福地人杰、匠心独运、运筹帷幄、金玉满堂、福地人杰、匠心独运、运筹帷幄、金玉满堂、福地人杰、匠心独运、运筹帷幄、 经营有道、领导有方、明察秋毫经营有道、领导有方、明察秋毫经营有道、领导有方、明察秋毫经营有道、领导有方、明察秋毫…………细聆听细聆听Ø心情放松细聆听心情放松细聆听Ø微笑点头加感叹微笑点头加感叹Ø决不插话不抢话决不插话不抢话Ø多收集有利信息多收集有利信息多提问多提问Ø沟通不是唱独角戏沟通不是唱独角戏Ø提问便于引导话题提问便于引导话题Ø抓住话题控制局面抓住话题控制局面Ø说得越多透露越多说得越多透露越多寒暄赞美中容易犯的错误寒暄赞美中容易犯的错误ØØ 海阔天空不着边际，忘记正题海阔天空不着边际，忘记正题海阔天空不着边际，忘记正题海阔天空不着边际，忘记正题ØØ 过于功利主义，急于求成，贸然谈保险过于功利主义，急于求成，贸然谈保险过于功利主义，急于求成，贸然谈保险过于功利主义，急于求成，贸然谈保险ØØ 话太多，说个不停话太多，说个不停话太多，说个不停话太多，说个不停ØØ 寒暄技巧不足，少了互动寒暄技巧不足，少了互动寒暄技巧不足，少了互动寒暄技巧不足，少了互动ØØ 为人太铁齿，忘了认同与赞美为人太铁齿，忘了认同与赞美为人太铁齿，忘了认同与赞美为人太铁齿，忘了认同与赞美ØØ 做事太认真，忘了控制局面做事太认真，忘了控制局面做事太认真，忘了控制局面做事太认真，忘了控制局面ØØ 仪容不整，礼仪不周仪容不整，礼仪不周仪容不整，礼仪不周仪容不整，礼仪不周无沟通无沟通——被客户表象误导被客户表象误导讲产品讲产品——认为产品是亮点认为产品是亮点被拒绝被拒绝——不了解客户需求不了解客户需求找准别人家的钥匙找准别人家的钥匙最快的方法最快的方法是什么？是什么？1 1、请问你平时喜欢用存折还是银行卡？、请问你平时喜欢用存折还是银行卡？、请问你平时喜欢用存折还是银行卡？、请问你平时喜欢用存折还是银行卡？2 2、请问你会把每年每月的钱一分不少的花完吗？、请问你会把每年每月的钱一分不少的花完吗？、请问你会把每年每月的钱一分不少的花完吗？、请问你会把每年每月的钱一分不少的花完吗？3 3、请问你是没地方花钱呢？还是不敢把钱花光呢？、请问你是没地方花钱呢？还是不敢把钱花光呢？、请问你是没地方花钱呢？还是不敢把钱花光呢？、请问你是没地方花钱呢？还是不敢把钱花光呢？4 4、请问你为什么不敢花光呢？、请问你为什么不敢花光呢？、请问你为什么不敢花光呢？、请问你为什么不敢花光呢？（一定要问出答案来）（一定要问出答案来）（一定要问出答案来）（一定要问出答案来）5 5、请问你说的这些万一就准备用银行存款来解决吗？、请问你说的这些万一就准备用银行存款来解决吗？、请问你说的这些万一就准备用银行存款来解决吗？、请问你说的这些万一就准备用银行存款来解决吗？6 6、请问假如有一种方法能更切实地解决你的顾虑，、请问假如有一种方法能更切实地解决你的顾虑，、请问假如有一种方法能更切实地解决你的顾虑，、请问假如有一种方法能更切实地解决你的顾虑， 你愿意参考一下吗？你愿意参考一下吗？你愿意参考一下吗？你愿意参考一下吗？ 背背 下下 来来 讲讲 出出 来来 用用 起起 来来 “警警 戒戒 ”已已 解解 除除 “钥钥 匙匙 ”已已 在在 手手 “强强 化化 ”前前 两两 招招 “芝芝 麻麻 ”门门 自自 开开。