提问销售法QBS语句收集.doc

　　提问销售法　　在本书中，提问销售法（QBS）总结了一种温暖式销售拜访模型，从简介、需求发现、价值陈述、进行下一步四个环节来控制整个销售过程，从而实现你所盼望的销售成果　　第一章：提高销售成功的也许性　　QBS精要1销售员常常被拒之门外，这使她们很难保持积极积极的心态　　QBS精要2为了获得超过平均的业绩，你必须先有不同寻常的想法　　QBS精要3销售员如果不断反复同样的事情，那么就只能获得同样的成果　　QBS精要4提高销售成功的最有效措施就是减少失败的风险性　　QBS精要5风险越大，销售员越不乐意拜访客户　　QBS精要6把风险性降到最低，销售员会抢着给客户打　　QBS精要7做成一笔交易平均需要五次会谈，但是一般销售员主线无法做到努力五次　　QBS精要8一旦客户明确表达感爱好，下一步就很容易了　　QBS精要9如果你对某人说“我们找时间一块出去干点什么吧”，最坏的回答也是“是”　　小结：　　销售过程中你所说的每句话、所做的每件事都导向两个方向，要么离成功越来越近，要么离成功越来越远本书的一切内容都环绕着如何提高成功的也许性、减少失败的风险性而展开　　提高销售成功的也许性、减少销售失败的风险性可从两个方面提高你的销售能力。

　　第一、拜访新客户的击中率极大提高，这意味着你有更多的客户源；　　第二、自信心得到极大提高，使你能更快更多地抓住销售过程中的机会　　第二章：消除客户的逆反作用　　QBS精要10逆反作用是个人抵制、反推动或持相反态度的本能反映　　QBS精要11共识是人们形成互利商业关系的感情纽带　　QBS精要12逆反行为与反对直接有关，这会增长销售失败的风险性，而减少销售成功的也许性　　QBS精要13逆反行为大多余于下意识的自我防卫，并不是故意识的反映　　QBS精要14逆反行为更多是出于人们自我满足的需求，而不是反对讨论的内容　　QBS精要15客户同样需要体现自己的价值　　QBS精要16每个人均有体现自我价值的欲望，但自我保护意识更强烈　　QBS精要17逆反作用使人体现出缺少爱好，淡漠会谈氛围，并贬低她人的自我评价　　QBS精要18如果你是一种习惯性的逆反者，你就是在搬石头砸自己的脚，必须立即“停止”　　QBS精要19销售员推动力越大，客户的反推动力也就越大　　QBS精要20逆反作用不是真正的反对，因此不能把它当作反对来解决　　QBS精要21销售陈述很容易招来逆反性反映　　QBS精要22人们不也许怀着好奇心邀请你，同步又把你推开。

　　提问销售的五种方略 1、多提问题少做陈述2、可信度能减少客户的抵制心理3、好奇心能克服逆反心理4、立场转换5、群体趋同减少逆反心理　　小结：　　随着对提问销售法（QBS）简介的进一步，你会看到“压力”政策并不是培养客户、达到互利目的的最佳措施提问销售法（QBS）教导我们努力使人们保持一致，增长成功的也许性，避免销售中最普遍的风险：产生逆反作用的风险　　第三章：牧群理论　　“牧群理论”不是依托特定的案例来证明产品的价值，而是告诉客户一种趋势，以此建立可信度并传达公司价值，减少客户风险　　QBS精要23潜在客户有避免做出错误决定的本能　　QBS精要24“牧群”的趋同要比个人的意见或建议重要得多　　QBS精要25当你对某人说“我只想拟定你不会被漏掉在外”的时候，她们接下来说的五个字一般都是“在什么之外？”　　QBS精要26大多数客户都对“所有其她人”做什么感爱好并深受影响　　QBS精要27如果发现其她人均有某种发展趋势，潜在客户和顾客就想理解为什么　　QBS精要28拟定群体趋同效应后，你所能获得的信用度取决于你的“爆米花”持续爆破的时间　　QBS精要29一种销售员如果有能力证明自己理解顾客的具体资料，就可以在潜在客户心目中树立极高的信用度。

　　QBS精要30 可信的群体趋势使你变成了一种信使，而不是信息自身，这样就极大地减少了失败的风险　　小结：　　通过发明群体趋同效应，你可以在销售过程中获得方略性的优势从一开始，客户就比较容易跟从大众的选择方向，而不是一种人去努力寻找自己的道路，因此，“牧群理论”是提问销售法（QBS）非常有用的构成部分如果你能让客户确信自己的方向是对的的，就可以大大提高销售成功的也许性，并减少客户的风险，这是一种双赢的方略　　第四章：客户购买动机的两面性　　QBS精要31如果你想销售成功，就要多考虑对方的需求，而不是光想着自己　　QBS精要32竞争力、信用度、专业知识和价值要赛过过份的热情　　QBS精要33保持简朴，做好你自己而不是设法扮演某个角色，才干提高效率　　QBS精要34有的人为金牌而奔跑，有的人则是因德国牧羊犬的追赶而跑得更快　　QBS精要35通过正反两方面的定位，你可以扩大每个利益点的价值　　QBS精要36有人之因此能做到世界一流，是由于她们内心强烈的不甘落后的欲望　　小结：　　理解到顾客和潜在客户有着两种不同的购买动机（金牌和德国牧羊犬），销售员就可以从不同方向推动销售过程销售员可以因此而获得更多的潜在客户，提高工作的效率，极大增强自信心，这是由于提问销售法（QBS）所倡导的就是卡耐基博士近年此前建议过的：我们教导销售员关注客户的需要，而不是我们自己的需求。

　　第五章：目的客户的需求　　为了能有机会传递产品价值，销售员一方面要发现客户需求，这就是我们将要在第五章讲到的内容在第五章中我们要告诉你如何发现客户的需求，从而加快销售进程　　QBS精要37没有需求，就没有解决方案；而没有解决方案，就不也许建立价值　　QBS精要38为理解除烦恼，客户需要寻找缓和措施；为了满足欲望，客户将试图改善现状　　QBS精要39当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了　　QBS精要40如果客户还没故意识到自己对现状的不满，那么她的需要就是潜在需求　　许多优秀的销售高手证明，她们所获得的绝大多数的成功都是由于自己具有将客户的潜在需求转换为即刻需求的能力这种转换能力就是逐渐使客户结识到需求的必要性和急切性，从而最后做出合适的决定　　QBS精要41“病情越重，赶往医院就越快”客户对急切性结识越充足，采用行动就越迅速　　QBS精要42不理解状况的客户是不乐意做出购买决定的　　QBS精要43急切性销售既刺激了客户满足自己需求的欲望，同步大大增长了销售成功的也许性　　小结：　　将潜在需求转化为即刻需求可以推动客户对寻找解决方案的急切性的结识，反过来提高销售成功的也许性。

　　拟定客户需求是销售成功的基本不管你的解决方案多么精彩，客户如果没有结识到自己的需求也就意识不到这一点　　第六章：建立有效客户关系的核心是对的的会谈程序　　方略性提问有三大特性：范畴、重点和倾向性，这将在第八、九、十三章中予以简介在提问之前，销售员必须让客户积极参与进来，第七章将会简介如何通过激发客户的好奇心而调动客户的积极性固然，与客户建立关系是成功销售的基本，这将在第六章中予以简介客户关系是成功销售的核心你一定据说过“购买由人而生”，那么建立有效客户关系的核心是什么？提问销售法（QBS）的答案是会谈程序　　答案是会谈程序必须对的不管你是去发展新客户还是挖掘老客户，销售都可以分解为一连串的事件和行为：引导客户进入有成效的销售会谈，然后逐渐推动销售程序，最后达到双方价值的互相互换在这个过程中核心词是会谈“程序”　　提问销售法（QBS）的措施论基本是“因素和成果”，从这一点来说，销售员必须一方面获得建立关系的“许可”，我们不也许一拿起，就喋喋不休地向客户询问她们的需求，同样，也不能就这样简介自己的产品或服务相反，我们要设法引导客户参与会谈，讨论她们的需求和我们的解决方案的价值　　QBS精要44销售程序中的冒进行为会增长失败的风险性，进而减少销售成功的也许性。

　　QBS精要45除非关系已经建立，否则大多数人都不乐意对陌生人，特别是销售员坦诚以待　　QBS精要46为了获得承诺，你必须先提出解决方案，而在提出解决方案之前，你必须一方面发现客户需求　　QBS精要47信任是建立任何一种关系的基本，你的信用度越高，客户参与的愿望就越强烈　　要提出诊断性的问题，我们一方面必须获得提问的权利尽管信任是建立客户关系的前提条件，但是它并不是销售程序的起点换句话说，销售员是不可以拿起就向客户提出一大堆诊断性的问题的，她们一方面要做的是获得会谈的权利　　为了获得信用度，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，从而最后获得购买的承诺，我们需要创立一种有益于销售的氛围（时间和注意力的集合）营造有利的销售氛围是销售程序的起点为了成功地吸引新客户（或老客户）参与有效的销售讨论，我们必须获得她们一定期间的注意力　　QBS精要48销售员必须跟所有人（所有事情）竞争客户的时间和注意力　　QBS精要49好奇心是启动销售大门的钥匙　　QBS精要50懂得如何激发客户好奇心的销售员主线不用过多考虑成功与否　　第七章：客户因何而好奇　　成功吸引客户参与有效的销售会谈的核心在于激发她们好奇心的能力。

怀有好奇心的客户会选择参与，反之则否则激发客户的好奇心是原则会谈程序模式的第一步，也是促使客户进一步理解你所提供的产品或服务的“火花”通过本章的简介，你将会理解到如何运用好奇心获得客户更多的时间和注意力如果能激起客户的好奇心，你就有机会创立信用，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而获得客户购买的反馈　　QBS精要51客户的好奇心越大，你提供解决方案的机会就越多　　QBS精要52只需要一分钟就可以让客户感到好奇，但这一分钟是你也许与客户建立终身关系的机会　　QBS精要53提问销售法建议先激起客户的爱好而后陈述价值，而不是运用价值陈述激起客户的爱好　　QBS精要54客户越好奇，回电就越快　　QBS精要55一种定位明确，同步有100％的“吸引好奇心”的方略是非常有效的　　QBS精要56电子邮件的主题要通过精心设计，引起客户的好奇心，促使她们打开邮件阅读　　激发客户好奇心的五种方略：好奇心是一种非常有推动力的人类天性使客户感到好奇的因素有五个，它们是那些我称之为能促使客户“乐意”参与的因素，涉及刺激性问题、只提供部分信息、显露价值的冰山一角、新颖的东西、运用群体趋同效应等等　　QBS精要57一般销售员总是设法满足客户的好奇心，销售高手则努力激发客户的好奇心。