魏庆-销售技巧全套培训资料.doc

从理念到动作”魏庆销售技巧文集魏庆DHaoDVD整理 目录0 魏庆是谁 81 低头拉车抬头看路－－《销售与市场》十年大庆之际回顾十年营销生涯 122 破解营销培训行业真相 162.1 培训行业竞争激烈之假象 162.2 培训经理错误的采购标准造成培训行业的混乱 172.3 培训市场需要什么样的课程？ 192.4 呼吁培训行业的质量承诺 193 营销培训：从理念宣导落实到动作分解 204 营销培训如何用以实战？ 255 培训老总－－堵住企业出血的伤口 305.1 漏洞一：帐款管理 315.2 漏洞二：销售政策 335.3 漏洞三：人员管理 365.4 漏洞四：驻外机构管理（包括驻外业代、办事处、分公司） 375.5 漏洞五：特权客户 405.6 漏洞六：促销费用 436 培训内企销售总监——乱中求治的管理艺术 456.1 技巧一：建立位阶管理秩序 456.2 技巧二：策略思考、事半功倍 476.3 技巧三：坚立威信，控制局面 506.4 技巧四：调整人力资源打造上下同欲的团队 537 销售主管的管理问题 587.1 销售主管的常见问题 597.2 主管的素质 647.2.1 成功的思维方式 647.2.2 时间管理 647.2.3 分析提炼能力 647.2.4 协调各种关系的能力 658 营销经理的管理问题 658.1 营销经理的管理理念 658.1.1 理念一：简单的事情执行到底就是效率 658.1.2 理念二：小心官僚主义 678.1.3 理念三：知人善用 698.2 如何考核销售经理 708.2.1 销售考核的两难境地 708.2.2 销售管理的难题 708.2.3 考核销售经理的五项指标 718.2.4 结果和过程并重 728.2.5 考核与个人发展相结合 738.2.6 考核销售经理的三力理论 738.3 德隆观点 749 培训大区销售经理——建立销售数据分析系统 749.1 销售状况的实时监控 749.1.1 销售日报表的建立 749.1.2 帐款日/周报表 789.2 销售数字的月度分析 7910 培训区域销售经理－零距离市场自检 8410.1 初级阶段：不犯低级错误 8410.2 中级阶段：主动维护市场秩序，提升市场表现 9010.3 合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场 9310.4 高级阶段：掌握“营销是有因有果的行为”这一原理，具备全局眼光，能够主动开发合理的增量机会。

9511 区域经理要做好职业生涯规划 9711.1 职涯规划改变职涯 9711.2 区域经理职涯规划的常识 9812 培训酒类经销商－－酒店营销五大误区 10012.1 误区一：淡季作市场、旺季作销量 10012.2 误区二：淡季布点、越多越好 10212.3 误区三：酒店营销卖什么？ 10312.4 误区四：陷入酒店促销恶性竞争的漩涡中不能自拔 10412.5 误区五：没搞清酒店渠道在酒水产品整体运作中的角色，过分夸大酒店力量 10513 培训商超业代－－在商超的规则中胜出 10613.1 正确认识商超陈列的精髓：无招胜有招 10613.2 商超陈列实战技巧——知己知彼、见招拆招 10813.2.1 顺应商超自身陈列规范 10813.2.2 进店时的陈列位抢占 11113.2.3 日常拜访中的陈列抢占 11213.2.4 特殊陈列和促销陈列 11313.2.5 开发陈列冷区 11413.2.6 其他相关技巧 11414 超市营销实战培训（一）－－中小企业面临商超渠道的先天不足 11614.1 卖场营销热点话题之误区 11614.1.1 商超是零售主渠道，一定要全面进入！ 11614.1.2 中小企业进商超，最重要的是尽快学会商超业务技巧（尤其是在费用谈判方面） 11614.2 中小企业做商超的种种“先天不足” 11714.2.1 缺乏商超专业销售人才 11714.2.2 促销支持系统滞后 11714.2.3 销售支持系统空白 11714.2.4 销商队伍与商超渠道要求格格不入 11814.3 “先天不足”如何“后天弥补” 11914.3.1 必须建立专业的商超经销商队伍 11914.3.2 改进促销机制 12014.3.3 增强业务执行和销售服务功能： 12014.3.4 引入商超业务熟手 12015 缔造厂商之间的专业客情 12115.1 经销商的选择 12215.2 政策制订的精准明晰 12315.3 建立对话平台 12515.4 市场管理 12515.5 经销商之间的利益平衡 12615.6 其它 12716 把握经销商对样板市场的态度 13117 如何更换经销商？ 13517.1 经销商的选择至关重要 13617.2 经销商更换的实战技巧 13718 日用品区域业代职责分解 14018.1 理念：为什么要作通路管理 14118.2 理念：首先扮演好供应商的角色 14118.3 理念：竖立专业形象赢得真正的客情与尊重。

14218.4 理念：竖立经销商的信心的和对企业的归属感 14418.5 理念：做一个有企划头脑的营业代表 14418.6 理念：自我反省 14519 日用品通路价格实务 14619.1 返利 14719.1.1 过程管理 14719.1.2 销量奖励 14719.2 铺货奖励 14919.2.1 铺货政策的制定 14919.2.2 铺货赠品的选择 14919.2.3 小心造成低价出货的印象 15019.2.4 对经销商的掌握 15019.3 针对竞品市场抢占行为的价格策略 15019.3.1 品牌侧冀保护 15019.3.2 拚抢市场 15119.3.3 折价卷形式 15119.3.4 成熟品牌涨价造成抢购潮，挤占通路资金 15119.4 涨价和降价 15219.4.1 淡季涨价反响不大 15219.4.2 成熟品牌销售旺季意在造成抢购风潮的涨价 15219.4.3 对未成熟品牌涨价定要小心 15219.4.4 阶段性的紧急降价 15219.5 和消费者的价格沟通 15320 如何管理驻外销售机构？ 15420.1 追根溯源话冲突 15420.2 如何解决冲突，管理好驻外销售机构 15621 营销残局破解：新任主管如何击碎消极文化的枷锁？ 15921.1 营销残局： 15921.2 残局破解方法：令行有理、杀伐有度 16021.2.1 入乡随俗，适应内企广泛存在的潜规则 16021.2.2 摆正心态：放下得失之换，立足行业，志存高远！ 16121.2.3 令行有理，杀伐有度，乱中求制！ 16322 商超业务五要素 16722.1 条码 16822.2 排面 16922.3 价格 17022.4 促销 17122.5 服务 17223 跳过之后说跳槽 17323.1 为什么跳槽 17423.2 跳槽中的理性 17523.3 企业的态度 17624 通路升级：从低端企业向高端企业迈进 17724.1 误区一：新产品选型过程对成熟产品盲目模仿 17724.2 误区二、新产品选型标新立异挑战新概念 17825 销售分支机构的管理－－过程巡检要点 18326 饮料厂商超市渠道运作方法之探讨 19926.1 超市现象之解读 19926.2 超市运作业务实务之探讨 200魏庆是谁一、教育背景培训师二、工作经历中国培训师大联盟--高级培训师；独创“理念到动作”培训风格,主张“最有效的培训是把理念落实到动作、让学员上午听完下午就能用”。

先后为可口可乐公司、统一企业、嘉里饮料、美国华纳糖果、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、TCL集团、创维集团、石药集团中诺药业、嘉里粮油、乐百氏等等国内数百家企业提供实战营销培训服务；三、擅长领域管理发展,市场营销四、主讲课程《商超业务运作管理》系列课程、《打造销售执行力动作分解培训》系列课程五、授课经历及客户评论独创“理念到动作”培训风格,主张“最有效的培训是把理念落实到动作、让学员上午听完下午就能用”先后为可口可乐公司、统一企业、嘉里饮料、美国华纳糖果、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、TCL集团、创维集团、石药集团中诺药业、嘉里粮油、乐百氏等等国内数百家企业提供实战营销培训服务；点击请看数千名学员对魏庆培训质量的评价；明确提出“培训第一天客户不满意，立即中止培训，客户不用支付任何费用”的培训质量承诺；曾任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职；实战经验：从基层做起，十年间专注于营销行业历任顶新国际集团、可口可乐公司、知名大型民企销售代表、销售主管、销售部大区经理、品牌经理、营销总监、营销顾问等职具备丰富的一线操作和高阶管理经验。

理论成就：多家营销媒体特约撰稿人，先后在《销售与市场》、《中国经营报》等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专著100余万字；出版四套营销培训专著，其中《经销商管理动作分解培训》、《经销商完全手册》先后被石家庄制药、娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材；出版《经销商管理动作分解培训》、《区域市场管理动作分解培训》、《打造销售执行力》等十多套系列培训光碟；国内几十家营销网站转载魏庆先生的营销论文，设有魏庆先生的专栏；《有效培训：从理念宣到到动作分解》一文在业内引起轰动，被《销售与市场》《赢周刊》等十几家媒体转载培训＆咨询专业经验：先后为国内外数百家知名企业做营训培训服务，受客户一致好评出版四套营销培训专著，其中《经销商管理动作分解培训》、《经销商完全手册》先后被石家庄制药、娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材；出版《经销商管理动作分解培训》、《区域市场管理动作分解培训》、《打造销售执行力》等十多套系列培训光碟；培训教材全部为魏庆先生集十余年销售、培训、咨询经验结晶、原创撰写独创"把理念落实到动作"之实战培训风格提出“客户对培训效果不满意不收费”的质量承诺。

独立领衔操作河北华龙集团2002年营销体系改革、终端销售体系建立、企业内部销售人员培训教程建立三大咨询项目、并深入一线企业实施部分学员评价：魏老师的“从理念到动作”的培训，给予员工很强的实战指导动作的执行”能迅速的体现到实际工作中美的生活电器事业部--总经理黄健细节丰富，内容实用，表达生动对新员工具启发引导，对老员工具总结提高，确实受益匪浅，堪称国内一流！石药集团中诺药业（石家庄）有限公司--总经理李猛实践经验非常到位，个别理念有些特别培训很生动，我们吸收的很好希望能得到您的最新资料与培训信息北京汇源饮料食品集团有限公司--营销总监芦新建课程内容比较符合现实需求；讲师经验丰富，特别有实战经验；经初步调查，员工反应本次培训内容属最能满足代表处经理需求的课程；上课时间安排紧凑，没有无谓的互动；TCL通讯设备（惠州）有限公司HR负责人--罗淑贞本次培训课程整体设计针对性强，与营业所主任的日常工作息息相关......有助于参训学员突破旧有的制式思维......魏老师宣导的从理念落实到动作的培训模式对本司启发很大......广州统一企业总经理室--。