晋泉酒业营销之道概述.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,​,‹#›,晋泉酒业,——营销之道是什么？,,,​,前 言,晋泉酒业营销有限公司是太原酒厂的下属销售公司之一（独立法人），多年来一直负责太原酒厂的产品在太原市内的销售由于太原酒厂的主打产品——“晋泉牌”高粱白酒的主要市场区域是太原市，所以晋泉酒业的产品销售额一直还不错但是随着国企改革的深入，任何企业都将面临市场的激烈竞争，晋泉酒业也不例外​,前 言,晋泉酒业由于一直依附于太原酒厂，包括产品调货价格、销售价格都是由酒厂决定，缺乏独立思考、自主经营的思维和经营能力，始终在维持生存的状态下挣扎因此，随着晋泉酒业主要产品——高粱白酒逐步进入产品衰退期，企业的运营越来越困难公司的管理层非常的困惑，他们一起商讨了许多次，也采取了一些措施如：改变提成奖励制度、提高服务质量、推出新产品等等，但始终不能有根本变化​,一、晋泉酒业背景,太原酒厂产品的销售由两个下属单位负责，即负责外地销售的,太原酒厂销售公司,和负责太原市内销售的,晋泉酒业营销公司,二公司均独立核算最近规定各自可以独立开发新品牌，而且新开发品牌的销售区域不受原区域划分的限制。

​,太原酒厂（1）——概况,,太原酒厂始建于1950年，,是太原市唯一的专业酿造白酒的老字号国有中型一类企业，也是目前山西省第二大白酒生产厂家,目前，全厂职工636人，其中专业技术人员130人企业占地面积50亩，建有两座年产量5000吨的优质原酒基地，两座储量为5000吨的大型现代化散酒储存库，八条成装生产线，拥有现代化的气象色谱质量分析技术检验微机控制系统，年生产能力3.5万吨具有良好的生产设施和发展基础​,太原酒厂（2）——产品,该厂的主导产品有高粱白酒、山西老酒、晋祠贡酒等产品以清香型酒为主，目标市场是喜欢烧酒的北方消费者主打产品是“晋泉”牌高粱白酒（市场价4.5元/瓶，出厂价3.3元/瓶），以其浓厚的清香型酒风味一度曾被北方消费者津津乐道，销售十分火爆，经常是酒还没有产出就已被卖出，提前半月以上预定才能买到而其余的产品销量非常小，产品结构比较单一，造成了主要是低档酒生产厂家的企业形象​,太原酒厂（3）——销售,1997年底的假酒风波：一些不法分子以工业酒精兑水制造假酒，致使多名饮用者失明以至丧命，造成了严重的社会影响这次事件对北方酿酒厂家造成了沉重打击，以古井贡酒厂和五粮液酒厂为代表的南方酒厂的浓香型酒，趁机一举占领了北方市场，改变了北方人很少喝浓香型酒的习惯。

这使太原酒厂遭受了巨大的损失，市场份额萎缩，销售额直线下滑，门前冷落鞍马稀​,太原酒厂（4）——新产品,酒厂新近推出的晋祠贡酒属于高档酒，是38,兼香型白酒，兼具清香型白酒绵爽醇厚与酱香型回味清香、绵润平和的特征市场价130元左右晋祠贡 “ 古树古祠古城，老厂老牌老酒”的形象宣传，古槐树造型的包装特色，奠定了一个良好的销售卖点但由于其与主打产品价位差别太大，销售情况也不理想​,太原酒厂（5）——市场概况,北方人长期习惯饮用清香型酒，所以多年以来，在山西市场上主要是各个北方酒厂之间的竞争但自从97年的“假酒事件”以后，消费习惯产生了巨大变化浓香型酒在北方市场的份额迅速扩大太原酒厂是个国营老厂，,多年来局限在白酒的生产和销售上，缺乏市场的分析和研究，产品老化，高粱白酒常年老包装、老品质，缺乏有效的分销网络因此,面对的古井贡酒厂、五粮液酒厂的咄咄逼人的攻势，太原酒厂的产品在北方市场上节节败退​,晋泉酒业（1）——概况,晋泉酒业营销有限公司成立于千禧龙年，前身是太原市酒厂直销中心其由零售、批发酒厂产品逐步发展为太原市高粱白酒的主要营销者，具有转制灵活、具备一定销售网络、长期直接面向市场的优势，在一定程度上可以说是太原酒厂面向太原市场的窗口。

现有直销商店一个，送货车辆13辆，职工92人​,晋泉酒业,（,（2）—,—,—组织架,构,构,营销公司,设,设总经理,一,一名，下,设,设财务行,政,政副总和,业,业务副总,财务行,政,政副总负,责,责财务及,行,行政管理,，,，业务副,总,总负责整,个,个市场运,作,作及散酒,的,的包装工,作,作公司下设,的,的部门有,：,：财务科,、,、业务科,、,、装酒车,间,间、直销,商,商店业,务,务科有业,务,务员及司,机,机13名,，,，负责送,货,货装酒,车,车间有员,工,工30名,，,，负责原,酒,酒的分装,直销商,店,店有店员16人，,负,负责太原,酒,酒厂产品,的,的零售​,晋泉酒业,（,（3）—,—,—经营目,标,标,晋泉酒业,公,公司成立,的,的目的是,加,加强市场,营,营销管理,，,，使太原,酒,酒厂走出,底,底谷、重,振,振雄风该公司成,立,立后业绩,并,并不理想,，,，只是销,售,售现有的,品,品牌，对,太,太原酒厂,的,的品牌促,进,进上贡献,不,不大所以，营,销,销公司总,经,经理最近,又,又物色了,一,一位营销,副,副总（李,君,君），以,加,加强市场,策,策划及公,司,司运营。

以下是解,决,决问题的,思,思路​,由于外部,环,环境的不,确,确定性以,及,及企业在,市,市场选择,、,、定位、,市,市场进入/退出、,应,应付竞争,等,等诸多方,面,面的决策,的,的复杂性,，,，因此企,业,业需要统,一,一的目标,和,和价值准,则,则也就,是,是说——,需,需要战略,1、现状,及,及问题,2、问题,的,的根源,3、解决,问,问题的逻,辑,辑,4、发展,战,战略,二、营销,战,战略的确,定,定,,​,1、现状,及,及问题,晋泉酒业,名,名义上是,太,太原酒厂,在,在太原市,的,的销售部,门,门，独立,核,核算，自,主,主经营但,但由于产,品,品是有太,原,原酒厂直,接,接负责，,那,那么在产,品,品的选择,与,与开发上,实,实际上没,有,有自主权,同时，由,于,于另一销,售,售部门—,—,—太原酒,厂,厂销售公,司,司的存在,，,，晋泉酒,业,业在产品,的,的销售上,实,实际上也,存,存在着潜,在,在的竞争,者,者如果,二,二者的销,售,售政策不,同,同（实际,是,是存在的,）,），则相,互,互窜货以,及,及恶性降,价,价竞争就,不,不可避免,，,，从而造,成,成对市场,的,的损害和,利,利润的流,失,失。

​,1、现状,及,及问题,由于上述,原,原因，太,原,原酒厂有,权,权选择其,他,他的经营,机,机构，批,发,发商也在,选,选择供货,价,价格更低,的,的经营机,构,构、甚至,是,是申请酒,厂,厂产品的,独,独家经销,权,权太原酒厂,实,实际上只,是,是太原酒,厂,厂的一个,附,附属机构,，,，在利益,分,分配和生,产,产经营上,没,没有自主,经,经营的条,件,件和前提,所以多,年,年来，晋,泉,泉酒业始,终,终只是酒,厂,厂的一个,“,“销售科,”,”只负,责,责将酒厂,的,的产品送,达,达批发商,和,和零售店,或,或是解决,一,一些酒厂,的,的富余职,工,工，没有,发,发展的空,间,间和动力,这就造成,整,整个公司,管,管理涣散,（,（“司机,甩,甩扑克、,懒,懒洋洋送,货,货、工人,们,们闲聊”,等,等），利,润,润率低下,​,2、问题,的,的根源,企业作为,产,产业社会,中,中的经济,组,组织，是,要,要依赖其,经,经济机能,，,，去实现,经,经济目标,与,与经济利,益,益的未来商,战,战不再,是,是一个,企,企业与,另,另一个,企,企业竞,争,争，而,是,是一条,价,价值链,与,与另一,条,条价值,链,链展开,竞,竞争。

这,这是方,向,向，我,们,们没有,别,别的选,择,择企业要,想,想在未,来,来的产,业,业竞争,中,中找到,存,存在的,价,价值和,理,理由，,就,就必须,确,确立自,己,己在价,值,值链中,不,不可或,缺,缺的地,位,位也,就,就是说,要,要使顾,客,客满意,，,，为顾,客,客创造,价,价值​,2、问,题,题的根,源,源,晋泉酒,业,业作为,太,太原酒,厂,厂的“,销,销售部,”,”之一,，,，没有,独,独立的,经,经营之,道,道和经,济,济机能,所以,作,作为一,个,个独立,的,的企业,去,去参与,经,经济社,会,会的竞,争,争，就,缺,缺乏“,存,存在的,理,理由”,和,和竞争,力,力所以，,晋,晋泉酒,业,业要想,能,能在产,业,业价值,链,链中找,到,到自己,的,的“价,值,值”，,就,就必须,找,找到：,1、为,什,什么酒,厂,厂需要,晋,晋泉酒,业,业的销,售,售力；,2、为,什,什么经,销,销商和,零,零售店,需,需要晋,泉,泉酒业,的,的服务,​,3、走,出,出困境,的,的逻辑,转变机,制,制，是,一,一项艰,巨,巨的“,转,转基因,工,工程”,单纯,调,调整利,益,益关系,与,与人事,关,关系，,难,难以转,换,换机制,；,；简单,挪,挪动资,源,源，不,可,可能产,生,生新机,制,制。

转,换,换机制,必,必须“,因,因势利,导,导”，,只,只有让,人,人看到,未,未来的,利,利益与,希,希望，,才,才能改,变,变人们,的,的行为,，,，改变,组,组织的,机,机制从另外,一,一个角,度,度看，,晋,晋泉酒,业,业的发,展,展离不,开,开争夺,市,市场、,获,获取经,济,济利益,的,的客观,要,要求因此晋,泉,泉酒业,的,的新战,略,略必须,解,解决晋,泉,泉酒业,的,的发展,目,目标和,未,未来的,利,利益基,点,点，从,而,而产生,发,发展的,动,动力和,机,机制​,3、走,出,出困境,的,的逻辑,因此晋,泉,泉酒业,的,的发展,战,战略的,确,确定必,须,须解决,：,：,（1）,晋,晋泉酒,业,业存在,的,的价值,和,和使命,；,；,战略就,是,是系统,的,的做事,原,原则；,就,就是准,确,确地选,择,择客户,群,群、有,效,效地创,造,造并获,取,取价值,、,、控制,成,成功的,关,关键因,素,素，以,及,及确定,经,经营业,务,务范围,等,等等2）,提,提高晋,泉,泉酒业,的,的组织,运,运行效,率,率；,组织就,是,是按战,略,略实施,的,的要求,，,，把各,项,项经营,业,业务活,动,动的结,合,合起来,；,；同时,，,，按“,整,整体有,效,效”的,要,要求，,确,确定基,本,本组织,方,方式与,组,组织原,则,则。

​,3、走,出,出困境,的,的逻辑,（3）,激,激活晋,泉,泉酒业,的,的员工,队,队伍激活就,是,是 促,使,使各级,管,管理者,与,与普通,员,员工，,不,不断提,高,高承担,责,责任的,能,能力与,意,意愿；,激,激活就,是,是要释,放,放每一,个,个员工,“,“人格,”,”上的,内,内在力,量,量，包,括,括抵御,竞,竞争压,力,力与感,受,受成功,喜,喜悦的,能,能力，,从,从而产,生,生积极,工,工作的,动,动力，,改,改变目,前,前被动,工,工作的,状,状态​,4、发,展,展战略,晋泉酒,业,业的优,势,势：作,为,为一个,由,由零售,、,、批发,酒,酒厂产,品,品逐步,发,发展为,太,太原市,高,高粱白,酒,酒主要,营,营销者,的,的企业,，,，具有,转,转制灵,活,活、具,备,备一定,销,销售网,络,络、长,期,期直接,面,面向市,场,场的优,势,势而太原,酒,酒厂目,前,前主要,问,问题在,于,于：观,念,念落后,、,、机制,僵,僵化、,产,产品单,一,一、缺,乏,乏市场,观,观念晋,晋泉酒,业,业可以,发,发展对,产品的,企,企划、,调,调查和,销,销售能,力,力,，引导,太,太原酒,厂,厂的白,酒,酒生产,走,走向面,向,向市场,的,的道路,；,；并利,用,用现代,企,企业管,理,理方法,，,，提高,员,员工素,质,质，作,为,为,太原酒,厂,厂窗口,改变太,原,原酒厂,在,在市场,和,和消费,者,者中的,形,形象，,带,带动整,个,个太原,酒,酒厂的,销,销售上,新,新台阶,。

​,4、发,展,展战略,太原的,批,批发商,、,、零售,商,商大多,是,是由一,些,些“家,族,族企业,”,”发展,起,起来的,其根,本,本利益,是,是，依,靠,靠厂家,的,的,品牌与,管,管理的,支,支持,，建立,市,市场秩,序,序，从,而,而展开,多,多系列,、,、多品,种,种的经,销,销业务,晋泉酒,业,业具有,的,的天然,的,的“太,原,原酒厂,销,销售部,门,门”的,企,企业形,象,象，即,至,至少太,原,原酒厂,的,的产品,和,和管理,是,是由晋,泉,泉酒业,来,来实现,的,的​,4、发,展,展战略,因此，,晋,晋泉酒,业,业的未,来,来战略,要,要点就,很,很明了,了,了：,（1）,发,发展,产品的,企,企划、,调,调查和,销,销售能,力,力；,推出太,原,原酒厂,新,新产品,，,，通过,营,营销公,司,司新产,品,品的推,出,出和市,场,场形象,的,的改变,，,，提升,太,太原酒,厂,厂产品,的,的品牌,价,价值；,以,以销售,酒,酒厂产,品,品为起,点,点，逐,步,步开发,自,自有品,牌,牌，实,现,现对太,原,原酒厂,产,产品的,产,产供销,售,售后服,务,务一条,龙,龙；利,用,用晋泉,酒,酒业的,营,营销能,力,力的提,高,高，代,理,理相关,类,类产品,的,的销售,，,，形成,产,产品系,列,列、品,牌,牌系列,优,优势。

​,4、发,展,展战略,（2）,建,建立起,强,强大的,营,营销网,络,络和配,送,送能力,，,，逐渐,向,向物流,配,配送企,业,业过渡,提升自,己,己的销,售,售队伍,，,，利用,自,自身管,理,理优势,向,向经销,商,商和零,售,售终端,提,提供,品牌与,管,管理的,支,支持，,具备销,售,售网络,优,优势和,配,配送优,势,势对厂,家,家及各,经,经销商,都,都是不,可,可或缺,的,的因此,,“以,太,太原市,酒,酒厂为,依,依托，,以,以销售,该,该厂产,品,品为起,点,点，逐,步,步开发,自,自有品,牌,牌，实,现,现产供,销,销售后,服,服务一,条,条龙，,建,建立起,强,强大的,营,营销网,络,络，逐,渐,渐向物,流,流配送,企,企业过,渡,渡成为公,司,司的新,战,战略​,三、晋,泉,泉酒业,的,的营销,策,策略,晋泉酒,业,业的战,略,略确立,以,以后，,下,下一步,就,就是如,何,何实现,这,这个战,略,略这个战,略,略的第,一,一步是,：,：发展,太,太原酒,厂,厂的新,产,产品，,实,实现酒,厂,厂在各,经,经销商,以,以及消,费,费者中,的,的形象,转,转变；,同,同时锻,炼,炼自己,的,的营销,企,企划队,伍,伍和销,售,售队伍,。

实现这,些,些，需,要,要：,1、组,织,织变革,2、市,场,场调研,3、市,场,场营销,组,组合,,,​,1、组,织,织变革,为顾客,创,创造价,值,值，使,客,客户满,意,意，必,须,须落实,到,到每一,个,个员工,的,的工作,职,职责上,，,，使每,个,个员工,从,从根本,上,上改变,作,作风，,提高所,有,有从业,人,人员的,参,参与积,极,极性，,持续不,断,断地为,客,客户服,务,务，,从而提,高,高市场,占,占有率,和,和对市,场,场的控,制,制力​,1、,组,组织,变,变革,明确,组,组织,架,架构,，,，人,员,员职,责,责董事会,总经理,营销企划副总经理,行政管理副总经理,企 划 部,新产品开发部,市 场 部,配 货 中 心,库 房 管 理,行 政 人 事 部,生 产 部 门,,​,1、,组,组织,变,变革,通过,人,人员,招,招聘,、,、内,部,部选,拔,拔、,培,培训,，,，并,逐,逐步,向,向晋,泉,泉酒,业,业的,组,组织,规,规范,规,规定,的,的企,业,业架,构,构发,展,展人员,招,招聘,：,：以,市,市场,部,部为,起,起点,，,，招,收,收可,造,造之,才,才，,建,建立,一,一支,高,高素,质,质的,促,促销,队,队伍,和,和市,场,场开,发,发队,伍,伍，,逐,逐步,拓,拓展,业,业务,并,并成,立,立相,关,关销,售,售部,门,门。

培训,计,计划,：,：包,括,括新,聘,聘人,员,员培,训,训及,现,现职,人,人员,培,培训,新,聘,聘人,员,员培,训,训目,的,的：,提,提高,素,素质,，,，促,进,进销,售,售，,发,发现,管,管理,才,才能,现,职,职人,员,员培,训,训目,的,的：,提,提高,现,现有,职,职工,素,素质,，,，激,励,励干,劲,劲，,规,规范,员,员工,行,行为,完善,各,各项,管,管理,规,规章,制,制度,，,，建,立,立健,全,全完,善,善企,业,业规,范,范，,全,全面,提,提高,管,管理,档,档次,，,，树,立,立良,好,好的,企,企业,文,文化,​,1、,组,组织,变,变革,变革,的,的目,的,的是,要,要改,变,变企,业,业在,经,经销,商,商和,消,消费,者,者心,目,目中,的,的形,象,象，,因,因此,，,，同,时,时在,硬,硬件,设,设施,上,上也,作,作了,相,相应,改,改革,目标,：,：树,立,立高,品,品位,的,的企,业,业促,销,销形,象,象，,确,确立,企,企业,风,风格,和,和形,成,成企,业,业文,化,化，,提,提高,所,所有,从,从业,人,人员,的,的参,与,与积,极,极性,，,，从,而,而提,高,高市,场,场占,有,有率,。

1,）,）微,机,机配,置,置：,晋,晋泉,酒,酒业,要,要逐,步,步实,行,行标,准,准化,作,作业,，,，信,息,息渠,道,道要,规,规范,化,化，,销,销售,管,管理,、,、财,务,务管,理,理、,库,库存,管,管理,、,、分,销,销商,管,管理,等,等全,部,部实,现,现自,动,动化,，,，逐,步,步建,立,立内,部,部微,机,机管,理,理网,络,络、,作,作业,流,流程,，,，制,度,度规,范,范化,、,、统,一,一化,，,，使,管,管理,正,正规,化,化​,1、,组,组织,变,变革,（2,）,）直,销,销店,改,改造,：,：直,销,销店,是,是人,们,们认,识,识晋,泉,泉酒,业,业，,以,以至,太,太原,酒,酒厂,的,的门,面,面和,窗,窗口,，,，必,须,须统,一,一规,范,范、,上,上档,次,次，,就,就目,前,前直,销,销中,心,心门,店,店条,件,件改,造,造内,内部,主,主体,为,为概,念,念店,形,形式,；,；要,有,有晋,泉,泉酒,业,业大,幅,幅字,样,样，,太,太原,酒,酒厂,简,简介,；,；各,类,类酒,品,品介,绍,绍和,广,广告,宣,宣传,，,，配,酒,酒样,、,、价,格,格；,具体,平,平面,布,布置,如,如下,：,：,,​,,,作业区,,,,零售区,概念店,开票,业务人流,零售人流,,​,1、,组,组织,变,变革,（3,）,）办,公,公室,色,色调,：,要求,明,明亮,、,、安,静,静，,以,以亮,白,白色,调,调为,主,主，,给,给人,以,以清,晰,晰、,亮,亮洁,、,、干,净,净的,感,感觉,，,，使,人,人们,对,对酒,的,的品,质,质有,信,信任,感,感，,设,设立,高,高雅,的,的会,客,客间,及,及会,议,议室,。

4,）,）服,装,装统,一,一及,色,色调,车,间,间：,建,建议,天,天蓝,色,色工,作,作服,，,，给,人,人清,洁,洁卫,生,生、,舒,舒适,的,的感,觉,觉；,送,货,货：,天,天蓝,色,色，,夹,夹克,样,样式,上,上衣,；,；,营销,人,人员,：,：男,：,：黑,色,色/,深,深蓝,色,色西,服,服，,衬,衬衣,、,、领,带,带；,女：,较,较正,式,式学,生,生装,或,或职,业,业装,办公,室,室人,员,员：,标,标准,职,职业,装,装,直销,店,店服,务,务人,员,员：,亮,亮红,色,色，,西,西服,式,式样,，,，高,档,档、,有,有品,位,位；,,​,1、组织变,革,革,（5）送货,车,车辆色调：,要,要高贵、突,出,出，符合晋,泉,泉系列新品,牌,牌的要求​,2、市场调,研,研,市场调研是,营,营销管理的,有,有机组成部,分,分，是管理,者,者作出决策,的,的信息来源,把握终端及,经,经销商实际,状,状况，是企,业,业推出新产,品,品、争夺市,场,场、以及有,效,效管理的前,提,提​,（1）调查,目,目的,1、了解各,销,销售终端分,布,布,2、详细了,解,解竞争产品,情,情况,3、了解经,销,销商经营状,况,况，利益关,注,注点,4、了解消,费,费者酒厂产,品,品的认知度,和,和态度,5、了解促,销,销政策和促,销,销方案,,,​,（2）区域,划,划分：,,​,（3）区域,地,地图,,​,（4）调查,项,项目：,,​,（5）调查,结,结果,终端分布情,况,况,同类产品竞,争,争状况,同类产品促,销,销手段,等等。

略）,,​,3、市场营,销,销组合,产品,价格,渠道,沟通,,,​,（1）产品,策,策略,产品及市场,分,分析,晋泉牌高粱,白,白酒的市场,成,成熟期已过,，,，产品生命,周,周期已经走,向,向衰退期，,很,很难再吸引,消,消费者的兴,趣,趣，其在太,原,原白酒市场,独,独领风骚的,风,风光已难以,再,再现，因此,必,必须重新树,立,立新的品牌,、,、新的包装,，,，保证企业,的,的持续增长,​,（1）产品,策,策略,晋泉酒业将,围,围绕太原酒,厂,厂的生产、,销,销售展开各,项,项工作，独,立,立开发生产,适,适应市场的,各,各种不同类,型,型、不同档,次,次的白酒系,列,列，逐步成,为,为太原酒厂,更,更好地占领,市,市场的先头,兵,兵晋泉酒业应,充,充分发挥直,接,接面对市场,的,的优势，适,时,时推出符合,市,市场竞争规,律,律的产品和,包,包装，改变,长,长期以来在,消,消费者中形,成,成的高粱白,酒,酒低档、低,价,价的产品形,象,象，树立晋,泉,泉牌高粱白,酒,酒的名牌地,位,位​,（1）产品,策,策略,由于高粱白,酒,酒长期在消,费,费者心目中,产,产生的低档,酒,酒形象，以,及,及由于“假,酒,酒事件”造,成,成的消费者,习,习惯的改变,，,，产品开发,应,应由新近掌,握,握的兼香型,（,（兼具清香,型,型和浓香型,酒,酒的口味）,低,低档酒开始,确,确立市场地,位,位，逐步推,出,出中高档酒,组,组合，让消,费,费者接受并,认,认可太原酒,厂,厂的中高档,白,白酒生产形,象,象。

因此，,市,市场开发应,采,采用“重点,市,市场，逐一,开,开发”的原,则,则，顺序发,展,展一类、二,类,类、三类市,场,场，兼顾其,余,余市场，有,针,针对性地完,善,善产品系列,、,、品牌系列,，,，逐步设立,专,专门的市场,开,开发部门有,针,针对性的操,作,作（见下图,）,）,​,（1）产,品,品策略,,​,（1）产,品,品策略,,​,（1）产,品,品策略,根据以上,原,原则，最,终,终晋泉酒,业,业决定与5月28,日,日推出38,兼香型低,档,档酒“晋,泉,泉红”；8月28,日,日前后推,出,出“晋泉,红,红”的姊,妹,妹酒“晋,泉,泉纯”；,年,年底前推,出,出中高档,清,清香型酒,“,“山西老,酒,酒”这样就形,成,成了不断,更,更新的产,品,品开发态,势,势，有助,于,于形成消,费,费者对酒,厂,厂极其产,品,品的重新,认,认识​,（2）价,格,格策略,太原酒厂,生,生产的“,高,高粱白”,酒,酒定价为,每,每瓶出厂,价,价为3.30元左,右,右，市场,价,价约为4.0元根据市,场,场调查情,况,况与推出,新,新产品的,成,成本核算,，,，晋泉酒,业,业领导层,打,打算定为,每,每瓶出厂,价,价为4.00元，,但,但遭到酒,厂,厂上下一,片,片反对。

他,他们认为,“,“晋泉红,”,”与“高,粱,粱白”同,为,为低档酒,，,，如在价,格,格上拉开,差,差距，难,以,以吸引价,格,格敏感度,较,较高的消,费,费者，一,定,定没有销,路,路​,（2）价,格,格策略,但是：,1）为了,提,提升酒厂,品,品牌价值,，,，必须使,将,将要推出,的,的系列新,品,品牌之间,在,在价格上,有,有一定的,层,层次，以,便,便于不同,层,层次的消,费,费者购买,首先推,出,出的新品,牌,牌营担负,从,从低档到,中,中档过渡,的,的任务2）如果,现,现在定价,过,过低，那,么,么在产品,上,上时候不,可,可能很好,使,使用变相,降,降价和变,相,相折扣的,促,促销策略,，,，如实物,折,折扣、现,金,金折扣、,消,消费者返,还,还等策略,到那时,将,将会很被,动,动​,（2）价,格,格策略,3）如果,同,同一个品,牌,牌、同一,种,种产品在,市,市场上售,价,价不同，,消,消费者肯,定,定要选择,最,最便宜的,，,，但在不,同,同的品牌,之,之间，决,定,定因素就,不,不只是价,格,格，更重,要,要的是品,牌,牌差别同,同时适当,地,地提高价,格,格会提高,新,新产品在,消,消费者心,中,中的形象,。

基于以上,原,原因，新,产,产品的定,价,价应在市,场,场调研的,基,基础上遵,循,循产品策,略,略的档次,进,进行定价,，,，留出一,定,定的利润,空,空间用于,终,终端拉动,​,（3）渠,道,道策略,晋泉酒业,在,在太原市,有,有一定的,销,销售网络,，,，要进一,步,步建立客,户,户管理制,度,度通过建立,完,完善的客,户,户管理体,系,系，并逐,步,步实现微,机,机自动化,管,管理，以,太,太原市为,中,中心，辐,射,射型逐一,开,开发周边,地,地区、进,而,而涉足临,省,省市场，,通,通过与批,发,发商的密,切,切服务与,合,合作，实,现,现扩张经,营,营，迅速,占,占领市场,至少包括,如,如下资料,：,：,,,,​,表1,推,推销,业,业绩与访,问,问资料,,​,表2,客,客户日,平,平均销售,额,额,,,​,表3,客,客户名册,表,表,,​,表4,客,客户等级,分,分类表,,,​,表5,客,客户区域,分,分类表,,​,表6,客,客户访问,计,计划表,,,​,表7,客,客户管理,卡,卡,,​,表8,客,客户经,营,营资料,,​,表9,客,客户投,诉,诉处理表,,​,表10,客,客户,投,投诉统计,表,表,,​,（4）沟,通,通策略,沟通策略,是,是全部市,场,场营销活,动,动中的关,键,键部分。

根,根据产品,的,的目标市,场,场特性，,选,选择有效,地,地沟通计,划,划，是产,品,品及营销,策,策略实现,的,的重要保,证,证​,（4）沟,通,通策略,,​,（4）沟,通,通策略,“晋泉红,”,”酒上市,策,策略,,​,“晋泉红,”,”酒上市,策,策略,新产品上,市,市要得到,消,消费者的,认,认可，首,先,先要让消,费,费者认识,产,产品，了,解,解产品所,所以，广,告,告宣传要,直,直接面对,消,消费者，,要,要从分销,渠,渠道终点,—,——零售,商,商作起建,建立起广,阔,阔的分销,网,网络本身,就,就是一笔,巨,巨大的无,形,形资产，,是,是与批发,商,商谈判和,调,调控批发,商,商的重要,筹,筹码据此，在,太,太原市场,做,做“走千,家,家送万户,”,”活动首,首先招聘,高,高素质的,、,、吃苦耐,劳,劳、有敬,业,业精神的,营,营销人员,做,做广泛的,市,市场调查,，,，了解太,原,原市零售,商,商家情况,，,，从中选,择,择4000—5000家商,店,店、饭店,、,、超市作,为,为推销及,广,广告宣传,重,重点，开,发,发市场市场接触,点,点,,​,“晋泉红,”,”酒上市,策,策略,太原古称,“,“龙城”,，,，2000年又是,“,“龙年”,，,，为迎合,中,中国人传,统,统上偏爱,喜,喜庆吉利,的,的观念和,太,太原市人,打,打麻将的,习,习惯，“,晋,晋泉红”,推,推出的促,销,销广告语,是,是：“龙,城,城、龙年,、,、晋泉红,，,，祝君鸿,运,运一条龙,。

这样,的,的宣传用,语,语打在了,所,所有的宣,传,传品上，,张,张贴在所,有,有的终端,在各媒,体,体上发布,广,广告，主,要,要是报纸,和,和有线电,视,视宣传主题,,​,“晋泉红,”,”酒上市,策,策略,白酒的淡,旺,旺季很明,显,显，一般,在,在秋天，,天,天气转凉,的,的时候进,入,入旺季，,而,而在夏季,则,则进入销,售,售淡季因,因此大部,分,分厂家都,选,选择在八,、,、九月份,左,左右推出,新,新酒，做,大,大量的宣,传,传，以适,应,应白酒销,售,售的淡、,旺,旺季晋泉酒业,经,经济实力,较,较弱，如,果,果在旺季,到,到来之时,推,推出新产,品,品，自己,产,产品的宣,传,传、促销,活,活动将被,淹,淹没在白,酒,酒广告的,海,海洋里，,自,自己公司,的,的实力根,本,本就不可,以,以和那些,财,财大气粗,的,的白酒巨,人,人相抗衡,与各大,名,名酒厂家,直,直接对阵,，,，一定是,没,没有出头,之,之日上市时间,,​,“晋泉红,”,”酒上市,策,策略,因此只有,避,避开各白,酒,酒大户对,出,出新产品,的,的时间，,才,才有可能,取,取取得良,好,好的效果,所以公,司,司研究决,定,定于5月28日推,出,出“晋泉,红,红”。

这样做不,但,但避开了,激,激烈竞争,，,，在市场,清,清淡时独,树,树一帜；,同时，在,淡,淡季喝白,酒,酒的人恰,恰,恰是潜在,的,的最忠实,的,的顾客，,是,是每天都,不,不能离开,白,白酒的消,费,费者，如,果,果“晋泉,红,红”能培,养,养起他们,的,的兴趣、,博,博得他们,的,的好感，,那,那么他们,将,将成为“,晋,晋泉红”,的,的忠诚顾,客,客，并且,会,会把新产,品,品推荐给,他,他人，这,样,样就会带,动,动一大批,人,人上,市,市,时,时,间,间,,​,“,晋,晋,泉,泉,红,红,”,”,酒,酒,上,上,市,市,策,策,略,略,在,“,“,晋,晋,泉,泉,红,红,”,”,新,新,产,产,品,品,系,系,列,列,上,上,市,市,前,前10,天,天,，,，,开,开,始,始,在,在,太,太,原,原,市,市,所,所,选,选,中,中,的,的,各,各,个,个,商,商,店,店,、,、,饭,饭,店,店,、,、,超,超,市,市,张,张,贴,贴,产,产,品,品,上,上,市,市,宣,宣,传,传,页,页,，,，5,月,月28,日,日,产,产,品,品,正,正,式,式,上,上,市,市,时,时,，,，,展,展,开,开,全,全,面,面,宣,宣,传,传,攻,攻,势,势,，,，,历,历,时,时7,天,天,。

在,这,这17,天,天,中,中,，,，,做,做,到,到,各,各,商,商,店,店,门,门,口,口,有,有,产,产,品,品,广,广,告,告,、,、,饭,饭,店,店,有,有,酒,酒,类,类,推,推,荐,荐,、,、,各,各,大,大,超,超,市,市,有,有,品,品,尝,尝,促,促,销,销,活,活,动,动,，,，,报,报,纸,纸,、,、,电,电,视,视,、,、,电,电,台,台,同,同,时,时,高,高,频,频,率,率,出,出,现,现,新,新,产,产,品,品,宣,宣,传,传,广,广,告,告,上,市,市,宣,宣,传,传,,​,“,晋,晋,泉,泉,红,红,”,”,酒,酒,上,上,市,市,策,策,略,略,通,过,过,一,一,系,系,列,列,宣,宣,传,传,组,组,合,合,，,，,让,让,“,“,晋,晋,泉,泉,红,红,”,”,白,白,酒,酒,在,在,市,市,场,场,终,终,端,端,—,—,—,—,即,即,消,消,费,费,者,者,处,处,深,深,入,入,人,人,心,心,，,，,提,提,高,高,品,品,牌,牌,知,知,名,名,度,度,在,宣,宣,传,传,期,期,间,间,不,不,设,设,批,批,发,发,商,商,，,，,待,待,“,“,晋,晋,泉,泉,”,”,系,系,列,列,在,在,市,市,场,场,上,上,打,打,响,响,之,之,后,后,，,，,采,采,用,用,“,“,经,经,销,销,商,商,招,招,标,标,”,”,方,方,式,式,在,在,南,南,城,城,、,、,北,北,城,城,、,、,河,河,西,西,各,各,选,选,择,择1-2,家,家,可,可,信,信,赖,赖,的,的,批,批,发,发,商,商,，,，,连,连,同,同,市,市,场,场,一,一,并,并,交,交,于,于,所,所,选,选,中,中,的,的,批,批,发,发,商,商,，,，,收,收,取,取,市,市,场,场,保,保,证,证,金,金,万,万,元,元,，,，,经,经,销,销,商,商,资,资,格,格,费,费,用,用,万,万,元,元,。

经,经,销,销,商,商,必,必,须,须,接,接,受,受,酒,酒,厂,厂,的,的,统,统,一,一,监,监,督,督,与,与,调,调,控,控,开,发,发,新,新,产,产,品,品,—,—,—,—,第,第,二,二,轮,轮,宣,宣,传,传,攻,攻,势,势,—,—,—,—,设,设,立,立,经,经,销,销,商,商,，,，,又,又,一,一,轮,轮,利,利,益,益,增,增,长,长,机,机,会,会,市,场,场,推,推,广,广,,​,“,晋,晋,泉,泉,红,红,”,”,酒,酒,上,上,市,市,策,策,略,略,1,、,、,市,市,场,场,调,调,查,查,：,：,选,取,取,低,低,档,档,白,白,酒,酒,市,市,场,场,作,作,为,为,目,目,标,标,市,市,场,场,2,、,、,市,市,场,场,导,导,入,入,计,计,划,划,：,：,5,月,月28,日,日,起,起,，,，,首,首,先,先,选,选,取,取,太,太,原,原,市,市,有,有,影,影,响,响,力,力,的,的,四,四,大,大,超,超,市,市,以,以,及,及,十,十,个,个,居,居,民,民,小,小,区,区,作,作,为,为,宣,宣,传,传,启,启,动,动,区,区,域,域,；,；,7,月,月1,日,日,起,起,，,，,开,开,始,始,实,实,施,施,第,第,一,一,期,期,市,市,场,场,推,推,广,广,计,计,划,划,（,（,让,让,利,利/,酒,酒,箱,箱,酒,酒,瓶,瓶,回,回,收,收,等,等,）,）,；,；,8,月,月1,日,日,起,起,，,，,配,配,合,合,“,“,一,一,条,条,龙,龙,，,，,晋,晋,泉,泉,红,红,”,”,的,的,广,广,告,告,语,语,组,组,织,织,“,“,晋,晋,泉,泉,红,红,”,”,杯,杯,一,一,条,条,龙,龙,地,地,方,方,龙,龙,牌,牌,（,（,麻,麻,将,将,）,）,大,大,赛,赛,；,；,相,相,关,关,的,的,广,广,告,告,宣,宣,传,传,计,计,划,划,；,；,9,月,月1,日,日,起,起,，,，,实,实,施,施,合,合,理,理,的,的,市,市,场,场,推,推,广,广,；,；,实,实,现,现,销,销,量,量,的,的,稳,稳,步,步,增,增,长,长,。

主要实,施,施计划,,​,“晋泉,红,红”酒,上,上市策,略,略,,主要实,施,施计划,,​,四、实,施,施结果,,晋泉红,酒,酒销量,增,增长状,况,况,,​,四、实,施,施结果,新产品,销,销售：,晋,晋泉红,上,上市以,后,后稳步,增,增长，,在,在9月,份,份白酒,旺,旺销季,节,节来临,后,后，也,如,如预期,一,一样夏,季,季的忠,实,实顾客,很,很快推,介,介，销,量,量快速,增,增长而这时,，,，古井,贡,贡酒厂,、,、五粱,液,液酒厂,、,、杏花,村,村酒厂,等,等等各,大,大酒厂,的,的广告,才,才陆续,铺,铺天盖,地,地而来,消费者,及,及各经,销,销商对,太,太原酒,厂,厂的形,象,象变化,反,反应强,烈,烈，实,现,现了预,计,计的太,原,原酒厂,窗,窗口的,作,作用同时，,在,在实施,过,过程中,销,销售队,伍,伍受到,了,了锻炼,且,且受到,了,了触动,基本,实,实现了,整,整体战,略,略的第,一,一步​,五、总,结,结,企业的,管,管理是,一,一个整,体,体实施,和,和实现,过,过程，,营,营销管,理,理也一,样,样企业的,诸,诸多现,实,实情况,限,限制者,企,企业的,战,战略及,营,营销，,如,如何综,合,合考虑,各,各种因,素,素的影,响,响是非,常,常重要,的,的。

如,：,：企业,的,的发展,阶,阶段、,企,企业的,资,资金实,力,力、人,员,员素质,、,、市场,态,态势等,等,等因素,如何坚,持,持长期,一,一致的,战,战略统,一,一性？,如何发,现,现其他,策,策略并,分,分析？,如何在,各,各种不,同,同可选,策,策略中,决,决策？,如何保,证,证决策,的,的正确,性,性？,如何保,证,证实施,的,的力度,​,营销之,道,道是什,么,么？,,谢谢！,请,请指正,​,通过辛勤,的,的工作获,得,得财富才,是,是人生的,大,大快事一个人一生,可,可能爱上很,多,多人，等你,获,获得真正属,于,于你的幸福,后,后，你就会,明,明白以前的,伤,伤痛其实是,一,一种财富，,它,它让你学会,更,更好地去把,握,握和珍惜你,爱,爱的人12月-2220:2420:24:22,人只有为自,己,己同时代人,的,的完善，为,他,他们的幸福,而,而工作，他,才,才能达到自,身,身的完善每项事业成,功,功都离不开,选,选择，而只,有,有不同寻常,的,的选择才会,获,获取不同寻,常,常的成功20:24:2220:2412月-22,论命运如何,，,，人生来就,不,不是野蛮人,，,，也不是乞,讨,讨者。

人的,四,四周充满真,正,正而高贵的,财,财富,—,身体与心灵,的,的财富人生没有彩,排,排，每一个,细,细节都是现,场,场直播对产品质量,来,来说，不是,100,分就是,0,分成功的经理,人,人员在确定,组,组织和个人,的,的目标时，,一,一般是现实,主,主义的他,们,们不是害怕,提,提出高目标,，,，而是不让,目,目标超出他,们,们的能力管理就是决,策,策20:2420:24:2212月-22,经营管理，,成,成本分析，,要,要追根究底,，,，分析到最,后,后一点2022/12/1320:24:22,世上并没有,用,用来鼓励工,作,作努力的赏,赐,赐，所有的,赏,赏赐都只是,被,被用来奖励,工,工作成果的,除了心存感,激,激还不够，,还,还必须双手,合,合十，以拜,佛,佛般的虔诚,之,之心来领导,员,员工2022/12/1320:2420:24:22,预防是解决,危,危机的最好,方,方法我们不一定,知,知道正确的,道,道路在哪里,，,，但却不要,在,在错误的道,路,路上走得太,远,远不要把所有,的,的鸡蛋放在,同,同一个篮子,里,里用他，,就,就要信,任,任他,;,不信任,他,他，就,不,不要用,他,他。

沟通再,沟,沟通13,十,十二月2022,多挣钱,的,的方法,只,只有两,个,个：不,是,是多卖,，,，就是,降,降低管,理,理费我所做,的,的，就,是,是创办,一,一家由,我,我管理,业,业务并,把,把我们,的,的钱放,在,在一起,的,的合伙,人,人企业,我将,保,保证你,们,们有,5%,的回报,，,，并在,此,此后我,将,将抽取,所,所有利,润,润的,50%,请示问,题,题不要,带,带着问,题,题请示,，,，要带,着,着方案,请,请示汇,汇报工,作,作不要,评,评论性,地,地汇报,，,，而要,陈,陈述性,的,的汇报,2022年12月13日,在漫长,的,的人生,旅,旅途中,，,，有时,要,要苦苦,撑,撑持暗,无,无天日,的,的境遇,；,；有时,却,却风光,绝,绝项，,无,无人能,比,比沟,通,通,是,是,管,管,理,理,的,的,浓,浓,缩,缩,12,月,月-2220:24:2220:24,员,工,工,培,培,训,训,是,是,企,企,业,业,风,风,险,险,最,最,小,小,，,，,收,收,益,益,最,最,大,大,的,的,战,战,略,略,性,性,投,投,资,资,人,类,类,被,被,赋,赋,予,予,了,了,一,一,种,种,工,工,作,作,，,，,那,那,就,就,是,是,精,精,神,神,的,的,成,成,长,长,。

企业,发,发展,需,需要,的,的是,机,机会,，,，而,机,机会,对,对于,有,有眼,光,光的,领,领导,人,人来,说,说，,一,一次,也,也就,够,够了,12,月,月-2212,月,月-22,发展,和,和维,护,护他,们,们的,家,家,;,至于,女,女子,呢,呢,?,则是,努,努力,维,维护,家,家庭,的,的秩,序,序，,家,家庭,的,的安,适,适和,家,家庭,的,的可,爱,爱犹豫,不,不决,固,固然,可,可以,免,免去,一,一些,做,做错,事,事的,可,可能,，,，但,也,也失,去,去了,成,成功,的,的机,会,会管理是一种,严,严肃的爱12月-2220:2412月-22,选择,?,选择这个词,对,对我来说太,奢,奢侈了没有商品这,样,样的东西顾,顾客真正购,买,买的不是商,品,品，而是解,决,决问题的办,法,法一个人被工,作,作弄得神魂,颠,颠倒直至生,命,命的最后一,息,息，这的确,是,是幸运从管理的,角,角度来讲,，,，两点之,间,间最短的,距,距离不一,定,定是一条,直,直线，而,是,是一条障,碍,碍最小的,曲,曲线20:2412月-2220:24:22,自觉心是,进,进步之母,，,，自贱心,是,是堕落之,源,源，故自,觉,觉心不可,无,无，自贱,心,心不可有,。

13-12月-2212月-2212月-22,切实执行,你,你的梦想,，,，以便发,挥,挥它的价,值,值，不管,梦,梦想有多,好,好，除非,真,真正身体,力,力行，否,则,则，永远,没,没有收获,一个有坚,强,强心志的,人,人，财产,可,可以被人,掠,掠夺，勇,气,气却不会,被,被人剥夺,的,的时间和结构,20:2412月-2212月-22,南怀瑾说：,“,“心中不应,该,该被蓬茅堵,住,住，而应海,阔,阔天空，空,旷,旷得纤尘不,染,染道家讲,‘,‘清虚’，,佛,佛家讲空，,空,空到极点，,清,清虚到极点,，,，这时候的,智,智慧自然高,远,远，反应也,就,就灵敏20:2420:24:2212月-2220:24,你不能衡量,它,它，就不能,管,管理它拖延将不,断,断滋养恐,惧,惧2022/12/13 20:24:2220:2420:24:22,想法,),，而是你,是,是不是愿,意,意为此付,出,出一切代,价,价，全力,以,以赴地去,做,做它一直,证,证明它是,对,对的2022/12/13 20:24:2212月-22,谢谢各位！,,谢谢观看,/,欢迎下载,BY FAITHI MEANA VISIONOFGOODONECHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TOSEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESSOFOBSTACLES. BY FAITHI BYFAITH,。