SIYB创业培训第三步评估你的市场教案.doc

精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流SIYB创业培训第三步评估你的市场教案一、了解你的顾客授课人教学目标（1）了解顾客的重要性，分析潜在的顾客的需要； （2）明白顾客的主要特点和购买习惯教学重点了解顾客的内容和方法教学难点了解顾客不同层次的需要教具准备活页挂纸、黑（白）板、投影仪时间90分教学计划: 一、导入新课回顾前两步的内容，导入新课商品价值是通过交换来实现的，东西卖出去才能变成钱，进而获得利润在买方市场的今天，企业的一线是销售而非生产再好的产品卖不出去就等于零评估市场、制定市场营销计划是企业发展的方向，也是各部门工作的核心和龙头 二、新课做好产品销售，需要制定市场营销计划，从产品、价格、地点、促销四个方面考虑市场有两层含义，一是指商品交换的场所，是买卖双方进行交易活动的地点，比如农贸市场、小商品批发市场、饭店等；二是指为了满足某种特定的需要和欲望且有能力购买或准备购买某种特定商品的消费者群体，包括目标顾客和潜在顾客没有顾客你的企业就会倒闭市场包含三个主要因素：市场 = 人口 + 购买欲望 + 购买力营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。

销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单 通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分1、了解顾客的意义： 经商挣钱的简单思路：做生意是为了挣钱----钱在顾客的口袋里----顾客购买产品和服务的目的是为了满足自己的需求------商人必须通过满足顾客的需求来实现挣钱的目的请两名学员举一些当地有创意而又切合实际的企业构思，说明成功的商人是如何通过帮助人们解决问题来挣钱的 教师着重强调：解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功,这是企业经营最根本的出发点 2、顾客的需求是多层次的 简单介绍马斯洛需要层次论，人的需求分为生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要五个层次产品满足人的需要层次越丰富，往往其价值就越高比如高档品牌服装除了满足人保暖、遮羞的需要外，还能满足人受尊重的需要善于了解顾客不同类型的需求，对顾客需求研究把握得越准确就越容易赢得顾客在激烈竞争的条件下，服务是赢得顾客的重要手段，要力争做好每个服务细节。

基本服务---让顾客无怨言来有问候，去有招呼，问有回应，服务规范 附加服务---提升满意度宾馆存包，超市看自行车，帮忙拎东西 超出期待服务----建立忠诚度叫出顾客的名字，生日发信息祝贺 做64页联系1 你的企业构思.3、了解顾客的有关信息建议使用头脑风暴法,教师提问：如果各位是卖童装的老板，我现在想给我的孩子买一身衣服，你说应该了解我的哪些方面？学员回答并将答案写在卡纸上钉在白板上教师归纳，并逐一询问：为什么要了解这方面内容？阅读教材第2页内容，强调这是一份非常实用的调查提纲，每个问题都有深层的内涵以问答的形式共同探究了解每个问题的原因：l 你的企业准备满足哪些顾客的需要？l 顾客想要什么产品或服务？每个产品或服务的哪方面最重要？l 顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？l 顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？l 他们多长时间购一次物？l 他们购买的数量是多少？l 顾客数量在增加吗？能保持稳定吗？l 为什么顾客购买某种特定的产品或服务？l 他们是否在寻找有特色的产品或服务？ 4、了解顾客的方法 建议使用头脑风暴法，教师随机提问：你是如何了解顾客的？ 教师点评讲解，归纳出常见的了解顾客的方式：（1）情况推测：依据经验进行推测。

（2）行业渠道：通过销售商、行业指南、报刊杂志、网络了解3）抽样访问选定的顾客：划定调查范围，确定调查内容，通过访问、填写问卷等形式获得顾客信息4）直接观察：观察顾客的购买过程，并分析其需求 5、阅读课本第3页《黄亮和李燕的故事（七）：调查顾客需求》 提示：黄亮和李燕通过向专家咨询、亲自走访旅游景点、向商店老板和摊贩打听等方式调查顾客需求反复给学员强调，最简单的方法往往也是最有效的方法一定要亲自跑市场，自己询问、自己观察、自己统计并记录客流量销售额、自己分析数据、自己做出判断切忌把道听途说信以为真通过创业者亲自做“跑腿调查”会发现许多意外的信息，意外的机遇，足以让你的辛苦得到丰厚的回报 6、介绍64页练习2.要求学员回去之后填写表格，但需要他们先进行实际调查，再次强调进行市场调查的重要性，力争在实际调查的基础上来完成填写三、小结：了解你的顾客是做好经营的前提，准确把握顾客的需求具有非常重要的意义通过学习，我们知道了了解顾客哪些有关的信息，掌握了了解顾客信息的方法，只要认真去做，就为企业的今后发展打下良好的基础课程名称了解你的竞争对手授课人教学目标了解竞争对手的意义；确定竞争对手的主要特点。

教学重点怎样了解竞争对手教学难点如何与竞争对手相处教具准备活页挂纸、黑（白）板、投影仪时间90分教学计划:一、导入新课通过上节课的学习，我们知道了怎样通过不同方式去了解顾客，这是否就意味着企业能够成功开办呢？答案是不一定因为在市场上还有一个跟我们的企业生存有着密切联系的群体----竞争对手 二、新课1、了解竞争对手的意义 “市场竞争”就是商家争夺顾客所展开的活动这种争夺只能是合法的，合乎市场游戏规则的竞争对手是与你提供同样或类似产品的企业竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的人无法逃避竞争，只能在竞争中成长培养良好的竞争素质是最重要的实例引出我们与竞争对手的关系： （1）争夺市场的对手 （2）共同营造市场的朋友 （3）促进提高经营管理水平的外在推动力 （4）学习经验的老师 2、了解竞争对手的相关信息 了解竞争对手的方法与了解顾客相同l 他们的产品或服务的价格怎样？l 他们提供的商品或服务的质量如何？l 他们如何推销商品或服务？l 他们提供什么样的额外服务？l 他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？l 他们的设备先进吗？l 他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？l 他们做广告吗？l 他们怎样分销产品或服务？l 他们的优势和劣势是什么？l 他们的社会背景、人品、经济状况、管理能力怎样？把你通过调查收集到的信息做一番整理，然后回答下列问题：l 成功的企业有相似的运作方式吗？l 成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？ 3、阅读课本5页《黄亮和李燕的故事（八）：搜集竞争对手的信息》 以顾客身份深入到竞争对手企业，利用亲朋好友、竞争对手的供应商、员工，通过报纸等去了解对手的信息。

就像收集顾客信息那样，以同样的方法分析你的竞争对手 4、布置学员课后做65页练习3强调需要在实际调查的基础上来完成填表工作5、分组讨论：如何与竞争对手相处？ 1、肯定对方的价值没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英 2、向对方学习，在竞争中不断壮大自己 3、使用合法、正当手段竞争 4、与对方合作三、小结要使企业成功，竞争对手是不可忽视的存在，我们只有充分地去了解竞争对手，获取有关他们的信息，学会以正确的方式与他们相处，这样才能够创造相对和谐的经营环境，实现自身利益最大化课程名称制定你的市场营销计划授课人教学目标（1）知道市场营销对实现其预期销售的重要性；（2）知道市场营销的4P原理； （3）能够用4P原理讲述他们的市场营销计划；（4）能够确定他们自己产品的独特卖点教学重点4P市场营销计划及其运用教学难点制定出适合自己企业的4P营销计划教具准备活页挂纸、黑（白）板、投影仪时间180分钟教学计划:一、导入新课复习上节内容头脑风暴法：大学生李强自谋职业，经营了一家饭店，上座率一直不高，请大家帮忙提提建议，怎样才能吸引来更多的顾客？对答案进行简单归类，引出4P理论。

二、新课1、4P理论简介：4P营销理论产生于美国1953年，尼尔•博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中提出“市场营销组合”，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润1960年，杰罗姆•麦卡锡（McCarthy）在其《基础营销》一书中将营销组合要素概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4P2、制定市场营销计划的重要性如果说市场营销是带动其他部门车厢的火车头，则市场营销计划就是火车轨道，它有助于促使市场营销努力始终沿着正确的方向前进市场营销计划是企业计划的中心3、4P营销计划 （1）、产品产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务，包括有形和无形分三个层次：核心产品：是指顾客购买某种产品时所追求的实际利益，也是产品概念中最基本、最主要的部分形式产品：是核心产品功能借以实现的形式，是消费者通过敢管能够感受到的产品实体，包括产品的形状、样式、商标、质量、包装、设计、风格、色调等。

延伸产品：使顾客购买商品时所获得的全部附加服务和利益，包括分期付款、送货上门、免费安装和维修、技术指导、售后服务等 【特别提示】：产品不是单一的有用性，而是包含多层次内容的系统，经营者要善于从诸多产品要素中找到独特的卖点，明确定位，这样才能更好地吸引顾客建议以自由发言的形式让每个学员说出：你的产品最大的卖点儿在哪里？阅读课本7页《黄亮和李燕的故事（九）：产品决策》提示：企业产品决策要更能突出满足顾客需求的产品特性 （2）、价格价格是你用单位产品换回的钱数学会简单区分几种价格：材料价、成本价、出厂价、批发价、零售价 请一位正在做生意的老板说说，自己的产品是如何定价的？影响定价的因素有哪些？ 教师归纳出影响产品价格的因素： l 你的产品的成本l 顾客愿意出多少钱买你的产品消费者心中的期待l 竞争者同类产品的价格l 你的利润制定价格要考虑针对的顾客层次：顾客一般分为富豪型、富裕型、小康型、温饱型、贫困型细分市场，准确定位，才能找到顾客群不能把自己的需求想象成顾客的需求定价还与经营者的理念有关，不论是薄利多销，还是打造品牌、赢得高端客户，只要能够有效地占领市场，都不失为正确的选择。

阅读课本8页《黄亮和李燕的故事（十）：价格决策》 （3）、地点地点包括生产、经营的场所和分销两层意思生产、经营场所是指你把自己的企业放在什么地方主要考虑企业自身的性质与需要：零售店或服务企业设在人口稠密、交通便利、离顾客近的地方制造企业应设在离原料、供应商近的地方要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。