现代推销模式培训.ppt

商务谈判与推销技巧商务谈判与推销技巧 2第十一章第十一章 现代推销模式现代推销模式学习和技能目标学习和技能目标ü 爱达推销模式爱达推销模式ü 迪伯达推销模式迪伯达推销模式ü 埃德帕推销模式埃德帕推销模式ü 费比推销模式费比推销模式ü 推销三角理论推销三角理论Ø 掌握五种推销模式的步骤和适用范围掌握五种推销模式的步骤和适用范围Ø 能够在实际推销中有意识的运用不同模式达到推能够在实际推销中有意识的运用不同模式达到推销目的销目的任务一任务一 爱达推销模式爱达推销模式一、爱达推销模式的定义（一、爱达推销模式的定义（AIDAAIDA））ü AIDAAIDA即为注意（即为注意（AttentionAttention）、兴趣（）、兴趣（InterestInterest）、欲望）、欲望（（DesireDesire）、行为（）、行为（ActionAction）ü 具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行样顾客的购买欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易为，最后达成交易。

任务一任务一 爱达推销模式爱达推销模式I I：唤起兴趣：唤起兴趣A A：促成交易：促成交易A A：引起注意：引起注意D D：刺激欲望：刺激欲望任务一任务一 爱达推销模式爱达推销模式二、爱达推销模式的具体步骤二、爱达推销模式的具体步骤1 1、引起注意、引起注意ü 形象吸引法形象吸引法 ü 口才吸引法口才吸引法ü 动作吸引法动作吸引法ü 产品吸引法产品吸引法ü 环境吸引法环境吸引法任务一任务一 爱达推销模式爱达推销模式2 2、唤起兴趣、唤起兴趣商品的兴趣集中点商品的兴趣集中点•商品的使用价值：大多数商品和顾客商品的使用价值：大多数商品和顾客•流行性：虚荣型顾客；大多数装饰品、高档日常用品流行性：虚荣型顾客；大多数装饰品、高档日常用品•安全性：食品、婴儿用品、电器等；老年顾客以及保健类型的安全性：食品、婴儿用品、电器等；老年顾客以及保健类型的顾客顾客•美观性：青年顾客以及年轻夫妇美观性：青年顾客以及年轻夫妇•教育性：中年顾客教育性：中年顾客•保健性：食品、服装、用具等保健性：食品、服装、用具等•耐久性：大多数顾客所关注；不适用于时尚品、青年顾客耐久性：大多数顾客所关注；不适用于时尚品、青年顾客•经济性：强调质量、性价比的优势；数量有限经济性：强调质量、性价比的优势；数量有限ü 一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。

在向顾客作示范一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头在向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃ü 一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们公司生产的电子一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们公司生产的电子计算机的按键富有弹性，灵敏度高，用一根香烟触摸按键计算机的按键富有弹性，灵敏度高，用一根香烟触摸按键ü 一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎中通过示范唤起消费者兴趣实例通过示范唤起消费者兴趣实例任务一任务一 爱达推销模式爱达推销模式任务一任务一 爱达推销模式爱达推销模式3 3、刺激欲望、刺激欲望ü 此时，重要的是要使顾客相信，他想购买的产品正是此时，重要的是要使顾客相信，他想购买的产品正是 他需要的产品，而且物美价廉在这一阶段，销售人他需要的产品，而且物美价廉在这一阶段，销售人 员要向顾客充分说理，即摆事实讲道理，为顾客提供员要向顾客充分说理，即摆事实讲道理，为顾客提供 充分的购买理由充分的购买理由任务一任务一 爱达推销模式爱达推销模式刺激顾客购买欲望实例刺激顾客购买欲望实例 一位机推销员这样做顾客的工作：一位机推销员这样做顾客的工作：““刘总：请想想看，刘总：请想想看，使用我们这种普通纸机可以给您带来哪些好处？第一，可使用我们这种普通纸机可以给您带来哪些好处？第一，可以省去购买机专用纸的麻烦；第二，更重要一点是更能节以省去购买机专用纸的麻烦；第二，更重要一点是更能节省您的办公成本，普通省您的办公成本，普通A4A4纸比专用纸可降低材料成本纸比专用纸可降低材料成本20%20%以以上；第三，使用普通上；第三，使用普通A4A4纸机，可以解决文件纸张大小不一纸机，可以解决文件纸张大小不一致的问题，便于规范贵公司的档案管理。

当然，您的意见很正致的问题，便于规范贵公司的档案管理当然，您的意见很正确，这种机比其他机体积是要稍微大一些，不过，我确，这种机比其他机体积是要稍微大一些，不过，我想刘总的办公桌这么气派，放上这种机是绰绰有余的，就想刘总的办公桌这么气派，放上这种机是绰绰有余的，就当多放了一台电脑吧当多放了一台电脑吧……” ……” 任务一任务一 爱达推销模式爱达推销模式4 4、促成交易、促成交易 是指推销人员不失时机地强化顾客的购买意识，培养顾是指推销人员不失时机地强化顾客的购买意识，培养顾客的购买倾向，促使顾客最终产生购买行动客的购买倾向，促使顾客最终产生购买行动ü 采取采取““假定顾客要买假定顾客要买””的说话心态的说话心态ü 问些小问题问些小问题任务一任务一 爱达推销模式爱达推销模式三、爱达模式的应用三、爱达模式的应用ü 适用于店堂推销：柜台推销、展销会推销适用于店堂推销：柜台推销、展销会推销ü 适用于易携带的生活用品与办公用品的上门推销适用于易携带的生活用品与办公用品的上门推销ü 新推销人员的推销活动新推销人员的推销活动ü 初次接触的顾客的推销活动初次接触的顾客的推销活动 任务二任务二 迪伯达推销模式迪伯达推销模式一、迪伯达推销模式的定义（一、迪伯达推销模式的定义（DIPADADIPADA））ü DIPADADIPADA即为即为DefinitionDefinition（发现）、（发现）、IdentificationIdentification（结合）、（结合）、ProofProof（证实）、（证实）、AcceptanceAcceptance（接受）、（接受）、DesireDesire（欲望）、（欲望）、ActionAction（行动）。

行动）ü 在推销过程中，推销人员必须先发现顾客的需要和愿望，然在推销过程中，推销人员必须先发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来推销人员应向顾客证明，后把它们与自己推销的商品联系起来推销人员应向顾客证明，他所推销的商品符合顾客的需要和愿望，顾客确实需要该商品，他所推销的商品符合顾客的需要和愿望，顾客确实需要该商品，并促使顾客接受该商品并促使顾客接受该商品是是以顾客需要为核心的现代推销理念以顾客需要为核心的现代推销理念在实践中的应用在实践中的应用DIPADAWeb ServiceEnterpriseSolutionDefinition:Definition:准确发现顾准确发现顾客有哪些需要和愿望客有哪些需要和愿望Identification:Identification:把推销品与把推销品与顾客需要和愿望相结合顾客需要和愿望相结合Proof:Proof:证实推销品符证实推销品符合顾客的需要和愿望合顾客的需要和愿望Acceptance:Acceptance:促使顾促使顾客接受推销品客接受推销品Desire:Desire:刺激顾客的刺激顾客的购买欲望购买欲望Action:Action:促使顾促使顾客采取购买行为客采取购买行为任务二任务二 迪伯达推销模式迪伯达推销模式二、迪伯达推销模式的具体步骤二、迪伯达推销模式的具体步骤任务二任务二 迪伯达推销模式迪伯达推销模式•1 1、准确发现顾客有哪些需要和愿望、准确发现顾客有哪些需要和愿望ü 需要是顾客购买行动的原动力需要是顾客购买行动的原动力ü 需要的显性与隐性需要的显性与隐性ü 常用于发现需要的方法有：常用于发现需要的方法有：提问了解法提问了解法市场调查与预测法市场调查与预测法推销洽谈法推销洽谈法现场观察法等现场观察法等任务二任务二 迪伯达推销模式迪伯达推销模式•2 2、把推销品和顾客需要与愿望相结合、把推销品和顾客需要与愿望相结合ü 迪伯达模式的关键环节迪伯达模式的关键环节ü 内容：简要介绍推销品，同时注意与顾客需求的结合内容：简要介绍推销品，同时注意与顾客需求的结合ü 寻找结合点的原则寻找结合点的原则ü 从顾客的利益出发，寻找两者的关联性从顾客的利益出发，寻找两者的关联性任务二任务二 迪伯达推销模式迪伯达推销模式•3 3、证实推销品符合顾客的需要和愿望、证实推销品符合顾客的需要和愿望ü 推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求求ü 实质：是帮助顾客寻求购买的理由和作佐证实质：是帮助顾客寻求购买的理由和作佐证ü 证实的方法：证实的方法：Ø人证：通过社会知名人士对推销品的评价进行证实人证：通过社会知名人士对推销品的评价进行证实Ø物证：借助产品实物、模型，或有关职能与权威部门提供物证：借助产品实物、模型，或有关职能与权威部门提供的证据进行证实的方法的证据进行证实的方法Ø例证：借助典型案例进行证实的方法例证：借助典型案例进行证实的方法任务二任务二 迪伯达推销模式迪伯达推销模式•对比下列两则实例谈话，说说哪种效果更好？对比下列两则实例谈话，说说哪种效果更好？–甲：甲：““让我们来举个例子让我们来举个例子————这附近很多村民都购买这附近很多村民都购买了这种产品。

了这种产品–乙：乙：““这是隔壁村民购买本公司产品的名单，请看这是隔壁村民购买本公司产品的名单，请看…..”…..”任务二任务二 迪伯达推销模式迪伯达推销模式•4.4.促使顾客接受推销品促使顾客接受推销品ü推销人员通过向顾客提出一系列问题，请顾客回答而诱推销人员通过向顾客提出一系列问题，请顾客回答而诱使顾客逐步接受产品的方法使顾客逐步接受产品的方法任务二任务二 迪伯达推销模式迪伯达推销模式比较项目比较项目爱达模式爱达模式迪伯达模式迪伯达模式第一步骤第一步骤引起顾客注意引起顾客注意发现顾客的需求与愿望发现顾客的需求与愿望适用对象适用对象陌生顾客陌生顾客熟悉顾客、理智型购买者熟悉顾客、理智型购买者适用产品适用产品生活、办公用品生活、办公用品生产资料、无形产品的交易生产资料、无形产品的交易任务二任务二 迪伯达推销模式迪伯达推销模式实训题：实训题： 王强是大学三年级的学生，他在王强是大学三年级的学生，他在““枫叶枫叶””健身俱乐部作健身俱乐部作暑期工王强的工作是出售会员证王强的工作是出售会员证枫叶枫叶””俱乐部提供羽俱乐部提供羽毛球、保龄球和台球场地；室内和室外的网球场地；设备齐毛球、保龄球和台球场地；室内和室外的网球场地；设备齐全的健身房；游泳池；蒸气桑拿浴；更衣室；餐厅和酒吧；全的健身房；游泳池；蒸气桑拿浴；更衣室；餐厅和酒吧；集车场；购物中心等多方位服务。

集车场；购物中心等多方位服务 会员证每人每年会员证每人每年40004000元，双人每人元，双人每人32003200元，家庭每年元，家庭每年54005400元 王强希望通过暑期工来挣些下学期的学期王强希望通过暑期工来挣些下学期的学期 下面是王强与俱乐部经理朱利有关这份工作的谈话下面是王强与俱乐部经理朱利有关这份工作的谈话朱利：好啦，我已经把有关俱乐部以及会员证的情况都告诉你了，朱利：好啦，我已经把有关俱乐部以及会员证的情况都告诉你了，我给你足够的会员证表格和俱乐部简介你的报酬是从会员证的销我给你足够的会员证表格和俱乐部简介你的报酬是从会员证的销售额中提取售额中提取1010％的佣金如果你每天卖出一个会员的话，那么你一％的佣金如果你每天卖出一个会员的话，那么你一个月就可以挣个月就可以挣50005000元王强：我自己负担自己的开销吗？王强：我自己负担自己的开销吗？朱利：对！你自己负担各种开销不过你可以使用俱乐部的设备，朱利：对！你自己负担各种开销不过你可以使用俱乐部的设备，包括我们的和电脑包括我们的和电脑王强：那么，我的工作从哪开始呢？王强：那么，我的工作从哪开始呢？朱利：这是你自己的事。

不过最重要的是与尽可能多的人保持联系朱利：这是你自己的事不过最重要的是与尽可能多的人保持联系十个人中，可能有八个人对健身不感兴趣，一个人已经参加了其他十个人中，可能有八个人对健身不感兴趣，一个人已经参加了其他健身俱乐部所以真正属于你的潜在顾客也许十个人中只有一个健身俱乐部所以真正属于你的潜在顾客也许十个人中只有一个任务二任务二 迪伯达推销模式迪伯达推销模式任务二任务二 迪伯达推销模式迪伯达推销模式问题：问题：1 1、、请你为王强提四个寻找俱乐部会员的具体好办法请你为王强提四个寻找俱乐部会员的具体好办法2 2、王强在于潜在顾客接触前应该做哪些准备工作？、王强在于潜在顾客接触前应该做哪些准备工作？3 3、用迪伯达公式、用迪伯达公式DIPADADIPADA设计推销语言，按照规定的步骤设计推销语言，按照规定的步骤假设推销对象：假设推销对象：李先生，男，网络游戏公司的研发经理，喜欢打网球和李先生，男，网络游戏公司的研发经理，喜欢打网球和篮球，有房有车篮球，有房有车任务二任务二 迪伯达推销模式迪伯达推销模式1 1、四种方法、四种方法☼ 去高档写字楼推销会员卡去高档写字楼推销会员卡☼ 打咨询，通过公司的以及你所获得的名片。

打咨询，通过公司的以及你所获得的名片☼ 上网查询健身信息来寻找潜在顾客上网查询健身信息来寻找潜在顾客☼ 开发已有的顾客来寻找潜在顾客开发已有的顾客来寻找潜在顾客任务二任务二 迪伯达推销模式迪伯达推销模式2 2、准备工作：、准备工作：☼ 提前将俱乐部中的所有设施学会使用，知道哪些人用哪提前将俱乐部中的所有设施学会使用，知道哪些人用哪些设备比较合适；些设备比较合适；☼ 研究三种会员形式，说服潜在顾客办卡的开销不大；研究三种会员形式，说服潜在顾客办卡的开销不大；☼ 选择合适的顾客，并不是所有的顾客都是潜在消费者，选择合适的顾客，并不是所有的顾客都是潜在消费者，不要把时间浪费在不必要的顾客身上；不要把时间浪费在不必要的顾客身上；☼ 做好被拒绝的心理准备，学习一些推销技巧做好被拒绝的心理准备，学习一些推销技巧任务三任务三 埃德帕推销模式埃德帕推销模式一、埃德帕推销模式的定义一、埃德帕推销模式的定义ü 埃德帕（埃德帕（IDEPAIDEPA）模式是迪伯达模式的简化形式模式是迪伯达模式的简化形式ü 埃德帕是埃德帕是IDEPAIDEPA的译音，的译音， 分别是英文单词分别是英文单词IdentificationIdentification（结合）、（结合）、DemonstrationDemonstration（示范）、（示范）、 Elimination Elimination（淘汰）、（淘汰）、 Proof Proof （证实）、（证实）、AcceptanceAcceptance（接受）的第一个字母。

接受）的第一个字母ü 适用于对有明确购买愿望和购买目的的顾客进行推销，是零适用于对有明确购买愿望和购买目的的顾客进行推销，是零售推销模式最适宜的模式售推销模式最适宜的模式任务三任务三 埃德帕推销模式埃德帕推销模式二、埃德帕推销模式的具体步骤二、埃德帕推销模式的具体步骤ü 把推销品与顾客的愿望联系起来把推销品与顾客的愿望联系起来ü 向顾客示范推销品向顾客示范推销品ü 淘汰不合格的产品淘汰不合格的产品ü 证实顾客的选择是正确的证实顾客的选择是正确的ü 促使顾客接受推销品促使顾客接受推销品任务四任务四 费比推销模式费比推销模式一、费比推销模式的定义一、费比推销模式的定义ü 费比是费比是FABEFABE的译音，它是由特征（的译音，它是由特征（FeatureFeature）、优点）、优点（（AdvantageAdvantage）利益（）利益（BenefitBenefit）、证据（）、证据（EvidenceEvidence））ü 适合于高新技术产品，房产，汽车，家具，服饰等产适合于高新技术产品，房产，汽车，家具，服饰等产品的推销品的推销二、费比推销模式的具体步骤二、费比推销模式的具体步骤ü 把产品特征详细地介绍给顾客把产品特征详细地介绍给顾客ü 充分分析产品优点充分分析产品优点ü 尽数产品给顾客带来的利益尽数产品给顾客带来的利益ü 以以““证据证据””说服顾客说服顾客任务四任务四 费比推销模式费比推销模式某化肥原料供应公司向化肥厂推销煤，他说：某化肥原料供应公司向化肥厂推销煤，他说：““我们供应的我们供应的是山西省的一级煤，炭块率在是山西省的一级煤，炭块率在8585％以上，这种煤发热点大，％以上，这种煤发热点大，烟灰少，含硫量低于烟灰少，含硫量低于0.50.5％，生产化肥上气快，产量高，经％，生产化肥上气快，产量高，经某厂使用得到一致好评。

今年，又有某厂向我们订了货某厂使用得到一致好评今年，又有某厂向我们订了货费比推销模式举例费比推销模式举例任务四任务四 费比推销模式费比推销模式任务五任务五 吉姆推销模式吉姆推销模式一、吉姆推销模式的定义一、吉姆推销模式的定义ü 一个推销员想获得成功就必须以工作为己任并且必须一个推销员想获得成功就必须以工作为己任并且必须对他自己从事的工作充满信心对他自己从事的工作充满信心————戈德曼戈德曼ü 吉姆基于英文单词吉姆基于英文单词GoodsGoods推销品、推销品、EnterpriseEnterprise企业、企业、ManMan推销人员的第一个字母的组合推销人员的第一个字母的组合GEMGEM任务五任务五 吉姆推销模式吉姆推销模式GEM二、吉姆推销模式的三要素二、吉姆推销模式的三要素ü 该模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力该模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力关键是相信，相信自己的推销品，相信自己代表的公司，相信关键是相信，相信自己的推销品，相信自己代表的公司，相信自己 案例分析案例分析一卖刀者在街边设摊一卖刀者在街边设摊他一边大喊：他一边大喊：““阳江菜刀，可以砍铁阳江菜刀，可以砍铁””，一边用一把菜刀砍一，一边用一把菜刀砍一根小铁条。

根小铁条之后再去看刀，刀没有卷刃，也没有出现缺口之后再去看刀，刀没有卷刃，也没有出现缺口看了之后，观者纷纷喝彩看了之后，观者纷纷喝彩他继续说：他继续说：““这是特制传统菜刀，工艺、造型特别，一年只能这是特制传统菜刀，工艺、造型特别，一年只能生产生产20002000把这时一个老者过来说：这时一个老者过来说：““刀的质量是不错，就是贵了点刀的质量是不错，就是贵了点卖刀者答道：卖刀者答道：““物以稀为贵你如果买一把菜刀，我再送一把物以稀为贵你如果买一把菜刀，我再送一把阳江小刀阳江小刀老者看到，赠送的小刀也是非常的精致美观老者看到，赠送的小刀也是非常的精致美观很快，那位老者掏钱买了一把刀，并带上赠送的阳江小刀，高很快，那位老者掏钱买了一把刀，并带上赠送的阳江小刀，高高兴兴地离去高兴兴地离去请分析本例中卖刀者的推销模式？请分析本例中卖刀者的推销模式？第十一章第十一章 现代推销模式现代推销模式。