最全的IBM特色销售方法论课件.pptx

Signature Selling Method --IBM特色销售方法论,课程介绍,This material is licensed to you as an individual.It may be used by you in your sales efforts with customers but may not be used to teach other sales people.,Quality,Volume,Speed,Agenda,欢迎 Signature Selling Method:IBM 特色销售方法论 自我介绍/分享销售中遇到的挑战 讨论并选择商机模拟案例 日程安排,团队练习- 1 您曾在销售过程中遇到的挑战,团队讨论 团队分享并归纳出三个人曾在销售过程中遇到的困难 选出团队的“新闻发言人” 自我介绍 您的姓名 您的公司和您所担任的职务 您已从事多久的销售工作？ 团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”,SSM和您,专业销售如是说：,SSM销售销售流程,,执行,管理,计划,,,,SSM销售流程是以客户为核心的销售过程,客户的采购流程,评估 业务环境与策略,1,细化业务策略与发展方针,2,确立需求,3,评估选项,4,选择解决方案选项,5,解决顾虑做出决定,6,实施解决方案并评估结果,7,,,,,,,,可验证的成果：就结果与进展与客户达成一致,关注,发现,确立,确认,有条件一致,赢,实施,理解客户业务与IT环境，建立关系,与客户探讨产生的商机,协助客户建立购买愿景,阐明IBM的能力并确认商机,与客户共同开发解决方案,完成交易,监控实施以确保满足期望,,,,,,,,SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员第三方受益,客户眼中的IBM： 想客户所想 规划在前，销售在后 销售价值，而非仅仅是产品 销售整体解决方案,IBM的销售团队和销售人员眼中的SSM 帮助找到客户中对的人，根据客户需求提出解决方案，加快销售周期 加速找到合适的资源 增加销售管道中每一单销售的质和量 拓宽客户的价值认识，注入更多的独特价值，以提高赢单率,团队练习-2 商机模拟练习,团队讨论，共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习 建议您选择的商机是： 您的重要业务 有一个或多个竞争友参与竞争（not sole sourced） 了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构 很早介入客户地购买流程 模拟练习中，团队还需提供的信息 客户描述（无需透露客户的名字或您接触的关键人物，或者其它可能泄露该商机的关键信息） 销售人员的姓名 您所希望出售的产品或服务 预估的销售金额 预计的完成销售的时间,适用于所有类型的客户 适用于所有的购买方式 适用于所有类型的商机,这取决于： “您公司的组织结构 “销售人员的数量,IBM业务合作伙伴SSM销售方法论课程目标,使销售流程与客户购买流程相一致 及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩 快速有效地判断商机 为商机制定能够制胜的竞争策略 在客户的组织中，找出关键人物以帮助更好的赢单 引导客户的购买愿景，使之更加关注我们的独特价值 在每次与客户的交流和沟通中，为其创造价值 为销售提供统一的语言，使内部沟通更加顺畅 更好的管控销售管道，明确每个销售阶段的商机情况 销售更多！,期待通过这个课程，能帮助你：,两天的行程安排,Quality,Volume,Speed,单元1,SSM阶段1：建立关系,,,,,,,,通过理解客户的业务环境，流程和挑战，与客户建立关系,当客户：,业务代表的工作,完成标志,可验证的成果：,内部管理工作 （经理或系统）：,评估业务环境和策略,调研用户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程 了解用户对技术选择和筹措资金的偏好 创建发展客户关系及客户覆盖的策略与计划 为客户开发体现行业先进理念的业务策略 针对客户的业务策略，确定现有商机的优先级,IBM团队所展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视与IBM的关系,由客户审核的客户计划或合作计划 将客户的业务发展方针映射到IBM团队的业务优先次序，并保持一致 IBM团队邀请客户中的关键人物参与到业务研讨活动中 客户与IBM团队就业务合作推进的途径和IBM提供服务的步骤达成共识 与客户共同识别体现行业先进理念的重点业务领域，并确认IBM团队在该方面的领导地位,建立客户计划和团队信息之间的共享平台 对商机的优先顺序进行排序 执行客户关系和客户覆盖的策略和计划,哪些是Homebody电器面临的关键业务问题？,Homebody的组织结构地图,CEO 痛：股价持续下跌 因：公司营业额持续减少,COO 痛：公司营业额持续减少 因：市场占有率逐步减少,VP Sales 1的压倒性竞争优势吗？,Y,Y,我们具备3;1的压倒性竞争优势吗？,我们具备3;1的压倒性竞争优势吗？,我们具备3;1的压倒性竞争优势吗？,我们具备3;1的压倒性竞争优势吗？,放弃,N,N,N,N,N,N,Y,Y,Y,Y,团队练习-8 竞争策略,针对团队选择的商机： 相对于竞争对手，分析我们的优劣势 选择一种对应的竞争策略，并根据情势的变化，改变对竞争策略的运用 团队讨论你们的结论 将团队讨论的结果画在简报架上,Homebody评估计划,从初步解决方案到最终建议书。

初步解决方案,我们需要做些什么？,向客户提交的最终解决方案,预估成本 预估客户的投资回报 预估实施时间,确切的投资金额 相应的投资回报 具体的实施计划,从初步解决方案到最终建议书,相对简单的案子,相对复杂的案子,向客户提供解决方案结构蓝图的操作规范 基于整体解决方案框架（ISC）所涉及的范围 商机所有人根据客户的具体情况度身定制 “行动快速，思路清晰”,等到客户的承诺和积极的投入 结构清晰简明易懂 从中体现为能为IBM团队和客户带来的价值 展现出IBM团队的专业 将客户对风险的担心降到最低,团队练习-9 解决方案结构蓝图的操作规范,在最终签约之前，你和您的客户还想要了解什么？,解决方案结构蓝图的操作规范,IT考量 项目如何管理？ 团队需要谁的加入？ 如何在客户的其他部门销售我们的解决方案？ 我们有哪些技能，还需要哪些？ 供应商在其中有什么作用？,价值陈述的要素：,当前的状态 期待的结果 业务解决方案 投资分析/财务分析 具体行动,投资分析,必须的投资包括：,硬件 6 NT Servers System upgrades Communications equipment upgrades 软件 MQ Series UDB VisualAge JAVA Siebel WebSphere Custom Web Interface to transaction processing system Tivoli Distributed Monitoring Tivoli Manager(Domino and MQ Series) Tivoli Storage manager Tivoli Netview 服务 Strategy Consulting CRM Transformation Consulting Application development and host integration services User training Web hosting service Financial consulting for acquisition alternatives,US$ 600,000 US$800,000 US$2,000,000,投资分析,付款方案,满足客户对价值的期望,引导客户 对价值的 认知,初始的 价值 陈述,,,客户对价值的认同在不断增加,销售人员强加给客户的价值在不断减少,销售 价值,细化的 价值 陈述,赢在 价值,建立价值诉求,Homebody的解决方案,Web Hosting Services 3 year contact Purchase with step financing option,Quality,Volume,Speed,单元6,SSM阶段6：完成交易,,,,,,,,完成交易,当客户：,业务代表的工作,完成标志,可验证的成果：,内部管理工作 （经理或系统）：,解决顾虑并作出决定,对解决方案进行必要的细节完善，确定验收标准 解决任何影响客户最终批准的问题，重新研究其会对IBM团队产生的风险 在合同部门和法务部门的帮助下，就最终条款和条件进行谈判 准备合同，并完成双方的合同签署,客户与IBM团队签订合同，实现双赢,已签订的合同和工作说明书 公布实施团队并确立项目计划,更新商机阶段=赢 更新销售管道的预测 更新商机计划 项目确立，协调启动实施团队,情景假设,“你们拿下了这个单子，但是我还是有些顾虑,不知你们是否可以在建议书上作出一些细微的调整。

我希望谈判准备,明确有哪些有争议的问题需要法务部门的协作 兼顾双方长期的合作战略 明确双方的共同认知和价值 在相关标准的基础上，找出一些可选方案 了解/优化你的“谈判未成的最佳替代方案”（BATNA） 可进可退，灵活应变明确立场背后的利益,立场 VS 利益,立场是针对如何满足利益的推断或假定,谈判，在与Yoshi做提议前进度检查时，Yoshi提出如果能在合约谈判中满意的解决以下问题，就同意向我方购买： 价格：和竞争对手相比太高了 支持：John Hugget必须参与CRM转换的咨询项目 服务：希望IBM团队能够确保软件的运作效能,团队练习 -10 谈判练习1,阅读下文，了解辅助信息 本页是谈判准备模板，帮助你收集信息 Homebody可能关心的利益点和我方的利益点 问题的重要性（NO.3最重要，NO.1最不重要） 相关的标准,问题A：价格太高,团队练习-10 谈判练习2,运用此页的谈判准备模板： 向Yoshi提出可行性方案： 能够同时满足Homebody和我方的利益 建立在相关标准之上 列出每个问题的重要性，明确可以使用的这种方案及其使用的条件 如果你无法认同任何一个方案，找出最佳替代方案,谈判联系：问题A,问题A：与竞争对手相比，价格太高 Boris详细查看了所有的项目，他正在想办法在今年内降低公司的运作成本。

Yoshi必须能够证明Homebody正在从这笔交易中获益，而不是赔本我们的建议书中的报价比其他竞争对手高出35%Tony Technology对此很生气，开始质疑选择我们的正确性，他也向他的同事抱怨说我们开价太高了 我们的立场： 我们可以灵活的更改报价，但是没有办法下降35%谈判练习：问题B,问题B：John Hugget必须参与CRM转换的咨询项目 在之前的预备会议上，Sara对John非常满意她感到John是CRM的专家而且也有成功项目经验John的参与会对项目的成功起到关键作用 你的立场： John已经加入另一个项目，脱不开身Lois Knight，有着和John一样的经验和技能，而且有时间参与项目她的处事风格也非常符合Homebody的要求谈判练习：问题C,问题C：Homebody的律师希望我方能够承担保证软件的运作效能 因为Homebody正向IBM团队购买整体解决方案，他们希望明确各方责任来保证项目的成功如果CRM软件系统无法达到承诺的运作效能，IBM团队将要承担相应责任对Yoshi来说，这并不是主要关心的问题，但是Homebody的律师认为根据以往的经验，责任的认定非常重要。

你的立场： 当客户提交的CRM解决方案有许多先前的成功案例没曾在多个不同用户的商业环境中成功运作，所以系统无法正常运作的风险是相当小的谈判模板-1,问题A：价格太高,问题B：要John Huggett参与,问题C：保证软件的正常运作,谈判模板 -2,针对每个问题的可行性方案： A B C,我方最佳替代方案：_________________________________________________________________________________。