2023年会籍顾问顺利成交的49种方法.docx

会籍参谋顺利成交的49种方法 ３２、情感式成交法翻开对方的情感之门，什么事情都好商量适用：感性的人群 ３３、红脸白脸成交法是会籍参谋互相衬托会制造很多成交的时机一般和会籍经理配合适合偏好小廉价的人群 ３４、建筑高台成交法适用理由：高报价意味着高品质知道底限的准会员不可用３５、门把式成交法你可以杀一个回马枪适用已经明确拒绝的准客户本卷须知：成交速度要快跟商场的销售员有些相似，要走了，再叫回去 ３６、演讲成交法在５个人以上，和会籍经理配合，一般是会籍经理演讲演讲能更多的影响我们的准会员如：商场外展，广场俱乐部外展活动节目演到中间的时候，主持人说：下面有请我们的会籍营销经理给大家介绍我们的入会方式及健身会籍种类会籍一次性体验卡并做详细的咨询经理介绍完后说：请各位朋友到舞台两边会籍参谋那里领取体验卡并做详细的咨询 ３７、换人谈判成交法当会籍是３０００，而准会员一定要２５００的时候，会籍参谋可以找会籍经理帮其成交 ３８、苦肉技成交法每个人都有同情心，利用着一点利于成交本卷须知：在适当的时候展示自己的苦难，适可而止，但要不失骨气商场搞折扣活动的时候销售员会这样说：哎呀，您看折扣都打成这样，都不赚钱啦，您再加１０块吧、、、、、、 ３９：最后通牒成交法。

最后通牒使用的时机：第一、预售的每个月的最后５天准会员在月中的时候已经知道了价格，会籍参谋打了几次 其都忙于推脱，在月底的时候会籍参谋可以这样说：张姐，还有５天的时间，我们这个会籍名额只能留本月，过了这第一个月，我们的价格就要上涨ＸＸＸ钱，就没有这个名额了希望您在今天或明天过来一下，如果您不过来，我过去为您办理会籍第二、大型的促销活动的时候会籍参谋可以这样说：我们的促销活动即将结束，必须在我们促销活动的日期内办理才可以享受优惠政策、、、、、、第三、月末的时候会籍参谋可以这样说：本月的参加我们可以送您ＸＸＸ，下月的参加我们可以送您ＸＸＸ、、、、、、 ４０、诱饵订购成交法适用所有准会员，特别适合顺从型的准会员本卷须知：要沉着冷静，不要露了马脚 ４１、快速定单成交法缩短成交的时间快速定单会籍参谋在带终端参观销售的时候，今天能成交的单不能拖到明天，上午能成的单不能拖到下午如果准会员没有带现金，刷卡机有出了问题，我们跟随其到银行也要把单成交 ４２、会籍价格转换成交法即转换会籍类型一年的会籍２５００办理不了，但情侣会籍就没有问题 ４３、中心开花成交法适用人群：除支配型的所有人群。

在会籍续费的时候可以到达这个目的在会员续费，大量续费的时候可以到达很好的效果续费的时候，前台，会籍，康体三大部门要一起开会：通过一年的观察，我们要找出有影响力的会员有影响力的人可以影响更多的人本卷须知：选择的中心人物要有影响力，并是我们会所的高级会员（年会籍以上的会籍） 思想：先让那些议论的难以搞定的会员在续费价格体系推出前就续费——俱乐部管理公司名言——青蛙是以个捕食，而蜘蛛是以网捕食的——在续费前半个月就开始放风：三大部门开始慢慢渗透——好似续费就要开始了、、、、、、好似是３０００、、、、、、——会员骚动：教练，你们续费多少钱呢、、、、、、——教练说：好似是３０００、、、、、、——会员：啊，这么贵啊，还要３０００、、、、、、我不续费了、、、、、、 （通过这些举动，可以把会员议论的东西收集过来，同时把扇风点火的会员挖掘出来，加以分析，做以调整、、、、、、） ——教练：Ｘ哥，好似是２６８０块（悄悄话），内部消息、、、、、、（会员比较相信教练当教练悄悄的告诉他内部价格后，会籍参谋寻找时机让其续费比较容易到达目的４４、退步成交法退一补海阔天空适用所有类型的人群本卷须知：承接要自然。

４５、鲍威尔成交法拖延是最大的敌人适用人群：推延的人群本卷须知：应用比照法来说明问题 推延一个决定比做错一个决定更浪费美国人的金钱——鲍威尔 ４６、先闻其声成交法介绍完会所俱乐部后我们不提会籍价格，让其自己发问准会员：你们多少钱啊会籍参谋：您的健身预算是多少钱呢／您认为我们这样的俱乐部多少钱适宜呢 （当其报价高过我们的会籍价格时，就非常容易成交当其报价非常低的时候会籍参谋：啊，这样的档次，这样的效劳，这样的健康就一千多块啊，您觉得呢——记住，我们会籍参谋的身份是参谋所以在整个过程中都要以参谋的口吻语气和其交流４７、制造气氛成交法有主见的人只占３成，另有７成的人需要别人帮助他做决定适用人群：顺从型人群１、在商场摆展台；２、邀请我们的准会员到我们俱乐部内；３、俱乐部外部大型活动在会所里面，其他的会籍参谋要帮助谈单的会籍参谋制造气氛：ＸＸＸ你的会员打来 了，、、、、、、会籍经理可以说：ＸＸＸ，昨天你接待的那个会员打来 ，说一会过来办手续、、、、、、４８、顺水推舟成交法送顺水人情给老会员百试百验主要在会员延伸会员中应用——哦，是王姐介绍来的，没问题、、、、、、（会籍参谋要机动灵活。

４９、预约成交法在很长一阶段都没有促销活动而有了促销活动时用适合所有一、常见会员拒绝理由及解决方案1.我没有时间来锻炼 答其实，健身不需要每天都来关键是养成一种良好的健身习惯像现在生活工作节奏那么快，如果每天都来的话对自己也是一种负担所以，科学的健身方式就是一周能来两三次就行了这样常年累月一定会有非常棒的效果为健康投资是最增值的投资所以把一些不必要的酒局和应酬的时间放到健身上来，是最正确的 2.我坚持不住 答我在这里干了一年多了，经手办理的会员也不下三四百人，刚开始都是说怕自己坚持不了，而真正来了之后，她们都坚持的很好了，因为这里的课程非常的丰富，每天的课程都能吸引她们过来锻炼也让他们形成了良好的生活方式我相信你来锻炼之后一定会喜欢这里的课程并坚持的很好的 3.价格太贵了年卡） 答一张卡一千多，刚看起来确实不少，但是，您仔细算一下，每个月的话才划不到20230块像您平时没事的话一定会和朋友聚会吃饭喝酒唱歌，每次消费肯定会几百块钱并且对身体也不好如果把这些时间和钱投入到健身方面的话，肯定是最划算的身体好了，也不用给医院送钱了，一举多得的事情您还有什么顾虑呢。

二、会员沟通 1.减肥是否有效害怕反弹 答科学证明，运动是最好的减肥方式，而且对身体是绝对的有好处而没害处如果想减肥的话，你就要坚持锻炼，最少每个礼拜来三到四次饮食方面再加以配合，一定会有很好的效果但是，如果你减下来之后，再大吃大喝的话，那肯定会反弹的所以建议您，减下来 之后一定要坚持锻炼，保持好合理健康的饮食那就不会反弹的 2.没法停车 答楼下可以直接停车，不过是收费的如果不想让收费的话，可以停到离我们这里很近的家世界广场，那里有很大的免费停车场 3.有没有人指导 答：如果您办理我们这里的健身卡之后，我们会赠送您免费的私人教练课程，您第一次来的时候，我们的教练会给您做体能测试，看一下您的身体状况，比方说：心率、脂肪含量、肺活量等然后给您制定一套适合您的健身方案并且以后的每个月都会给您再做一次体测，看看上个月锻炼的效果和下个月要注意的地方每天我们还安排的有巡场教练，如果有什么不懂的话都可以去问教练，并且，如果教练看到您的姿势不正确的话都会过来给您指导 4.人太多了 答其实我们这里人最多的时候也不会到达拥挤的程度。

因为晚上的课程非常多，课程一开始的话，会员就分散了，所以就不感到多了再说，人多了有气氛大家在一起锻炼可以互相交流和帮助，也会对自己有所提高 三、维护会员 1.这一个月出差，来不了了 答那您在外边要多注意身体并且咱们这里的卡是可以请假的，我先帮您请一个月假，以后会把相应的时间往后延长虽然不能来健身房锻炼，但如果有时间的话，我建议您还是做一些室外的运动，比方说散步、爬山、游泳等您回来之后记得常来这里锻炼 2.续卡太贵了 答您办的是我们开业前的预售卡，价格比较低，但是现在健身房走入正规了，价格也相应调升了不过，相对于现在刚入会的会员价格来说，续卡已经优惠很多了您平时坚持的也不错，最好能一直这样保持下去或者您可以考虑转一张终身卡这样每次来还可以带一位家人或者朋友并且终身使用 3.这段时间喜欢的课程和我的时间冲突 答如果这段时间课程不太适合您的话，您可以试一下别的课程，说不定您会有新的发现针对于您的这个问题，我会向经理反映，让下个月的课程相应的调整一下但在调整之前还是非常希望您能多过来锻炼 高层参与的好处 turnover 这是一个让第三者参与与讨论有关入会的事项，尤其是当客人产生犹疑及未能决定时：让高层参与的优点： 。

让你有多一次时机去说服客人 让客人从第三者口中深刻了解俱乐部的优点让第三者补充一些你未有提及的资料 在会籍销售过程中，当客人有负面反响时，未必代表拒绝，可能客人需要更多资料谁人可担当作高层销售部主管 各组组长 和你配合默契的其他会籍参谋 要求高层参与的情况1.高层权利 当你觉察你客人唯一的障碍就是希望多送两个月时，你可要求高层参与例：“这个我不能擅自做主，我得向我们主管申请一下，如果帮您申请到一个适宜的优惠，你会今天开始您的健身方案吗〞2.当你听到数次“不〞的时候 这时，你要求高层参与，了解客人说不〞的原因 要求高层参与的程序 当你离开你的桌面，要求高层参与时，常常要带回客人的健体资料卡，向高层解释客人的资料及障碍，以便第三者心理准备 当高层到达你的桌面时，在客人面前简单介绍客人的键体目标及顾虑 直接发问 第三者可用直接的问题发问：例：“如果我能为你作特别安排，你今天可以参加吗〞例：“我们的目标就是让你能在今天开始，如果我有一个比较经济的健身方案，，你会在今天开始吗〞 平安方案 如果客人欲离开，简单的向客人说： “mary，你离开前，让我介绍我们主管给你认识，因为我是刚来的，可能有一些资料我没有向你说清楚。

〞 当第三者或主管返回桌面时，简单在主管面前表达客人键体目标及障碍，然后让主管全权处理，会籍参谋应在此时保持沉默 在高层面前介绍客人的要点： 1.他们如何认识明威国际健身的 2.他们的健身目标是什么 3.为什么目标对他们这么重要及希望到达目标的时间表 4.他们最喜欢俱乐部哪一局部 5.他们的顾虑 高层或第三者在客人的表现 1.向客人解释自己的出现不是给予客人压力，而是希望能帮助客人达成愿望 2.当客人应允入会后，高层或第三者，应留在原来座位直至会籍参谋完成所有手续才离开 3.要求会籍参谋带客人前往预约教练时间 4.陪同客人到大门口并且多谢客人参加 4.当客人最终拒绝即日入会，提醒会籍参谋向客人发出免费使用证 健身卡销售技巧一、 沟通： 1、跟客户打 ，一定要站着打，底气比较足2、自信，对自己，对产品，对公司都要自信3、打 前想象一下客户的形象，不要张冠。