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销售实战培训课程1一位优秀商人的人生感悟•没有拜读文学，将失去心灵的平静与生命的趣味没有拜读文学，将失去心灵的平静与生命的趣味•没有研究历史，将缺乏商人的谋略没有研究历史，将缺乏商人的谋略•对趋势与进程的无知，将无法知道自己身在何处对趋势与进程的无知，将无法知道自己身在何处•没有充分的实践，永远是纸上谈兵没有充分的实践，永远是纸上谈兵•没有鲜明的定位，将无法突出重围没有鲜明的定位，将无法突出重围•没有周密的思考，语言将不具有杀伤力没有周密的思考，语言将不具有杀伤力•缺乏质量的人脉，将会成为一种拖后腿的包袱缺乏质量的人脉，将会成为一种拖后腿的包袱•没有深刻的总结，将无法清楚得失成败没有深刻的总结，将无法清楚得失成败•没有良好的习惯，将无法进入做事业的状态没有良好的习惯，将无法进入做事业的状态2•没有清晰的目标，必将失去前行的动力没有清晰的目标，必将失去前行的动力•没有运动解压，情绪将无常，效率将直线下降，没有运动解压，情绪将无常，效率将直线下降，思维将固步自封思维将固步自封•没有一定的经验积累，机会将不是你的没有一定的经验积累，机会将不是你的•没有及时的记录，凡事都将模模糊糊没有及时的记录，凡事都将模模糊糊•没有系统知识，无法成为让人信服的专家权威没有系统知识，无法成为让人信服的专家权威•信息时代，不在于对信息的拥有，而在于对信息信息时代，不在于对信息的拥有，而在于对信息的深度分析和利用的深度分析和利用•作为一名商人，龙门要跳，狗洞要钻作为一名商人，龙门要跳，狗洞要钻•必须胆大心细：中国商人从来不缺少勇气，缺少必须胆大心细：中国商人从来不缺少勇气，缺少的是大胆决策之前的科学、谨慎、系统的思考的是大胆决策之前的科学、谨慎、系统的思考•一个前途光明的优秀商人，必须是一个务实的理一个前途光明的优秀商人，必须是一个务实的理想主义者想主义者3主要内容主要内容第一部分第一部分 洞悉洞悉销售的销售的基本原理基本原理第二部分第二部分 成功销售沟通成功销售沟通的的六组密码六组密码第三部分第三部分 魅力销售魅力销售的的八大步骤八大步骤第四部分第四部分 销售冠军的销售冠军的43214321法则法则4第一部分洞悉销售的基本原理洞悉销售的基本原理5 什么是销售什么是销售 销售就是满足客户需求，帮助销售就是满足客户需求，帮助其解决问题的过程。

其本质就其解决问题的过程其本质就是人（企业）与人（客户）之间是人（企业）与人（客户）之间的价值认可和利益交换的价值认可和利益交换6 什么是专家型销售什么是专家型销售 所谓所谓专家专家型销售，就是尽可能地在自己所型销售，就是尽可能地在自己所从事的领域，建立对客户的知识优势和信息优从事的领域，建立对客户的知识优势和信息优势，从而在沟通过程中快速提升自己的势，从而在沟通过程中快速提升自己的权威权威和和可信度可信度，，并以此并以此影响影响客户决策的销售方式客户决策的销售方式 7专家型销售中销的是什么专家型销售中销的是什么•产品产品? ?•服务服务? ?•品牌品牌? ?•卖点卖点? ?•条件条件? ? 你的答案是你的答案是......8答案：自己答案：自己 1.你你就是最重要的就是最重要的产品产品做销售，一定做销售，一定要学会打造自己的要学会打造自己的个人品牌个人品牌你的质量你的质量（综合素质），（综合素质），你的核心竞争力你的核心竞争力，，你的自你的自我包装我包装，，你的自我宣传你的自我宣传，决定了你在销售，决定了你在销售之路上可以走多远。

之路上可以走多远 2.2.让客户接受你比接受你的产品更重让客户接受你比接受你的产品更重要要 3 3. .不不善于销售善于销售自己的人自己的人，，永远不永远不可能可能成成为为销售销售冠军冠军9第二部分成功销售沟通的六组密码成功销售沟通的六组密码1.1.聆听聆听2.2.提问提问3.3.释疑释疑4.4.赞美赞美5.5.认同认同6.6.批评批评 10销售沟通的原理销售沟通的原理沟通的目的：沟通的目的：消除消除异议异议，达成共识使对方乐于，达成共识使对方乐于接受你的产品接受你的产品或或服务服务沟通的原则：沟通的原则：以以和为贵中国讲究和为贵中国讲究““和气生和气生财财””，所以沟通中双方要，所以沟通中双方要以以友好和睦、相互欣赏友好和睦、相互欣赏的的心态进行心态进行交流，最终达到交流，最终达到各各自的目的自的目的沟通的三个要素：沟通的三个要素：1.1.明确沟通目的；明确沟通目的；2.2.达成共达成共识识；；3.3.交流交流信息、思想信息、思想和和情感情感沟通的方式：沟通的方式：身身体语言体语言5555% % 、语调、语调3838% %、文字、文字7 7% %11销售沟通中的路由器销售沟通中的路由器——聆听聆听12聆听的聆听的1010大要点大要点1.用心去听用心去听2 2. .态度要诚恳态度要诚恳3 3. .听的过程中要记笔记：记听的过程中要记笔记：记客户客户说的需求点说的需求点、、 抗拒点抗拒点和和兴奋点；兴奋点；4 4. .给给客户客户进行确认：进行确认：李经理李经理，您刚才说的是这，您刚才说的是这 个意思个意思，，对吗？对吗？5 5. .无论无论客户客户说的对与错，切记不要打断，一定说的对与错，切记不要打断，一定 让客让客户户表述完表述完136 6. .你没有听明白的地方一定要谦虚你没有听明白的地方一定要谦虚地地请教请教客客 户户，让其重复一遍，让其重复一遍7.7.向对方向对方点头、微笑，点头、微笑，表示表示肯定肯定8.8.用眼睛注视客用眼睛注视客户户的鼻尖或前额的鼻尖或前额9.9.坐坐姿姿不要乱动，身体稍前倾不要乱动，身体稍前倾1 10.0.集中精神，集中精神，注意注意听听““话中话话中话””14聆听的五个流程聆听的五个流程 及时及时及时及时回应：回应：回应：回应：当你在听别人说话时，一定要有一些回应的动作。

当你在听别人说话时，一定要有一些回应的动作当你在听别人说话时，一定要有一些回应的动作当你在听别人说话时，一定要有一些回应的动作如：如：如：如：““““是的，我也是这样认为的是的，我也是这样认为的是的，我也是这样认为的是的，我也是这样认为的””””、、、、““““不错！不错！不错！不错！””””在听的 过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言，过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言，过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言，过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言， 也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励 适当发问适当发问适当发问适当发问：：：：就是当你没有听清楚的时候，要及时就是当你没有听清楚的时候，要及时就是当你没有听清楚的时候，要及时就是当你没有听清楚的时候，要及时发发发发问问问问 重复内容：重复内容：重复内容：重复内容：听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。

听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容 其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对 方确认你所接受到的信息是否准确方确认你所接受到的信息是否准确方确认你所接受到的信息是否准确方确认你所接受到的信息是否准确 归纳总结：归纳总结：归纳总结：归纳总结：在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总 结，更好的理解对方的意图例如结，更好的理解对方的意图例如结，更好的理解对方的意图例如结，更好的理解对方的意图例如““““李经理李经理李经理李经理，您刚才所说的，您刚才所说的，您刚才所说的，您刚才所说的，，，，我总结有以下我总结有以下我总结有以下我总结有以下3 3 3 3点：、、、、是这样吗？点：、、、、是这样吗？点：、、、、是这样吗？点：、、、、是这样吗？”””” 表达感受：表达感受：表达感受：表达感受：要养成一个好的习惯，要及时要养成一个好的习惯，要及时要养成一个好的习惯，要及时要养成一个好的习惯，要及时地向地向地向地向对方表达对方表达对方表达对方表达自己自己自己自己 听后的听后的听后的听后的感受，比如说：感受，比如说：感受，比如说：感受，比如说：““““你说的太好了，我你说的太好了，我你说的太好了，我你说的太好了，我受益匪浅受益匪浅受益匪浅受益匪浅。

这是一个非常重要的聆听技巧这是一个非常重要的聆听技巧这是一个非常重要的聆听技巧这是一个非常重要的聆听技巧15销售沟通中的金钥匙销售沟通中的金钥匙————提问提问16•销售销售的的成功成功，某种程度上讲就，某种程度上讲就是是““提提问问””的成功的成功•提提问有两种形式问有两种形式：： 1. 1.““开放式开放式提提问问””：让顾客进行发散式思：让顾客进行发散式思维，如：何时、何地、怎么样、什么等维，如：何时、何地、怎么样、什么等；； 2. 2.““封闭式封闭式提提问问””：让客：让客户户进行聚焦式思进行聚焦式思维，所问的问题是二选一，一般用于让顾维，所问的问题是二选一，一般用于让顾客做决定的时候客做决定的时候17销售沟通中的六问销售沟通中的六问•问问问问趋势趋势趋势趋势：：：：用问用问用问用问趋势的方式趋势的方式趋势的方式趋势的方式开始双方的谈话，可以开始双方的谈话，可以开始双方的谈话，可以开始双方的谈话，可以引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌握谈判的主动权。

例如：握谈判的主动权例如：握谈判的主动权例如：握谈判的主动权例如：李经理李经理李经理李经理您好，您好，您好，您好，今年厨卫今年厨卫今年厨卫今年厨卫市场在快速放量，您有市场在快速放量，您有市场在快速放量，您有市场在快速放量，您有感觉感觉感觉感觉到吗到吗到吗到吗？？？？•问兴趣：问兴趣：问兴趣：问兴趣：可以快速的找到对方的兴趣点，快速进可以快速的找到对方的兴趣点，快速进可以快速的找到对方的兴趣点，快速进可以快速的找到对方的兴趣点，快速进入对方心里，放松客入对方心里，放松客入对方心里，放松客入对方心里，放松客户户户户的心理防线例如：的心理防线例如：的心理防线例如：的心理防线例如：李经李经李经李经理理理理，工作之余您比较喜欢，工作之余您比较喜欢，工作之余您比较喜欢，工作之余您比较喜欢做些什么做些什么做些什么做些什么？？？？•问需求：问需求：问需求：问需求：可以准确了解客可以准确了解客可以准确了解客可以准确了解客户户户户的需求，为塑造产品的需求，为塑造产品的需求，为塑造产品的需求，为塑造产品价值，进行产品销售奠定基础例如：价值，进行产品销售奠定基础例如：价值，进行产品销售奠定基础例如：价值，进行产品销售奠定基础。

例如：李经理李经理李经理李经理，，，，根据您目前的根据您目前的根据您目前的根据您目前的市场状况市场状况市场状况市场状况，你感觉最需要，你感觉最需要，你感觉最需要，你感觉最需要那种那种那种那种类型类型类型类型的机型的机型的机型的机型？？？？ 18•问痛苦：问痛苦：痛苦点是介绍痛苦点是介绍我们价值我们价值的基础，了解的基础，了解客户的客户的痛苦点，才能对症下药，迅速推出产品痛苦点，才能对症下药，迅速推出产品例如：例如：李经理李经理，你感觉，你感觉代理别人品牌最大的弊代理别人品牌最大的弊端是什端是什么？（听最重要的痛苦点并迅速结合么？（听最重要的痛苦点并迅速结合我我们的服务进行推广们的服务进行推广））•问快乐：问快乐：当拥有了当拥有了自有品牌自有品牌后，带给后，带给客户客户的快的快乐，即塑造美好的梦想！记住：人永远为梦想乐，即塑造美好的梦想！记住：人永远为梦想而活着！例如：而活着！例如：李经理李经理，当您拥有，当您拥有自己的品牌自己的品牌后后，，就能名利双收就能名利双收，你想，那，你想，那该该多多么地有成就么地有成就感感呀！呀！•问成交：问成交：销售的终极目的就是成交，用二选一销售的终极目的就是成交，用二选一的问题拿到成交的结果。

例如：的问题拿到成交的结果例如：李经理李经理，你，你看看是先做是先做4 4个机型还是个机型还是8 8个机型个机型？？19销售提问的具体方法销售提问的具体方法•问简单易答的问题问简单易答的问题•尽量问一些尽量问一些可以用可以用““是是””回答回答的问题，的问题，从而从而给给客户客户正面的正面的心理诱导心理诱导•问题尽量不要脱离你想要的主题问题尽量不要脱离你想要的主题•问引导性的问题问引导性的问题 •能能““问问””对方对方的的就就不用不用你来你来““说说””•要在良好的氛围下进行要在良好的氛围下进行提问提问•千万千万不要不要连续提问，以免变成连续提问，以免变成盘问盘问20销售沟通中的清道夫销售沟通中的清道夫————释疑释疑21客户的三个害怕客户的三个害怕1.1.害怕所购买的产品害怕所购买的产品品质品质不好不好2.2.害怕所购买的产品害怕所购买的产品价格价格太高太高3.3.害怕所购买的产品害怕所购买的产品服务服务很糟很糟22如何化解客户对品质的疑虑如何化解客户对品质的疑虑•告知结果，提供数据：告知结果，提供数据：告诉客户迄今为止，告诉客户迄今为止，我们的产品投放市场以来，事实上的不良我们的产品投放市场以来，事实上的不良率是多少，是如何地优于同行，并邀请客率是多少，是如何地优于同行，并邀请客户在市场上打听和确认户在市场上打听和确认•告知原因，提供细节：告知原因，提供细节：告诉客户我们之所告诉客户我们之所以品质优良的原因是什么，向客户描述我以品质优良的原因是什么，向客户描述我们的品管体系以及相关细节，并邀请客户们的品管体系以及相关细节，并邀请客户方便时来工厂现场考察方便时来工厂现场考察23•邀请验证，大胆承诺：邀请验证，大胆承诺：事实胜于雄辩。

邀事实胜于雄辩邀请客户亲自使用并体验我们的产品，是化请客户亲自使用并体验我们的产品，是化解品质疑虑最好的方法假如客户担心样解品质疑虑最好的方法假如客户担心样品很好，但不确定实际量产后的产品是否品很好，但不确定实际量产后的产品是否一样好，可以大胆做出口头或书面的相关一样好，可以大胆做出口头或书面的相关承诺，以迅速打消其疑虑承诺，以迅速打消其疑虑•先声夺人，系统包装：先声夺人，系统包装：如果时间和条件允如果时间和条件允许，可以在沟通的初始阶段，向客户全面许，可以在沟通的初始阶段，向客户全面展示或介绍我们的专业背景和研发实力，展示或介绍我们的专业背景和研发实力，以建立客户对我们的整体信赖感，从而降以建立客户对我们的整体信赖感，从而降低对品质方面的担心低对品质方面的担心24如何化解客户对价格的疑虑如何化解客户对价格的疑虑•互换筹码，以量制价：互换筹码，以量制价：如果我们的报价已如果我们的报价已经非常合理，客户还试图进一步杀价，我经非常合理，客户还试图进一步杀价，我们则可以要求对方提高订货量，以遏制其们则可以要求对方提高订货量，以遏制其无限制地杀价企图无限制地杀价企图•横向对比，要求举例：横向对比，要求举例：如果我们的报价在如果我们的报价在同行业内，的确有明显优势，那就不妨和同行业内，的确有明显优势，那就不妨和客户摊开来讲，让对方举证谁比我们更便客户摊开来讲，让对方举证谁比我们更便宜？当然，前提必须是同等品质和性能的宜？当然，前提必须是同等品质和性能的价格对比才有意义价格对比才有意义25•首单坚持，续单让步：首单坚持，续单让步：向客户承诺首单按向客户承诺首单按现有价格执行，如续单则立即调整价格现有价格执行，如续单则立即调整价格（事先讲好具体幅度）。

强调首单服务成（事先讲好具体幅度）强调首单服务成本最高，只有续单才有机会降低成本本最高，只有续单才有机会降低成本•宣布底线，暗示放弃：宣布底线，暗示放弃：很诚恳地告知客户，很诚恳地告知客户，现有的报价已经是底线，再降价我们将无现有的报价已经是底线，再降价我们将无利可图，我们也就可能没有缘分合作了，利可图，我们也就可能没有缘分合作了，请对方给我们一点生存的空间记住：使请对方给我们一点生存的空间记住：使用这个方式时，立场一定要坚定，态度一用这个方式时，立场一定要坚定，态度一定要柔软，以使对方确信我们的诚意定要柔软，以使对方确信我们的诚意26如何化解客户对服务的疑虑如何化解客户对服务的疑虑•明确担当：明确担当：告诉客户购买了我们的产品之告诉客户购买了我们的产品之后，一旦遇到品质或售后问题，我们会怎后，一旦遇到品质或售后问题，我们会怎么做，具体会有哪些措施和担当，消除其么做，具体会有哪些措施和担当，消除其后顾之忧后顾之忧•理念传播：理念传播：告诉客户我们的理念是：最好告诉客户我们的理念是：最好的售后服务，就是尽全力使我们的产品不的售后服务，就是尽全力使我们的产品不需要售后服务所以我们是从原材料的采需要售后服务。

所以我们是从原材料的采购环节，就开始做售后服务：从而最大限购环节，就开始做售后服务：从而最大限度地管控品质，保证优良，避免不良品度地管控品质，保证优良，避免不良品27销售沟通中的兴奋剂销售沟通中的兴奋剂————赞美赞美28赞美的赞美的五五个技巧个技巧1 1. .赞美赞美要从要从细节细节入手，会显得真实入手，会显得真实2.2.赞美要发自内心赞美要发自内心3.3.故意通过让第三方转述的方式，传递故意通过让第三方转述的方式，传递赞美赞美给对方给对方4.4.赞美不要过多赞美不要过多或过度或过度，适可，适可而而止止5.5.赞美赞美时时要看着对方的眼睛或前额要看着对方的眼睛或前额 29销售沟通中的维他命销售沟通中的维他命————认同认同30表示认同的要点表示认同的要点 人都人都人都人都希望获得他人的希望获得他人的希望获得他人的希望获得他人的肯定肯定肯定肯定和和和和认同，即使他是错的认同，即使他是错的认同，即使他是错的认同，即使他是错的通过认同通过认同通过认同通过认同，可以，可以，可以，可以让让让让客户客户客户客户觉得你是他的知己，觉得你是他的知己，觉得你是他的知己，觉得你是他的知己，从而从而从而从而让让让让他喜欢你他喜欢你他喜欢你他喜欢你、、、、信任你信任你信任你信任你 1. 1. 1. 1.即使即使即使即使客户客户客户客户在挑剔，你也要让他说完，并在认同在挑剔，你也要让他说完，并在认同在挑剔，你也要让他说完，并在认同在挑剔，你也要让他说完，并在认同他观点他观点他观点他观点的的的的基础上，表达自己的看法基础上，表达自己的看法基础上，表达自己的看法基础上，表达自己的看法 2. 2. 2. 2.表示表示表示表示认同认同认同认同，，，，只需要你做到以下几点：注视只需要你做到以下几点：注视只需要你做到以下几点：注视只需要你做到以下几点：注视对方对方对方对方的眼睛、点头、微笑、身体前倾的眼睛、点头、微笑、身体前倾的眼睛、点头、微笑、身体前倾的眼睛、点头、微笑、身体前倾，，，，只需要说：是，只需要说：是，只需要说：是，只需要说：是，对，有道理对，有道理对，有道理对，有道理，等等鼓励性的回应，等等鼓励性的回应，等等鼓励性的回应，等等鼓励性的回应 3. 3. 3. 3.认同的常用话术认同的常用话术认同的常用话术认同的常用话术：：：：你说的很有道理你说的很有道理你说的很有道理你说的很有道理，，，，我很认同我很认同我很认同我很认同你的观点你的观点你的观点你的观点，，，，这个问题你问的很好这个问题你问的很好这个问题你问的很好这个问题你问的很好，，，，这个建议你提的很这个建议你提的很这个建议你提的很这个建议你提的很好好好好，，，，我知道你这样做是为了我好我知道你这样做是为了我好我知道你这样做是为了我好我知道你这样做是为了我好，，，，我很理解你的想法我很理解你的想法我很理解你的想法我很理解你的想法31销售沟通中的特种兵销售沟通中的特种兵————批评批评32批评客户的方式批评客户的方式 客户客户有时是需要你的批评的有时是需要你的批评的1.1.批评批评客户时，客户时，需要把握适当的时间、地点需要把握适当的时间、地点和和场合场合2.2.对对客户客户的批评的批评必须必须是是友善的，并且是基于友善的，并且是基于事情本身的事情本身的3.3.要要通过批评让通过批评让客户客户感觉到你感觉到你是真正关切和是真正关切和维护其自身利益维护其自身利益的的人，而不是一味迎合或人，而不是一味迎合或否定客户观点的人否定客户观点的人4.4.批评应遵循：先批评应遵循：先认可、认可、然后批评然后批评、、最后再最后再认可的模式，以最大限度地照顾其尊严认可的模式，以最大限度地照顾其尊严33第三部分魅力销售的八大步骤魅力销售的八大步骤34一、建立一、建立高高效的客户开发系统效的客户开发系统二、销售前进行周密准备二、销售前进行周密准备三、准确三、准确判断和判断和把握客户需求把握客户需求四、四、分析客户分析客户类型类型五、五、充分塑造和传播充分塑造和传播产品价值产品价值六、六、大胆成交、主动成交大胆成交、主动成交七、七、让客户为你转介绍让客户为你转介绍八、八、提供令客户满意的后续提供令客户满意的后续服务服务35一、建立高效的客户开户系统一、建立高效的客户开户系统36准客户的三大评判标准 1 1. .有有现实现实需求需求 2 2. .有有购买购买能力能力 3 3. .有决策权有决策权力力 37钻石客户的七大特征1 1 1 1. . . .接受新观念快接受新观念快接受新观念快接受新观念快2 2 2 2. . . .对产品或服务有迫切的需求对产品或服务有迫切的需求对产品或服务有迫切的需求对产品或服务有迫切的需求3 3 3 3. . . .资金资金资金资金不是问题，不是问题，不是问题，不是问题，且且且且自身有决定权自身有决定权自身有决定权自身有决定权4 4 4 4. . . .对你所在对你所在对你所在对你所在的的的的行业和公司持肯定态度行业和公司持肯定态度行业和公司持肯定态度行业和公司持肯定态度5 5 5 5. . . .具有很强的影响力（转介绍具有很强的影响力（转介绍具有很强的影响力（转介绍具有很强的影响力（转介绍能力或广告效应能力或广告效应能力或广告效应能力或广告效应））））6 6 6 6. . . .成交成本不高成交成本不高成交成本不高成交成本不高7.7.7.7.和竞争厂商的现有合作出现问题和竞争厂商的现有合作出现问题和竞争厂商的现有合作出现问题和竞争厂商的现有合作出现问题 符合以上特点的符合以上特点的符合以上特点的符合以上特点的客户客户客户客户，，，，可可可可称为称为称为称为““““钻石客户钻石客户钻石客户钻石客户””””，，，，对此类对此类对此类对此类客户客户客户客户开发的越早，对你的业绩提升就越快！开发的越早，对你的业绩提升就越快！开发的越早，对你的业绩提升就越快！开发的越早，对你的业绩提升就越快！38鸡肋客户的六大特点1 1. .接受新观念很慢，接受新观念很慢，且且自身不愿意改变自身不愿意改变现状现状2 2. .很难向其进行产品或服务很难向其进行产品或服务的的展示和交流展示和交流3 3. .财务状况很不好财务状况很不好4 4. .即便即便成交成交，交易金额也不大，交易金额也不大（成交成本高）（成交成本高）5 5. .百般挑剔百般挑剔，，很难相处很难相处6 6. .凡事持否定凡事持否定和抗拒和抗拒态度，疑心太重态度，疑心太重39自我设问进行准确的客户定位1 1. .我到底在卖什么？我到底在卖什么？2 2. .我的我的客户客户到底要具备哪些条件？到底要具备哪些条件？3 3. .客户客户为什么要向我为什么要向我采购采购？？4 4. .客户在哪些情况下，客户在哪些情况下，不不会会向我向我采购采购？？5 5. .我的我的客户客户会在会在什么地方什么地方出现？出现？6 6. .我的客户我的客户会在什么时间会在什么时间采购采购？？7 7. .谁会跟我抢谁会跟我抢客户，我的竞争对手是谁客户，我的竞争对手是谁？？8 8. .我应该在哪些方面提高我应该在哪些方面提高，从而吸引客户，从而吸引客户？？40客户开发的八种途径1 1. .寻找和挖掘主要竞争对手的客户寻找和挖掘主要竞争对手的客户2 2. .参加参加行行业业展展会或研讨会会或研讨会3 3. .身边朋友的帮助身边朋友的帮助4 4. .老老客户客户的转介绍的转介绍5 5. .专业机构的查询专业机构的查询6 6. .和和其他非竞争企业其他非竞争企业相互交换资源相互交换资源7 7. .通过互联网搜索各种潜在目标客户通过互联网搜索各种潜在目标客户8 8. .请有影响力的人请有影响力的人或或机构机构对市场以对市场以施加影响施加影响41新客户开发时的常用沟通工具1 1. .沟通：沟通：最快捷最快捷、、最有效最有效、、最节省成本最节省成本2 2. .当面洽谈：以邀约客户到我方面谈为佳当面洽谈：以邀约客户到我方面谈为佳4 4. .网上交流：网上交流：、、MSNMSN或电子邮件或电子邮件5 5. .短信：客户跟进和后期维护阶段常用短信：客户跟进和后期维护阶段常用42客户开发中的关键——如何快速建立信赖感1 1 1 1. . . .为自己塑造为自己塑造为自己塑造为自己塑造专家形象专家形象专家形象专家形象2 2 2 2. . . .注意基本的社交礼仪注意基本的社交礼仪注意基本的社交礼仪注意基本的社交礼仪3 3 3 3. . . .主动表达对客户的认可和关切主动表达对客户的认可和关切主动表达对客户的认可和关切主动表达对客户的认可和关切4 4 4 4. . . .沟通过程中始终保持沟通过程中始终保持沟通过程中始终保持沟通过程中始终保持微笑微笑微笑微笑和愿意和愿意和愿意和愿意聆听聆听聆听聆听的积极态度的积极态度的积极态度的积极态度5 5 5 5. . . .充分充分充分充分利用利用利用利用客观客观客观客观事实事实事实事实为自己作证：如客户为自己作证：如客户为自己作证：如客户为自己作证：如客户、名人、、名人、、名人、、名人、 媒体、权威机构或媒体、权威机构或媒体、权威机构或媒体、权威机构或公开公开公开公开资料、熟人等资料、熟人等资料、熟人等资料、熟人等6 6 6 6. . . .选择舒适选择舒适选择舒适选择舒适的环境和氛围的环境和氛围的环境和氛围的环境和氛围7 7 7 7. . . .采取采取采取采取谦虚的态度，谦虚的态度，谦虚的态度，谦虚的态度，以及以及以及以及恰当的语言表达恰当的语言表达恰当的语言表达恰当的语言表达8 8 8 8. . . .随时随时随时随时注意注意注意注意客户客户客户客户的反应，及时进行自我调整的反应，及时进行自我调整的反应，及时进行自我调整的反应，及时进行自我调整43客户开发的三大忠告1 1. .你永远不知道你永远不知道客户客户在想什么在想什么————所以不要所以不要花心思去猜，去给花心思去猜，去给客户客户判刑判刑2 2. .你永远不知道自己做的你永远不知道自己做的到底到底对不对对不对————所所以做事情以做事情反而反而不要不要瞻前顾后或瞻前顾后或缩手缩脚缩手缩脚3 3. .你永远不知道今天的客户，明天会不会成你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手的客户为竞争对手的客户————所以关系再好，也所以关系再好，也要服务好要服务好客户客户，否则竞争对手会为你代劳，否则竞争对手会为你代劳44二、销售前进行周密准备二、销售前进行周密准备45销售前必须销售前必须做好三个方面的准备工作做好三个方面的准备工作 1 1. .心理心理准备准备 2 2. .形象准备形象准备 3 3. .资讯资讯准备准备46销售前的心理准备1 1. .使自己保持思维清晰和情绪良好的使自己保持思维清晰和情绪良好的精神状态精神状态2 2. .进行积极进行积极、正面的自我心理暗示、正面的自我心理暗示3 3. .重温重温产品产品或服务或服务对对客户客户的的主要利益点主要利益点4.4.提前提前考虑到考虑到客户客户的拒绝，并做好被拒绝的的拒绝，并做好被拒绝的具体具体应对方案应对方案47销售前的形象准备 1 1 1 1. . . .要要要要拥有拥有拥有拥有一个健康的体魄一个健康的体魄一个健康的体魄一个健康的体魄：：：：““““身体是身体是身体是身体是事业的事业的事业的事业的本钱本钱本钱本钱””””，，，，平时要平时要平时要平时要加强身体锻炼，加强身体锻炼，加强身体锻炼，加强身体锻炼，保持保持保持保持充沛的体充沛的体充沛的体充沛的体能能能能和良好和良好和良好和良好 的精神风貌的精神风貌的精神风貌的精神风貌2 2 2 2. . . .要舍得要舍得要舍得要舍得为自己的外在形象而投资为自己的外在形象而投资为自己的外在形象而投资为自己的外在形象而投资：：：：一套好西装，一一套好西装，一一套好西装，一一套好西装，一条好领带，一双好皮鞋，一个好公文包，一个好名条好领带，一双好皮鞋，一个好公文包，一个好名条好领带，一双好皮鞋，一个好公文包，一个好名条好领带，一双好皮鞋，一个好公文包，一个好名片夹，片夹，片夹，片夹，会使你和观者的心情变得更好会使你和观者的心情变得更好会使你和观者的心情变得更好会使你和观者的心情变得更好 产品需要包装，同样你也需要包装，通过包装提产品需要包装，同样你也需要包装，通过包装提产品需要包装，同样你也需要包装，通过包装提产品需要包装，同样你也需要包装，通过包装提升你的价值，让你看上去更象一个升你的价值，让你看上去更象一个升你的价值，让你看上去更象一个升你的价值，让你看上去更象一个““““好产品好产品好产品好产品””””48销售前的资讯准备1 1. .提前提前预约预约并行前再次确认并行前再次确认2 2. .带齐拜访该带齐拜访该客户客户的相关资料的相关资料：：常规资料应常规资料应随身携带随身携带，如，如名片、公司介绍、产品目录、名片、公司介绍、产品目录、销售合同、形象光盘、客户见证、公司赠品销售合同、形象光盘、客户见证、公司赠品等等3.3.行程行程的的规划规划与安排与安排494.4.拜访话题的准备：与拜访话题的准备：与该该客户见面的谈话主客户见面的谈话主题题和侧重点和侧重点是什么，是什么，以及先后顺序以及先后顺序5.5.专业知识的准备：专业知识的准备：必须必须对自己的产品或服对自己的产品或服务了如指掌，务了如指掌，且且对竞争对竞争者者的产品或服务的产品或服务一一如对如对你的知心朋友你的知心朋友那么了解那么了解6.6.非专业知识的准备：了解非专业知识的准备：了解和储备和储备不同不同的的话话题，题，以便和客户达成更多的交集和共鸣以便和客户达成更多的交集和共鸣7.7.对客户的对客户的全面了解全面了解：充分掌握客户资料，：充分掌握客户资料，你对你对客户客户了解的越多，你的销售成功率就了解的越多，你的销售成功率就越大越大50三、准确分析和把握客户需求三、准确分析和把握客户需求51不了解需求就销售的4大后果1 1. .客户会客户会很容易就很容易就拒绝你拒绝你2 2. .会显得会显得你不够专业你不够专业3 3. .对公司的形象有影响对公司的形象有影响4.4.后续后续销售销售沟通会沟通会很难，会增加很难，会增加时间时间成本成本52探询客户需求的八个问题点1.目前的销售量如何？目前的销售量如何？2.现在现在的供应商是谁？的供应商是谁？3.在哪些方面较满意在哪些方面较满意？？4.在哪些方面不满意在哪些方面不满意？？5.如果如果采购采购谁说了算谁说了算？？6.我们能否解决其我们能否解决其不满意的地方不满意的地方 ？？ 7.我们能否我们能否让其满意的地方变得更好让其满意的地方变得更好？？8.我们能否向其提供前所未有的利益点？我们能否向其提供前所未有的利益点？53了解客户需求过程中的注意事项1 1. .要要随时记录随时记录新老客户新老客户反馈的信息点反馈的信息点2 2. .要建立详尽的要建立详尽的客户客户档案档案3 3. .不要急于求成不要急于求成，要有一定的耐心，要有一定的耐心4 4. .整个过程要让整个过程要让客户客户保持心情舒畅保持心情舒畅5 5. .了解了解客户客户需求需求的关键的关键是抓是抓出其出其““痛苦点痛苦点””54四、分析客户类型四、分析客户类型55 从容不迫型￿ 这种这种客户客户严肃冷静严肃冷静、、遇事沉着遇事沉着，，不不易为外界事物和广告宣传所影响。

他们对易为外界事物和广告宣传所影响他们对销售销售人员人员的讲解认真聆听，有时还会提出问题和自的讲解认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出己的看法，但不会轻易作出采购采购决定 对此类对此类客户客户，必须从产品特点入手，，必须从产品特点入手，谨慎谨慎地地应用层层推进的方法，多分析比较应用层层推进的方法，多分析比较、、举举证提示证提示，，使使客户客户全面了解利益所在，获得对方全面了解利益所在，获得对方理性的支持与这类理性的支持与这类客户客户打交道，只有经过双打交道，只有经过双方理智方理智地地分析思考分析思考产生的销售建议，产生的销售建议，才有可能才有可能被被对方对方接受 56优柔寡断型 这类这类客户客户对是否对是否采购采购某种产品犹某种产品犹豫不决，即使豫不决，即使采购采购，也会对产品的性能，也会对产品的性能、品、品质和质和价格价格进行进行反复比较，难以取舍他们外反复比较，难以取舍他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定 对这类对这类客户客户，首先要，首先要做做到不受对到不受对方影响，讲解时不可急于成交，要冷静方影响，讲解时不可急于成交，要冷静地地引引导其表达出疑虑导其表达出疑虑或具体或具体问题。

问题57自我吹嘘型 此类此类客户客户喜欢自我夸张喜欢自我夸张、、虚荣心强，虚荣心强，总在别人面前炫耀自己见多识广总在别人面前炫耀自己见多识广，实力超强，实力超强 在这种人面前，首先要当一名在这种人面前，首先要当一名““忠忠实的听众实的听众””，津津有味，津津有味地地倾听对方的谈话，并倾听对方的谈话，并且要表现出一种羡慕钦佩的表情，彻底满足对且要表现出一种羡慕钦佩的表情，彻底满足对方的虚荣心，方的虚荣心，再再适当适当地将地将其诱导其诱导到我们的销售到我们的销售建议上来建议上来，这样一来，对方，这样一来，对方会会很难拒绝很难拒绝58直爽豪放型 这类这类客户客户大多乐观开朗，不喜欢大多乐观开朗，不喜欢过于过于罗嗦罗嗦的的沟通沟通方式，决断能力强，不拖泥带水，说方式，决断能力强，不拖泥带水，说一不二但往往缺乏耐心，容易感情用事，一不二。

但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时轻率马虎有时轻率马虎 与这类与这类客户客户打交道，必须掌握火打交道，必须掌握火候，使其觉得交朋友胜于做买卖，候，使其觉得交朋友胜于做买卖，谈条件时谈条件时不必绕弯子不必绕弯子，最好迅速到位最好迅速到位59喋喋不休型 这类这类客户客户喜欢凭自己的经验和喜欢凭自己的经验和观察来判断事物，不容易接受别人的观点观察来判断事物，不容易接受别人的观点一旦开口，便口若悬河，滔滔不绝，却离题一旦开口，便口若悬河，滔滔不绝，却离题万里如不控制，谈话就会成为家常聊天万里如不控制，谈话就会成为家常聊天 对这类对这类客户客户，要有足够的耐心，要有足够的耐心和控制能力在其兴致高时引入产品话题，和控制能力在其兴致高时引入产品话题，使之围绕产品进行讲解，一旦进入主题就让使之围绕产品进行讲解，一旦进入主题就让其发挥，直到其发挥，直到对方对方接受产品为止接受产品为止60沉默寡言型 这类这类客户客户老成持重，对我们的讲老成持重，对我们的讲解虽认真听却反应冷淡，不轻易说出自己的看解虽认真听却反应冷淡，不轻易说出自己的看法，其内心的感受法，其内心的感受和和评价别人难以知道评价别人难以知道。

我们我们要要尽量使对方有讲话的机会尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，进行讲解时要循循善诱，着重和体验的时间，进行讲解时要循循善诱，着重以逻辑推导的方式劝说，详细说明产品的价值以逻辑推导的方式劝说，详细说明产品的价值和特点，提供相应的权威资料和实例，供其分和特点，提供相应的权威资料和实例，供其分析思考析思考、、判断比较，加强其判断比较，加强其采购采购信心和欲信心和欲望望61吹毛求疵型 这类这类客户客户疑心特重，一向不信任产疑心特重，一向不信任产品，片面品，片面地地认为产品认为产品性能性能夸张，缺点和不足夸张，缺点和不足总总是是被掩盖，如果相信甜言蜜语就会上当，不容被掩盖，如果相信甜言蜜语就会上当，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺易接受别人的意见，喜欢挑刺，，一味唱反调一味唱反调、、抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论 对这类对这类客户客户要采取迂回战术，先与要采取迂回战术，先与其其侧面侧面交锋几个回合，但要适可而止故作交锋几个回合，但要适可而止。

故作““投降投降””，恭维其高见，让其发泄，恭维其高见，让其发泄锋芒锋芒之后，再之后，再转入转入关键的销售关键的销售话题 62情感冲动型 这类人大都带有神经质这类人大都带有神经质倾向倾向，对，对事物变化反映敏感，过于自省，对自己的态事物变化反映敏感，过于自省，对自己的态度和行为顾虑重重，情绪极其不稳定，容易度和行为顾虑重重，情绪极其不稳定，容易偏激 对于这类对于这类客户客户要采取果断措施，要采取果断措施，不可碍于情面不可碍于情面要要提供强有力的说服证据，提供强有力的说服证据，强调带给他（她）的利益和价值敦促对方强调带给他（她）的利益和价值敦促对方尽快作出决定尽快作出决定表达一定要表达一定要周密，不给他周密，不给他（她）留下变化的理由她）留下变化的理由63圆滑难缠型 这种这种客户客户较顽固，较顽固，一味一味坚持自己坚持自己的立场，很难改变初衷，的立场，很难改变初衷，到处到处索要索要样品或样品或产品资料，声称多找几家比较，找借口拖产品资料，声称多找几家比较，找借口拖延。

延 我们要预先洞察其真实意图和动我们要预先洞察其真实意图和动机，然后冷处理，找出破绽机，然后冷处理，找出破绽和时机和时机，一举，一举击溃击溃64五、充分塑造和传播产品价值五、充分塑造和传播产品价值65产品价值塑造路线图1 1. .对自身的产品对自身的产品要要非常了解，就象了解自己非常了解，就象了解自己的身体，并以专家的身份进行产品介绍的身体，并以专家的身份进行产品介绍2 2. .全面全面了解你所在的行业情况（过去、现在、了解你所在的行业情况（过去、现在、未来）及竞争产品的特点未来）及竞争产品的特点3 3. .熟练掌握熟练掌握我们我们产品的产品的USPUSP（独特的销售主张）（独特的销售主张），以及能带给，以及能带给客户客户的好处和解决的好处和解决客户客户的什的什么问题，给么问题，给客户客户安全感安全感664 4. .配合客户的需求及价值观来塑造产品配合客户的需求及价值观来塑造产品5 5. .优先优先塑造产品带给塑造产品带给客户客户的最大好处的最大好处6 6. .扩大产品带来的扩大产品带来的利益利益与避免的痛苦与避免的痛苦7 7. .用正面积极的语言进行产品塑造用正面积极的语言进行产品塑造8 8. .尽量用尽量用数据、人物、时间、事实、讲故事数据、人物、时间、事实、讲故事等方式等方式证明产品的价值证明产品的价值 67介绍产品时的临场注意事项1 1. .介绍介绍产品一定要充满自信产品一定要充满自信2 2. .要要让让客户客户感觉你完全投入，把产品当作你感觉你完全投入，把产品当作你的亲人对待的亲人对待3 3. .介绍介绍产品产品要要做到话不可做到话不可过过多，要精多，要精简简4 4. .介绍时要不停介绍时要不停地试探客户地试探客户的的反应反应，让他发，让他发表自己的看法，为你及时调整做基础表自己的看法，为你及时调整做基础5 5. .如果如果客户客户问你的问题你问你的问题你不了解不了解，一定不要，一定不要乱回答，可以很谦虚乱回答，可以很谦虚地地告诉告诉客户客户你不知道，你不知道，但一定说：我马上请示相关人员，解决你但一定说：我马上请示相关人员，解决你的疑问，的疑问，同时同时要对要对客户客户表示感谢表示感谢68如何与不同厂商产品做对比说明1 1. .尽量尽量不不直接直接贬低对手的产品贬低对手的产品。

如果有必要，如果有必要，建议采取第三方转述的方式建议采取第三方转述的方式2 2. .拿拿我们我们产品产品的主要的主要优势与对手的优势与对手的主要主要不足不足做客观公平的对比做客观公平的对比3 3. .介绍我们介绍我们产品的产品的独特之处独特之处：比如专利、我：比如专利、我们有们有而而对手没有的对手没有的优点，等等，优点，等等，并强调并强调这这些些独特独特之处之处的重要性，是的重要性，是为客户为客户提高销售提高销售、、扩大市场扩大市场的重要砝码的重要砝码4.4.在做产品比较时，要不断在做产品比较时，要不断观察客户观察客户的的反应反应69六、大胆成交，主动成交六、大胆成交，主动成交70处理客户抗拒点核心要素1.1.处理程序处理程序：：认同认同--------赞美赞美--------转移转移----------反反问问2.2.处理原则处理原则：：先处理心情先处理心情，再，再处理事情处理事情不不 时稍时稍微微点头，说些简短而肯定对方的话点头，说些简短而肯定对方的话 语，如语，如: : 对、行、好、嗯、可以、不错、对、行、好、嗯、可以、不错、是是 的、的、OKOK、没问题、太棒了、那很好、、没问题、太棒了、那很好、没关系、你说得很有道理、你提出的问题没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我明白你的意思很好、我明白你的意思…………3.3.两大忌讳：两大忌讳：A.A.避免避免直接直接了当地了当地指出指出客户客户的的 错误错误；；B.B.避免避免和客户和客户发生争吵发生争吵71解决客户抗拒点的七个步骤1 1. .表示表示认同认同客户客户的反对意见的反对意见2 2. .耐心听完耐心听完客户客户的反对意见的反对意见3 3. .辨别抗拒点的真伪（如果是假的要辨别抗拒点的真伪（如果是假的要设法诱设法诱导出真相导出真相））724.4.锁定抗拒点锁定抗拒点：：你可以这样问：这是不是你你可以这样问：这是不是你唯一关心的问题，除了这些问题还有其他唯一关心的问题，除了这些问题还有其他的吗？的吗？要要把把对方对方所有担心或疑虑的问题全所有担心或疑虑的问题全挖出来挖出来5.5.取得客户的承诺取得客户的承诺：：你可以这样问：假如你你可以这样问：假如你的这些问题我们可以帮助你解决，你可以的这些问题我们可以帮助你解决，你可以立即做决定吗？立即做决定吗？6.6.再次确认再次确认并固定客户的承诺并固定客户的承诺7.7.以完全合理的解释来以完全合理的解释来排排除每一个除每一个新新抗拒点抗拒点73常见的四种抗拒点处理实例常见的四种抗拒点处理实例74A.A.你们价格太高了！你们价格太高了！[ [认同认同] ]您说的有一定道理您说的有一定道理！！[ [赞美赞美] ]您确实您确实非常善于和厂家打交道非常善于和厂家打交道！！[ [转移转移] ]我们我们的性价比是同类产品中的性价比是同类产品中最好的最好的！！[ [反问反问] ]在同等品质和性能的情况下，请问有谁在同等品质和性能的情况下，请问有谁的价格比我们还低呢的价格比我们还低呢？？B.B.你们的品质真的这么好吗？你们的品质真的这么好吗？[ [认同认同] ]是啊！是啊！表示怀疑是很正常的表示怀疑是很正常的。

[ [赞美赞美] ]这说明您真的很重视这说明您真的很重视品质，对市场负责品质，对市场负责[ [转移转移] ]或许有些地方我还没向您说明白，或许有些地方我还没向您说明白，[ [反问反问] ]您知道决定血压计品质的关键因素是什您知道决定血压计品质的关键因素是什么吗么吗？？75C.C.你们的起订量太高了！你们的起订量太高了！[ [认同认同] ]相比代理而言，贴牌的门槛确实不一样相比代理而言，贴牌的门槛确实不一样[ [赞美赞美] ]能看出来，您很重视风险控制能看出来，您很重视风险控制[ [转移转移] ]不不过过，，贴牌的好处也远远大过代理，贴牌的好处也远远大过代理，[ [反问反问] ]您是否了解过？事实上，这个起订量，您是否了解过？事实上，这个起订量，已经是行业内的最低门槛已经是行业内的最低门槛 D.D.考虑考虑再说！考虑考虑再说！[ [认同认同] ]是啊是啊！！考虑一下是对的考虑一下是对的这样重要的决这样重要的决定当然是应该考虑考虑的定当然是应该考虑考虑的[ [赞美赞美] ]看来您是个做事情很有条理的人看来您是个做事情很有条理的人[ [转移转移] ]不过，不过，我想我想顺便问一下，顺便问一下，[ [反问反问] ]您到底还考虑哪些方面呢？您到底还考虑哪些方面呢？ 76成交的心理准备1 1. .成交成交的本质是为客户创造利益和价值的本质是为客户创造利益和价值2.2.成交的成交的前提是持续不断地和客户沟通前提是持续不断地和客户沟通3.3.成交的关键是要敢于成交的关键是要敢于向客户提出向客户提出成交成交77成交中应该做的四件事1 1. .要要大胆大胆提出提出成交，成交，不要害怕不要害怕拒绝拒绝2 2. .及时提交协议文本及时提交协议文本：把合同：把合同或当面或或当面或或提交给客户或提交给客户，请，请对方对方确认确认具体内容具体内容3.3.点头点头或微笑或微笑：用眼睛看着：用眼睛看着客户客户，，表示肯定表示肯定和认同，同时以微笑和认同，同时以微笑鼓励他行动鼓励他行动4.4.适当沉默适当沉默：做好上面的工作：做好上面的工作后后立即闭嘴，立即闭嘴，等待等待客户客户反应。

在这个时候，客户比你更反应在这个时候，客户比你更紧张紧张，所以不要让对方感觉到你急于成交，所以不要让对方感觉到你急于成交78成交的常用方法 A.A.A.A.选择成交法选择成交法选择成交法选择成交法 直接为直接为直接为直接为客户客户客户客户提供提供提供提供两种以上的采购两种以上的采购两种以上的采购两种以上的采购方案，并要求方案，并要求方案，并要求方案，并要求客户做出选择客户做出选择客户做出选择客户做出选择的成交方法这种方法是在假定成交的成交方法这种方法是在假定成交的成交方法这种方法是在假定成交的成交方法这种方法是在假定成交的基础上，向的基础上，向的基础上，向的基础上，向客户客户客户客户提供成交决策比较方案，先假定提供成交决策比较方案，先假定提供成交决策比较方案，先假定提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交，使成交，后选择成交，使成交，后选择成交，使成交，后选择成交，使客户客户客户客户无论作出何种选择，所无论作出何种选择，所无论作出何种选择，所无论作出何种选择，所导致的结局都是成交导致的结局都是成交导致的结局都是成交导致的结局都是成交 在实际销售工作中，选择成交法具有明显在实际销售工作中，选择成交法具有明显在实际销售工作中，选择成交法具有明显在实际销售工作中，选择成交法具有明显的成的成的成的成交效果。

在交效果在交效果在交效果在客户客户客户客户尚在犹豫尚在犹豫尚在犹豫尚在犹豫时时时时，向，向，向，向客户客户客户客户提供两种或多提供两种或多提供两种或多提供两种或多种选择方案，促使种选择方案，促使种选择方案，促使种选择方案，促使客户客户客户客户从多方案中决定一种从多方案中决定一种从多方案中决定一种从多方案中决定一种79 B. B. B. B.假设成交法假设成交法假设成交法假设成交法 是指销售人员假定是指销售人员假定是指销售人员假定是指销售人员假定客户客户客户客户已经接受已经接受已经接受已经接受销售销售销售销售建议建议建议建议，，，，而而而而要求要求要求要求客户做出后续表态客户做出后续表态客户做出后续表态客户做出后续表态的一种成交方法在整个的一种成交方法在整个的一种成交方法在整个的一种成交方法在整个销销销销售售售售过程中，随时都可以假定过程中，随时都可以假定过程中，随时都可以假定过程中，随时都可以假定客户客户客户客户已经接受了已经接受了已经接受了已经接受了销售销售销售销售建建建建议，其假定的基础来自于议，其假定的基础来自于议，其假定的基础来自于议，其假定的基础来自于销售销售销售销售人员的自信心，对人员的自信心，对人员的自信心，对人员的自信心，对客客客客户户户户““““肯定会购买肯定会购买肯定会购买肯定会购买””””深信不疑，深信不疑，深信不疑，深信不疑，而且在销售过程而且在销售过程而且在销售过程而且在销售过程中轻中轻中轻中轻松自如松自如松自如松自如。

假定成交法回避了是否购买的问题，只是假定成交法回避了是否购买的问题，只是假定成交法回避了是否购买的问题，只是假定成交法回避了是否购买的问题，只是就有就有就有就有关具体问题与关具体问题与关具体问题与关具体问题与客户客户客户客户商议，让商议，让商议，让商议，让客户客户客户客户感觉自己已经决感觉自己已经决感觉自己已经决感觉自己已经决定购买，从而自然过渡到成交上定购买，从而自然过渡到成交上定购买，从而自然过渡到成交上定购买，从而自然过渡到成交上 80 C.C.C.C.从众成交法从众成交法从众成交法从众成交法 从众成交法，是指从众成交法，是指从众成交法，是指从众成交法，是指销售销售销售销售人员利用人员利用人员利用人员利用客户客户客户客户的从众的从众的从众的从众心理．促使心理．促使心理．促使心理．促使客户迅速做出采购决定客户迅速做出采购决定客户迅速做出采购决定客户迅速做出采购决定的方法客户客户客户客户在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会关关关关注注注注到到到到同行或同类的动向同行或同类的动向同行或同类的动向同行或同类的动向，并以大多数人的行为作，并以大多数人的行为作，并以大多数人的行为作，并以大多数人的行为作为自己为自己为自己为自己行动行动行动行动的参照。

的参照 从众成交法正是利用了人们的这种心理，营从众成交法正是利用了人们的这种心理，营从众成交法正是利用了人们的这种心理，营从众成交法正是利用了人们的这种心理，营造一种众人争相造一种众人争相造一种众人争相造一种众人争相采购采购采购采购的气氛，促成的气氛，促成的气氛，促成的气氛，促成客户客户客户客户迅速作出迅速作出迅速作出迅速作出采购采购采购采购决策81 D D D D. .请求成交法请求成交法 请求成交法请求成交法，，是指是指销售销售人员直接要求人员直接要求客户客户采采购购产品的一种成交方法，这是一种最简单、最常产品的一种成交方法，这是一种最简单、最常用的成交方法用的成交方法 运用这种方法，要求运用这种方法，要求销售销售人员能战胜人员能战胜自己，自己，具有高度的自信心，克服成交心理障碍，井善于具有高度的自信心，克服成交心理障碍，井善于把握成交时机，主动提出成交请求把握成交时机，主动提出成交请求 82成交后的三件工作1 1. .恭喜恭喜客户客户：：成交后不要说成交后不要说““谢谢谢谢””，否则，否则客户会认为你赚了他很多钱客户会认为你赚了他很多钱2 2. .转换话题：转换话题：成交后最好成交后最好不再不再继续继续谈产品，谈产品，可以可以谈谈客户客户感兴趣的其他话题感兴趣的其他话题3.3.适时退场适时退场：：退场退场不能太快也不能太慢，要不能太快也不能太慢，要合理、自然合理、自然、、大方大方83七、让客户为你转介绍七、让客户为你转介绍84让客户转介绍的前提1 1. .赢得赢得客户对你本人的客户对你本人的好感好感2 2. .所提供的所提供的产品产品品质品质非常好非常好3 3. .在服务方面有在服务方面有独特的独特的地方地方4 4. .以以利益刺激利益刺激激励客户帮忙激励客户帮忙85要求客户转介绍的技巧1 1. .在让在让客户客户转介绍之前，先让转介绍之前，先让客户客户确认确认对我们的对我们的产品或服务产品或服务满意，满意，因为因为客户客户满意是转介绍的前满意是转介绍的前提（现场转介绍例外）提（现场转介绍例外）2 2. .尽量要求尽量要求客户客户当场转介绍当场转介绍3 3. .让让客户客户转介绍同等级客户转介绍同等级客户1 1至至2 2人，千万不要一人，千万不要一次性太多次性太多4 4. .转介绍时要向老转介绍时要向老客户客户详细了解新详细了解新客户客户的情况的情况865 5. .请老请老客户客户给新给新客户客户打告知你的情况最好打告知你的情况最好6 6. .在你与新在你与新客户客户第一次通或见面时，一定要第一次通或见面时，一定要赞扬他本人及他的朋友赞扬他本人及他的朋友7 7. .约约定具体的沟通定具体的沟通时间时间和和地点地点8 8. .认可你的客户，即使认可你的客户，即使对方不采购对方不采购也可要求也可要求其其转转介绍介绍87八、提供令客户满意的后续服务八、提供令客户满意的后续服务88客户服务九大理念1 1. .除我之外，任何人都是我的客户除我之外，任何人都是我的客户2 2. .我要针对每个客户的具体需要我要针对每个客户的具体需要，，提供具有个性提供具有个性化及超乎想象的服务化及超乎想象的服务 3 3. .我对解决客户的问题负有使命感我对解决客户的问题负有使命感4 4. .客户的抱怨是我客户的抱怨是我们们成长的成长的机会机会5 5. .我要履行对客户的所有承诺我要履行对客户的所有承诺6 6. .我要与客户建立并保持和谐友好的关系我要与客户建立并保持和谐友好的关系7 7. .我每天我每天友好友好对待客户并用对待客户并用心与心与客户客户沟通沟通8 8. .我我从来从来不回答客户不回答客户““我不知道我不知道””9 9. .我做任何事情都会善始善终并承担责任我做任何事情都会善始善终并承担责任89优质客户服务的基本准则1 1. .服务＝关心＋勤奋服务＝关心＋勤奋2.2.你的服务要让你的服务要让客户客户感动感动。

让让客户客户感动的服务感动的服务: : A. A.主动帮助客户拓展主动帮助客户拓展或提升或提升他的事业他的事业；； B. B.诚恳关心他的家人诚恳关心他的家人; ; C. C.提供提供与产品无关的服务与产品无关的服务3 3. .服务应做到：迅速、专业、热情、周到服务应做到：迅速、专业、热情、周到4 4. .服务好服务好客户客户是我们存在的唯一理由是我们存在的唯一理由5 5. .要让客户感到要让客户感到省心、放心、舒心、安心、开心省心、放心、舒心、安心、开心90如何处理客户抱怨1 1. .要要正确理解正确理解客户客户的抱怨的抱怨2 2. .耐心倾听耐心倾听客户客户的抱怨的抱怨3.3.认真认真记录记录客户客户的抱怨的抱怨4.4.及时迅速的解决抱怨及时迅速的解决抱怨5.5.不能解决的要给予不能解决的要给予客户客户合理解释，通过其合理解释，通过其他服务给予弥补他服务给予弥补91第四部分销售冠军的销售冠军的43214321法则法则92四个特质1.1.直觉和判断能力较强，反应机敏直觉和判断能力较强，反应机敏2.2.口头和文字表达能力俱佳口头和文字表达能力俱佳3.3.身段柔软，必要时可以适度委屈自己身段柔软，必要时可以适度委屈自己4.4.有极强的敬业精神，以客户为优先有极强的敬业精神，以客户为优先93 三个卖法1.1.优先卖自己优先卖自己2.2.及时卖企业及时卖企业3.3.重点卖事实重点卖事实94二个度量1.1.自我了解的深度超出常人自我了解的深度超出常人2.2.自我要求的程度高于常人自我要求的程度高于常人95一个习惯周密思考，快速行动周密思考，快速行动96谢谢各位的参与，谢谢各位的参与，本课程到此结束！本课程到此结束！相信自己有未来，相信自己有未来，世界有你更精彩！世界有你更精彩！97。