灵活多变的销售人员-付遥老师主讲.pdf

倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 灵活多变的销售人员 第三次课程 倍腾顾问 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 主题 • 先进销售套路和共同的销售语言 – 六个关键工具表格 – 五个核心销售技巧 • 线上和线下相结合 – 分享 – 讨论 – 做作业 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 •工作经历 – 软件工程师 2年 – 销售 4年 IBM电信行业销售顾问 – 管理 4年 戴尔 – 销售培训咨询 11年 为惠普、华为、联想、诺基亚、中国移动、江铃汽车等大型企业，以及中小企业提供销售领域的培训和咨询，并在清华大学，中山大学，西安交大等大学的企业高管班授课 •爱好和兴趣：写小说和历史 •训练营理念：快乐、参与、学以致用、不怕犯错！ •在对话框输入自我介绍（姓名、头像、地点、经历和学习口号） •公众号：salespx 互相认识 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 时间表 日期日期 时间时间 主题主题 11月7日 14:00-15:00 价值为中心的销售方法 11月28日 14:00-15:00 客户采购角色和关系发展 12月18日 12:00-13:00 灵活多变的销售人员 1月08日 12:00-13:00 激发需求和顾问式销售技巧 1月29日 14:00-15:00 促成立项和决策者销售技巧 课程时间以群通知为准 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 摧龙八式 立项立项 设计设计 评估比较评估比较 购买承诺购买承诺 实施和使用实施和使用 发现需求发现需求 建立信任建立信任 回收账款回收账款 痛点 投资回报 采购指标 优缺点 风险 满意度 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 认识自我 • 是不是有些客户容易打交道？有些很难？ – 是 – 否 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 认识自我 • 哪些因素导致与不同客户交往的难易程度不同？ – A 年龄 – B 性格 – C 家乡、国籍 – D 技术背景和专业 – E 星座、血型 – F 级别、职能 – G 兴趣和爱好 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 考拉熊 猫头鹰 孔雀 老虎 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 理性/感性 外表/行为 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 判断 • 哪些行为属于典型的理性客户的特点： – A 穿着简单 – B 办公室整齐 – C 佩戴眼镜 – D 染发 – E 说话少 – F 佩戴较多首饰 – G 喜欢思考 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 强势/柔和 外表/行为 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 判断 • 哪些行为特点属于强势客户： – A 说话声音大 – B 握手力气大 – C 喜欢提问 – D 会谈时间比较长 – E 喜欢表达 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 选择题 • 付遥老师属于哪种性格： – A 考拉熊 – B 孔雀 – C 猫头鹰 – D 老虎 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 购买习惯判断 • 哪类客户最讨厌在办公室详尽介绍方案： – A 老虎 – B 考拉熊 – C 猫头鹰 – D 孔雀 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 购买习惯 多姿多彩，易于使用 花哨和吸引眼球的新奇功能 面对面的个性化灵活的服务 VIP 待遇 友好 安全和稳定感 在正确的环境和政治氛围 礼貌和乐于助人的销售人员 可靠 谨慎的承诺 与竞争对手的详尽比较 规格和指标 产品手册和说明书 高效、安全和质量 崭新的技术 对需求的满足 快捷高效清晰精准的服务 对后续支持和服务承诺 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 采购角色判断 • 决策者一般属于哪种类型： – A 老虎 – B 考拉熊 – C 猫头鹰 – D 孔雀 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 工作选择 销售 广告公关 影视 职业运动员 主持人 单口秀 IT 支持和服务 讲授 秘书 护士 音乐人 Care 护理和关怀性工作 人力资源 CEO 销售 律师 政客 军人 工程师 财务 医生 教授 研发 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 购买倾向判断 • 哪类客户会购买跑车？ – A 老虎 – B 考拉熊 – C 猫头鹰 – D 孔雀 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 选择汽车 Ferrari BMW 530 - just 30 Mercedes SLK SLC The car is a toy Porsche Cabriolet - any kind Citroen Ford ”used cars” Skoda Mini buses Mazda BMW 520 (20 is ok) Mercedes Jaguar Golf Peugeot Passat WW Stationcar Volvo Saab 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 活动 • 卡拉OK唱歌比较适合哪类客户？ – A 老虎 – B 考拉熊 – C 猫头鹰 – D 孔雀 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 运动 网球、乒乓球 蹦极 高尔夫 滑冰、冲浪 赌博 民族舞蹈 体操 家庭活动 团队活动 足球 保龄球 射击 摩托运动 高尔夫 游泳跑自行车 马上运动 独木舟 象棋和桥牌 集邮 模拟经营游戏 钓鱼 阅读 击剑登山 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 灵活应变 刺激、新鲜、差异化, 受尊重、出 头露面 你你: 热心、前瞻、宏观 不要太多细节！不要太多细节！ 安全、数据、事实、书面保证、 功能、有效的工具 你：你： 严肃、准备充分、文件和资料、 细节、知识 不要乱承诺不要乱承诺! 结果、控制、独立、追求进展 高效、目标 你你: 效率、不浪费时间、开诚布公、结 构化、权威 不要说些没用的话不要说些没用的话 善良、友好、舒适、关系 认可和肯定 你你: 友善、安全激励自信 不要太多压力不要太多压力 倍腾顾问2014年 版权所有 更多详情 课程之后 • 留下宝贵建议，分享学习心得， @fuyao8781（） • 下载课件PDF版本。

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