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面对不同的客户应用不同的营销策略.doc

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  • 卖家[上传人]:pu****.1
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  • 上传时间:2023-12-19
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    • 面对不同客户的营销策略客户群体特性分类:由于客户的能力、环境、气质、性格习惯的不同,在销售过程中,我们大致又可以将客户群体分为以下十二种类型1从容不迫型 特点:严肃冷静,遇事沉着,不易受外界影响,会倾听你的讲解,并提出问题和自己的看法,但是不会轻易做出成交决定他们谨慎和理智,也十分挑剔,比其他人更在乎细节,如果第一印象恶劣,他们不会给你第二次见面的机会他们对准确度、细节、事实、数据以及自己能得到多少利益十分关心应对策略:严谨、细心、专业——这是你必须给他留下的印象沟通时最好从产品特点入手,利用层层推进引导的方法,多方面分析、举证、比较、提示,使他全面了解利益所在,我们的销售建议,只有经过对方理智的分析思考之后,才有可能被接受,所以我们不能急于求成,应该讲的越详细越好,让他们觉得有保障,觉得已做出的决策几乎没有风险,才有可能成交2优柔寡断型特点:情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见,逆反思维,只想坏的,不想好的,外表温和,内心瞻前顾后,举棋不定,希望得到别人的建议应对策略:对于这类客户,首先要做到不受对方影响,商谈时切忌急于成交,要先冷静的诱导出他们所担忧或者疑虑的问题,根据问题做出有效说明,拿出有效例证,尽量消除他们的犹豫心理。

      然后我们可以帮他做决定:这个项目很适合你,你立即做,现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语,如果客户带一个较有主见的人来,我们沟通的眼光应集中在那个人的身上,因为他的决定就是我们客户的决定3自命清高型特点:对任何事情都会扮出“我知道”的表现,虚荣心较强,喜欢吹嘘炫耀自己见多识广,高谈阔论,不管你的产品有多好,都会觉得你是普通的,缺乏谦卑,觉得自己是最牛的,用高傲的姿态对待你应对策略:恭维她,赞美她,做一个忠实的听众,从他熟悉的事物中寻找话题,不要直接批评,而是告诉他,我们的优势在哪,如何去赚钱,多讲产品最适合他这种高层次的人使用,多给他成就感和肯定,他们都喜欢别人的奉承,切不可揭开他的老底,顺着他的心理,多一份认同,他就会拿你当作知己,多讲解选择产品后带来的感受和优越感,这样你的产品才有可能让这群人接受4豪爽干脆型特点:乐观开朗,不喜欢拖泥带水,做事义气,慷慨坦直,说一不二,但是往往缺乏耐心,容易感情用事应对策略:掌握交往火候,首先要让对方觉得攀亲交友胜于买卖,觉得交你这个朋友很值,然后介绍产品时干净利落,简明扼要的讲清楚我们的销售建议,等到对方全部了解我们的产品之后,可以直接问他做还是不做,不必绕弯子。

      用平常心来对待,不能因对方的气场强大而屈服,绝对不能拍马屁,采用不卑不亢的言语去与他交流5 滔滔不绝型特点; 这类人喜欢凭自己的主观意志和经验判断事物,不易接受别人的观点一旦开口就滔滔不绝,虽然口若悬河,但常离题万里,甚至有些事物他并不了解也会凭空设想,信口开河的大说一通,也不管别人是否愿意听,嘴上痛快就行 应对策略:对待这样的客户,我们需要有足够的耐心和控场能力,耐心听他们的高谈阔论,一定不能在他兴致正高的时候打断他,但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍,想成功的销售给他们这类人群需要学会顺从和迁就,千万不要想抢走他们的话题,除非你根本不想与对方签单6沉默羔羊型特点:老成持重,稳健不迫,这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司,但是反应冷淡,不轻易谈出自己的想法有时在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答,一般都是想要更多的了解产品资讯,他们一般都比较理智,感情不易激动应对策略:首先要表现出诚实和稳重,特别注意在谈话过程中的态度方式和表情,说明我们产品诸多的优点,而且要告之购买产品后所享受的服务,多煽动以激发他们购买的欲望,尽量减少他们对你的不断发问,可以反其道而行之,去问他们一些问题,尽量让对方多说话,了解和把握对方的心理状态,将他们带入销售的氛围中,详细说明产品的价值和利益所在,并提供一些文件或者资料供对方参考。

      7理智好辩型特点:喜欢与你对着干,与你唱反调以显示他的能力,他们与自命清高型的客户不同,他们喜欢搬出理论,讲解大道理,有时明知自己是错误的也要和你争辩,直到实在辩不过去嘴上还是不服输应对策略:可以采取迂回战术,先与对方交锋几个回合,然后故作不敌的退下阵来,承认对方的一切说法,佯赞对方体察入微,独具慧眼,你的态度一定要诚恳,让对方觉得你乐于听他的辩解,以来博取对方的好感,当对方觉得在你面前有优越感时,又对你的产品有一些了解,他就常常会购买,与之交流时要少说多听,要说就切中要害,一针见血,只要能刺激对方的需求性8八面玲珑型特点: 这种客户看起来很容易接近,他们也十分愿意和你交朋友,也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说,但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动,他们是属于社交型的,他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象应对策略:首先要取得对方的信赖,推销时不要讲的太多,在他们有好的态度的时候就拿出合同来,这时就可以马上测出对方是否有心成交,千万不要太顺从他们的意思,讲解产品的特点时不妨动作大一点,手势多一点,甚至可以讲一些优惠的条件出来,牢牢抓住他们的注意力,不必担心他们没兴趣多听你说,当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时,你的产品就能顺理成章的销售出去。

      9小心翼翼型特点:对你的什么话都用心听,用心想,稍微有一点不明白他们都会提出来问你,生怕稍微有疏忽而上当受骗,他们心也比较细,疑心较大,反应速度比较慢 应对策略:跟着他的思维节奏走,尽量将你要表达的东西讲清楚,讲透,多掺杂分析性的话语,在讲解产品是要借助辅助工具,图标证据来配合,多旁征博引一些话语和例子来增加他的信心,特别多强调产品的附加值及可靠性10世故老练型特点:谈话时让你找不到东南西北,很圆滑,当你推销产品时,他会沉默是金,对你的讲解会无动于衷,定力很强,很多人认为他们不爱说话,当你筋疲力尽时,你会离开,这是他们对你的对策但是只要你坚持一下,他会忍不住提出问题应对策略:不要让对方觉得你是因为销售产品而去跟他接近,他们话很少,但是心里很清楚,比谁都有一套,我们要仔细观察他的反应(肢体语言)来应对,只是表达的方式很特别,多讲解大的趋势,多讲解产品能给他带来的收益同时要注意固守自己的原则和底线,因为这类人就算是真的想要我们的产品,也会设一些圈套让你钻进去,以博取更优惠的条件11情感冲动型 特点:一般来说,情感冲动型的人多少总带点神经质,他们对事物的变化反应敏感,能注意到一些很细微的东西,会对自己的态度与行为产生不必要的顾虑,情绪表现不够稳定,即使临近签合同时,也有可能临时变卦。

      这类人往往感情用事,稍有外界刺激就不考虑后果的为所欲为应对策略:这类人往往反复无常,经常打断销售人员的讲解,妄下断言,甚至可以随时推翻自己原先的主张和承诺面对此类客户,我们应采取果断措施,切勿碍于情面,必要时采用有力说服证据,强调我们产品给他带来的利益,不断敦促对方做购买决定,但是言谈中一定要谨慎周密,不要给对方留下冲动的机会和变化的理由12心怀怨恨型特点:这类人一般都是上过当或者自己身边的人受过类似的欺骗,对销售怀有敌意,认为做销售的都是油嘴滑舌的骗子,遇到我们主动介绍,便会不分青红皂白,满腹牢骚破口而出,对我们的销售进行无理攻击,给我们造成难堪的局面应对策略:面对这样的客户,首先要学会倾听,这类客户所抱怨的可能有一部分是事实,但大部分都是由于不明事理或者存在误解而产生的,然后搞清楚他们抱怨的原因,给予同情和宽慰,消除他们的戒心,然后再跟我们的产品做以对比,慢慢的达成销售,后期维护一定也要做好,因为如果这类了客户与你签了合同,他会介绍很多朋友也购买你的产品。

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