曲强珊--水产饲料企业销售管理.pdf

水产饲料企业销售管理水产饲料企业销售管理主主 讲：曲强珊讲：曲强珊海南海同饲料有限公司海南海同饲料有限公司各位专家 各位水产饲料行业的精英们大家，下午好！经过二十多年的发展，我国水产饲料企业已初 具规模，特别近十年来快速发展，成就了很多企业 和企业家但是随着全球经济危机的到来，形势越来越严峻 水产品消费市场的萎缩，直接影响了养殖量 09年首次出现负增长 水环境的不断恶化，严重威胁着养殖效益 原料上涨，急剧增加了养殖成本 产能过剩导致竞争异常激烈，甚至走向恶性竞 争……无休止的欠账，风险越来越大；无休止的让 利，利润越来越薄中小企业 大企业在资金、人才、管理、规模以及产业链 经营方面的优势越来越明显 市场占有率已明显趋向两极分化 当外部形势变幻莫测，难以把握时，各位中小企 业的经营者该怎么办呢 水产饲料行业还是个朝阳产业，还在发展的初期 阶段，既是大企业或特大企业，各个环节还极不成 熟，从技术、管理、服务等各个环节来看提升的空 间很大 各位不要悲观厌世，自暴自弃，甚至投河自尽 而应该冷静思考，沉着应对还是回到基本层面， 仔细分析自身的优势劣势，合理支配自身现有的资 源，踏实做好企业的核心实务---产品和销售，发展 的空间非常广大，前途仍然无限光明前途仍然无限光明一、销售管理中常见的问题1、真实的市场信息难以持续获得; 2、市场难开发，客户难找，找到后难维护; 3、销售人员难管理; 4、现金难做； 5、赊欠资金难控制，应收款太多，烂帐呆账 太多; 等等……二、认清饲料市场市场的一种定义 泛指对一个特定产品或某类产品进行交易的卖 方和买方的集合。

饲料市场：包括生产企业、中间商、养殖户 市场的另一种定义 站在卖方角度，把买方看作市场，卖方看成行业 市场等同于需求市场等同于需求 饲料市场：中间商和养殖户的双方需求的总和 只认为是中间商是不对 只认为是养殖户也是不对的 核心内容：真正的使用者是养殖户 先掏钱的是经销商（一般情况）三、搞清客户需求 要获得市场就是要满足需求（达成购买要获得市场就是要满足需求（达成购买）需求的定义 指有能力购买某个具体产品的欲望 需求=人口（有需要）+欲望 +能力（购买力、决策能力）需要：人类的基本要求 欲望：需要变成了特定的目标以获得满足时形 成的欲望满足需求就必须得满足三个方面需求的具体表现：感觉：好感 精神产品动机 信任企业简易办法 需求个人专业能力物质：客户价值利益和好处精神方面：感觉：好感 信任：产品、企业、个人 获得好感和信任的简易办法： 良好的动机+专业能力 简单的问题不要搞复杂物质方面：利益、好处 即客户价值 销售的潜规则是不断创造客户价值 （隐藏在所有销售行为背后必须遵守的原则）养殖户：养殖效益的不断增大影响养殖效率的三个组成部分 1、苗（种） 2、管（理） 3、饲料 经销商：经销利益的不断增大 影响经销利益的四个组成部分1、经销权 2、合理的利润 3、便捷的服务 4、优质养户群的增大 复杂的问题不要简单化四、认清销售销售准备 寻找目标 接近目标 推介展示 排除异议 促成交易 跟踪服务销售流程销售流程寻找潜在的顾客与顾客接触之前的准备(进行销售拜访之前的计划)与顾客的接触参与说服性沟通示范销售展示说明性材料情节展示视觉辅助工具试探性成交确定顾客提出的异议解决顾客提出的异议试探性成交成交跟踪服务五、要做好销售管理，必须先做好 营销管理营销管理：是指为创造达到个人和机构 目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务 的构思，定价，分销和促销的过程。

营销管理的任务： 明确营销目标 分析市场机会 研究和选择目标市场 制定营销策略 作出营销计划 市场营销活动的组织，执行与控制通俗的定义：个人和集体通过创造、提通俗的定义：个人和集体通过创造、提 供、出售、并同别人自由交换产品和价值，供、出售、并同别人自由交换产品和价值， 以获得其所需所欲之物的社会过程科特以获得其所需所欲之物的社会过程科特 勒、凯勒）勒、凯勒）套用在水产饲料企业中 水产饲料企业的营销管理：水产饲料企业 通过生产并和客户自由交换水产饲料产品，而获 得货币或者水产品的管理过程 把饲料生产出来再卖出去把饲料生产出来再卖出去 把简单的事情坚持做好是很不简单的事把简单的事情坚持做好是很不简单的事 首先要提供产品，要向客户持续地提供质量 稳定的高性价比的饲料产品， 通过十余年的观察，只有个别企业相对能做到 要做好销售，前提条件是，先做好产品六、销售管理管理理念 对业务操作和监控做精、做准 简称精准管理操作办法 详化销售细节及细节的实施 及时监控销售细节的实施效果主要内容市场管理人员管理第一 市场管理 1、市场开发 市场调查渠道设置 制定方案 执行方案市场调查 养户调查:(表7-5-1,表7-5-5) 内容：数量、饲料用量和质量 目标：寻找目标养户 优质养户的四大指标四大指标： 养殖规模 养殖管理水平 经济实力 社会影响力经销商调查经销商调查(表7-5-4) 内容：数量，质量 目标：寻找目标经销商 优质经销商四大指标四大指标： 有经营意愿 经营管理水平 经济实力 良好的信用其它潜在经销商调查： 某地区从事苗种培育经营户或中介 鱼药或养殖用品经营户 成鱼收购商或中介 禽畜料经销商 饲料原料或预混料经销商 农资农药化肥等和农民打交道的经营者 推荐方法：地毯式搜索法。

渠道设置渠道设置区域市场调查总结(表7-5-2)根据调查结果，按照养户的数量，饲料总用量，并结 合养户及目标经销商的地理位置设置销售网点制定方案：列举目标养户和经销商，分析需求，制定业务 操作方案执行方案：由业务例会安排执行并检验效果2、市场维护、市场维护 养户维护养户维护 经销商维护经销商维护养户分析(表7-5-3)创造客户价值八大解决方案八大解决方案 场地租建及配套设施购置 苗种购销（培育）及适时捕放 饲养管理方案 病害防治（药品药方提供）方案 成品上市指导或收购成品 客户经营问题诊断 客户经营风险控制方案 客户全套经营方案客户管理专题 （1）档案管理：建立并定期（每月）地完善档案 a、养户档案 b、经销商或其它相关经营者档案 （2）客户资讯管理 ： 定期（每月）地对客户资讯 进行整理和分析，从而尽可能做到把握局势，认清 未来及未来的变化表7-6） 资讯来源渠道 a、日常业务操作 b、客户投诉 c、公司调查 资讯内容：有关公司产品的质量、价格、渠道、 分销、服务，公司销售政策，及竞争对手营销政策 在市场上的反馈信息，养殖环境的变化，地方政策 的变化，行业产业链各环节的变化和重大事件等。

3）信用管理 a、信用搜集：从养户、经销商、供应商及行业 相关人士或本人搜集评估 b、信用记录：在日常的业务中由收款人员配合 业务人员，在收款日记上及时记录失信的客户，并 分析其失信原因后存档 c、信用培养 方法：在日常的业务沟通中，强化信用理念 在初次失信后严厉制裁 在赊欠管理中尽可能降低失信机会d、信用评估 从六个方面按以下权重系数给客户打信用分 （满分100分） 基本信用5% 管理水平25% 信用记录10% 经营状态30% 现金流量20% 市场环境变化趋势10% （4）客户关系管理 a、关系要建立在平等互利的基础上 b、要用经营利益维持关系 c、坚决反对过亲或过疏的客户关系 d、有目的有计划适时地沟通 e、正确评估客户关系 从五方面按以下权重系数给客户打分（满分 100分） 公司对业务的参与程度5% 客户对业务技术人员的满意度15% 客户对公司销售制度的满意度25% 建立业务的时间长短20% 对公司产品的依赖程度35%（5）销售合同 对形成交易的客户尽可能采用合同管理，必须 对产品种类、价格、及结算方式做出明确的规定6) 赊欠管理 赊欠定义：公司在没有收到全额货款而货物脱离公 司人员控制的一切交易行为。

赊欠评估：由总经理、业务经理、业务员及相关负 责人组成赊欠评估小组，由小组对需要赊欠客户 货款及执行细则仔细评估 一票否决制：评估小组中任何一个成员提出反对赊 欠则反对有效，赊欠必须在所有人员认可的情况 下才能执行 赊欠文件化：赊欠必须由赊欠小组成员共同签署文 件，由财务部按文件执行参照条件：a、本地居民 b、固定资产 c、流动资金 d、最高限额（15万、不得超过总资产 的一半） e 、信用分超70分 f、客户关系分超70分 g、在信用记录上无恶意失信记录第二、人员管理第二、人员管理1、人员培训(注重过程和效果)业务培训：初级：拜访和寻找目标 内部业务例会时培训，导师带领下市场实践培训中级：有效沟通客户，辨别并排除异议，满足客户需求 内部业务例会培训，导师带领下市场实战培训 高级：针对不同人员对业务细节进行强化培训 内部：业务例会 外部：专家专业培训：专业培训：内容：内容： 饲料：产品种类，营养，饲料系数，外观好 坏鉴别，生产流程等养殖：掌握养殖方案； 实际操作能力； 途径：途径： 内部：实验鱼塘， 外部：养户鱼塘2、人员工作安排、人员工作安排业务例会业务例会： 时段：一个礼拜， 时间：周一， 程序：总结分析计划。

总结分析总结分析(表7-2)a、分析和总结上周业务工作的完成情况 b、分析和评估上周业务人员的执行力 c、对上周的重要资讯及时归纳 d、及时应对上周出现的主要问题 e、根据公司经营需要及时审查调整并确定当 前的业务方向 f、分析并确定当前的客户对策（表7-1） g、列举当前紧迫的业务 h、统筹安排本周的业务活动 i、填好业务总结业务计划业务计划(表7-3)a、详细计划业务人员每天的工作内容，工作目标，工作 方法 b、填好计划表日常操作日常操作管理管理： a、根据计划灵活执行； b、重要信息及时反馈 c、填好并电邮业务日记(表7-4). d、及时回复业务日记(当天)3、人员激励 a、人性化精神安慰 b、成长激励：通过学习和锻炼逐渐在业务操作和养 殖服务两方面得到迅速提高从而达到自我成长 c、自我实现激励：根据业务人员的实际操作水平派 往一定的市场区域，让他通过自己劳动付出获得成 绩，得到成就感，从而达到自我实现 d、薪酬激励：根据业务人员的计划完成情况，考核 评价，确定奖金发放基本工资+伙食补助+住宿补助+信息补助+学习补助+工作补助+绩效奖 金+其它补助+年终奖一、销售管理中常见的问题1、真实的市场信息难以持续获得; 2、市场难开发，客户难找，找到后难维护; 3、销售人员难管理; 4、现金难做； 5、赊欠资金难控制，应收款太多，烂帐呆账 太多; 等等……销售咨询热线：13502414254今年行情不妙 请各位同仁一路珍重！谢谢！。