第五章服装定价策略【课件】.ppt

第五章第五章 服装定价策略服装定价策略第一节第一节 价格制定与定价策略价格制定与定价策略v从经济学观点看，价格是严肃的价格是商品价值的货币表从经济学观点看，价格是严肃的价格是商品价值的货币表现价格的形成、价格的变动与商品、成本、利润和货币紧现价格的形成、价格的变动与商品、成本、利润和货币紧密联系在一起，并遵循一定的客观规律而从市场学的观点密联系在一起，并遵循一定的客观规律而从市场学的观点看，价格是产品成本、质量、服务质量、消费者需求及喜爱看，价格是产品成本、质量、服务质量、消费者需求及喜爱程度、市场走势的反应，价格的制定与企业商品质量、消费程度、市场走势的反应，价格的制定与企业商品质量、消费者是否愿意接受以及市场竞争都有直接关系因此，从经济者是否愿意接受以及市场竞争都有直接关系因此，从经济学角度说，定价是一门科学；而从市场学角度看，定价是一学角度说，定价是一门科学；而从市场学角度看，定价是一门艺术定价策略是企业市场营销策略中的一个重要组成部门艺术定价策略是企业市场营销策略中的一个重要组成部分v所以合理的服装价格也是服装企业取得良好经济效益和营销所以合理的服装价格也是服装企业取得良好经济效益和营销利润的关键。

利润的关键一、价格构成诸因素一、价格构成诸因素v 价格是商品价值的货币表现商品的价格主要是由商品中价格是商品价值的货币表现商品的价格主要是由商品中包含的价值量的大小决定的除了这个基础的因素之外，市包含的价值量的大小决定的除了这个基础的因素之外，市场商品的价格又是受各种因素的影响和制约的因此，从价场商品的价格又是受各种因素的影响和制约的因此，从价格决策的角度看，价格构成主要因素有以下几个方面：格决策的角度看，价格构成主要因素有以下几个方面：1．商品的成本．商品的成本v 成本是制定价格的主要依据商品成本包括生产成本、销成本是制定价格的主要依据商品成本包括生产成本、销售成本和储运成本对于服装来说，服装的成本影响服装的售成本和储运成本对于服装来说，服装的成本影响服装的价格，而服装的价格又影响消费者的需求，消费者的需求又价格，而服装的价格又影响消费者的需求，消费者的需求又会影响企业的产量和生产规模因此，服装企业生产的产品会影响企业的产量和生产规模因此，服装企业生产的产品成本应该是越低越好成本应该是越低越好 2．市场需求情况．市场需求情况v 价格以价值为基础，但并不一定等于价值，它还受其他因价格以价值为基础，但并不一定等于价值，它还受其他因素的制约，特别是供需关系的制约，当商品的供需平衡时，素的制约，特别是供需关系的制约，当商品的供需平衡时，价格大体上符合价值；当商品的供需不平衡时，价格就与价价格大体上符合价值；当商品的供需不平衡时，价格就与价值发生背离。

价格自发地围绕价值上下波动的运动，是价值值发生背离价格自发地围绕价值上下波动的运动，是价值规律发生作用的表现形式，见图规律发生作用的表现形式，见图 5 — 1 (1)供需规律价格受市场供需变动影响表现在：供需规律价格受市场供需变动影响表现在：v ①①需求的增加需求的增加 (或减少或减少) ，可引起价格的提高，可引起价格的提高(或降低或降低)v ②②供给的增加供给的增加 (或减少或减少) ，可引起价格的降低，可引起价格的降低 (或提高或提高) v ③③不论需求还是供给的增加不论需求还是供给的增加 (或减少或减少) ，都会引起交易量的增加，都会引起交易量的增加 (或减或减少少) v 上述价格变化的基本规律，称为供需规律，它既有正向作用，又有反上述价格变化的基本规律，称为供需规律，它既有正向作用，又有反向作用，因此商品价格和市场供需的相互作用，只有当供给量和需求量向作用，因此商品价格和市场供需的相互作用，只有当供给量和需求量均衡时的价格，才与价值相符合均衡时的价格，才与价值相符合v (2)价格与供需的关系商品价格与市场供需二者变价格与供需的关系商品价格与市场供需二者变动规律如下：动规律如下：v ①①价格与需求。

一般地说，当其他因素不变时，需求量与价格之间存价格与需求一般地说，当其他因素不变时，需求量与价格之间存在反比关系，可作一条价格一需求曲线，简称需求曲线，见图在反比关系，可作一条价格一需求曲线，简称需求曲线，见图 5 — 2 如当价格为如当价格为 200 元时，需求量为元时，需求量为 1000 个，价格降至个，价格降至100元时，一方面元时，一方面会带来新的购买者，另一方面又刺激原有顾客增加消费，使需求量增至会带来新的购买者，另一方面又刺激原有顾客增加消费，使需求量增至2000个v ②②价格与供给一般地说，当其他因素不变时，供价格与供给一般地说，当其他因素不变时，供应量与价格之间存在着正比关系，可作一条价格一应量与价格之间存在着正比关系，可作一条价格一供给曲线，简称供给曲线，如图供给曲线，简称供给曲线，如图 5 — 3 所示如当所示如当价格降至价格降至 50 元时，由于生产企业没有积极性，供元时，由于生产企业没有积极性，供给量仅为给量仅为 1000 个，价格上升到个，价格上升到 250 元时，供给量元时，供给量就增多至就增多至 3000 个，较高的价格增加了企业利润，个，较高的价格增加了企业利润，一方面使企业有能力扩大生产规模，增加产量，另一方面使企业有能力扩大生产规模，增加产量，另一方面，又会吸引其他企业也来生产这种产品。

一方面，又会吸引其他企业也来生产这种产品v ③③供需平衡价格由以上分析可以看出，价格与供需互为供需平衡价格由以上分析可以看出，价格与供需互为因果，价格能影响供需，而供需又可影响价格当供过于求因果，价格能影响供需，而供需又可影响价格当供过于求时，价格下降，低于价值；供不应求时，价格上涨，高于价时，价格下降，低于价值；供不应求时，价格上涨，高于价值；供需平衡时，价格等于价值我们把上述需求曲线和供值；供需平衡时，价格等于价值我们把上述需求曲线和供给曲线画在一张图上，两条曲线的交点给曲线画在一张图上，两条曲线的交点 E 就是供需平衡点就是供需平衡点供需平衡点所表现的价格，就是市场上商品处于供给量与需供需平衡点所表现的价格，就是市场上商品处于供给量与需求量平衡时的价格，见图求量平衡时的价格，见图5— 4  为进一步说明价格与供需的关系，见图为进一步说明价格与供需的关系，见图 5 — 5 假定某产品市场价格在某产品市场价格在 P1 ，点上，购买者只能够买，点上，购买者只能够买 Q ，的数，的数量，而这时供给者的产量是量，而这时供给者的产量是 Q2 ，就会有，就会有 (Q2 一一 Q1) 的商的商品多余，发生积压，供给者之间开展竞争使价格下降。

假定品多余，发生积压，供给者之间开展竞争使价格下降假定市场价格下降到市场价格下降到 P2 点，需求量增大到点，需求量增大到 Q"，供给量下降到，供给量下降到 Q' ，这时会发生，这时会发生 (Q"— Q') 的商品不足，购买者之间的竞争的商品不足，购买者之间的竞争又使得价格上升由于价格对需求量和供给量的影响是相反又使得价格上升由于价格对需求量和供给量的影响是相反的，市场竞争的结果，总是使价格趋向于供需平衡点，然而的，市场竞争的结果，总是使价格趋向于供需平衡点，然而平衡价格不能维持长久，由于人均收入变动、所得分配的差平衡价格不能维持长久，由于人均收入变动、所得分配的差异、社会人口的增减、时尚习俗的变化、生产技术的改进、异、社会人口的增减、时尚习俗的变化、生产技术的改进、新材料的使用以及货币流通量的增减等因素的变动，将随时新材料的使用以及货币流通量的增减等因素的变动，将随时使供需发生变化，价格又会发生波动，再出现使生产向平衡使供需发生变化，价格又会发生波动，再出现使生产向平衡点移动的趋向，这就是供需理论点移动的趋向，这就是供需理论 3．货币价值的变动对价格的影响．货币价值的变动对价格的影响 商品的交换是通过货币作为等价物来实现的。

因此商品商品的交换是通过货币作为等价物来实现的因此商品的价值相对地表现在货币上，在商品价值不变的条件下，价的价值相对地表现在货币上，在商品价值不变的条件下，价格同货币价值成反比当市场上流通着金属货币时，货币的格同货币价值成反比当市场上流通着金属货币时，货币的价值决定于该金属价值决定于该金属 (金、银金、银) 的价值当市场上流通的是纸的价值当市场上流通的是纸币时，货币所代表的价值主要决定于商品和货币的流通量币时，货币所代表的价值主要决定于商品和货币的流通量如果纸币的发行量超过商品流通所需的限度，则纸币代表的如果纸币的发行量超过商品流通所需的限度，则纸币代表的价值就下降，一般称为货币贬值或通货膨胀，这时商品的价价值就下降，一般称为货币贬值或通货膨胀，这时商品的价格就相应上涨因此掌握纸币值的变动，制定合理的服装价格就相应上涨因此掌握纸币值的变动，制定合理的服装价格并占领服装市场是非常必要的格并占领服装市场是非常必要的 4．市场竞争对价格的影响．市场竞争对价格的影响 市场竞争或垄断状况也是影响价格形成的重要因素一市场竞争或垄断状况也是影响价格形成的重要因素一般来说，完全竞争般来说，完全竞争 (自由竞争自由竞争) 会促使社会必要劳动消耗水会促使社会必要劳动消耗水平下降，供求趋向正常，价格向价值靠拢。

而完全垄断平下降，供求趋向正常，价格向价值靠拢而完全垄断 (独独家经营家经营) 恰是完全竞争的反面，商品的价格完全由垄断企业恰是完全竞争的反面，商品的价格完全由垄断企业所控制事实上这两种情况在市场上是少见的，不完全竞争所控制事实上这两种情况在市场上是少见的，不完全竞争是典型的市场结构，即在市场中既含有竞争的成分又有垄断是典型的市场结构，即在市场中既含有竞争的成分又有垄断的倾向它的特点是：的倾向它的特点是： (1)最少有两个以上的买者或卖者最少有两个以上的买者或卖者 (2)少数买者或卖者对市场价格和交易数量在一定条件下起决少数买者或卖者对市场价格和交易数量在一定条件下起决定作用 (3)买卖各方参加市场活动受到一定限制买卖各方参加市场活动受到一定限制 事实上在不完全竞争的市场条件下，卖主已不是消极的事实上在不完全竞争的市场条件下，卖主已不是消极的“价格接受价格接受”，而是强有力的，而是强有力的“价格决定者价格决定者”因为各个卖主因为各个卖主在产品提供上存在的差异性和购买者在心理上也承认这种差在产品提供上存在的差异性和购买者在心理上也承认这种差异性，使得卖主能控制其产品的价格，形成同类商品的不同异性，使得卖主能控制其产品的价格，形成同类商品的不同价格价格  5．其他因素对价格的影响．其他因素对价格的影响 (1)季节性产品，特别是流行时装。

这些服装在季节季节性产品，特别是流行时装这些服装在季节到来之前，价格昂贵，季节过后或流行趋势改变，到来之前，价格昂贵，季节过后或流行趋势改变，价格便下降价格便下降 (2)名优产品对于高度流行，品质威望高或具有较名优产品对于高度流行，品质威望高或具有较强推销能力的新、名、优品牌服装产品，价格低了，强推销能力的新、名、优品牌服装产品，价格低了，反而有可能失去顾客购买的动力反而有可能失去顾客购买的动力  二、定价方式与策略技巧二、定价方式与策略技巧 1．定价方法．定价方法 目前我国存在着多种所有制经济多种经营方式和商品流目前我国存在着多种所有制经济多种经营方式和商品流通的多样性，决定了商品价格形式的多样性，与之相适应必通的多样性，决定了商品价格形式的多样性，与之相适应必然有多种定价方法目前常用的定价方法有：然有多种定价方法目前常用的定价方法有： (1)以成本为中心的定价方法以成本为中心的定价法是一种以成本为中心的定价方法以成本为中心的定价法是一种按卖方意图定价的方法，其主要理论根据是：在定价的时候，按卖方意图定价的方法，其主要理论根据是：在定价的时候，首先要考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后再首先要考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后再考虑取得一定的利润。

产品的成本包括企业在生产和销售产考虑取得一定的利润产品的成本包括企业在生产和销售产品过程中所发生的一切费用单位产品成本则只能根据假定品过程中所发生的一切费用单位产品成本则只能根据假定 (预测预测) 的销售量求得以成本为中心的定价方法主要有以下的销售量求得以成本为中心的定价方法主要有以下三种：三种： ①①成本加成定价法成本加成定价法 这是最古老的，也是应用得最普遍的一种定价方法它是这是最古老的，也是应用得最普遍的一种定价方法它是按产品单位成本加上一定比例的毛利，定出销价此法多用按产品单位成本加上一定比例的毛利，定出销价此法多用于零售业，加成的比率因不同商品而有很大差异，一般在于零售业，加成的比率因不同商品而有很大差异，一般在 15 ％～％～ 60 ％之间，如美国一般百货公司零售价的加成，服％之间，如美国一般百货公司零售价的加成，服装约装约 40 ％，女帽约％，女帽约 50 ％同一种商品的加成率也不是固％同一种商品的加成率也不是固定不变的，要考虑各种具体情况定不变的，要考虑各种具体情况 加成法在零售业还是被加成法在零售业还是被广泛采用的这种定价法的主要优点有：广泛采用的。

这种定价法的主要优点有： a．卖方对自己的成本比对市场需求更有把握，把成本与价．卖方对自己的成本比对市场需求更有把握，把成本与价 格直接挂钩，简化了定价手续格直接挂钩，简化了定价手续 b．同行各企业如果都采用此法，则销价相差不大，可缓和．同行各企业如果都采用此法，则销价相差不大，可缓和 价格竞争价格竞争 c．一般认为，以成本加成定价对买卖双方公平合理，卖方．一般认为，以成本加成定价对买卖双方公平合理，卖方“将本求利将本求利”可保持合理收益，买方也不致因需求强烈而付可保持合理收益，买方也不致因需求强烈而付出高价出高价  ②②售价加成定价法售价加成定价法 即以产品的最后销售价为基数，再按销售价的一即以产品的最后销售价为基数，再按销售价的一定百分率来计算加成率，最后得出产品的售价定百分率来计算加成率，最后得出产品的售价 一般来说，商业部门尤其是零售商业部门更多采一般来说，商业部门尤其是零售商业部门更多采用以售价为基础的加成定价法因为，对于店主来用以售价为基础的加成定价法因为，对于店主来说，更容易计算商品销售的毛利率；而对于消费者说，更容易计算商品销售的毛利率；而对于消费者来说，在售价相同情况下，用这种计算法计算出来来说，在售价相同情况下，用这种计算法计算出来的加成率较低，更容易被认为定价合理，因而更容的加成率较低，更容易被认为定价合理，因而更容易被接受易被接受 ③③目标收益定价法。

目标收益定价法v 这种定价法又叫投资收益率定价法它是先按照企业的投这种定价法又叫投资收益率定价法它是先按照企业的投资总额确定一个目标收益率资总额确定一个目标收益率 (即资金利润率即资金利润率) ；然后按目标；然后按目标收益率计算出目标利润额；再根据总成本和计划销售量及目收益率计算出目标利润额；再根据总成本和计划销售量及目标利润额算出产品价格标利润额算出产品价格 目标收益定价法的优点是可以保证实现既定的目标利润，从目标收益定价法的优点是可以保证实现既定的目标利润，从而实现既定的目标收益率缺点是这种方法只考虑生产者企而实现既定的目标收益率缺点是这种方法只考虑生产者企业的利益不考虑竞争情况和需求的实际情况，同样是一种生业的利益不考虑竞争情况和需求的实际情况，同样是一种生产者导向的方法；其次这种方法是先确定了产品的销售量以产者导向的方法；其次这种方法是先确定了产品的销售量以后，再确定和计算出产品的价格这种做法在理论上是说不后，再确定和计算出产品的价格这种做法在理论上是说不通的因为，任何产品的市场需求量即销售量都是其价格的通的因为，任何产品的市场需求量即销售量都是其价格的函数，也就是说，价格决定和影响销售量，而不应该是销售函数，也就是说，价格决定和影响销售量，而不应该是销售量决定价格。

因此，用这种方法计算出来的价格，不可能保量决定价格因此，用这种方法计算出来的价格，不可能保证销售量必然会实现，尤其是需求弹性大的产品，这个问题证销售量必然会实现，尤其是需求弹性大的产品，这个问题就更为突出就更为突出 v目标收益定价法只有在市场占有率很高的企业或具有垄断性目标收益定价法只有在市场占有率很高的企业或具有垄断性质的企业才能采用对于大型的公用事业单位更为适用因质的企业才能采用对于大型的公用事业单位更为适用因为，在这种企业中，投资额一般都很大，业务具有垄断性，为，在这种企业中，投资额一般都很大，业务具有垄断性，而产品一般又关系全民生活，与公众利益关系密切，需求弹而产品一般又关系全民生活，与公众利益关系密切，需求弹性小政府通常为保证其有一个稳定的收益率，常允许它们性小政府通常为保证其有一个稳定的收益率，常允许它们采用目标收益定价法而政府则只对其目标收益率进行限制采用目标收益定价法而政府则只对其目标收益率进行限制或控制(2)以需求为中心的定价法以需求为中心的定价法v需求导向定价法是依据买方对商品价值的理解来定价，而不需求导向定价法是依据买方对商品价值的理解来定价，而不是依据卖方的成本定价。

所谓是依据卖方的成本定价所谓“理解理解”是指买方在观念上所是指买方在观念上所理解的价值，而不是商品的实际价值因此，卖方可运用各理解的价值，而不是商品的实际价值因此，卖方可运用各种营销策略和手段，影响买方对产品的认识，使之形成对卖种营销策略和手段，影响买方对产品的认识，使之形成对卖方有利的价值观念，然后再根据产品在买方心目中的价值来方有利的价值观念，然后再根据产品在买方心目中的价值来定价 运用理解价值定价法的关键是，要把自己的产品同运用理解价值定价法的关键是，要把自己的产品同竞争者的产品相比较，找到比较准确的理解价值因此，在竞争者的产品相比较，找到比较准确的理解价值因此，在定价前必须做好营销调研，否则定价过高或过低都会造成损定价前必须做好营销调研，否则定价过高或过低都会造成损失如果定价高于买方的理解价值，顾客就会转移到其他地失如果定价高于买方的理解价值，顾客就会转移到其他地方，企业销售额就会受到损失，定价低于买方的理解价值，方，企业销售额就会受到损失，定价低于买方的理解价值，必然使销售额减少，企业同样会受到损失必然使销售额减少，企业同样会受到损失  (3)以竞争为中心的定价方法以竞争为中心的定价方法。

v在市场竞争激烈的今天，企业为了应付竞争局面，争取得到在市场竞争激烈的今天，企业为了应付竞争局面，争取得到顾客订货而采取竞争导向定价法它主要是依据竞争者的价顾客订货而采取竞争导向定价法它主要是依据竞争者的价格来定价，或与主要竞争者价格相同，或者高于或低于竞争格来定价，或与主要竞争者价格相同，或者高于或低于竞争者价格，主要视产品和需求情况而定，其特点是，只要竞争者价格，主要视产品和需求情况而定，其特点是，只要竞争者价格不动，即使成本或需求变动，价格也不动，反之亦然者价格不动，即使成本或需求变动，价格也不动，反之亦然这类定价法主要有以下四种：这类定价法主要有以下四种：v ①①随行就市定价法以本行业的主要竞争者的价格为企业随行就市定价法以本行业的主要竞争者的价格为企业定价的基础这种方法应用很普遍因为在竞争激烈而产品定价的基础这种方法应用很普遍因为在竞争激烈而产品供需基本平稳的市场上，随行就市法是一种比较稳妥的定价供需基本平稳的市场上，随行就市法是一种比较稳妥的定价法，可减少风险，还有利于处理好与同行业的关系法，可减少风险，还有利于处理好与同行业的关系v ②②收支平衡定价法这是运用损益平衡原理实行的一种保收支平衡定价法。

这是运用损益平衡原理实行的一种保本定价方法其出发点是，在订货不足或市场不景气的情况本定价方法其出发点是，在订货不足或市场不景气的情况下，保本销售总比停工损失要好如果我们把价格定在保本下，保本销售总比停工损失要好如果我们把价格定在保本价格以上，或者是订货量超过保本点产量，企业就可以获得价格以上，或者是订货量超过保本点产量，企业就可以获得利润反之，企业就会亏本反之，企业就会亏本 v ③③变动成本定价法变动成本定价法 (又叫边际贡献定价法又叫边际贡献定价法) 它是定价时考它是定价时考虑对变动成本的补偿，同时争取更多的边际贡献来适当补偿虑对变动成本的补偿，同时争取更多的边际贡献来适当补偿固定成本的一种定价方法在市场商品供过于求，卖方竞争固定成本的一种定价方法在市场商品供过于求，卖方竞争激烈时，为了尽可能减少企业损失，保住市场，采用变动成激烈时，为了尽可能减少企业损失，保住市场，采用变动成本定价法是可取的因为，如果由于把价格定得过高而失去本定价法是可取的因为，如果由于把价格定得过高而失去订货和丧失市场，不如暂时不计固定成本，尽力维持生产，订货和丧失市场，不如暂时不计固定成本，尽力维持生产，争取改善经营，扭转局面。

争取改善经营，扭转局面v④④招标定价法这是企业或社会集团从事大批量服装加工时招标定价法这是企业或社会集团从事大批量服装加工时选择承包商时的一种常用的方法，其目的是通过引导卖方竞选择承包商时的一种常用的方法，其目的是通过引导卖方竞争的办法来筛选出最合适的合作者征求承包人的一方争的办法来筛选出最合适的合作者征求承包人的一方 (买买方方) 称为称为“招标人招标人”，应征前来参加竞争的应聘者称为，应征前来参加竞争的应聘者称为“投投标人标人”，经过竞争以后的优胜者称为，经过竞争以后的优胜者称为“中标人中标人”，所有这三，所有这三者一般都是法人者一般都是法人 2．定价策略和技巧．定价策略和技巧 价格竞争是十分重要的营销手段，企业应根据不同的产品价格竞争是十分重要的营销手段，企业应根据不同的产品和市场情况，采取各种灵活多变的定价策略和技巧，以期更和市场情况，采取各种灵活多变的定价策略和技巧，以期更好地实现目标下面介绍一些国内外企业经常采用的定价策好地实现目标下面介绍一些国内外企业经常采用的定价策略和技巧略和技巧 (1)新产品定价策略新产品定价策略对新产品定价是十分重要的问题，对新产品定价是十分重要的问题，对于新产品能否及时打开销路，占领市场有很大的关系。

常对于新产品能否及时打开销路，占领市场有很大的关系常见的有两种截然不同的定价策略见的有两种截然不同的定价策略 ①①高价策略这种策略是把新产品的价格定得很高，尽可能高价策略这种策略是把新产品的价格定得很高，尽可能在短期内赚取更多的利润，一些资金比较短缺的中小企业喜在短期内赚取更多的利润，一些资金比较短缺的中小企业喜欢采用这种策略他们认为在新产品投放市场的初期，竞争欢采用这种策略他们认为在新产品投放市场的初期，竞争者不多，市场提供了可以定高价的条件，因此乘此机会，在者不多，市场提供了可以定高价的条件，因此乘此机会，在竞争者模仿相似的产品之前，尽快地把投资全部收回，并取竞争者模仿相似的产品之前，尽快地把投资全部收回，并取得相当的利润当高价销售遇到困难时，可以迅速降价推销，得相当的利润当高价销售遇到困难时，可以迅速降价推销，同时还可以在心理上取得好效果这种定价策略很像一个人同时还可以在心理上取得好效果这种定价策略很像一个人把一锅牛奶中的油脂把一锅牛奶中的油脂 (精华部分精华部分) 一下子撇走的做法，因此一下子撇走的做法，因此国外把这种做法叫做撇油国外把这种做法叫做撇油 (取脂取脂) 定价策略。

定价策略②②低价策略低价策略 (又叫渗透策略又叫渗透策略) 这种策略与高价策略正相反，是将新产品的价格定得尽这种策略与高价策略正相反，是将新产品的价格定得尽量低一些，目的在于使新产品迅速地被消费者所接受，打开量低一些，目的在于使新产品迅速地被消费者所接受，打开和长期占领市场，有效地排斥竞争对手加入一些资金比较和长期占领市场，有效地排斥竞争对手加入一些资金比较雄厚的大企业往往采用这种策略雄厚的大企业往往采用这种策略v 以上两种定价策略各有利弊，服装企业采用哪种以上两种定价策略各有利弊，服装企业采用哪种策略更为合适，应根据市场需求竞争形势、生产策略更为合适，应根据市场需求竞争形势、生产能力、市场潜力等各种因素综合定夺能力、市场潜力等各种因素综合定夺(2)心理定价策略心理定价策略v①①尾数定价尾数定价 (又叫奇数定价又叫奇数定价) 就是给商品一个带有零就是给商品一个带有零头的结尾，且尾数用奇数的非整数价格，特别是用头的结尾，且尾数用奇数的非整数价格，特别是用“ 9 ”例如：一条普通围巾标价例如：一条普通围巾标价 19 ．． 97 元或元或 19 ．． 95 元，比元，比标价标价 20 元更受欢迎。

消费者会认为尾数价格是经过精细核元更受欢迎消费者会认为尾数价格是经过精细核算的价格，是对顾客负责的表现，另外，在顾客心理上，算的价格，是对顾客负责的表现，另外，在顾客心理上， 19 ．． 97 元或元或 19 ．． 95 元，只是元，只是 10 多元钱的概念，比整多元钱的概念，比整数要少许多一般价格中低的服饰品都采用这种策略数要少许多一般价格中低的服饰品都采用这种策略v 尾数定价，也可采用尾数定价，也可采用“ 8 ”结尾，因为在港澳地区，结尾，因为在港澳地区，“ 8 ”字有字有“发发”字的音，有恭喜发财的寓意在日本字的音，有恭喜发财的寓意在日本“ 8 ”也也有吉祥之意有吉祥之意v ②②整数定价整数定价整数定价主要是对名牌优质产品、高档整数定价主要是对名牌优质产品、高档服装和礼品采取的一种价格策略它容易使顾客产生：一分服装和礼品采取的一种价格策略它容易使顾客产生：一分钱一分货钱一分货”的感觉，提高商品的形象的感觉，提高商品的形象 ③③招徕定价招徕定价即用低价或买二赠一等促销手段来吸引顾即用低价或买二赠一等促销手段来吸引顾客，例如：有些零售店有意降低某几种商品的价格以招徕顾客，例如：有些零售店有意降低某几种商品的价格以招徕顾客，目的是吸引顾客在买这些商品的同时，也购买其他商品。

客，目的是吸引顾客在买这些商品的同时，也购买其他商品有的商店在顾客一次性购买两套西服的同时赠送一条领带有的商店在顾客一次性购买两套西服的同时赠送一条领带这也是商家这也是商家“吃小亏，占大便宜吃小亏，占大便宜”的目的所在的目的所在 ④④声望定价声望定价即凭借企业信誉和消费者即凭借企业信誉和消费者“价高必优价高必优”的的心理，以较高价格吸引顾客购买而制定的商品价格在市场心理，以较高价格吸引顾客购买而制定的商品价格在市场上有许多名牌商品，经销多年，在用户心目中有极高的声望上有许多名牌商品，经销多年，在用户心目中有极高的声望这些商品的购买者，他们不在乎钱的多少，而注重商品能否这些商品的购买者，他们不在乎钱的多少，而注重商品能否炫耀其炫耀其“豪华豪华”欧洲各国所谓欧洲各国所谓“豪华豪华”商品，往往商品，往往 采用采用声望定价巴黎名牌时装一套售价声望定价巴黎名牌时装一套售价 5 000 法郎以上以这种法郎以上以这种订价策略，能增加盈利，还给予顾客心理上的满足但是采订价策略，能增加盈利，还给予顾客心理上的满足但是采用声望定价的产品，必须质价相符，否则反而会破坏企业和用声望定价的产品，必须质价相符，否则反而会破坏企业和产品的声誉，倒了牌子。

产品的声誉，倒了牌子 ⑤⑤分级定价分级定价即把商品按不同档次、等级分别定价即把商品按不同档次、等级分别定价使顾客便于按需购买，各得其所并产生一种安会感和信任使顾客便于按需购买，各得其所并产生一种安会感和信任感，又能简化手续，提高效率，便于管理，增加收益感，又能简化手续，提高效率，便于管理，增加收益 三、出口产品的定价三、出口产品的定价 出口是企业走向国际市场，与国际接轨的第一步通常服出口是企业走向国际市场，与国际接轨的第一步通常服装企业首先实现产品出口的设想，然后再考虑占领更多的海装企业首先实现产品出口的设想，然后再考虑占领更多的海外市场、在海外设厂生产和销售等高阶段的国际经营活动外市场、在海外设厂生产和销售等高阶段的国际经营活动在对外贸易中，出口产品定价是一个至关重要的环节在对外贸易中，出口产品定价是一个至关重要的环节 出口产品定价涉及出口产品的成本、佣金与折扣计算及企出口产品定价涉及出口产品的成本、佣金与折扣计算及企业的经济效益计算等内容业的经济效益计算等内容 1．贸易术语．贸易术语v贸易术语的选用直接关系到对外出口商品的报贸易术语的选用直接关系到对外出口商品的报 (定定) 价。

贸价贸易术语是指用一个简短的概念或英文缩写字母来说明商品价易术语是指用一个简短的概念或英文缩写字母来说明商品价格的构成、买卖双方有关手续、费用与风险责任的划分和物格的构成、买卖双方有关手续、费用与风险责任的划分和物权转移的界限权转移的界限v 目前国际上通常采用的有关贸易术语规则有国际商会制定目前国际上通常采用的有关贸易术语规则有国际商会制定的的《《 1990 年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则》》，简称，简称《《 1990 通则通则>；国际法协会在国际商会协助下修订的；国际法协会在国际商会协助下修订的《《 1932 年华沙一牛年华沙一牛津规则津规则》》；美国制定的；美国制定的<1941 年美国对外贸易定义修正本年美国对外贸易定义修正本》》，，简称简称《《美国定义美国定义》》v(1)国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则《《国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则》》在当在当前国际贸易中使用得最为广泛，特别是亚、欧商人大多采用前国际贸易中使用得最为广泛，特别是亚、欧商人大多采用此通则《《国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则》》自自 1936 年首次制定，年首次制定，至今已经过五次修改，最近一次是至今已经过五次修改，最近一次是 1990 年修订的。

年修订的v 1990年修订的版本列有年修订的版本列有 13 种价格术语种价格术语 (表表 5 一一 1) ，其，其中常用的贸易术语有六种：中常用的贸易术语有六种：FOB,CIF,CFR ，， FCA,CPT 和和 CIP  类类别别国国际际代代码码 英英 文文 中文中文 交货地点交货地点 风险风险 划分划分 界限界限运运输输方方式式运输运输办理办理保保险险办办理理运运费费保保险险费费出出口口税税进进口口税税E组组EXW ExWorks 工厂工厂 交货价交货价 在出口国家的在出口国家的卖卖 方所在地工厂方所在地工厂 货交货交 买方买方任任何何 买买 方方 买买 方方买买方方买买方方买买方方买买方方FCA FreeCarrier 货交承货交承 运人价运人价 在出口国指定在出口国指定 的交货地点的交货地点 货交货交 承运人承运人任任何何 买买 方方 买买 方方买买方方买买方方卖卖方方买买方方F组组FAS FreeAloogsjde 船船 装运港装运港船船 边交货边交货价价 在出口国指定在出口国指定装装 运港码头的船运港码头的船边边 货交货交 船边船边海海运运水水运运 买买 方方 买买 方方买买方方买买方方买买方方买买方方表表袋袋 自由地在机自由地在机 上上 装运港装运港船船 上交货上交货价价 在出口国装运在出口国装运 港指定的船上港指定的船上 货越过货越过 船舷船舷同同上上 买买 方方 买买 方方买买方方买买方方卖卖方方买买方方CFR Cost and Freight 成本加成本加 运费价运费价 在出口国装在出口国装 运港的船上运港的船上 同上同上同同上上卖卖方方买买方方卖卖方方买买方方卖卖方方买买方方CCIF Cost Insuranee arIdFreight成本、保成本、保险费加运险费加运费价费价 在出口国装在出口国装 运港的船上运港的船上 同上同上同同上上 卖卖 方方 卖卖 方方卖卖方方卖卖方方卖卖方方买买方方组组 CPT Carriage Paid Tn… 运费付运费付至至 …价价 在出口国某一在出口国某一地地 点货交承运点货交承运人人 货交货交 承运人承运人任任何何 卖卖 方方 买买 方方卖卖方方买买方方卖卖方方买买方方CIP Carriage and Irlsllrance Paid To···运费、保运费、保险费付险费付…价价 在出口国某一在出口国某一地地 点货交承运点货交承运人人 货交货交 承运人承运人任任何何 卖卖 方方 卖卖 方方卖卖方方卖卖方方卖卖方方买买方方DAF Delivexed At Frontier边境交货边境交货价价 在出口国关境在出口国关境 前某一地点前某一地点在指定地点在指定地点 货交买方货交买方任任何何 卖卖 方方 卖卖 方方卖卖方方卖卖方方卖卖方方买买方方DES Delivered Ex．． Ship 目的港目的港船船 上交上交货价货价 在进口国指定在进口国指定 目的港的船上目的港的船上指定目的港指定目的港的的船上货交买船上货交买方方海海运运水水运运 卖卖 方方 卖卖 方方卖卖方方卖卖方方卖卖方方买买方方D组组DEQ DeIivered Ex Quay 目的港目的港码码 头交头交货价货价 在进口国指定在进口国指定 目的港的码头目的港的码头指定目的港指定目的港码码头货交买方头货交买方同同上上 卖卖 方方 卖卖 方方卖卖方方卖卖方方卖卖方方卖卖方方DDU DelivexedDuty Unpaid 未完税未完税 交货价交货价 在进口国指在进口国指 定目的地定目的地 指定地点指定地点 货交买方货交买方任任何何 卖卖 方方 卖卖 方方卖卖方方卖卖方方卖卖方方买买方方DDP Delivered Dutv Paid 完税后完税后 交货价交货价 在进口国在进口国 指定目的地指定目的地 同上同上同同上上卖卖方方卖卖方方卖卖方方卖卖方方卖卖方方卖卖方方 １１.FOB　　FOB是是Free On Board的缩写，意为装运港船上交货。

采的缩写，意为装运港船上交货采用这一术语，在用这一术语，在FOB后应注明装运港名称，如后应注明装运港名称，如FOB上海在FOB条件下，卖方条件下，卖方(出口方出口方)的责任包括：的责任包括： ①①提供符合合同的货物和商业发票或相等的电子信息，以及提供符合合同的货物和商业发票或相等的电子信息，以及按合同要求的其他有关证件按合同要求的其他有关证件 ②②取得出口国家的有关出口所需的各种证件，并办理出口手取得出口国家的有关出口所需的各种证件，并办理出口手续 ③③按合同规定的日期或期限，在指定装运港将货物装上买方按合同规定的日期或期限，在指定装运港将货物装上买方指定的船只指定的船只 ④④承担货物越过船舷之前的一切风险和一切费用，并缴纳出承担货物越过船舷之前的一切风险和一切费用，并缴纳出口的各种税捐口的各种税捐 ⑤⑤货物装船后通知买方根据货物装船后通知买方根据FOB价格条件，卖方只需负担价格条件，卖方只需负担缴纳出口税以及装船前的一切费用缴纳出口税以及装船前的一切费用 但是在但是在FOB变形下，对有关装船费用又作了具体划分变形下，对有关装船费用又作了具体划分FOB术语共有五种变形：术语共有五种变形：FOB班轮条件班轮条件(FOB Liner Terms)、、FOB包括理舱包括理舱(FOB Stowed—FOBS)、、FOB包括平舱包括平舱(FOB Trimmed—FOBT)、、FOB包括理舱和平舱包括理舱和平舱(FOB Stowed and Trimmed—FOBST)、、FOB吊钩下交货吊钩下交货(FOB under Tackle)。

其中，其中，FOB班轮条件是指有关装船费用接班轮条件办理，由班轮条件是指有关装船费用接班轮条件办理，由于班轮管装管卸，装船费、理舱费、平舱费和卸船费均包括于班轮管装管卸，装船费、理舱费、平舱费和卸船费均包括在运费内，而在运费内，而FOB术语规定运费由买方支付，所以卖方不负术语规定运费由买方支付，所以卖方不负担有关装船的费用在担有关装船的费用在FOBS条件下，卖方需支付包括理舱费条件下，卖方需支付包括理舱费在内的装船费用；在在内的装船费用；在FOBT条件下，卖方需支付包括平舱费在条件下，卖方需支付包括平舱费在内的装船费用；在内的装船费用；在FOBST条件下，卖方需支付包括理舱费和条件下，卖方需支付包括理舱费和平舱费在内的装船费用平舱费在内的装船费用FOB吊钩下交货要求有关装船的各吊钩下交货要求有关装船的各项费用一概由买方负担项费用一概由买方负担２２. CIF CIF是是Cost Insurance Freight的缩写，意为装运港交货的缩写，意为装运港交货成本、保险费加运费在成本、保险费加运费在CIF后面应注明目的港名称，如后面应注明目的港名称，如CIF纽约采用这一术语，卖方的责任是：纽约。

采用这一术语，卖方的责任是： ①①负责按港口惯常方式在合同规定的日期或期间内，在装运负责按港口惯常方式在合同规定的日期或期间内，在装运港将符合合同的货物交至运往指定目的港的船上，并且及时港将符合合同的货物交至运往指定目的港的船上，并且及时通知买方通知买方 ②②负责办理出口手续，取得出口许可证及其他核准书负责办理出口手续，取得出口许可证及其他核准书 ③③负责租船或订舱，支付运费负责租船或订舱，支付运费 ④④负责办理货物运输保险负责办理货物运输保险’，支付保险费支付保险费 ⑤⑤负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险 ⑥⑥负责提供商业发票、保险单和货物运往指定目的港的通常负责提供商业发票、保险单和货物运往指定目的港的通常运输单据运输单据 在在CIF条件下条件下，，卖方所负担的费用是在卖方所负担的费用是在FOB基础上多增加基础上多增加了运费和保险费的支付运费是指正常运费，不包括在运输途了运费和保险费的支付运费是指正常运费，不包括在运输途中可能发生的额外费用如果货物使用班轮装运中可能发生的额外费用如果货物使用班轮装运(大宗货物一大宗货物一般采用班轮装运般采用班轮装运)，则运费和卸货费用由卖方负担。

如果使用，则运费和卸货费用由卖方负担如果使用租船装运，应对卸货费由何租船装运，应对卸货费由何 方负担加以明确，可采用方负担加以明确，可采用CIF术语变形术语变形CIF变形有：变形有：CIF班班轮条件轮条件(CIF Liner Terms)、、CIF卸到岸上卸到岸上(CIF Landed)、、CIF吊钩交货吊钩交货(CIF Ex Tackle)和和CIF舱底交货舱底交货(CIF Ex Ship’s Hold)有关费用的处理：有关费用的处理：CIF班轮条件指卸货费按班轮条件办班轮条件指卸货费按班轮条件办理，即买方不负担卸货费；理，即买方不负担卸货费；CIF卸到岸上指由卖方负担卸货费，卸到岸上指由卖方负担卸货费，包括驳船费和码头费；包括驳船费和码头费；CIF吊钩交货指卖方只负责将货物从船吊钩交货指卖方只负责将货物从船舱吊起，卸离吊钩如果船靠不上码头，卖方仅负责将货物卸舱吊起，卸离吊钩如果船靠不上码头，卖方仅负责将货物卸到驳船上，租用驳船费用由买方承担到驳船上，租用驳船费用由买方承担CIF舱底交货指货物运舱底交货指货物运抵目的港后，自船舱起吊直到卸到码头的卸货费均由买方负担抵目的港后，自船舱起吊直到卸到码头的卸货费均由买方负担。

3.CFR CFR 是是Cost and Freight的缩写，意为装运港交货成本的缩写，意为装运港交货成本加运费在加运费在CFR后面应注明目的港如后面应注明目的港如CFR伦敦在CFR术术语下，卖方的责任是在合同规定的装运港和装运期内，将货语下，卖方的责任是在合同规定的装运港和装运期内，将货物装上船，并及时通知买方货物装船时越过船舷，风险即物装上船，并及时通知买方货物装船时越过船舷，风险即由卖方转移至买方卖方需支付的费用有：办理出口手续，由卖方转移至买方卖方需支付的费用有：办理出口手续，缴纳出口税；负责租船定舱，支付全程运费缴纳出口税；负责租船定舱，支付全程运费CFR与与CIF不不同仅在于卖方不负责办理保险手续并支付保险费同仅在于卖方不负责办理保险手续并支付保险费4.FCAvFCA是是Free Carrier的缩写，意为货交承运人的缩写，意为货交承运人(指定地点指定地点)FCA术语下，卖方的责任是在指定地点将货物交给买方指定术语下，卖方的责任是在指定地点将货物交给买方指定的承运人，并负责办理出口通关手续的承运人，并负责办理出口通关手续FCA的使用范围最广，的使用范围最广，它适用于各种运输方式，包括公路运输、铁路运输、内河航它适用于各种运输方式，包括公路运输、铁路运输、内河航运、海洋运输、航空运输、多式联运及其他运输方式等。

在运、海洋运输、航空运输、多式联运及其他运输方式等在费用上卖方只需负责缴纳出口税费用上卖方只需负责缴纳出口税 5. CPT CPT是是Carriage Paid To的缩写，意为运费付至的缩写，意为运费付至(指定地点指定地点)在CPT下，卖方需支付将货物运至目的地指定地点的运下，卖方需支付将货物运至目的地指定地点的运费，办理货物出口通关手续，支付有关的费用和税款费，办理货物出口通关手续，支付有关的费用和税款 6. CIP CIP是是Carriage and Insurance Paid To的缩写，意为运的缩写，意为运费和保险费付至费和保险费付至(指定地点指定地点)使用这一术语，卖方除需支付使用这一术语，卖方除需支付货物运至目的地指定地点的运费和办理出口通关手续所需支货物运至目的地指定地点的运费和办理出口通关手续所需支付的出口税及有关费用外，还需办理货物运输保险，并支付付的出口税及有关费用外，还需办理货物运输保险，并支付保险费 (2)华沙一牛津规则华沙一牛津规则v1928年，国际法协会在波兰华沙开会，制定了有关年，国际法协会在波兰华沙开会，制定了有关CIF买卖买卖契约统一规则，称为契约统一规则，称为《《1928年华沙规则年华沙规则》》，后经，后经1932年牛年牛津会议对华沙规则进行了修订，定名为津会议对华沙规则进行了修订，定名为《《1932年华沙一牛津年华沙一牛津规则规则》》，全文共，全文共21条。

这一规则主要说明条这一规则主要说明CIF买卖合同的性买卖合同的性质和特点，并具体规定了采用质和特点，并具体规定了采用CIF价格术语时，有关买卖双价格术语时，有关买卖双方责任的划分方责任的划分 (3)美国对外贸易定义修订本美国对外贸易定义修订本v1919年美国的九个商业团体，以美国贸易公司采用的年美国的九个商业团体，以美国贸易公司采用的FOB合合同条件为基础，制定了同条件为基础，制定了《《美国出口报价及其缩写条例美国出口报价及其缩写条例》》，，1941年又对它作了修订，改称年又对它作了修订，改称《《1941年美国对外贸易定义年美国对外贸易定义修订本修订本》》该修订本在同年为美国商会、全国进口商协会和该修订本在同年为美国商会、全国进口商协会和全国对外贸易协会所采用它对全国对外贸易协会所采用它对Ex Point Origin、、FOB、、FAS、、C&F、、CIF、、Ex Dock等六种价格术语作了解释这等六种价格术语作了解释这六种价格术语，除六种价格术语，除“原产地交货原产地交货”(Ex Point of Origin)和和“码头交货码头交货”(Ex Dock)分别与分别与《《1990通则通则》》中的中的Ex Works和和DEQ大体相似外，其他四种均与大体相似外，其他四种均与《《1990通则通则》》中相应的中相应的价格术语的解释有很大不同。

价格术语的解释有很大不同 2．出口产品成本的计算．出口产品成本的计算 出口产品成本是出口商品定价的基础出口产品的成本出口产品成本是出口商品定价的基础出口产品的成本计算中，除了有生产或收购的成本外，还需要加上一些其他计算中，除了有生产或收购的成本外，还需要加上一些其他费用以FOB价格条件出口为例，出口商品的国内费用通常价格条件出口为例，出口商品的国内费用通常包括：包括： (1)国内生产或收购的费用国内生产或收购的费用 (2)外销包装费用外销包装费用 (3)保管费用保管费用(包括仓租、火险包括仓租、火险) (4)国内运输费用国内运输费用(运至码头运至码头) (5)出口证件费用出口证件费用(商检费、产地证费、出口商品配额费、许商检费、产地证费、出口商品配额费、许 可证费、报关费可证费、报关费) (6)装船费装船费(上船及港口费上船及港口费) (7)银行费用银行费用(贴现利息、手续费贴现利息、手续费) ，， (8)邮电费邮电费(电报、电传、邮件电报、电传、邮件) (9)预计损耗预计损耗(耗损、短损、漏损、破损、变质耗损、短损、漏损、破损、变质)。

(10)预期利润预期利润 出口商品的国内费用加上所选用的贸易术语中应承担的各种出口商品的国内费用加上所选用的贸易术语中应承担的各种费用，便构成了该商品的出口价格费用，便构成了该商品的出口价格3．外销价格的换算．外销价格的换算 对外报价时经常会遇到对方要求改变价格条件，从而引起外销价格的对外报价时经常会遇到对方要求改变价格条件，从而引起外销价格的换算在国际贸易术语中以换算在国际贸易术语中以FOB、、CIF和和CFR最为常见我国出口也多最为常见我国出口也多使用这三种价格术语在此我们主要讲这三种价格间的换算如果确定使用这三种价格术语在此我们主要讲这三种价格间的换算如果确定了了FOB价格后，价格后，CFR即为即为FOB加运费；加运费；CIF即为即为FOB加运费和保险费加运费和保险费换算公式如下：换算公式如下： (1)以以FOB价换算为其他价格公式价换算为其他价格公式 ①①CFR=FOB+F ②②CIF==FOB+F+I 式中，式中，F为运费，为运费，I为保险费为保险费 (2)以以CFR价换算为其他价格公式价换算为其他价格公式 ①①FOB=CFR—F ②②CIF==CFR+I (3)以以CIF价换算为其他价格公式价换算为其他价格公式 ①①FOB=CIF×(1-投保加成投保加成×保险费率保险费率)-F=CIF-F-I ②②CFR=CIF×(1-投保加成投保加成×保险费率保险费率)=CIF-I 4．净价与含佣价的换算．净价与含佣价的换算 含佣价是指在价格中包含有佣金含佣价是指在价格中包含有佣金(Commission)。

净价则是指在价格中不含佣金及折扣为了明确起净价则是指在价格中不含佣金及折扣为了明确起见，通常对于净价都在价格术语后面注明净价见，通常对于净价都在价格术语后面注明净价(Net)的字样，以防止事后发生误解的字样，以防止事后发生误解 按照我国的报价及付佣习惯，含佣价的计算公式为：按照我国的报价及付佣习惯，含佣价的计算公式为： 含佣价含佣价=净价净价/(1-佣金率佣金率) 例如，例如，CFR净价净价100美元，佣金率美元，佣金率5％，计算含佣价％，计算含佣价套人公式，可得套人公式，可得 CFRC(含佣价含佣价)=100美元美元/(1-5%)=105．．26美元美元 即含佣价为即含佣价为105．．26美元，佣金美元，佣金5．．26美元，实际美元，实际收汇收汇100美元 (1)以以CFRC价换算为其他净价价换算为其他净价 ①①FOB=CFRC×(1-佣金率佣金率)-F ②②CFR=CFRC×(1-佣金率佣金率) ③③CIF= CFRC*(1-佣金率佣金率 )/(1-投保加成投保加成×保险费率保险费率) (2)以以CIFC价换算为其他净价价换算为其他净价 ①①FOB=CIFC×(1-投保加成投保加成×保险费率保险费率-佣金率佣金率)-F ②②CFR=CIFC×(1-投保加成投保加成×保险费率保险费率-佣金率佣金率) ③③CIF=CIFC×(1-投保加成投保加成×保险费率保险费率-佣金率佣金率)/(1-投保加成投保加成×保险费率保险费率)v5．净价与折扣价的换算．净价与折扣价的换算v 在国际贸易中，卖方有时给买方一定的折扣。

其计算公式在国际贸易中，卖方有时给买方一定的折扣其计算公式如下：如下：v 折实售价折实售价=原价原价C(1-折扣率折扣率)v 折扣与佣金不同它们的主要区别是，佣金是卖方或买方折扣与佣金不同它们的主要区别是，佣金是卖方或买方给中间商的报酬折扣则是卖方给买方的优惠，在买方付款给中间商的报酬折扣则是卖方给买方的优惠，在买方付款时将其应享受的折扣一并扣除在许多国家，对佣金收入要时将其应享受的折扣一并扣除在许多国家，对佣金收入要征收所得税，而对折扣则不征税征收所得税，而对折扣则不征税v 对于既含佣金，又有折扣的计算，按照商业习惯做法，应对于既含佣金，又有折扣的计算，按照商业习惯做法，应在总金额在总金额(即数量即数量×单价单价)中先扣除折扣，得出一个毛净价；然中先扣除折扣，得出一个毛净价；然后在此基础上再扣除佣金，得到净净价因为折扣部分是不后在此基础上再扣除佣金，得到净净价因为折扣部分是不应支付佣金的应支付佣金的6．出口效益的计算．出口效益的计算v (1)出口商品盈亏率出口商品盈亏率是指该商品按人民出口商品盈亏率出口商品盈亏率是指该商品按人民币核算的出口盈亏额与出口总成本的比率。

币核算的出口盈亏额与出口总成本的比率v 出口盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差出口盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额前者大于后者为盈，反之为亏前者大于后者为盈，反之为亏v 出口总成本是指出口商品的生产出口总成本是指出口商品的生产(或收购或收购)成本加上出口前成本加上出口前的一切费用的一切费用(包括收到出口后的销售收入为止的利息和税金包括收到出口后的销售收入为止的利息和税金)v 出口销售人民币净收入是指出口商品除去外汇费用出口销售人民币净收入是指出口商品除去外汇费用(如运如运费、保险费费、保险费)的外汇净收入，再按国家规定的当时外汇牌价的外汇净收入，再按国家规定的当时外汇牌价的买入价折成人民币的买入价折成人民币v出口商品盈亏率出口商品盈亏率=(出口销售人民币净收入出口销售人民币净收入-出口总成本出口总成本 )/ 出出口总成本口总成本 × 100%(2)出口商品换汇率出口商品换汇率v出口商品换汇率的计算是反映出口商品人民币盈亏的另一种出口商品换汇率的计算是反映出口商品人民币盈亏的另一种形式v人民币盈利率越大，换汇成本越低；反之，则亏损率越大，人民币盈利率越大，换汇成本越低；反之，则亏损率越大，换汇成本越高。

换汇成本越高v 目前我国外贸企业核算的换汇成本一般是指商品的出口净目前我国外贸企业核算的换汇成本一般是指商品的出口净收入每收入每1美元所需的人民币成本，或者说用多少人民币美元所需的人民币成本，或者说用多少人民币(出口出口)换回换回1美元v计算公式：出口商品换汇成本计算公式：出口商品换汇成本=(出口总成本出口总成本 /出口销售外汇出口销售外汇净收入美元净收入美元) ×100% (3)外汇增值率外汇增值率v 外汇增值率主要用于国外原料进口加工复出口业务外汇增值率主要用于国外原料进口加工复出口业务v 计算公式：计算公式：v 外汇增值率外汇增值率=(成品出口外汇净收入成品出口外汇净收入- 原料外汇成本原料外汇成本)/原料外原料外汇成本汇成本×100％％v 如果原料中有国产品，其外汇成本可比照该原料的出口价如果原料中有国产品，其外汇成本可比照该原料的出口价格格(出口净外汇收入价出口净外汇收入价)计算v 出口定价单中的出口价格是用本币表示的价格，对外报价出口定价单中的出口价格是用本币表示的价格，对外报价时还要求出口商用一定的汇率换算成外币报价时还要求出口商用一定的汇率换算成外币报价。

v 7．汇率和通货膨胀对出口定价的影响．汇率和通货膨胀对出口定价的影响v 汇率的变动和通货膨胀对出口价格有很大的影响，自从汇率的变动和通货膨胀对出口价格有很大的影响，自从1973年西方国家实行浮动汇率制以年西方国家实行浮动汇率制以 来，汇率变动给参与国来，汇率变动给参与国际经济活动的企业带来了很多问题因汇率变动使企业遭受际经济活动的企业带来了很多问题因汇率变动使企业遭受损失的现象损失的现象 称为称为汇率风险汇率风险汇率风险主要有汇率风险主要有交易风险和折交易风险和折算风险算风险两种，交易风险对出口交易的成本利润匡两种，交易风险对出口交易的成本利润匡 算影响很算影响很大为此，国际上出口商采取了很多方法来防范汇率风险为此，国际上出口商采取了很多方法来防范汇率风险比如选择适当的计价结算货币，签定固定汇率的保值条款，比如选择适当的计价结算货币，签定固定汇率的保值条款，卖出远期外汇等从定价的角度出发，出口商可以采用提高卖出远期外汇等从定价的角度出发，出口商可以采用提高价格的方法防范风险通常的做法应该先测算和制定一个汇价格的方法防范风险通常的做法应该先测算和制定一个汇率风险系数，然后加到产品的出口价格中去。

汇率风险系数率风险系数，然后加到产品的出口价格中去汇率风险系数的测定要根据进口商付款期限的长短和汇率的稳定程度而定的测定要根据进口商付款期限的长短和汇率的稳定程度而定付款期限越长，汇率越不稳定，风险系数就要定得大一些，付款期限越长，汇率越不稳定，风险系数就要定得大一些，反之亦然反之亦然v通货膨胀通货膨胀对出口定价也产生一定的影响，特别是当企业定价对出口定价也产生一定的影响，特别是当企业定价采用成本导向定价时表现得更为明显企业要计算零部件及采用成本导向定价时表现得更为明显企业要计算零部件及中间产品的生产成本，价格稳定时计算起来比较简单，而通中间产品的生产成本，价格稳定时计算起来比较简单，而通货膨胀出现时对它们的成本核定就比较困难因此，根据通货膨胀出现时对它们的成本核定就比较困难因此，根据通货膨胀程度和企业追求的总目标的不同，计算成本也应有不货膨胀程度和企业追求的总目标的不同，计算成本也应有不同的方法假如产品是分批购进的，那么如果第一批货价格同的方法假如产品是分批购进的，那么如果第一批货价格较低而后几批货价格要逐渐增高，企业又要使定价有竞争力，较低而后几批货价格要逐渐增高，企业又要使定价有竞争力，就必须根据通货膨胀的影响采用不同的定价方法。

在通货膨就必须根据通货膨胀的影响采用不同的定价方法在通货膨胀不明显的情况下将先售出的产品按第一批进货价格定价，胀不明显的情况下将先售出的产品按第一批进货价格定价，然后逐次类推，该种定价叫先进先出法，此法定价简单，价然后逐次类推，该种定价叫先进先出法，此法定价简单，价格有竞争力如果通货膨胀较明显，则先卖出的商品格有竞争力如果通货膨胀较明显，则先卖出的商品 按按最后一批进货价格定成本这种定价叫后进先出法出口商最后一批进货价格定成本这种定价叫后进先出法出口商在通货膨胀环境中为避免一次性大幅度提价，还可以采取逐在通货膨胀环境中为避免一次性大幅度提价，还可以采取逐步小幅度提价的方法，以便能够追随通货膨胀的增长速度步小幅度提价的方法，以便能够追随通货膨胀的增长速度第二节第二节 折扣策略折扣策略 折扣定价是通过少收一部分价格以争取顾客的一种折扣定价是通过少收一部分价格以争取顾客的一种减价策略减价策略 一、现金折扣一、现金折扣 这是企业给那些当场付清货款的一种优惠，实质这是企业给那些当场付清货款的一种优惠，实质上是一种变相降价，是鼓励买主提早付款的方法上是一种变相降价，是鼓励买主提早付款的方法。

比如一个服装企业给予来厂批发者的交易条件是比如一个服装企业给予来厂批发者的交易条件是“3／当天、全部／当天、全部15”意思就是，取货后当天内付款意思就是，取货后当天内付款者，给予者，给予3％的折扣；取货后％的折扣；取货后15天付款者，要付全天付款者，要付全部价款，没有折扣采用这种方法能使服装企业及部价款，没有折扣采用这种方法能使服装企业及时回笼资金，加速资金周转，搞活和扩大商品生产时回笼资金，加速资金周转，搞活和扩大商品生产经营二、数量折扣二、数量折扣 为了鼓励买方大批量定货，服装企业一般根据其批量达到为了鼓励买方大批量定货，服装企业一般根据其批量达到的标准，给与不同的折扣在某些服装商店，买主购买的商的标准，给与不同的折扣在某些服装商店，买主购买的商品愈多，一般给予的折扣越大为了使折扣起不同的鼓励作品愈多，一般给予的折扣越大为了使折扣起不同的鼓励作用，数量折扣还可以分为用，数量折扣还可以分为“非累计折扣非累计折扣”和和“累计折扣累计折扣” 1．非累计折扣．非累计折扣 一般用于一次购货，按照买主一次购买总量而给与不同一般用于一次购货，按照买主一次购买总量而给与不同的折扣。

因为，一次购买量增大，销售费用并不同时增加，的折扣因为，一次购买量增大，销售费用并不同时增加，从而会使销售成本降低所以，这种折扣对买卖双方都有利从而会使销售成本降低所以，这种折扣对买卖双方都有利 2．累计折扣．累计折扣 一般用于长期性交易活动前提是在建立了信誉的基础一般用于长期性交易活动前提是在建立了信誉的基础上，规定在一定时期内顾客购买商品达到一定数额时，就给上，规定在一定时期内顾客购买商品达到一定数额时，就给予一定的折扣这种办法有利于稳定顾客，建立和顾客的长予一定的折扣这种办法有利于稳定顾客，建立和顾客的长期关系，同时，适宜推销过时滞销的产品这种方法在批发期关系，同时，适宜推销过时滞销的产品这种方法在批发及零售业务中经常采用及零售业务中经常采用 三、季节折扣三、季节折扣 服装是具有季节性的产品，服装企业为鼓励中间商早进货，对提前进货的服装是具有季节性的产品，服装企业为鼓励中间商早进货，对提前进货的中间商给予一定的价格优惠；或对已过时的服装折扣出卖，这对买卖双中间商给予一定的价格优惠；或对已过时的服装折扣出卖，这对买卖双方都有好处同时也有利于减轻储存压力，使淡季也能均衡生产。

方都有好处同时也有利于减轻储存压力，使淡季也能均衡生产 四、商业折扣四、商业折扣 商业折扣又叫交易折扣、职能折扣或进销差价生产企业或产地批发商为商业折扣又叫交易折扣、职能折扣或进销差价生产企业或产地批发商为了鼓励其他中间商多进货，按其不同的交易职能给予不同的价格折扣了鼓励其他中间商多进货，按其不同的交易职能给予不同的价格折扣一般做法是先订好零售价格，然后按照不同的比率对不同的中间商倒算一般做法是先订好零售价格，然后按照不同的比率对不同的中间商倒算折扣率也可先订出商品的出厂价，然后按不同的差价率顺序相折扣率也可先订出商品的出厂价，然后按不同的差价率顺序相加，依次制定各种批发价和零售价一般是中间环节越多，折扣率也就越加，依次制定各种批发价和零售价一般是中间环节越多，折扣率也就越大 五、折让五、折让 折让是在原定价格中少收一定的数量，实质上也是一种减价策略如中折让是在原定价格中少收一定的数量，实质上也是一种减价策略如中间商为生产企业进行广告宣传，布置橱窗，展销等推广工作，生产企业间商为生产企业进行广告宣传，布置橱窗，展销等推广工作，生产企业对其给予一定价格折让，又叫推广折让其次还有对较远的顾客、用减对其给予一定价格折让，又叫推广折让。

其次还有对较远的顾客、用减让一部分价格的办法弥补其全部或局部运费又叫运费折让让一部分价格的办法弥补其全部或局部运费又叫运费折让第三节交货条件和支付条件第三节交货条件和支付条件 交货条件和支付条件是指货物交付的方式、货物风险和所有权转移的方式以及买方支付约定价款的方式和方法 一、交货条件一、交货条件 交货条件包含以下几方面的内容：交货准备、交货时间、交货方式、退货调交货条件包含以下几方面的内容：交货准备、交货时间、交货方式、退货调货的可能性、包装、运费和保险费的核算等货的可能性、包装、运费和保险费的核算等v 交货准备和交货时间条款的签订有着不可低估的作用，它规定了一份订单必交货准备和交货时间条款的签订有着不可低估的作用，它规定了一份订单必须在一定的期限内完成特别是在需求不断增加的情况下，一批订货如果能够较须在一定的期限内完成特别是在需求不断增加的情况下，一批订货如果能够较早交货，卖方常常可以得到较高的卖价在协商由于没有及时完成订单的罚款时，早交货，卖方常常可以得到较高的卖价在协商由于没有及时完成订单的罚款时，交货时间条件的确切内容起着重要作用交货时间条件的确切内容起着重要作用。

v 交货方式在交货条件中具有特殊地位，其中产品交付给买方的途径必须写明交货方式在交货条件中具有特殊地位，其中产品交付给买方的途径必须写明特别是有关采用何种运输手段特别是有关采用何种运输手段(邮寄、轮船、火车、飞机、货车等邮寄、轮船、火车、飞机、货车等)，是卖方还是，是卖方还是买方承担运费等买方承担运费等v 在过去各国交付惯例不同的年代里，交货条件对于出口特别重要自从在过去各国交付惯例不同的年代里，交货条件对于出口特别重要自从1936年国际会颁布年国际会颁布<国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则》》以来，以后经多次修订，目前交货条件以来，以后经多次修订，目前交货条件在国际贸易中已有明确的解释见本书第五章第一节出口产品定价中的有关内容在国际贸易中已有明确的解释见本书第五章第一节出口产品定价中的有关内容v 交货条件中的有关内容可以经买卖双方协商后加以修改和变更交货条件中的有关内容可以经买卖双方协商后加以修改和变更 在邮购业务中还有特殊的交货条件，如收货和验货后在邮购业务中还有特殊的交货条件，如收货和验货后(比如收到后比如收到后8天之内天之内)有权退有权退货的交货条件以及可供试用交货条件。

货的交货条件以及可供试用交货条件v 一般而言，交货条件要根据产品、供应商、客户、销售方式、行业竞争对手一般而言，交货条件要根据产品、供应商、客户、销售方式、行业竞争对手的情况、成交量和其他因素而定，不能一概而论的情况、成交量和其他因素而定，不能一概而论 在另一些情况下，交货与支付条件是在全行业供需双方的联盟中统一规定的，或在另一些情况下，交货与支付条件是在全行业供需双方的联盟中统一规定的，或者是在销售国际合约中已经定了的在这种情况下，个别的供应商不再能把它作者是在销售国际合约中已经定了的在这种情况下，个别的供应商不再能把它作为竞争的筹码然而严格执行既定的交货条件往往可以使顾客满意并且发出新的为竞争的筹码然而严格执行既定的交货条件往往可以使顾客满意并且发出新的订单  二、支付条件二、支付条件 支付条件通过支付条款和支付方式被确定下来比支付条件通过支付条款和支付方式被确定下来比如，可以写明是预付、现金支付还是货到付款如，可以写明是预付、现金支付还是货到付款 产品的付产品的付款有时可以持续一个相当长的时期，或者可以附加一些特别款有时可以持续一个相当长的时期，或者可以附加一些特别的条件。

这类条件可能是的条件这类条件可能是“合同签订之后三分之一，收到托合同签订之后三分之一，收到托运单之后再付三分之一，货到之后付清运单之后再付三分之一，货到之后付清 对于服装行业来说，一般出于某种原因，也可以协商分对于服装行业来说，一般出于某种原因，也可以协商分期付款在同意分期付款的情况下，多数都要有两种价格同期付款在同意分期付款的情况下，多数都要有两种价格同时起作用，一种是现金价格，另一种是分期付款价格，后者时起作用，一种是现金价格，另一种是分期付款价格，后者在多数情况下除了支付原价之外，还必须支付利息等附加费，在多数情况下除了支付原价之外，还必须支付利息等附加费，因而其总和要大于现金价格在出口支付条件中分期付款交因而其总和要大于现金价格在出口支付条件中分期付款交易是很少的易是很少的第四节信用策略v 信用策略作为行销策略的一种手段应当是生产者用以促使信用策略作为行销策略的一种手段应当是生产者用以促使需求者比没有信用策略时更早购买其产品的措施信用策略需求者比没有信用策略时更早购买其产品的措施信用策略或销售融资是通过增强需求者的购买力来对促销施加影响的或销售融资是通过增强需求者的购买力来对促销施加影响的。

v 通过信用策略可以吸引那些有购买欲望而暂时没有购买力通过信用策略可以吸引那些有购买欲望而暂时没有购买力的需求者购买产品的需求者购买产品v 信用策略可以分为：对销售机构的信用策略；对消费者的信用策略可以分为：对销售机构的信用策略；对消费者的信用策略信用策略 一、对销售机构的信用策略一、对销售机构的信用策略 对于销售机构的信用策略可以分为供货信贷、代理和租赁对于销售机构的信用策略可以分为供货信贷、代理和租赁三方面 1．供货信贷．供货信贷 它是在供货方它是在供货方(贷方贷方)和顾客和顾客(借方借方)之间的合同中签订好的之间的合同中签订好的供货信贷是对货物或劳务销售的延期付款其条件因行业部供货信贷是对货物或劳务销售的延期付款其条件因行业部门的不同而有差异一般有以下条款：门的不同而有差异一般有以下条款：10天内付款减价天内付款减价3．．5％，％，10～～30天内付款减价天内付款减价2％，％，30～～60天付款按净价，以后天付款按净价，以后付款加收利息由于成本方面的原因，多数企业都不愿采用付款加收利息由于成本方面的原因，多数企业都不愿采用供货信贷供货信贷。

1．直接向顾客融资．直接向顾客融资(A类业务类业务) 在这种形式下，顾客从融资机构申请到贷款，融资机构在这种形式下，顾客从融资机构申请到贷款，融资机构开给顾客可以在指定商店买东西的支票商店卖掉东西收到开给顾客可以在指定商店买东西的支票商店卖掉东西收到支票后可以拿着支票到融资机构把支票兑现在这种体制下支票后可以拿着支票到融资机构把支票兑现在这种体制下出售物品的商店不参与融资出售物品的商店不参与融资 2．间接向顾客融资．间接向顾客融资(B类业务类业务) 这种形式下，出售货物的企业与顾客和融资机构之间都这种形式下，出售货物的企业与顾客和融资机构之间都有关系顾客向卖出商品的企业支付部分贷款之后再向该企有关系顾客向卖出商品的企业支付部分贷款之后再向该企业申请支付剩余部分货款的信贷而卖出商品的企业把与买业申请支付剩余部分货款的信贷而卖出商品的企业把与买主小额信贷合同合并起来与一个大的信用机构根据一个一般主小额信贷合同合并起来与一个大的信用机构根据一个一般信用合同发生关系，为买主借到钱以支付余额，根据这种信信用合同发生关系，为买主借到钱以支付余额，根据这种信用形式，卖方企业参与了信贷。

部分支付信贷类似于簿记信用形式，卖方企业参与了信贷部分支付信贷类似于簿记信贷，因而称为贷，因而称为B类业务v 另外还有不是簿记信贷而是以变化形式安排部分支付信贷，另外还有不是簿记信贷而是以变化形式安排部分支付信贷，称称C类业务v 思考与练习思考与练习v 1．成本加成定价法的缺点是什么．成本加成定价法的缺点是什么?v 2．以竞争为中心的定价法的主要方法是什么．以竞争为中心的定价法的主要方法是什么?v 3．新产品定价策略的形式、利弊和条件是什么．新产品定价策略的形式、利弊和条件是什么?v 4．什么是折扣策略．什么是折扣策略?一般有哪几种形式一般有哪几种形式?。