酒店销售队伍管理的政策及程序.doc

市场营销部工作政策及程序市场营销部工作政策及程序PUBLICPUBLIC & & SALESSALES DEPTDEPT POLICIESPOLICIES & & PROCEDURESPROCEDURES制 度：销售队伍管理的政策及程序销售队伍管理的政策及程序 编 号：P&S PP—002目 的：规范并强化销售队伍的建设政策政策/ /程序程序市场营销部是酒店的重要组成部分，专业化和个性化的销售队伍将直接影响客户的忠诚度及部门的销售业绩状况因此，规范并强化销售队伍是一个任重道远的管理过程一、 销售拜访安排的日期和时间销售拜访的日期：每周一至周五（公众假期除外） 销售拜访的时间：上午 9：00 – 11：45；下午 14：00 – 18：00二、 销售拜访的纪律要求1、 若非特殊的接待需要，销售人员在正常工作日一律需要外出拜访，不得以其它理由停留在办公室若因特殊原因需在办公室需征得部门总监的同意后方可停留；2、 销售人员在销售拜访过程中使用的交通工具将严格按照酒店的规定执行未经许可，销售人员以规定外的其它交通工具产生的交通费用由各人自行承担；3、 销售人员不得利用销售拜访的时间处理个人事务，一经发现将从严处理；4、 销售人员不得对销售拜访的过程弄虚作假，一经发现将从严处理。

三、 销售拜访的量化指标销售人员每日的销售拜访需按照量化指标执行有效拜访：指销售人员与客户之间面对面的销售拜访过程拜访：指销售人员通过与客户之间进行交流的拜访过程陌生拜访：指销售人员由于各种原因未能和客户之间进行面对面的销售拜访，只是将酒店的宣传资料交给了目标公司的门卫室或接待处等的销售拜访过程销售拜访的量化指标有效拜访：销售人员每天外出的有效拜访需要达到 6 家公司；陌生拜访：若由部门组织的陌生拜访（如扫楼等） ，销售人员每天的陌生拜访需要达到 20 家若销售人员无法完成当日的有效拜访时，少一家客户可用二家陌生拜访的客户冲抵拜访：销售人员因为特殊原因没有外出进行销售拜访时，在处理其它业务的同时还需在办公室完成 10 个以上的拜访四、 销售拜访的计划及实施每周五下午 18 时前，由各销售人员报交下周销售拜访工作计划并上报销售总监处存档销售拜访的计划内容包含拜访日期、拜访区域、公司名称、联系人等销售人员每周要根据计划进行销售拜访工作，并对拜访的效果作出文字性的记录五、 拜访客户销售拜访是销售拜访的最基本的环节销售人员可以通过网络、报刊、杂志、客史资料、企业名录等方式获取目标客户的联络方式和联络人，并首先利用拜访的方式与客户取得联系，争取得到面谈的机会，进一步与客户签定合作协议，引导客户的消费欲望，建立长期合作关系。

六、 销售拜访流程1、拜访前的准备工作（1）根据销售拜访计划提前与客户进行预约，约定面谈时间；（2）销售人员在出发前要提前准备好销售拜访资料，含酒店宣传资料（如酒店简介、房价表等）、酒店协议书（指各类信贷协议、普通协议、旅行社协议、订房网络协议等） 、个人名片等；（3）销售人员进入公司时要按标准进行着装，整理好个人的仪容仪表，保持口气清新等，并对谈判的主题及过程进行心理演练；2、拜访时的销售谈判过程（1）初次见面的客户打招呼 --- 握手 -- 与客户交换名片（同时进行简短的自我介绍）-- 与客户交流到访的目的 -- 了解客户的消费需求 -- 促成客户消费（2）二次见面的客户打招呼 -- 与客户交流本次拜访的目的 -- 了解客户对本次销售拜访的兴趣 -- 促成客户消费3、拜访后的后续工作（1）销售人员总结销售拜访的效果，收集客户的意见和建议；（2）评估拜访公司的消费潜力及消费习惯，并做销售拜访记录；（3）详细填写销售人员的销售拜访日报，记录客户的消费需求等。