锂动力电池公司促销策略（参考）.docx

泓域/锂动力电池公司促销策略锂动力电池公司促销策略目录一、 促销组合及促销策略 2二、 整合营销传播 5三、 广告策略 7四、 公共关系策略 17五、 直复营销 21六、 大数据与互联网营销 24七、 项目简介 38八、 公司简介 42公司合并资产负债表主要数据 43公司合并利润表主要数据 44九、 发展规划分析 44十、 法人治理结构 48十一、 项目风险分析 61十二、 项目风险对策 63十三、 SWOT分析 65一、 促销组合及促销策略各种促销方式都有其优点和缺点，在促销过程中，企业常常将多种促销方式同时并用所谓促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用促销组合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能制定相应的促销策略，而促销策略义是促销组合的结果因此，促销策略也称促销组合策略促销策略从总的指导思想上可分为推式策略和拉式策略两类推式策略，是企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再由中间商推给消费者或最终用户，故也称人员推销策略推式策略一般适合于单位价值较高的产品，性能复杂、需要做示范的产品，根据用户需求特点设计的产品，流通环节较少、流通渠道较短的产品，市场比较集中、集团性购买的产品等。

拉式策略也称非人员推销策略，是指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对本企业的产品产生需求，以扩大销售对单位价值，较低的日常用品，流通环节较多、流通渠道较长的产品，市场范围较广、单次购买量少、市场需求较大的产品，常采用拉式策略促销组合与促销策略的制定，其影响因素较多，主要应考虑以下几个因素1、促销目标企业在不同时期或不同地区，经营的目标不同，促销目标也不尽相同无目标的促销活动收不到理想的效果因此，促销组合和促销策略的制定，要符合企业的促销目标2、产品因素（1）产品的性质不同性质的产品，购买者和购买目的就不相同，因此，对不同性质的产品必须采用不同的促销组合和促销策略一般说来，在对消费品促销时，因市场范围广而更多地采用拉式策略，尤其以销售促进和广告形式促销为多；在对工业品或生产资料促销时，因购买者购买批量较大，市场相对集中，则以人员推销为主要形式2）产品的市场生命周期促销目标在产品市场寿命周期的不同阶段是不同的，这决定了在市场寿命周期各阶段要相应选配不同的促销组合，采用不同的促销策略，以消费品为例，在投入期，促销目标主要是宣传介绍商品，以使顾客了解、认识商品，产生购买欲望广告起到了向消费者、中间商宣传介绍商品的功效；因此，这一阶段以广告为主要促销形式。

在成长期，由于产品打开销路，销量上升，同时也出现了竞争者，这时仍需广告宣传，以增进顾客对本企业产品的购买兴趣，同时辅之以公共关系、销售促进等形式，尽可能扩大销售渠道在成熟期，竞争者增多，促销活动以增进购买兴趣为主，各种促销工具的重要程度依次是销售促进、广告、公共关系在衰退期，由于更新换代产品和新发明产品的出现，使原有产品的销量大幅度下降销售促进应继续成为主要的促销手段，并辅之以广告和公关手段同时，为减少损失，促销费用不宜过大3、市场条件市场条件不同，促销组合与促销策略也有所不同从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的本地市场，应以人员推销为主；而对广泛的全国甚至世界市场进行促销，则多采用广告形式从市场类型看，消费者市场因消费者多而分散，多数靠广告、销售促进等非人员推销形式；而对用户较少、批量购买、成交额较大的生产者市场，则主要采用人员推销形式此外，在有竞争者的市场条件下，制定促销组合和促销策略还应考虑竞争者的促销形式和策略，要有针对性地适时调整自己的促销组合及促销策略4、促销预算企业开展促销活动必然要支付一定的费用费用是企业经营十分关心的问题，并且企业能够用于促销活动的费用总是有限的。

因此，在满足促销目标的前提下，要做到效果，好而费用省企业确定的促销预算额应该是企业有能力负担的，同时是能够适应竞争需要的为了避免盲目性，在确定促销预算额时，除了考虑营业额的多少外，还应考虑到促销目标的要求、产品市场寿命等其他影响促销的因素二、 整合营销传播（一）整合营销传播的含义1992年，全球第一部整合营销传播（IMC）专著《整合营销传播》在美国问世，其作者是美国西北大学教授唐•舒尔茨及其合作者斯坦，利•田纳本、罗伯特，劳特朋唐•E.舒尔茨关于整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一种战略性经营流程，用于长期规划、发展、执行并用于评估那些协调一致的、可衡量的、有说服力的品牌传播计划，是以消费者、客户、潜在客户和其他内外相关目标群体为受众的”按照乔治•贝尔奇和迈克尔•贝尔奇对唐•E.舒尔茨定义的理解，“整合营销传播是一种战略性的商业流程，用来规划、开拓、执行和评估具备可协调、可测量、具有说服性和持续性的品牌传播（沟通）计划，该计划的目标是建立与消费者、中间商、潜在消费者、雇员、合作伙伴及其他相关的内部和外部的目标受众的沟通，产生短期的收益回报，并建立长期的品牌与股东价值”美国广告公司协会（4As）定义：“整合营销传播计划的概念，是指在评估如大众广告、直接反应广告、销售促进以及公共关系等多种传播工具的重要作用时，更充分认识到将这些工具综合运用所带来的附加价值，即整合运用后所带来的信息的清晰度、持续性和传播影响力的最大化”。

可见，整合营销传播理论的内涵是以消费者为核心，综合、协调使用各种传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的信息，实现与消费者沟通，迅速树立品牌在消费者心中的地位，建立长期的关系，更有效地达到品牌传播和产品销售的营销目标亦即，整合营销传播是整合各种促销工具，如广告、人员推销、公关、销售促进、直复营销等，使其发挥更大的功效的活动过程二）整合营销传播中受众接触的促销工具整合营销传播的一个关键因素是营销企业必须了解各类沟通或促销工具，并知晓如何使用它们来传递公司或品牌信息这就客观要求营销企业必须明晰每种消费者能够接触到的促销工具与目标受众沟通时的价值所在以及它们如何能够形成一个有效的整合营销传播方案三）整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划可以说，整合营销传播管理实际上就是与目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。

营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，因此必须能够融合其中三、 广告策略广告作为促销方式或促销手段，是一种带有浓郁商业性和艺术性的综合体虽然说广告并不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌成功的广告可使默默无闻的企业和产品名声大振，家喻户晓，广为传诵一）广告的基本概念1、广告的含义广告一词源于拉丁语，有“注意”“诱导”“大喊大叫”和“广而告之”之意广告作为一种传递信息的活动，是企业在促销中普遍重视的应用最广的促销方式市场营销学中探讨的广告，是一种经济广告广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动从广告的概念可以看出，广告是以广大消费者为广告对象的大众传播活动；广告以传播商品或劳务等有关经济信息为其内容；广告是通过特定的媒体来实现的，并且广告主须对使用的媒体支付一定的费用；广告的目的是为了促进商品销售2、广告目标广告目标取决于企业的整体营销目标，具体说来取决于促销目标在实现促销目标的过程中，有不同的阶段，广告在各阶段起的作用不同，即不同阶段有不同的广告目标归纳起来，广告目标有告知目标、劝说目标和提示目标三种。

1）告知目标即广告是以激发顾客对产品的初始需求为目标，主要介绍刚刚进入投入期的产品的用途、性能、质量、价格等有关情况，以促使新产品进入目标市场2）劝说目标即广告以激发顾客对产品产生兴趣，增进“选择性需求”为目标，对进入成长期和成熟前期的产品所做的各种传播活动3）提示目标是指对已进入成熟后期或衰退期的产品所进行的广告宣传，目的是在于提醒顾客，使其产生“惯性”需求3、广告的种类根据不同的划分标准，广告有不同的种类1）根据广告目标，商品广告分为三种类型：一是开拓性广告，亦称报道性广告二是劝告性广告，又叫竞争性广告三是提醒性广告，也叫备忘性广告或加强性广告2）根据广告传播的区域来划分，可将广告分为国际广告、全国广告和地区广告3）根据广告的表现形式划分，可分为图片广告、文字广告和声像广告4）按广告的媒体不同，可分为报纸广告、杂志广告、广播广告、电视广告、互联网广告、邮寄广告、基于地点的广告、附着在产品上的广告等二）广告媒体广告媒体，也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质它是广告宣传必不可少的物质条件广告媒体并非一成不变，而是随着科学技术的发展而发展科技的进步，必然使得广告媒体的种类越来越多。

1、广告媒体的种类及其特性（1）报纸报纸这种广告媒体，其优越性表现在：①影响广泛报纸是传播新闻的重要工具之一，与人民群众联系密切，发行量大②传播迅速报纸可及时地传递有关经济信息③方便低廉报纸易于携带，价格低廉④易于处置报纸便于剪贴、保存和查找信息⑤信赖性强借助报纸的威信，能提高广告的可信度报纸媒体的不足表现在：其一，因报纸登载内容庞杂，易分散对广告的注意力；其二，印刷不精美，吸引力低；其三，广告时效短，重复性差，只能维持当期的效果；其四，随着互联网的发展，报纸已经不太适应时代的潮流2）杂志杂志以登载各种专门知识为主，是各类专门产品的良好的广告媒体它作为广告媒体，优点有：①针对性广告宣传对象明确，有的放矢，针对性强②重复性杂志有较长的保存期，读者可以反复查看广告③广泛性杂志发行面广，可以扩大广告的宣传范围④开拓性杂志读者一般有较高的文化水平和生活水平，比较容易接受新事物，有利于刊登开拓性广告⑤吸引性印刷精美，能较好地反映产品的外观形象，易引起读者注意杂志媒体的缺点是发行周期长，传播不及时3）广播广播媒体的优越性有：①传播迅速、及时；②制作简便，费用较低；③具有较高的灵活性；④听众广泛，不论男女老幼、是否识字，均能受其影响。

使用广播做广告的局限性在于：①时间短暂，转瞬即逝，不便记忆；②有声无形，印象不深；③不便存查4）电视电视作为广告媒体虽然在20世纪40年代才出现，但因其有图文并茂之优势，发展迅速，力胜群芳，成为最重要的广告媒体具体说来，电视广告媒体的优点有：①因电视有形、有色，听、视结合，使广告形象、生动、逼真、感染力强；②由于电视已成为人们文化生活的重要组成部分，收视率较高，使电视广告的宣传范围广，影响面大；③宣传手法灵活多样，艺术性强电视做广告媒体的缺点是：①时间性强，不易存查；②制作复杂，费用较高；③播放节目繁多，易分散受众对广告的注意力5）互联网互联网广告有其得天独厚的优势，表现在：①互联网传播范围广，网络广告可跨越时空，具有广泛的传播力；②内容详尽，交互查询，互动性和针对性强，无时间约束；③广告效果易于统计；④广告费用较低互联网广告也具有先天的不足，主要表现在互联网的虚拟性致使网上浏览者对广告心存抵触6）邮寄广告邮寄广告的优点是：①邮寄广告的对象明确，有较大的选择性和较强的针对性；②提供信息全面，有较强的说服力；③具有私人通信性质，容易联络感情其缺点表现在：①传播面较小，并有可能忽视了某些潜在的消费者；②不。