商务谈判进程及内容.ppt

商务谈判商务谈判第七章第七章 商务谈判进程及内容商务谈判进程及内容 l第一节第一节 商务谈判进程的管理商务谈判进程的管理l第二节第二节 商务谈判的内容商务谈判的内容 第一节第一节 商务谈判进程的管理商务谈判进程的管理 l一、谈判进程的划分一、谈判进程的划分l实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，往往表现为开到最后签约或成交为止，往往表现为开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段四个阶段段四个阶段（一）开局阶段（一）开局阶段l开局阶段主要是指在完成了各项谈判前期准备开局阶段主要是指在完成了各项谈判前期准备工作之后，谈判双方正式见面，在进入具体交工作之后，谈判双方正式见面，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过l谈判人员在此阶段的目的和任务就是要为谈判谈判人员在此阶段的目的和任务就是要为谈判创造一个和谐的气氛，并制定好谈判的议程，创造一个和谐的气氛，并制定好谈判的议程，为谈判的后几个阶段打下良好的基础。

为谈判的后几个阶段打下良好的基础（二）报价阶段（二）报价阶段l报价阶段即指双方各自提出自己的交易报价阶段即指双方各自提出自己的交易条件谈判双方往往是经过各自互探对条件谈判双方往往是经过各自互探对方的底细，在明确了交易的具体内容和方的底细，在明确了交易的具体内容和范围，以及讨论磋商的基本议题之后，范围，以及讨论磋商的基本议题之后，提出各自的交易条件，表明自己的立场提出各自的交易条件，表明自己的立场和利益需求和利益需求（三）磋商阶段（三）磋商阶段l在经过报价阶段以后，双方各自提出了在经过报价阶段以后，双方各自提出了交易条件在双方交易条件的对比之间，交易条件在双方交易条件的对比之间，必然会存在某些分歧和矛盾，双方为了必然会存在某些分歧和矛盾，双方为了解决这些分歧和矛盾，就必须进行讨价解决这些分歧和矛盾，就必须进行讨价还价，这就进入了磋商阶段在磋商阶还价，这就进入了磋商阶段在磋商阶段，要么己方放弃某些利益，要么就是段，要么己方放弃某些利益，要么就是要求对方放弃某些利益，亦可双方彼此要求对方放弃某些利益，亦可双方彼此进行利益交换，或同时放弃某些利益进行利益交换，或同时放弃某些利益（四）成交阶段（四）成交阶段 在谈判双方立场趋于接近，并最终达成在谈判双方立场趋于接近，并最终达成完全一致的情况下，双方即可宣布成交。

完全一致的情况下，双方即可宣布成交口头宣布成交后，可以文字合同形式，口头宣布成交后，可以文字合同形式，将全部的交易内容和交易条件按照双方将全部的交易内容和交易条件按照双方确认的结果记录下来到此，即可宣告确认的结果记录下来到此，即可宣告本次谈判结束，剩下的工作就是双方如本次谈判结束，剩下的工作就是双方如何履约等问题何履约等问题二、对谈判进程的控制二、对谈判进程的控制l（一）谈判开场的控制（一）谈判开场的控制l在开局阶段，主谈人首先应该介绍在场在开局阶段，主谈人首先应该介绍在场的人员，以便双方相互沟通和明确各自的人员，以便双方相互沟通和明确各自的身份接下来可以回顾双方谈判之前的身份接下来可以回顾双方谈判之前函电、信件往来情况等等，以反映双方函电、信件往来情况等等，以反映双方所持的立场然后引导对方共同确定谈所持的立场然后引导对方共同确定谈判目标，使双方有共同的节奏和工作目判目标，使双方有共同的节奏和工作目标，为下一步谈判打好基础标，为下一步谈判打好基础实例分析实例分析l有一家实力雄厚的房地产开发公司，与一家拥有一块具有一家实力雄厚的房地产开发公司，与一家拥有一块具有升值潜力土地的公司进行土地转让问题谈判中，主谈有升值潜力土地的公司进行土地转让问题谈判中，主谈人在开场时说：人在开场时说：“我们公司的情况，你们可能有所了解，我们公司的情况，你们可能有所了解，我公司是由两家全国著名的大公司合资创办的，经济实我公司是由两家全国著名的大公司合资创办的，经济实力雄厚，近些年来在房地产开发领域业绩显著。

在你们力雄厚，近些年来在房地产开发领域业绩显著在你们市去年开发的市去年开发的××花园，手艺不错，听说你们公司的王花园，手艺不错，听说你们公司的王总也是我们的买主，你们市的几家公司正在谋求与我们总也是我们的买主，你们市的几家公司正在谋求与我们进行合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没进行合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态，你们这块地皮对我们有很大的吸引力，我有轻易表态，你们这块地皮对我们有很大的吸引力，我们准备把原有的住户动迁，开发一片居民小区，前几天们准备把原有的住户动迁，开发一片居民小区，前几天我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛调查，基本上没有什么阻力时间就是金钱啊，我们希调查，基本上没有什么阻力时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？法如何？”l开场白表达如何？有无需要改进的地方？开场白表达如何？有无需要改进的地方？（二）谈判过程的控制（二）谈判过程的控制l1.明确达到目标需要解决多少问题明确达到目标需要解决多少问题l2.抓住分歧的实质抓住分歧的实质l3.不断小结谈判成果，并提出任务不断小结谈判成果，并提出任务l4.掌握谈判节奏掌握谈判节奏（三）谈判收尾的控制（三）谈判收尾的控制l每场谈判的结束方式可以根据时间、内容和气每场谈判的结束方式可以根据时间、内容和气氛来定。

按时间看，可依据议定的工作时间，氛来定按时间看，可依据议定的工作时间，自然结束这时主谈人应小结在什么内容上暂自然结束这时主谈人应小结在什么内容上暂停，并提出继续的时间和所要讨论的议题若停，并提出继续的时间和所要讨论的议题若按内容来看，可依据讨论中的议题，以得出结按内容来看，可依据讨论中的议题，以得出结论作为中止如果以得出结论作为中止方式，论作为中止如果以得出结论作为中止方式，有时需要延长洽谈时间，必须将讨论的成果予有时需要延长洽谈时间，必须将讨论的成果予以总结，并以双方统一的方式记录下来；按气以总结，并以双方统一的方式记录下来；按气氛来看，如果双方观点尖锐对立，情绪激动，氛来看，如果双方观点尖锐对立，情绪激动，可以在时间和议题没有完成的情况下，暂停会可以在时间和议题没有完成的情况下，暂停会谈第二节第二节 商务谈判的内容商务谈判的内容l一、谈判的基本内容一、谈判的基本内容l综合来看，在各种商务谈判中涉及到的综合来看，在各种商务谈判中涉及到的谈判内容大体分为三个方面：技术附件谈判内容大体分为三个方面：技术附件的谈判、合同条款的谈判和合同价格的的谈判、合同条款的谈判和合同价格的谈判等三大部分内容，每一部分各有不谈判等三大部分内容，每一部分各有不同的特点。

同的特点（一）技术附件的谈判（一）技术附件的谈判l在关于技术附件的谈判中，要特别注意以下几个问题：在关于技术附件的谈判中，要特别注意以下几个问题：l1.技术指标和参数技术指标和参数l对于技术水平高低、性能优劣的判断，必须牢牢抓住反映技术水对于技术水平高低、性能优劣的判断，必须牢牢抓住反映技术水平的各种指标、参数，看问题多用专业眼光，叙述和成文多用专平的各种指标、参数，看问题多用专业眼光，叙述和成文多用专业词汇l2.双方交易内容和范围双方交易内容和范围l要明确敲定谈判交易的具体内容，并用规范性的语言确定范围要明确敲定谈判交易的具体内容，并用规范性的语言确定范围l如果需要提供相关的技术资料，谈判中要逐一明确提供技术资料如果需要提供相关的技术资料，谈判中要逐一明确提供技术资料的范围、深度和方式的范围、深度和方式l3.检验检验l对于双方交易内容的检验包括量的检验和质的检验两个方面量对于双方交易内容的检验包括量的检验和质的检验两个方面量的检验比较容易，质的检验很复杂，需要经过认真谈判，逐一明的检验比较容易，质的检验很复杂，需要经过认真谈判，逐一明确检验标准、检验方法和检验手段确检验标准、检验方法和检验手段。

（二）合同条款的谈判（二）合同条款的谈判l合同条款是确定、变更或终止买卖双方合同条款是确定、变更或终止买卖双方权利义务关系的依据，直接关系到双方权利义务关系的依据，直接关系到双方所达成的条件能否实现，是商务谈判的所达成的条件能否实现，是商务谈判的重要组成部分之一合同条款的谈判法重要组成部分之一合同条款的谈判法律性很强，地位更为重要，对双方的要律性很强，地位更为重要，对双方的要求也更严格求也更严格（三）合同价格的谈判（三）合同价格的谈判l1.谈判中价格的内涵谈判中价格的内涵l（（1）主观价格与客观价格）主观价格与客观价格l（（2）绝对价格与相对价格）绝对价格与相对价格l（（3）消极价格与积极价格）消极价格与积极价格l（（4）固定价格与浮动价格）固定价格与浮动价格 l（（5）综合价格与单项价格）综合价格与单项价格l（（6）主要商品价格与辅助商品价格）主要商品价格与辅助商品价格2.价格谈判的内容价格谈判的内容l价格的内容一般分为：价格解释、价格评论价格的内容一般分为：价格解释、价格评论l价格解释是报价的内容构成、价格的测算基础、计算价格解释是报价的内容构成、价格的测算基础、计算公式等所做的介绍或解释。

根据不同的交易内容，价公式等所做的介绍或解释根据不同的交易内容，价格解释一般包括以下几个方面：格解释一般包括以下几个方面：l（（1）对货物价格的解释）对货物价格的解释l（（2）技术转让费的解释）技术转让费的解释l（（3）服务费的解释）服务费的解释l（（4）技术资料费的解释）技术资料费的解释l价格评论是指由谈判一方对报价方的价格解释和价格价格评论是指由谈判一方对报价方的价格解释和价格的贵贱性质做出批评性的反应，是在讨价还价前挤一的贵贱性质做出批评性的反应，是在讨价还价前挤一挤价格中挤价格中“虚头虚头”和和“水分水分”的过程二、货物买卖谈判的内容二、货物买卖谈判的内容l（一）商品的质量、数量和包装（一）商品的质量、数量和包装l1.质量质量l每一件商品都表现为一定的质量，商品质量的每一件商品都表现为一定的质量，商品质量的优劣，关系到商品的使用效能它是决定商品优劣，关系到商品的使用效能它是决定商品价格高低的一个重要因素，同时也影响到商品价格高低的一个重要因素，同时也影响到商品的销路和信誉的销路和信誉l在货物买卖谈判中，质量条件可以用规格、等在货物买卖谈判中，质量条件可以用规格、等级、标准、样品、商标等方法表示。

级、标准、样品、商标等方法表示l2.数量数量l数量条件也是货物买卖谈判的主要条件之一数量条件也是货物买卖谈判的主要条件之一是买卖双方交接货物的依据货物买卖中通常是买卖双方交接货物的依据货物买卖中通常用的计量单位是指在不同度量制度下的重量、用的计量单位是指在不同度量制度下的重量、个数、面积、容积、长度、体积等我国国内个数、面积、容积、长度、体积等我国国内货物买卖采用的是公制，而在国际货物买卖谈货物买卖采用的是公制，而在国际货物买卖谈判中，必须明确数量单位的度量衡制度判中，必须明确数量单位的度量衡制度l在谈判中要明确规定交易的数量和计量单位在谈判中要明确规定交易的数量和计量单位对按重量计算的商品在明确交货数量的同时，对按重量计算的商品在明确交货数量的同时，还要注明计量方法，要写明是按照毛重还是净还要注明计量方法，要写明是按照毛重还是净重计算，以及毛重的计算方法对于大宗商品重计算，以及毛重的计算方法对于大宗商品和不能精确计算数量的商品或者农副产品要在和不能精确计算数量的商品或者农副产品要在合同里注明机动幅度合同里注明机动幅度l3.包装包装l交易的商品多数需要包装，包装起到宣传商品、交易的商品多数需要包装，包装起到宣传商品、保护商品、便于运输和消费的作用，包装也是保护商品、便于运输和消费的作用，包装也是商务谈判的重要内容。

双方要根据交易商品的商务谈判的重要内容双方要根据交易商品的特点、运输工具、货物运经地区和气候，确定特点、运输工具、货物运经地区和气候，确定包装材料和形式、装潢设计、包装标志、包装包装材料和形式、装潢设计、包装标志、包装费用等事项费用等事项l在国际货物买卖中，各国对进口包装用料、标在国际货物买卖中，各国对进口包装用料、标记都有不同规定和要求，各国对包装的造型、记都有不同规定和要求，各国对包装的造型、包装装潢的图形、色彩的文字说明等的喜好也包装装潢的图形、色彩的文字说明等的喜好也有很大差异，在洽谈时应该充分考虑这些有关有很大差异，在洽谈时应该充分考虑这些有关包装问题的法令规定和消费习惯包装问题的法令规定和消费习惯（二）交货、保险和检验（二）交货、保险和检验l1.交货交货l交货条件主要涉及运输方式、运输费用、装运交货条件主要涉及运输方式、运输费用、装运与交货的时间、地点等问题，谈判的具体内容与交货的时间、地点等问题，谈判的具体内容包括：运输方式的选择（公路、铁路、水路、包括：运输方式的选择（公路、铁路、水路、航空、管道）；运费的计算（依据重量、体积、航空、管道）；运费的计算（依据重量、体积、价格）；装运时间与交货时间（注明在某年某价格）；装运时间与交货时间（注明在某年某月某日之前为宜）；交货地点（装运地、目的月某日之前为宜）；交货地点（装运地、目的地）的确定。

地）的确定l2.保险保险l在谈判时，双方要明确风险的划分，确在谈判时，双方要明确风险的划分，确定由谁办理保险手续和支付保险费用以定由谁办理保险手续和支付保险费用以及双方与保险公司的关系，并确定保险及双方与保险公司的关系，并确定保险金额和保险类别等事宜金额和保险类别等事宜（三）价格和支付条件（三）价格和支付条件l1.价格价格l国际货物买卖中，单价由以下四部分构成：国际货物买卖中，单价由以下四部分构成：l计量单位，即计算商品数量的单位计量单位，即计算商品数量的单位l计价货币：即计算商品价格时使用的标准货币计价货币：即计算商品价格时使用的标准货币l单位金额：即商品每一计量单位以计价货币表单位金额：即商品每一计量单位以计价货币表示的金额示的金额l价格术语：是国际贸易中代表不同价格构成以价格术语：是国际贸易中代表不同价格构成以及责任、费用、风险的一种术语常用的有装及责任、费用、风险的一种术语常用的有装运港船上交货价（运港船上交货价（FOB），成本加运费价），成本加运费价（（CFR），成本、保险费加运费价（），成本、保险费加运费价（CIF））l2.支付支付l在谈判中应该确定货物结算方式及结算在谈判中应该确定货物结算方式及结算使用的货币、结算时间、地点等事项。

使用的货币、结算时间、地点等事项结算方式分为现金结算和转账结算转结算方式分为现金结算和转账结算转账结算分为同城结算和异地结算异地账结算分为同城结算和异地结算异地结算分为托收、汇兑和信用证等方式结算分为托收、汇兑和信用证等方式l3.检验检验l商品检验是对交易商品的品质、数量、商品检验是对交易商品的品质、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检包装等项目按照合同规定的标准进行检查和鉴定在谈判中，双方必须明确：查和鉴定在谈判中，双方必须明确：规定商品检验的具体内容和方法；确定规定商品检验的具体内容和方法；确定商品检验的时间和地点；确定商品检验商品检验的时间和地点；确定商品检验机构和检验证明机构和检验证明（四）保证条款（四）保证条款l保证条款指在商务谈判中对卖方所作保保证条款指在商务谈判中对卖方所作保证进行检查和制约的一种条款形式其证进行检查和制约的一种条款形式其主要内容是担保，包括保证人、定金、主要内容是担保，包括保证人、定金、留置权三种形式留置权三种形式（五）索赔、仲裁和不可抗力（五）索赔、仲裁和不可抗力l1.索赔索赔l在谈判中要确定索赔依据（包括证据和出证机构）、在谈判中要确定索赔依据（包括证据和出证机构）、索赔期限（向违约一方提出索赔的有效期限）、索赔索赔期限（向违约一方提出索赔的有效期限）、索赔金额（包括违约金和赔偿金）。

金额（包括违约金和赔偿金）l2.仲裁仲裁l在谈判中要确定仲裁机构、明确仲裁决定是否为最终在谈判中要确定仲裁机构、明确仲裁决定是否为最终裁决、仲裁费用等裁决、仲裁费用等l3.不可抗力不可抗力l谈判中应该确定不可抗力事故的范围、处理原则和方谈判中应该确定不可抗力事故的范围、处理原则和方法、不可抗力事故发生后通知对方的期限、发生后双法、不可抗力事故发生后通知对方的期限、发生后双方的责任、出具事故证明的机构等方的责任、出具事故证明的机构等思考与训练思考与训练l l实训重点实训重点l l分小组拟定一份关于中国某产品出口贸分小组拟定一份关于中国某产品出口贸易的谈判提纲，并根据客户类型不同，易的谈判提纲，并根据客户类型不同，确定在谈判中内容和次序，然后在不同确定在谈判中内容和次序，然后在不同小组之间进行讨论，找出最好的谈判进小组之间进行讨论，找出最好的谈判进程计划 l l注意控制谈判进程和谈判的内容注意控制谈判进程和谈判的内容 根据所学，回答问题根据所学，回答问题l1.假如现在是下午假如现在是下午3：：00，你刚赴了一个约会你刚赴了一个约会但在你回办公室的路上，你临时决定去拜访一但在你回办公室的路上，你临时决定去拜访一家大公司。

令你吃惊的是，该公司的计划部主家大公司令你吃惊的是，该公司的计划部主管正好走过来，声称他急需你公司的产品然管正好走过来，声称他急需你公司的产品然而，不巧的是，他马上就要在下午乘飞机出差，而，不巧的是，他马上就要在下午乘飞机出差，需要你马上报一个最好的价格然后就打算签一需要你马上报一个最好的价格然后就打算签一个金额很大的合同你会怎么做？个金额很大的合同你会怎么做？l2.假设你新买了一座房子，现在要和一家装修假设你新买了一座房子，现在要和一家装修公司进行装修协议的谈判，请列出在这个谈判公司进行装修协议的谈判，请列出在这个谈判过程中，你进行谈判的重点是什么？你应该如过程中，你进行谈判的重点是什么？你应该如何开局？何开局？l3.假设你与一位美国商人达成了一份购买美国当假设你与一位美国商人达成了一份购买美国当年产玉米的合同，在合同中也订立了不可抗力条年产玉米的合同，在合同中也订立了不可抗力条款，结果在履约前不久，对方来电称：公司所在款，结果在履约前不久，对方来电称：公司所在的田纳西州，夏天暴发了洪涝灾害，玉米歉收，的田纳西州，夏天暴发了洪涝灾害，玉米歉收，现无法按期交货，希望援引不可抗力条款，免除现无法按期交货，希望援引不可抗力条款，免除履约责任，你应该如何处理？履约责任，你应该如何处理？l4.在我国某公司一项对外销售的合同中，价格条在我国某公司一项对外销售的合同中，价格条款中货物单价为：每吨款中货物单价为：每吨3000美元美元CIF纽约。

这个纽约这个条款是否正确，应该如何改写？条款是否正确，应该如何改写？l5.如果你欲向欧洲市场行销我国纺织品系列：印如果你欲向欧洲市场行销我国纺织品系列：印花桌布，在向谈判对手报价过程中，你的价格依花桌布，在向谈判对手报价过程中，你的价格依据标准可以有哪些？据标准可以有哪些？。