电话销售技巧_7.ppt

销售基础— 文馨悦,,销售的境界,拒绝等于成长 笑容 反正人家看不到我，下一个更好,销售要掌握的五大技能,熟悉产品和公司，熟悉自己,发现目标客户,肢 体 语 言,,,,,,,,,,眼神运用,脸部表情,手势运用,仪表姿态,亲和热情,,,,,,如何对的氛围控制？,口头表达,肢体语言,克服紧张,时间管理, 氛 围,,开场白,,结束语,,互动,亲和热情,口 头 表 达,口头表达常见问题,,音量过小,,语调呆板,,吐字不清,,语速过快,,想象你没有扩音器而正在对五十到一百人讲话,,放慢语速；提高音量和音调,,通过音量和语速的改变来表达出不同重要程度的概念,,主动询问对方是否需要调整语速；善用停顿；克服紧张,,脸部表情,面部表情应与说话内容吻合 不要因为紧张而使其走样 避免习惯性地在过份严肃,注意：,提示：,真诚 面部表情不要单一化 注意微笑，把对方当成就在你的身边,心得：,充份准备 以对方为重，不要把注意力放在自己身上，老说自己想说的，多说对方想说的,口 头 表 达 能 力 的 提 高,来自日常坚持不懈的练习,声音特性 措辞,主要因素有：积极、热情、节奏、语气、语调和音量 措辞的要素主要有简洁、专业、自信、积极、停顿、保持流畅。

仪 容,整洁、利落、自信、专业,,服装,,头发,,鞋子,,袜子,,配件,过程,由浅入深，由具体事例到抽象理论 压轴戏可放在临近收尾的地方或放在最后 不要吝啬细节、例子、统计数字、事实和其他支持性的信息 运用过渡和其他的修辞手法来创造统一性和连贯性 内容要完整，但是既不要说到无话可说，也不要让你的听众精疲力竭打时要注意什么？,A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作. B：打给客户时要知道自己想做什么?准备说什么? C：打或接时首先要调节自己的心态,不能太紧张. D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等 E：控制时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益何时做拜访是最恰当的？,没有定式，没有最恰当，关键是看你 最好是同类型的客户，放在同时间，销售 的目的是覆盖，按区域按行业，按工业区覆盖！,应了解客户性质、资料,A：贸易型：经营项目? B：生产型：生产产品？ 5、如何打好找对人：应从决策者下手 但往往我们的销售人员在行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。

这时候你就要根据对方的反映而随机应变行销突破接待人员的6个策略,1克服你的内心障碍 不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务 2注意你的语气 好象是打给好朋友一样： 你好!张先生在吗？不要说：我是XX要说出公司的名称 3避免直接回答对方的盘问 接的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说行销突破接待人员的6个策略,4使出怪招，迂回前进；让接的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心 5摆高姿态，强渡难关 6如果买方不在或是没空、别把你的名字跟号码留给接的人以后再打因为接的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在给客户留下深刻的印象,问候、介绍---不一定一定要说自己的公司 建立关系 介绍打的目的—突出价值，吸引对方 确认对方时间的可行性 转向探测需求—多询问开放式问题,探寻需求,1对客户需求的了解 2潜在需求和明确需求的判断—潜在的对现状不满，明确的已经提出来了 3提出高质量的问题 了解基本情况—多少台机器啊，您主要负责什么。

觉得对方不满后，增强对方的危机感引起对方的重视 探寻具体需要的时间，与决策者相关的询问 4通过探寻然后归纳总结，从探寻变为决策,局面的掌握,销售的时间管理,,,,,,,,事前准备,邮件类其他尽量在不重要时间,直接奔主题,巧妙避开时间陷阱,对内容设定优先,时间管理,不跑题,进行销售的注意事项,◆ 不要怕被拒绝，不要怕被挂 ◆ 多尝试，找出最适合自己的销售方式 ◆ 避免让对方有被审问的感觉 ◆ 事先准备讲稿 ◆ 使用对方的语言来说话 ◆ 以对方的说话速度来说话 ◆ 音量适中，咬字清楚,与客户建立融洽关系,适应客户的声音特性 赞美对方 对问题要有良好的判断力,积极倾听的技巧,适时停頓 改变节奏 避免插話保持缄默 开放式提问 多用“我明白”, “对”,同理心,站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问题，与客户拉近距离 多用第一人称，尽量用“我”来代替“你” 比如：习惯用语:你的名字叫什麽 专业表达：我能知道你的名字吗？ 习惯用语: 你没有弄明白，这次听好了 专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍拨打陌拜十一大步骤,①确定对方的身份 ②确认对方的时间是否方便 ③恰当的自我介绍 ④建立友好关系 ⑤确认决策者找到决策者引导客户的需求并确认,拨打陌拜十一大步骤,⑥认准客户 ⑦塑造产品价值 ⑧假设成交 ⑨克服拒绝 ⑩再次测试成交 ⑾确立随访时间,成功实战,如何解决客户异议（抗拒） 客户抗拒有异议几种情况 1、沉默型抗拒 应对办法：多问客户问题，让客户多说话 2、批评型抗拒 应对办法:首先要表示理解，用问题反驳，转移注意力，如果客户后来还提到则 3、问题型抗拒 应对办法：谢谢你能提出这些问题,客户抗拒有异议几种情况,4、表现型抗拒 应对方法：称赞客户很专业，千万别争辩，然后：除了你所讲的内容外…… 5、怀疑型抗拒 应对方法：典型客户，成功案例，特别是客户所熟知的他的竞争对手 6、借口型抗拒（不是真正不购买的原因） 先不要理会这种抗拒,解决客户抗拒的准则,1、了解客户产生抗拒的真正原因 2、提出抗拒时要耐心的倾听 3、确定客户的抗拒 4、对抗拒表示同意或赞同 5、假设解除抗拒法 6、提示引导法 会让你，会使你，会帮助你,客户有异议时我们遵循的三个标准,对客户的异议表示某种赞同 多说“同时”，少说“但是”婉转回答问题 1、那没有关系。

2、您说得很有道理 3、你这个问题问得很好 4、我完全能理解 标准句型：认同反问,忠告,1，千万别忽视呼入中的销售机会 2，不要让你的呼出变成了骚扰 陌生第一个不要说公司名称，否则人家都记得这个公司了 群发邮件，不要用公司邮件和自己常用邮件,销售,为什么鸡蛋卖得好，而鸭蛋卖得不好?因为鸡会销售：“咯咯嗒!……”鸭子下完蛋就默默的离开了销售与配合,1，销售 销售自己(人品,形象方面,态度方面） 销售公司 ，同事，销售公司文化 销售产品 销售你需要借助人的力量 比如，销售需要技术，商务的支持 需要销售总监的支持,销售与配合,配合 与内部同事的配合 语言的配合----赞美是配合 行动的配合 --配合产生力量、团结一定成功 --小配合小成功、大配合大成功,最后几句要经常思考的话,1、我是否具备良好的销售能力，是否经常问对问题，如何迅速提升自己这方面的能力 2、你的客户经常会有哪些抗拒点，如何解除 3、设计三种以上让客户无法抗拒的销售方案和话 术，并且大量应用多种认证 4、你是否愿意比去年要努力三倍来获取去年三倍的回报 5、你的客户真正想要什么（产品、认同、信任、赞同）如何才能迅速成为你的朋友，并为你介绍客户。

下节课程内容,1，如何培养甜甜 2 ，如何跟进客户 3，重点客户的维护 4，时间配置，长中短的结合,台上一分钟，台下十年功 成功来自不懈的努力,。