阳光人寿保险增员面谈动摇话术.ppt

目的：挖掘准增员对象的工作需求目的：挖掘准增员对象的工作需求追追求求更更高高的的目目标标对对寿寿险险工工作作产产生生兴兴趣趣……挖挖掘掘工工作作困困惑惑挖挖掘掘经经济济困困惑惑理理想想与与现现实实差差距距家庭主妇家庭主妇刚参加工作的年轻人刚参加工作的年轻人专业销售人员专业销售人员普通上班族普通上班族中小企业主中小企业主 1、特点：时间比较空闲，依赖性强，心理落差较大 2、道明来意：为你介绍一个不用本钱的工作，而且能够使你在兼顾家庭时能从事一份独立的属于自己的事业针对家庭主妇的问题（动摇话术）：针对家庭主妇的问题（动摇话术）：1、您打算一辈子待在家里吗？2、现在如果您急需用钱（如果你娘家兄弟急需用钱时），您自己拿的出来还是要跟 您老公伸手要呢？3、您这么容易跟人相处，相信您的朋友一定很多吧？4、您家庭的年收入和支出状况如何？孩子今后要上哪所学校念书呢？5、日常休闲都是怎么安排的？6、您是否同意女人在家“有钱才有权”的观念呢？11、特点：可能感觉人浮于事，人际关系复杂，不满于现在的收、特点：可能感觉人浮于事，人际关系复杂，不满于现在的收入等而厌倦现在的工作，想开始从事一份全新的工作；或许面临入等而厌倦现在的工作，想开始从事一份全新的工作；或许面临下岗危机。

下岗危机 2、赞美：从家庭环境、子女教育、责任心等方面赞美，建立同、赞美：从家庭环境、子女教育、责任心等方面赞美，建立同理心3、道明来意：为你介绍一个比上班更有前景和前途的赚钱方法、道明来意：为你介绍一个比上班更有前景和前途的赚钱方法针对普通上班族的问题示范（动摇话术）：针对普通上班族的问题示范（动摇话术）：•您对目前工作满意吗？您对目前工作满意吗？•您现在的工作，发展空间有多大呢？您现在的工作，发展空间有多大呢？•以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品质的生活吗？质的生活吗？•……1、特点：沟通表达能力较好，有耐心，企图心不强，好面子，收、特点：沟通表达能力较好，有耐心，企图心不强，好面子，收入单一2、道明来意：来跟你探讨现在一个很热门的话题，一个新兴的行、道明来意：来跟你探讨现在一个很热门的话题，一个新兴的行业3、面谈好处：了解寿险行业发展前景、福利等，多一个机会也许、面谈好处：了解寿险行业发展前景、福利等，多一个机会也许可以改变你的命运可以改变你的命运•付出和回报的平等性付出和回报的平等性•一年，三年，五年之后的规划一年，三年，五年之后的规划•一年，三年前和现在的变化一年，三年前和现在的变化目的：以其现实状态与原定规划的差距激发现今改变意目的：以其现实状态与原定规划的差距激发现今改变意识。

从而引导其思考行业的再选择从而引导其思考行业的再选择沟通要点沟通要点•打破内心的优越感，就业的困难打破内心的优越感，就业的困难•引导他知道现在最大的财富是年龄引导他知道现在最大的财富是年龄•引发他知道随着年龄的增加空间会越来越小，但是压力却引发他知道随着年龄的增加空间会越来越小，但是压力却越来越大越来越大目的：通过现今严峻的就业形势削弱其优越感告诫年轻人优越的目的：通过现今严峻的就业形势削弱其优越感告诫年轻人优越的年龄只是短暂的资本，有前景有发展的行业的选择才是关键所在年龄只是短暂的资本，有前景有发展的行业的选择才是关键所在尤其是在发展初期的中国保险业，宝贵的经验就是黄金、就是前途！尤其是在发展初期的中国保险业，宝贵的经验就是黄金、就是前途！年轻的冲劲是行业竞争的有力法宝！年轻的冲劲是行业竞争的有力法宝！沟通要点沟通要点针对刚刚参加工作的年轻人的问题示范（动摇话术）：针对刚刚参加工作的年轻人的问题示范（动摇话术）：•像我们这种刚刚走进社会的毕业生，既没关系又没背景，像我们这种刚刚走进社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？业，过上理想的生活呢？•您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？的单位工作一辈子吗？•您现在的工作每天神经都崩的紧紧的，需要时刻担心工您现在的工作每天神经都崩的紧紧的，需要时刻担心工作上的事情，连过个假期都不安稳，您想一辈子过这种作上的事情，连过个假期都不安稳，您想一辈子过这种生活吗？生活吗？•……沟通要点沟通要点1 1、同样的老板不同的付出，时间精力社会关系国家管理部门、同样的老板不同的付出，时间精力社会关系国家管理部门2 2、同样的老板不同的管理，让公司为自己打工，有公司帮助自己管理，、同样的老板不同的管理，让公司为自己打工，有公司帮助自己管理，员工的福利由公司负责，市场的开发产品的研究由公司解决，我可以员工的福利由公司负责，市场的开发产品的研究由公司解决，我可以利用公司的成本获得个人的成就；利用公司的成本获得个人的成就；3 3、同样的老板不同的回报，公司给我发工资还给我的员工发工资；自己、同样的老板不同的回报，公司给我发工资还给我的员工发工资；自己管理自己，还要去管理别人，给自己发工资还要给别人发工资管理自己，还要去管理别人，给自己发工资还要给别人发工资目的：通过行业对比，突出寿险业的创业省力、省财、省时、零成本的优目的：通过行业对比，突出寿险业的创业省力、省财、省时、零成本的优势。

势•我加入阳光的原因我加入阳光的原因•我如何开创自己的事业我如何开创自己的事业•我所得到的我所得到的荣誉荣誉……三：自我推销三：自我推销目的：成功吸引成功！目的：成功吸引成功！通关时间通关时间通关时间通关时间Ø通关是检验训练效果的方式通关是检验训练效果的方式Ø只有通关合格才能走出教室只有通关合格才能走出教室Ø我会陪你通到底，中午你请饭我会陪你通到底，中午你请饭通关内容通关内容通关内容通关内容动摇话术：动摇话术：一、一、针对家庭主妇的问题（动摇话术）：针对家庭主妇的问题（动摇话术）：1、您打算一辈子待在家里吗？、您打算一辈子待在家里吗？2、现在如果您急需用钱（如果你娘家兄弟急需用钱时），您自己拿的出来还是、现在如果您急需用钱（如果你娘家兄弟急需用钱时），您自己拿的出来还是 要跟您老公伸手要呢？要跟您老公伸手要呢？3、您这么容易跟人相处，相信您的朋友一定很多吧？、您这么容易跟人相处，相信您的朋友一定很多吧？4、您家庭的年收入和支出状况如何？孩子今后要上哪所学校念书呢？、您家庭的年收入和支出状况如何？孩子今后要上哪所学校念书呢？5、日常休闲都是怎么安排的？、日常休闲都是怎么安排的？6、您是否同意女人在家、您是否同意女人在家“有钱才有权有钱才有权”的观念呢？的观念呢？通关内容通关内容通关内容通关内容动摇话术：动摇话术：二、二、针对普通上班族的问题（动摇话术）：针对普通上班族的问题（动摇话术）：1、您对目前工作满意吗？、您对目前工作满意吗？2 2、您现在的工作，发展空间有多大呢？、您现在的工作，发展空间有多大呢？3 3、以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品质的生活吗？、以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品质的生活吗？ 通关内容通关内容通关内容通关内容动摇话术：动摇话术：三、针对专业销售人士（动摇话术）：三、针对专业销售人士（动摇话术）：1 1、您对目前的工作满意吗？、您对目前的工作满意吗？2 2、您现在的工作达成了你之前对工作的期望吗？、您现在的工作达成了你之前对工作的期望吗？3 3、您现在的付出和得到平衡吗？、您现在的付出和得到平衡吗？4 4、您从事现在的销售工作，能设想一下、您从事现在的销售工作，能设想一下3 3年之后，您会有什么变化？年之后，您会有什么变化？5 5、您了解保险行业吗？、您了解保险行业吗？通关内容通关内容通关内容通关内容动摇话术：动摇话术：四、四、针对刚上班的年轻人的问题（动摇话术）：针对刚上班的年轻人的问题（动摇话术）：1 1、像我们这种刚刚走进社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工、像我们这种刚刚走进社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？2 2、您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗、您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？？3 3、您现在的工作每天神经都崩的紧紧的，需要时刻担心工作上的事情，连过个、您现在的工作每天神经都崩的紧紧的，需要时刻担心工作上的事情，连过个假期都不安稳，您想一辈子过这种生活吗？假期都不安稳，您想一辈子过这种生活吗？ 通关内容通关内容通关内容通关内容动摇话术：动摇话术：五、针对中小企业主五、针对中小企业主（动摇话术）：（动摇话术）：1 1、同样的老板不同的付出，时间精力社会关系国家管理部门、同样的老板不同的付出，时间精力社会关系国家管理部门2 2、同样的老板不同的管理，让公司为自己打工，有公司帮助自己管理，员工的、同样的老板不同的管理，让公司为自己打工，有公司帮助自己管理，员工的福利由公司负责，市场的开发产品的研究由公司解决，我可以利用公司的成本福利由公司负责，市场的开发产品的研究由公司解决，我可以利用公司的成本获得个人的成就；获得个人的成就；3 3、同样的老板不同的回报，公司给我发工资还给我的员工发工资；自己管理自、同样的老板不同的回报，公司给我发工资还给我的员工发工资；自己管理自己，还要去管理别人，给自己发工资还要给别人发工资己，还要去管理别人，给自己发工资还要给别人发工资。