增员话术和拒绝处理.ppt

增员话术和拒绝处理主讲人：杨策主讲人：杨策嘉禾河北分公司培训部嘉禾河北分公司培训部课程大纲课程大纲v增员开门话术增员开门话术--十把钥匙十把钥匙v增员对象常见的顾虑增员对象常见的顾虑v增员拒绝问题处理增员拒绝问题处理增员开门话术增员开门话术—十把钥匙十把钥匙第一把：第一把：做哪一行可以使你不必看老板的脸色做哪一行可以使你不必看老板的脸色，自己给自己涨工资？，自己给自己涨工资？增员开门话术增员开门话术—十把钥匙十把钥匙第二把：第二把： 做哪一行可以使你不必投入金钱成做哪一行可以使你不必投入金钱成本，而收入快速提升？本，而收入快速提升？增员开门话术增员开门话术—十把钥匙十把钥匙第三把：第三把：如果用如果用3-6个月就可以使你的收入提升个月就可以使你的收入提升3倍以倍以上，你愿意吗？上，你愿意吗？增员开门话术增员开门话术—十把钥匙十把钥匙第四把第四把做哪一行可以不需要背景，自己决定做哪一行可以不需要背景，自己决定晋升的快慢？晋升的快慢？增员开门话术增员开门话术—十把钥匙十把钥匙第五把：第五把：做哪一行可以使你迅速扩展人脉，建做哪一行可以使你迅速扩展人脉，建立广泛的人际关系网络？立广泛的人际关系网络？增员开门话术增员开门话术—十把钥匙十把钥匙第六把：第六把：做哪一行可以使你很快成为带队的领做哪一行可以使你很快成为带队的领袖，极大发挥自身价值？袖，极大发挥自身价值？增员开门话术增员开门话术—十把钥匙十把钥匙第七把：第七把：做哪一行可以使你每天都有机会帮助别做哪一行可以使你每天都有机会帮助别人，同时更快的提升自己？人，同时更快的提升自己？增员开门话术增员开门话术—十把钥匙十把钥匙第八把：第八把： 做哪一行能使你真正可以按照自己做哪一行能使你真正可以按照自己的意愿和计划去工作，经营人生？的意愿和计划去工作，经营人生？增员开门话术增员开门话术—十把钥匙十把钥匙第九把：第九把： 做哪一行可以不具备老板的条件，就做哪一行可以不具备老板的条件，就能做老板？能做老板？增员开门话术增员开门话术—十把钥匙十把钥匙第十把：第十把：做哪一行可以让你非常清楚地看到自己美做哪一行可以让你非常清楚地看到自己美好的未来？好的未来？如果自己有潜力，又有机会，谁不渴望更大的成功呢？课程大纲课程大纲v增员开门话术增员开门话术--十把钥匙十把钥匙v增员对象常见的顾虑增员对象常见的顾虑v增员拒绝问题处理增员拒绝问题处理v疑问疑问（看不到（看不到工作的前景和意义）工作的前景和意义） 这是什么样的工作？需要具备什么样的条这是什么样的工作？需要具备什么样的条件？我适合吗？干这行有前途吗？真能快件？我适合吗？干这行有前途吗？真能快速致富吗？真能快速成功吗？我将付出什速致富吗？真能快速成功吗？我将付出什么，我能得到什么？么，我能得到什么？v担心担心（对公司及行业不了解或有偏见）（对公司及行业不了解或有偏见） 家人反对，工作环境和待遇没有说的那么家人反对，工作环境和待遇没有说的那么好，保险不好卖，工作压力太大。

好，保险不好卖，工作压力太大v害怕害怕（对自己没信心）（对自己没信心） 丢面子，没经验，个性不适合，干不好让人笑话，试试看又怕丢了西瓜捡了芝麻v积极的人象太阳，积极的人象太阳， ——照到哪里哪里亮；照到哪里哪里亮；消极的人象月亮，消极的人象月亮， ——初一十五不一样初一十五不一样课程大纲课程大纲v增员开门话术增员开门话术--十把钥匙十把钥匙v增员对象常见的顾虑增员对象常见的顾虑v增员拒绝问题处理增员拒绝问题处理1.我不适合干保险我不适合干保险 您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其他原因呢？他原因呢？ 很多人创业都是从无到有，从小到大，从不很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干您是不甘平庸的人，一会到会，边学边干您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历，您一定知道一句话：是定有过成功的经历，您一定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光难道您愿意放弃获金子放到哪里都会闪光难道您愿意放弃获得更大成功的机会吗？得更大成功的机会吗？2、我对保险行业没信心、我对保险行业没信心 您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做呢？做呢？ 我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，可能您的确非常有潜力，有很多发展的机会，可能您还不了解这行。

还不了解这行 国家再过十条中指出，今后连小学课本里都有国家再过十条中指出，今后连小学课本里都有保险课程，您先来听听我们的创业说明会，看保险课程，您先来听听我们的创业说明会，看看我们的公司，您再作决定也不迟啊？看我们的公司，您再作决定也不迟啊？3、我不喜欢做推销工作、我不喜欢做推销工作v您喜欢做什么样的工作呢？您喜欢做什么样的工作呢？v做推销工作每天都在和人接触，会遭受拒绝，您做推销工作每天都在和人接触，会遭受拒绝，您是不是对此反感呢？其实客户拒绝的只是某个人是不是对此反感呢？其实客户拒绝的只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险像您这样会说和他的谈话方式，并非拒绝保险像您这样会说话人缘好的人不会受到严重的拒绝，会更有把握话人缘好的人不会受到严重的拒绝，会更有把握其实推销的魅力在于：能够使您充分发挥潜能和其实推销的魅力在于：能够使您充分发挥潜能和个性，真正将命运掌握在自己的手中象您这样个性，真正将命运掌握在自己的手中象您这样有魅力的人都愿意从事有魅力的工作，不是吗？有魅力的人都愿意从事有魅力的工作，不是吗？v不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板的脸色，还不如自己做老板更过瘾，您说呢？的脸色，还不如自己做老板更过瘾，您说呢？4、我没兴趣、我没兴趣v请问您对什么样的工作感兴趣呢？请问您对什么样的工作感兴趣呢？v既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧？其实，这样的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。

生活中有很方法，兴趣也就跟着来了生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助重要，我们公司有完善的培训计划帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一定会感兴趣的相信您一定会感兴趣的5、家人或亲友反对我做保险、家人或亲友反对我做保险v他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？现使他们对你缺乏信心吗？v要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证明给他们看：其实你很优秀当你成功果证明给他们看：其实你很优秀当你成功的时候，他们会说，你当初的选择是对的，的时候，他们会说，你当初的选择是对的，他们将以你为荣您是渴望成功并具有很大他们将以你为荣您是渴望成功并具有很大潜力的人，或许在您内心深处一直有一个声潜力的人，或许在您内心深处一直有一个声音在说：音在说：“只要有机会，我可以做得更好。

只要有机会，我可以做得更好现在我就是来向您推荐一个实现梦想的机现在我就是来向您推荐一个实现梦想的机会，您不妨先听听看，好吗？会，您不妨先听听看，好吗？6、保险这行竞争激烈不好做，、保险这行竞争激烈不好做， 太辛苦，压力太大太辛苦，压力太大v压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石其实人活着压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石其实人活着每时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工每时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作，您一定会选择收入高的工作吧？作，您一定会选择收入高的工作吧？v现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会有现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会有两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还不是两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还不是因为中国的保险市场潜力巨大，这正是你我大显身手的大因为中国的保险市场潜力巨大，这正是你我大显身手的大好时机啊？现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在别的行业好时机啊？现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在别的行业干干1010年或年或2020年，毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会年，毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会，改革让一部分人先富起来了，我们没赶上第一批，难道，改革让一部分人先富起来了，我们没赶上第一批，难道还要错过这一次吗？您是聪明人，懂得选择朝阳行业成功还要错过这一次吗？您是聪明人，懂得选择朝阳行业成功的机率更大，现在正是您作出明智选择的时候。

的机率更大，现在正是您作出明智选择的时候7、我口才不行、我口才不行v其实我刚干保险的时候还不如您呢？见到生人其实我刚干保险的时候还不如您呢？见到生人不敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好多了不敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好多了，想不说都难口才是最好练的，毕竟人每天，想不说都难口才是最好练的，毕竟人每天都要说话但是要做好保险并非一定需要好口都要说话但是要做好保险并非一定需要好口才，一个人仅仅能说会道，巧舌如簧，不一定才，一个人仅仅能说会道，巧舌如簧，不一定会打动人心保险谈的是诚信善良，说的是爱会打动人心保险谈的是诚信善良，说的是爱心责任，所以话不在多，重要的是您给对方的心责任，所以话不在多，重要的是您给对方的感觉是否真诚实在，这一点您已经具备了，您感觉是否真诚实在，这一点您已经具备了，您还担心什么呢？还担心什么呢？v象您这样富有爱心的人，天生就是做保险的高象您这样富有爱心的人，天生就是做保险的高手8、我好面子，怕接触生人我好面子，怕接触生人v这正说明您具有成功的潜质面子谁都想要，但这正说明您具有成功的潜质面子谁都想要，但是我们都知道，面子是别人给的，更是自己挣的是我们都知道，面子是别人给的，更是自己挣的。

只要您给客户留足面子，您还怕自己没面子吗？只要您给客户留足面子，您还怕自己没面子吗？v好面子的人都有进取心，这是非常难能可贵的品好面子的人都有进取心，这是非常难能可贵的品质为了争取更大的成功，即使暂时不被人理解质为了争取更大的成功，即使暂时不被人理解，丢了面子，将来总会有扬眉吐气的一天，到那，丢了面子，将来总会有扬眉吐气的一天，到那时你会发现，面子反而不重要了，因为您得到了时你会发现，面子反而不重要了，因为您得到了更重要的东西：事业的成就感您说呢？更重要的东西：事业的成就感您说呢？9、我现在不想换工作、我现在不想换工作1 1、你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？、你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？ 怎样的工作环境和条件才能吸引你？怎样的工作环境和条件才能吸引你？2 2、你想不想创业？如果想，那是什麽行业？、你想不想创业？如果想，那是什麽行业？3 3、如果我们愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和、如果我们愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和 精力，你有没有兴趣？精力，你有没有兴趣？4 4、你的理想是什麽？想创立一番新事业吗？、你的理想是什麽？想创立一番新事业吗？5 5、你想过你目前的工作可以当成你终身的事业吗？、你想过你目前的工作可以当成你终身的事业吗？6 6、如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且每年调薪、如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且每年调薪一倍以上，工作时间自己定，你有没有兴趣试一试？一倍以上，工作时间自己定，你有没有兴趣试一试？7 7、假如有一个事业，只要你努力，保证三年可以赚到人民、假如有一个事业，只要你努力，保证三年可以赚到人民币五十万且不需要资本，你想不想听听看？币五十万且不需要资本，你想不想听听看？8 8、你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？、你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？10、我没有经验，怕干不好。

我没有经验，怕干不好v您真会开玩笑，难道没有经验的事您都不会做吗？您真会开玩笑，难道没有经验的事您都不会做吗？v人生有许多第一次，比如第一次写字，第一次看电影，第人生有许多第一次，比如第一次写字，第一次看电影，第一次做饭，第一次接吻，等等没有经验有时反而是好事一次做饭，第一次接吻，等等没有经验有时反而是好事，一张白纸可以任意发挥，能画出最美的图案做保险推，一张白纸可以任意发挥，能画出最美的图案做保险推销本来就没有固定的模式，前人成功的经验仅供参考，适销本来就没有固定的模式，前人成功的经验仅供参考，适合自己才会有用，如果照搬照抄，往往会束缚自己的创意合自己才会有用，如果照搬照抄，往往会束缚自己的创意v其实您在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富，或其实您在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富，或许在保险业能厚积薄发，得到更充分的发挥，您可千万别许在保险业能厚积薄发，得到更充分的发挥，您可千万别小看自己的能力，很多人干保险之前默默无闻，做保险推小看自己的能力，很多人干保险之前默默无闻，做保险推销后如鱼得水，屡创佳绩，我看您就是这种人，请问您最销后如鱼得水，屡创佳绩，我看您就是这种人，请问您最擅长哪一方面呢？你一定有过成功的往事，能不能给我也擅长哪一方面呢？你一定有过成功的往事，能不能给我也透露一点呢？透露一点呢？11、我朋友不多，交往很少。

我朋友不多，交往很少v难道您不期望朋友多吗？难道您不期望朋友多吗？v我以前也和您一样认为推销要靠关系，我没有什么我以前也和您一样认为推销要靠关系，我没有什么关系恐怕干不好但现在我的朋友各行各业都有，关系恐怕干不好但现在我的朋友各行各业都有，我的体会是：我的体会是：友谊来自频繁的接触，成功来自不断友谊来自频繁的接触，成功来自不断的追求没有关系找关系，找了关系就发生关系，没有关系找关系，找了关系就发生关系，发生关系就有了关系，利用关系就会有更多关系，发生关系就有了关系，利用关系就会有更多关系，您说呢？（开个玩笑）您说呢？（开个玩笑）v其实朋友相交，贵在以诚相待，象您这样善良的好其实朋友相交，贵在以诚相待，象您这样善良的好人，只要您愿意，会有很多人想和您做朋友，我们人，只要您愿意，会有很多人想和您做朋友，我们公司有完善的培训计划，会教您许多与人沟通的方公司有完善的培训计划，会教您许多与人沟通的方法，只要您照着做，保证您能干好保险，朋友也会法，只要您照着做，保证您能干好保险，朋友也会越来越多，您不妨先来听听创业说明会吧越来越多，您不妨先来听听创业说明会吧12、我性格内向，不喜欢交际应酬、我性格内向，不喜欢交际应酬v太好了，性格内向的人干保险往往更容易成太好了，性格内向的人干保险往往更容易成功。

这也正是我来找您的原因因为象您这功这也正是我来找您的原因因为象您这样的人稳重实在，不随便许诺，但答应别人样的人稳重实在，不随便许诺，但答应别人的事一定会办到，所以更容易得到客户的信的事一定会办到，所以更容易得到客户的信赖，这正是保险推销高手才有的特征，您有赖，这正是保险推销高手才有的特征，您有这样好的优势，不干保险实在太可惜了其这样好的优势，不干保险实在太可惜了其实交际并非请客吃饭，与人交往，重在交心实交际并非请客吃饭，与人交往，重在交心如果我们推销员都靠请客吃饭谈保险，那早如果我们推销员都靠请客吃饭谈保险，那早就赔惨了，保险就没人干了，您说对吗？就赔惨了，保险就没人干了，您说对吗？请不要吝啬赞美别人，请不要吝啬赞美别人，坚持每天至少赞美三个人，坚持每天至少赞美三个人，你会越来越受人欢迎你会越来越受人欢迎13、专职干不了，兼职还可以考虑专职干不了，兼职还可以考虑v按规定应该不能兼职，但是对于象您这按规定应该不能兼职，但是对于象您这样的优秀人才，我们会给您提供较宽松样的优秀人才，我们会给您提供较宽松的时间让您充分考虑，比如的时间让您充分考虑，比如3 3个月，您个月，您可以先试试做做看，如果满意，你再把可以先试试做做看，如果满意，你再把原来的工作辞掉也不迟，当您全身心投原来的工作辞掉也不迟，当您全身心投入到保险行销行业，很快就会打出一片入到保险行销行业，很快就会打出一片大好河山，取得更大的成功，这不正是大好河山，取得更大的成功，这不正是您想要的吗？您想要的吗？14、我要照顾家庭和孩子、我要照顾家庭和孩子v非常敬佩象您这样富有爱心和责任感的人。

非常敬佩象您这样富有爱心和责任感的人听您这么说更使我坚定信心，诚心诚意邀请听您这么说更使我坚定信心，诚心诚意邀请您加盟我们公司我向您保证：做保险推销您加盟我们公司我向您保证：做保险推销对照顾家庭并不冲突，只有好处，没有不利对照顾家庭并不冲突，只有好处，没有不利只要养成习惯，安排好时间，做保险是很自只要养成习惯，安排好时间，做保险是很自由的，你可以给子女提供更好的学习条件，由的，你可以给子女提供更好的学习条件，提升家庭的生活品质，同时让自己从繁琐的提升家庭的生活品质，同时让自己从繁琐的家务中解脱出来，生活更加丰富多彩，您不家务中解脱出来，生活更加丰富多彩，您不认为这更能体现您的价值吗？认为这更能体现您的价值吗？15、干保险收入不稳定、干保险收入不稳定v如今，收入稳定的工作越来越少了，可是北如今，收入稳定的工作越来越少了，可是北京的人均收入为什么年年在增加呢？京的人均收入为什么年年在增加呢？v收入稳定大多意味着挣钱不多，靠死工资生收入稳定大多意味着挣钱不多，靠死工资生活，一旦遇到市场不景气首先受冲击的就是活，一旦遇到市场不景气首先受冲击的就是这些人，首钢就是活生生的例子，原来挣死这些人，首钢就是活生生的例子，原来挣死工资的工人现在居然好几个月开不出支，自工资的工人现在居然好几个月开不出支，自己的收入由单位决定，还不如由自己说了算。

己的收入由单位决定，还不如由自己说了算保险是最有活力的朝阳行业，我们的培训制保险是最有活力的朝阳行业，我们的培训制度和奖励制度为你的收入提供了可靠的保证度和奖励制度为你的收入提供了可靠的保证，只要你努力，收入一定会增加很快只要你努力，收入一定会增加很快16、干保险地位太低，口碑不好干保险地位太低，口碑不好v保险行业每年以超过保险行业每年以超过30%30%的速度发展着，现在已的速度发展着，现在已经今非昔比保险从业人员整体素质在不断提升经今非昔比保险从业人员整体素质在不断提升，行业规范越来越完善，服务质量不断提高，目，行业规范越来越完善，服务质量不断提高，目前越来越多的高素质人才加盟保险业，如律师，前越来越多的高素质人才加盟保险业，如律师，会计师、医生，教师，私营企业家等，正是因为会计师、医生，教师，私营企业家等，正是因为看好这个行业巨大的发展潜力保险行业正需要看好这个行业巨大的发展潜力保险行业正需要象您这样的高素质人员加盟，才有助于提升保险象您这样的高素质人员加盟，才有助于提升保险推销员在公众心中的形象和地位况且居民的投推销员在公众心中的形象和地位况且居民的投保意识也在改变，大多数人对业务员的展业方式保意识也在改变，大多数人对业务员的展业方式也表示认可和接受了，这不正是您大展宏图的机也表示认可和接受了，这不正是您大展宏图的机会吗？会吗？17、我本身就是老板，现在、我本身就是老板，现在 事业很好，不想从头再来。

事业很好，不想从头再来v恭喜您已经是一位受人尊敬的成功人士请问您恭喜您已经是一位受人尊敬的成功人士请问您做这一行多久了？如果将来市场饱和，利润下降做这一行多久了？如果将来市场饱和，利润下降，您会不会考虑将事业转型呢？，您会不会考虑将事业转型呢？v您已经具备了成功的经验，敏锐洞察市场的眼光您已经具备了成功的经验，敏锐洞察市场的眼光，保险市场的潜力您肯定也了解，那么如果我们，保险市场的潜力您肯定也了解，那么如果我们公司与您合作一项生意，不用您从头再来，也不公司与您合作一项生意，不用您从头再来，也不必投入资金，你会在一、二年内获得比现在更大必投入资金，你会在一、二年内获得比现在更大的利润，管理更大规模的团队，那么您会考虑转的利润，管理更大规模的团队，那么您会考虑转行吗？行吗？18、我丈夫很能干，不需要我赚、我丈夫很能干，不需要我赚钱养家v恕我直言：丈夫事业成功，妻子在家做全职太恕我直言：丈夫事业成功，妻子在家做全职太太，这到底是妻子的福气，还是危机呢？如果太，这到底是妻子的福气，还是危机呢？如果两个人的思想观念差距越来越大，缺乏共同语两个人的思想观念差距越来越大，缺乏共同语言，再加上丈夫经常忙于应酬，难免与妻子沟言，再加上丈夫经常忙于应酬，难免与妻子沟通交流的少，那么幸福的婚姻能保证走多远呢通交流的少，那么幸福的婚姻能保证走多远呢？身边的例子太多了，女人的尊严靠什么来维？身边的例子太多了，女人的尊严靠什么来维护？拥有一份独立自主的事业，或许更能抓住护？拥有一份独立自主的事业，或许更能抓住男人的心，您认为呢？男人的心，您认为呢？总之增员面谈抓住六点总之增员面谈抓住六点v谈收入谈收入v谈发展谈发展v谈要求谈要求v举例子举例子v比自己比自己v反复谈反复谈结束语：结束语：v通过建立团队，倍增你的业绩，这通过建立团队，倍增你的业绩，这是快速成功的秘诀，也将使你走得更是快速成功的秘诀，也将使你走得更长久。

长久v做业务高手很难，做增员高手容易做业务高手很难，做增员高手容易v感情投资是增员成功的关键感情投资是增员成功的关键祝您心想事成，早日晋升！祝您心想事成，早日晋升！4040 以上有不当之处，请大家给与批评指正以上有不当之处，请大家给与批评指正，谢谢大家！，谢谢大家！。