软件销售演示.ppt

把 培训 转化为 绩效林老师，林老师， 现任珠海讯泽科技有限公司现任珠海讯泽科技有限公司 总经理 珠海讯泽科技有限公司珠海讯泽科技有限公司--------国内专业的国内专业的“ “软件销售培训软件销售培训” ”机构曾先后曾先后在台湾在台湾天心天心软件集软件集团团、神州数码管理系统有限公司、天思软、神州数码管理系统有限公司、天思软 件服务集团、香港迎新集团等知名件服务集团、香港迎新集团等知名ITIT企业任职企业任职, ,从事过从事过 ERPERP销售、分公司负责人、销售经理、销售销售、分公司负责人、销售经理、销售培训培训讲师、业务总监等讲师、业务总监等 工作，拥有丰富的销售及市场管理经验工作，拥有丰富的销售及市场管理经验E-mail:ericlin2000@E-mail:ericlin2000@企业的最终 竞争优势，是企 业学习能力以及 迅速转化为行动 的能力！当前销售最 重要且最薄弱的 环节是教导并培 养销售团队！有针对性的系统演示1.目的与定義、意义2.详细说明3.如何让演示奏效4.演示流程及型态5.演示的守则6.演示的测验 7.备注 销售什么？产品：流程功能特色技术客户问题：共性个性（关键需求、兴奋点）优先顺序： 1、产品 企业问题2、企业问题 产品客户利益：疗效产品：药方1.目的与定義目 的:1)、确认产品适用度2)、相对竞争对手，取得明显的竞争优势1.目的与定義定义:针对客户需求，由我方的售前顾问，给客户有关人员，进行正式的有针对性的系统演示。

通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通流程 , 让客户对我们的公司、产品、服务、口碑及我们对客户的需求及状况等 , 都有更进一步的了解演示对客户及我方的意义对客户的意义:了解软件产品对其公司的适用程度了解我方的专业程度 (以进行演示人员的程度进行推论)了解我方进行售后服务的方式了解我方其它用户使用该软件产品的状况对我方的意义: 确定软件对该客户的适用程度对不适用处 , 概估二次开发的范围及难度 , 做为判断是否有产能承接该个案的依据了解客户遭遇的管理问题及对信息化的期望了解软件如何协助客户解决问题及达成期望了解关键人物对我方产品及口碑的支持程度了解该客户对于信息化的程度及认知状况已取得竞争优势者 , 借此巩固领先地位未取得竞争优势者 , 借此加分追赶2. 详 细 说 明业务人员在初访时允许简单演示产品特色，但决不应由业务人员进行正式地有针对性的系统演示需通过交流之后，至少需整理出明确的需求文档，再由我们产品顾问或管理顾问，与潜在客户相关人员，进行正式的有针对性地系统演示再提供相应的正式的书面解决方案包括有针对性的解决方案，针对客户选择的功能模组的详细产品解决方案，简单的(ERP)实施方案。

2. 详 细 说 明所有负责任且专业的ERP供货商，只能通过有针对性地系统演示，来确认ERP产品对潜在客户的适用度所谓通过试用，提供演示版，安排参观案例客户，走马观花看系统，不同产品功能对比、只提供所谓书面解决方案等，都是不正确的作法3. 如何让演示奏效主要是有针对性的详细需求书面文档要准备好，有必要的话，用客户实际数据，输入有关数据，带着要解决的问题，实际演练 还需具备以下条件：1)、充分了解状况主要是了解关键信息，如KEY MAN是谁？KEY MAN在关心甚么？若竞争对手演示过产品，客户还搞不清楚，或较关心的问题？最好先听客户解析清楚问题，或其告诉对手产品对何解决，再进行有针对性的系统演示，造成我们的竞争优势3. 如何让演示奏效2)、事先作好准备共同：约好相关人员时间、演示哪些模块、顺序、客户谁参与、关键人员是谁、其关心的问题、进行公司简介、软硬件准备好了吗、客户数据准备、客户数据事先作了测试没问题、及书面文件备妥吗客户：客户场地登记准备、客户场地恰当吗、客户有投影仪并可用吗3. 如何让演示奏效2)、事先作好准备我方：演示场地、客户知道如何来吗、代为安排住宿、欢迎海报制作、公司主管招呼、预留车位、茶水咖啡准备、中晚餐准备、客户参观公司、重要客户需安排交通、办公环境整洁、服装仪容、激光笔、准备些资料或打印一些单据报表样式给客户相关人员看……3. 如何让演示奏效3)、找好售前支持人员亲和力高、反应速度快、逻辑性强、口齿清楚、了解产品、有行业经验一般有专业的管理顾问或ERP产品顾问，可由服务部经理扮演，或由资深ERP服务人员扮演售前顾问角色。

业务员可在初访时，简单演示产品特色，但不可以作有针对性的作系统演示3. 如何让演示奏效4)、客户参与者，越了解现状 / 职位越高越好越了解现状者：越容易判断软件功能对管理现状的适用度但不代表其观念正确但不代表其了解未来若处理不当，反容易成为阻力职位越高越好：越容易判断软件功能对管理现状的适用度观念正确的机会较高较了解公司的未来后无退路，更要小心应对4. 演示的流程及型態自我介紹/认识客戶参与人員了解客戶公司及需求全面公司介绍有针对性的系统演示进一步交流及临别确认感谢对方、事后处理5 – 8 分钟5 – 10 分钟15 – 30 分钟90 – 150 分钟30 – 60 分钟视状况由业务员以PPT文件介绍 公司产品服务案例讨论演示顺序手法找机会说明售后服 务及案例客户状况售前顾问进行演示4. 演示的流程及型態电子 , 电机 , 电器 , 交通器材装配业机械 , 五金 , 手工具 , 交通器材零件制造业化学 , 制药 , 食品行业物管 生管 财管 业管生管 物管 财管 业管业管 财管 物管 物管以上供参考 , 演示时以客户实际需求为准软件演示范围及顺序的范例4. 流示的流程及型态确定模块及顺序目的 :经讨论后确定 :了解客户的想法 , 以便调整计划时间如何分配顺序如何演示哪些模块让客户参与演示计划的制定 , 因而认同这个计划演示手法的取舍深入V.S. 理性专注主动被动感性V.S.闲扯V.S.浅显V.S.4. 演示的流程及型态演示手法的取舍來看展示 的人的个性來看演示的人在信息化/管理方面的程度深 入被 动理 性专 注浅 显被 动理 性专 注深 入主 动感 性闲 扯浅 显主 动感 性闲 扯好差严肃随和4. 演示的流程及型態4. 演示的流程及型態自我介紹工作经验，经验(如有与客 户类似行业或工作经验 , 且为案例 客户者 , 不妨提出来说明)让客户认识你 , 拉近距 离 , 争取好感及信任自我介紹的目的 :自我介绍的內容 : 制作投影片用以自我介绍4. 演示的流程及型態认识客户参与者本次选型扮演的角色确认谁是关键人物认识客户的目的 :拉近距离 了解来人的身份认识客户参与者 :部門 职称 年资姓名4. 演示的流程及型態了解公司及需求行业别、产品、分支机构、目前 信息化状况、这次信息化的期望等但是 , 大部份的信息应早已透过销售同事的了解 , 而非完全当场了解目的 :让客户知道你充分了解 其公司状况 , 增加信任感补齐销售人员未收集完备的信息包含 :1. 公司简介 (共 5 – 10 mins)介紹公司基本资料,历史,殊荣,使命理念 介紹公司完整的产品线 介紹公司完善的售后服务机制 介紹公司的客戶群及案例客戶 2. 产品IT环境及管理功能简介 ( 10 - 20 mins) 3. 强调客户选择我们的理由 ( 2 – 3 mins ) 4. 演示的流程及型態公司介绍4. 演示的流程及型態进行演示以投影片介绍模块重点特色作为结束各模块的演示流程以投影片介绍该模块的大部分的功能范围及与其他模块的关联性作为开始以实际画面解说基本资料的栏位意义以投影片解说特殊栏位的管理意义以投影片解说异动作业的流程以画面解说异动单据的栏位意义以报表样张或投影片解说报表意义4. 演示的流程及型態1). 基本演示 -- 但可依一般制造业作业流程做对比说明-- 不依客户资料或现行作业流程做对比说明-- 忠实表达投影片内容 , 并与客户讨论适用性2). 依客户数据演示 -- 在不投入大量资源的条件下,刻意营造 “依客户状况模拟” 的演示,让客户有贴身的感觉-- 输入若干客户的基本数据(料件,BOM,客戶,单据名称等) , 并以标准流程方式进行演示4. 演示的流程及型態5). 进行演示的过程中不忘利用机会吹嘘售后服务机制及案例客户状况3). 依客户作业流程演示-- 以客户现行作业流程做对比说明 , 但不涉及客户现行作业的报表、单据 , 也不用客户的数据来作说明4). 避免以[现况百分百]方式进行演示-- 除耗费大量资料外 , 容易让客户掉入“ 现状 ”的漩涡而不能自拨( 对项目开始竞争者有利)4). 请把画面目录/简册等资料寄过来 , 并提出报价 , 至于软件演示就免了( 我们公司很忙/很有经验 , 书面评估就可以了)有关软件演示的例外状况4. 演示的流程及型態1.) 彼此尚未充分了解 , 就急着来看软件2). 我一个人来看软件演示就好了 , 我就可以代表公司来作选型了3). 彼此已充分了解 , 却无法安排软件演示• 按照整流程顺序演示 – 不要自乱阵脚 , 不知所云5. 軟件演示的守則• 尽量举案例辅助说明 – 不要平铺直叙 , 缺乏佐证• 适时穿插产品的优点 – 不要集中条例 , 无法凸显• 演示客户关心的问题 – 不要自说自话 , 顾影自怜• 视状况调整时间分析 – 不要一成不变 , 忽略重点• 优先演示强处(第一印象) – 不要先输头阵,一败塗地• 客户不懂我方模块切割 – 不要先入为主 , 自以为是• 细心聆听客户询问 , 小心应对 – 不要视若无睹 , 不予理采5. 軟件演示的守則• 见好就收 , 保持产品优良印象 – 不要没完没了 , 自找麻烦• 避免触及讨论产品的弱点 – 不要自暴其短 , 作蘭自缚• 主动提出客户未问但很重要的优点-不要完全被动,处于弱势• 对产品争议点简短迅速带过 – 不要费时恋战 , 陷入胶着• 对客户意见 , 解释我方的看法 – 不要过份争执 , 有伤和气• 认同但淡化竞争产品优点 – 不要一昧批评 , 不屑一顾• 遵循演示原则 – 不要一昧自夸 , 忘了说明效益5. 軟件演示的守則軟件演示守則特色功能优点效益不可只说明产品(服务)的特色 , 功能 , 优点 , 动未说明对客户的效益是什么5. 軟件演示的守則 軟件演示守則產品 服務特色功能好處對客戶帶 來的效益 五速手動 排檔/自動 排檔合一 的變速箱將手排檔及 自動排檔的 功能同時及 配置於同一 台車上將排檔桿向右 打, 使用手排檔 功能, 將排檔桿 向左打, 恢復 自動排檔功能讓客人可以 自 由選擇以手 動排檔或自 動排檔方式 駕駛既滿足客戶追 求方便舒適的 需求,又滿足客 戶追求動感刺 激的需求渦 輪 發動機相同的排氣 量,卻可獲得 更高的馬力 及扭力利用發動機 排出的廢氣, 驅動渦輪葉 片,提升性能大幅度提高 車輛靜止起 步,中低速狀 態提速的性 能滿足客戶追 求 動感刺激的 需 求全 時 四輪驅動四個車輪都 同時具有驅 動力重新設計傳動裝 置, 使發動機的動 力可同時驅動四 輪, 而非僅驅動兩 個前輪即便有輪子 打滑或陷入 泥淖,車輛仍 能正常行駛讓客戶在雨天及 艱難地形駕駛車 輛時,具有更好的 操控性, 提高了安 全性及越野能力新的帕薩特 1.8T 增加了許多新的配備5. 軟件演示的守則 軟件演示守則產品 服務特色功能好處對客戶帶 來的效益 ACG - All Conditions Gear 鋼爪 鞋底設計鞋底的摩擦力 及抓地力特別 強鞋底的塑料特 別強韌, 而且設 計有適合攀岩 , 砂地 , 泥濘地, 及一般平地的 各種突起形狀較傳統運動鞋 擁有更高水平 的摩擦力及抓 地力, 運動者不 易跌跤或滑倒一雙鞋子就滿 足了客戶從事 所有運動的需 求, 划算又方便AIR 氣墊設計利用空氣氣柱 的設計支撐人 體重量鞋跟部位加入 空氣氣柱, 可隨 著人體重量壓 力的不同改變 自身形狀以支 撐運動者空氣氣柱較原 來的鞋跟。