tcl空气能长沙黄财良ppt课件.ppt

TCL空气能热水器9-10月工作报告,黄财良-------湖南省,,区域解析,,竞品分析,,开拓规划,,团队建设,,片区解析,目录,,产业联动,,任务分解,,湖南行政区域简介：13个地级市，1个自治洲，136个县（含65个市辖区），热泵市场2010年突破2.8亿,备注：红色区域为天然气开发较好区域,区域解析,,家用机市场：怀化、娄邵区域市场最成熟，其次是郴州、永州、衡阳、吉首、湘潭、张家界；岳阳、常德、益阳、株洲处于开发阶段，市场不成熟；长沙最差，但浏阳区域是亮点商用机市场：长沙是最大的市场，约占湖南的30%左右；其次是地级市普遍启动，县级市场较少相对：张家界、郴州、衡阳、岳阳、常德、株洲、湘潭较好，这与当地的经济实力有一定的关系湖南意向客户信息表.xls,区域解析,,乱世之争 美的、格力、空调背景厂家 渠道遍地开花----------空调、专卖店渠道为主 广告、市场推广力度大 销量占据湖南空气能整体销量40%以上，其中： 长菱、中广欧特斯、锦江百浪、扬子、纽恩泰、等传统厂家 渠道地域性差异大 价格高 整体销量不大，品牌张力差 中广欧特斯 三个千万市场投入策略: 高炮广告投入浙江、湖南卫视广告,区域解析,,,,美的 渠道：遍地开花，主要由原有白电渠道和专卖店组成，迅速扩张，导致渠道混乱，竞争相当激烈 产品及价格： “温斯帝”系列、“泉”系列，产品线丰富，零售价格根据市场终端的变化而变化，各个分支机构的政策不一致，大体是以打款奖励为主。

售后服务：售后网点健全，主要依靠空调售后网络 市场促销：五花八门、主题不断更新变幻，特价：终端特价机150L/3599元、买赠：送给用户美的小家电赠品等 美的作为空气能行业的领航者，很多地方都是值得我们去学习的，美的完善了渠道建设的阶段，接下来将进行渠道整合，美的引领终端的零售走势，却牺牲了很多经销商的毛利、特别是一些小经销商，这也或多或少为我们在渠道建设方面提供了一些机会竞品分析,,,,锦江 渠道：专卖店为主、区域代理目前在湖南操作不是很成功，专卖店的终端形象较好 产品及价格：产品线长（居家、亚平宁、帝豪、精品、不锈钢、百浪之星、百浪之尊），彰显英伦风 ，终端价格较高、主要走的中高端路线 售后服务：主体由经销商负责、厂家支持配件 市场促销：厂家提供网络软文支持，终端促销主要靠经销商自己操作 虽然锦江目前的销售不是太好，但是锦江在终端形象上的布局以及产品的高品质是值得我们去学习的，锦江意识到渠道建设的重要性，在重点县级进行专卖店推进,竞品分析,,,竞品分析,,任务分解,,任务分解,,,产品策略,,渠道建设,,价格政策,,市场推广,,750万,开拓规划,,,产品策略,“金”系列、“金”科技 不断完善、优化产品线 针对目前6大家用系列，制定适合湖南市场的产品策略方案 钛金技术的运用发挥极致,开拓规划,,,渠道建设,渠道制胜战略！直营为主，代理为辅--------主要以开拓市、县级直营零售商为主，注重5S形象店的建立，以多元化销售渠道的传统客户为主体（传统空气能，太阳能，建材，卫浴，洁具，水暖）， 在物流欠发达及空气能市场处于开发阶段的区域，选择区域代理（以太阳能的区域代理为主体，必须具备产品的市场拓展、分销能力、服务配套能力 认同TCL核心价值观、企业文化、有强烈愿望跟随TCL发展壮大），充分利用产业联动资源，加速对各区域TCL品牌直营店的开拓。

星星之火，可以燎原---------快速在区域内开拓1-2个优质客户，树立标杆效应，以一带十！必须迅速在怀化、娄邵、郴州等重点市场建立核心客户，重点客户进行重点扶持，协助核心区域代理商在区域内进行终端零售网点开发开拓规划,,,渠道建设,渠道制胜战略！ 白马理论---------找白马→找白马、黑马→找能骑的马→骑马找马 决战三湘，冲刺100天，开拓20店---------网点开发，将会是我们工作的核心中的核心，通过前期对市场的摸排，我们整个团队将通过各种渠道疯狂的开拓客户网点开拓目标：20家 ，含5个核心客户(40万—80万)截止到2012年3月网点开拓目标：50家，含7个核心客户，43个忠诚客户(10万---40万)截止到2012年9月,开拓规划,,,价格政策,需求差异策略 价格政策的设计直接影响渠道拓展的思路及规划、我们本着重点客户重点投入的原则，考虑在总部统一价格的基础上加1%-2%个点，主要用于核心客户的政策牵引、促销活动等 价格保持高度的稳定性，根据终端零售市场的反馈，阶段性的追加政策来实现营销目的在前期的市场开拓阶段，价格政策的制定尤为重要，在迅速建立渠道的同时，怎么样才能做好已建渠道的服务工作？让我们的核心经销商能跟随我们的思路一路往前冲呢？资源的投放非常重要，我们把加上去的1%-2%个点的利润，换个方式、换个途径给予到我们的核心客户，紧抓终端销售，我深信我们得到的会更多。

开拓规划,,,市场推广,钛金、钛金、再钛金 把钛金概念植入消费者、经销商的脑海，提炼钛金概念在水箱上的运用（比如：盘管上镀钛---抗腐蚀、出水将是高矿物质钛金水、有病治病、无病防身） 整合所有资源对区域内核心客户，进行市场推广支持，不间断的给经销商进行钛金技术的培训，狠抓终端售点的布置，充分利用空调，彩电分公司的市场推广资源，多轮次的进行联合促销市场推广的活动形式五花八门，活动开展的好与坏，活动形式不是决定性因素，一场成功的市场推广活动由很多的细节组成，市场推广也将是我们在行业内竞争优势的体现,,开拓规划,,打造一支最具幸福感团队(团结、高效、诚信)团结---------资源共享、经验分享、为达成共同目标努力奋斗 每月开展两次网络会议、对在拓展中的成功案例进行分享，对市场中的难点、疑点、进行团队解析，拿出最优的解决方案高效---------学习型业务 在每月业务会议进行钛金技术、产品特点、工程方案等相关培训 制定湖南分公司业务操作行为规范，严格按照行为规范执行 计划中开展、总结中成长，多学，多思，多考诚信----------对客户诚信、对伙伴诚信、对公司诚信,团队建设,,郴州、永州、衡阳----------------（150万） 区域内目前意向客户：,片区解析,,郴州、永州、衡阳-----------（150万） 渠道拓展思路：郴州、永州的空气能市场较衡阳相对来说较成熟，各大品牌在永州及郴州均有专卖店，郴州锦江专卖店—郴州区域代理,能支撑锦江在湖南40%的销量，在郴州、永州我们的拓展思路就是，尽快寻求突破建立样板专卖店，在目标客户的选择上向具有多元化销售渠道客户倾斜，利用建材渠道资源迅速在衡阳市场打开局面，主要以三，四级市场的直营模式体现任务分解：衡阳（40万）永州（55万）郴州（55万） 目标拓展客户数：衡阳（3家）永州（5家）郴州（4家）,片区解析,,常德、吉首、张家界、长沙商用-----------（150万） 区域内目前意向客户：渠道拓展思路：吉首和张家界为重点市场，采取先易后难的原则，在吉首和张家界建立标杆客户主要以县级直营为主，由于吉首，张家界太阳能市场比较成熟，我们在意向客户中会侧重对太阳能代理客户的开发，以专卖店形式进行直营兼县级代理的模式进行渠道拓展，由于常德市场目前处于开发阶段，在我们市场拓展前期，将不会把太多精力放在常德区域，常德市场更多的依靠商用空调及家用空调的渠道进行拓展,片区解析,,常德、吉首、张家界、长沙商用-----------（150万） 任务分解：吉首（60万）张家界（30万）常德（10万）长沙商用（50万） 目标拓展客户数：吉首（6家）张家界（3家）常德（2家）商用渠道拓展目标客户： 长沙海奥建材有限公司：王建松，浙江海宁人；从事建材行业18年，从事过扣板，灯具，空气能热水器，集成吊顶，橱柜，环保灶等行业；目前主要经营奥普集成吊顶，环保灶两个产品；08年从事过锦江空气能热水器，一年的商用规模在100万左右，由于售后问题，厂家没有及时解决，就暂时停了该项目的继续，这两年其看见空气能开始热起来，特别是美的的大规模投入，行业上升势头比较猛，产品质量相对更加稳定，看重TCL的售后保障及后续产品的先瞻性。

目前整个公司年总销售在1500万左右，有一支独立的营销业务队伍（一个操盘手，12个业务，12个导购）,片区解析,,常德、吉首、张家界、长沙商用-----------（150万） 湖南新鸿福工程有限公司：专门依靠人脉资源从事工程渠道的公司，政府资源丰富目前主要从事的是空气过滤系统，医院、政府部门地板工程等，有一支专业的从事工程渠道的队伍，对TCL空气能相当感兴趣，医院、学校将会是新鸿福操作空气能后开发的重点 商用渠道开发思路：A、主攻机关部门渠道的工程商，政府资源丰富，资 金实力雄厚-----------学校，医院，大型宾馆等；B、渠道工程商，有一支吃苦耐劳的营销团队，善于扑捉市场信息，企业销售模式灵活-----------美容美发、中小型宾馆、事业单位等 开拓方法：A、通过商用空调目前已开发客户，积极联合商用空调业务后期联动开发客户 B、美的，志高等空气能商用热水器工程商的客户开发，找到工程商与其他品牌在操作过程中的软肋C、专业从事工程渠道项目公司的开发 拓展目标：商用工程商（4家）销售目标：50万,片区解析,,怀化、邵阳、长沙周边、益阳----------（200万） 区域内目前意向客户：,片区解析,,怀化、邵阳、长沙周边、益阳-----------（200万）渠道拓展思路：怀化作为湖南的样板市场，在没有找到合适的代理商之前，我们将以旗舰店+直营店操作模式，进行市场拓展，在怀化市建立一家我们的旗舰店，向周边县城辐射。

邵阳区域采取小区域代理+专卖店的操作模式，在邵阳市、邵东县建立专卖店，完善全省总体战略布局规划，长沙周边及益阳的渠道拓展以太阳能代理等传统渠道为主体，配合小区域代理开发零售渠道任务分解：怀化（100万）邵阳（50万）长沙周边、益阳（50万） 目标拓展客户数：怀化（6家）邵阳（5家）长沙周边、益阳（6家）,片区解析,,株洲、湘潭、娄底-----------（150万） 区域内目前意向客户：,片区解析,,株洲、湘潭、娄底-----------（150万）渠道拓展思路：娄底区域按照市场容量、客户规模最为强势、娄底市场空气能容量基本为株洲、湘潭总量之和株洲、湘潭由于受天然气开通、传统太阳能强势等因素影响，客户规模、市场销售较娄底有较大差距，以娄底市为重点，突破1-2个优质客户，重点资源重点投放、标杆客户重点支持！任务分解：娄底（80万）株洲（25万）湘潭（30万）岳阳（15万） 目标拓展客户数：娄底（5家）株洲（4家）湘潭（5家）岳阳（2家）,片区解析,,广撒希望的种 对家用，商用空调，冰洗彩电各经营部进行空气能项目推荐 片区负责人与各产业区域相关人员对接，市场信息相互沟通，交流,产业联动,,商用空调带领团队为商用空调团队做空气能项目推荐报告，宣讲空气能产品知识，调动商用空调参与空气能销售的积极性 了解商用空调产品知识，各区域负责人与商用空调各区域业务对接客户信息共享 拜访商用空调代理商长沙鹏辉机电设备有限公司，推荐空气能项目鹏辉机电曾经09年为美的空气能邵阳娄底区域总代理，空气能年销售额在700万左右，目前操作TCL商用空调代理，年任务600万，首款100万，销售渠道健全，工程量大（目前跟踪项目：邵东县人民医院） 商用空调目前人员配备齐全，渠道开展较好，近期准备开展小区域客户会议（12月怀化会议，娄邵区域会议）,产业联动,,,产业联动,,,产业联动,,家用空调核心代理客户拜访，向家用空调代理商推荐空气能项目，建立良好的客情关系,产业联动,,家用空调空气能项目的开展在湖南得到了家用空调团队的大力支持，办公设备，平台共享（财务，市场，售后），后期的展厅上样，业务团队的相互接洽，市场信息的沟通，促销小分队的交流等 在家用空调分公司董总的带领下对邵阳，娄底，怀化市场进行TCL直营店拜访，彩电经营部，娄邵，怀化区域家用空调代理商及办事处业务沟通,产业联动,。