中国邮政储蓄银行加快私人银行业务发展.doc

中国邮政储蓄银行加快私人银行业务发展中国邮政储蓄银行加快私人银行业务发展第 3 章中国邮政储蓄银行私人银行业务现状及存在的问题3.1 中国邮政储蓄银行私人银行业务现状2007 年 3 月，中国银行推出私人银行业务，这是我国真正意义上第一个推出私人银行业务的中资银行我国商业银行私人银行业务就此掀开了序幕之后，招商银行、中信银行、中国工商银行、光大银行、民生银行、中国建设银行等也相继开展了私人银行业务在我国，有些银行没有成立专门的私人银行部，有的就叫做贵宾理财，私人银行业务是在投资理财业务的基础上整合银行各业务部门的资源，充实服务内容，用更高的准入标准和更高的服务质量建立的完整的高端服务体系贵宾理财是我国商业银行开展私人银行业务的实践基础，比如招商银行的金葵花理财账户、中国工商银行的理财金账户、中国银行的中银理财、中国农业银行的金钥匙理财、中国光大银行的阳光理财等，都是为客户金融资产在 10 万元甚至更高的高端客户量身定做的这些客户可在银行享受多项优惠待遇，例如：网点 VIP 服务、指定业务费用减免、理财规划、绿色通道、消费打折、保管箱服务、其他增值服务等中国邮政储蓄银行成立于 2007 年，是我国第五大国有商业银行，6 年来，邮储银行飞速发展，业务种类和规模円益扩大，逐步幵展了贷款业务、个人理财业务、托管业务、黄金业务等。

邮储银行近年大力发展电子渠道，网银、银行、银行相继推出随着银行的发展，呈现出多方面的问题，银行因而面啼转型的压力，一是业务结构转型，二是客户结构转型随着利率市场化的加速，存贷之间的利息差会逐步缩小，仅仅靠信贷业务已经不能给银行创造巨大利润，这需要发展非利差收入业务来弥补利润损失所以一是要加快并大力发展理财类业务，二是理财类客户结构从中低端向中高端转型邮储银行目前发展私人银行业务才刚刚起步，主要以理财业务为核心，包括人民币、外币理财，代理保险，代销基金，信托理财，黄金业务等，没有成立专门的私人银行业务部，网点划分理财中心专区，配备专职理财经理，为客户提供理财建议，为客户进行资产配置，目前理财中心正在不断建设完善中传统的银行销售是以“产品为中心’ ’ ，现逐步向以“客户为中心”转型，根据客户的需求，量身配置产品，所以私人银行业务对于银行的结构转型要求很高，要打破业务之间的界限，部门之间的隔断，在全行实行“大个金”经营战略，整合产品，为客户提供一系列综合服务就目前大格局来看，邮储银行发展私人银行业务还处于初级阶段，即贵宾理财阶段，邮储银行业务整合还在推进中，还未实现个金业务大融合，与中国建设银行、招商银行等相比较，还有很大的差距。

中国邮政储蓄银行理财品牌口号为：“邮储理财，关爱未来“，当前邮储银行理财中心可为大客户提供的理财类产品主要有以下几类： 以私人财富管理、综合金融和专享增值服务为核心的全面金融解决方案采用1+1+1+N 的服务模式，由 1 名客户经理、1 名财富顾问、1 名客户经理助理以及专家团队共同提供专业专注服务秉承“以心相交，成其久远”的服务理念，践行尊贵、私密、专业、稳健、便捷的服务承诺建行已在境内设立 251 家私人银行和财富管理中心，遍布全国各省、自治区和直辖市，建行私人银行主要有以下产品服务：招商银行私人银行是为拥有 1000 万以上资产净值的高端客户服务的银行品牌，截至 2012 年 9 月份，招商银行已成立 28 家私人银行中心和 51 家财富管理中心，私钻客户突破 5.2 万户，管理客户总资产超过 6200 亿，并在国内同业率先实现了盈利招商银行在为客户提供专业的财富管理的基础上，进一步完善了礼遇遍布全球的多项增值服务，充分体现了“因您而变”的私人银行服务理念招商银行私人银行，增值服务已延伸至客户商务活动及日常生活的每一方面主要有以下增值服务品种：(1)全球连线理财服务只需致电专属的私人银行高级理财经理，简单口述帐户处理和投资理财等方面的交易需求，银行将会即刻调用安全、强大、完备的后台系统，完成客户的交易指令。

2)全球机场贵宾服务招商银行私人银行整合全球机场资源，提供境内 30 余家和境外 600 余家机场贵宾室最舒适的候机服务：包括丰富的报刊杂志；快速的网络服务；美味的茶点 ，(3)全方位私人医疗服务招商银行私人银行郵选国内优质健康管理服务机构，为客户及家人提供个性设计、私人管理、稀缺服务为特色的医疗健康服务4)私人银行品味生活提供摧璨闪耀的品位生活体验和专属的高端社交平台，为客户实现非凡生活态度5)私人银行投资产品按照投资领域的不同，私人银行产品包括以下几大类：现金管理/货币市场类产品、固定收益类产品、权益类产品、另类投资等、海外投资类产品和定制产品现金管理/货币市场类产品其中另类投资产品包括：私募股权投资(PE)、结构性产品和金融衍生品投资、外汇交易、对冲基金、REITs 和实物投资，如艺术品、钻石、顶级红酒等3.2 中国邮政储蓄银行私人银行业务存在的问题中国邮政储蓄银行作为一家新成立的商业银行，在管理结构、网点建设、人员配备、系统硬件、产品种类、大客户资源等方面都相对薄弱和匮乏邮储银行开展私人银行业务主要存在以下几个方面的问题3.2.1 理财客户定位为中低端客户，高端客户资源匮乏中国邮政储蓄创办于 1919 年，百年来邮政储蓄承担对城乡居民普遍服务的责任，享有“绿色银行”的美誉。

现邮储银行在全国拥有 36000 多个网点，覆盖城乡，具有强大的个人金融服务网络建行之初，邮储银行定位为服务城乡居民的零售银行，因此，发展理财业务时定位为为低、中端客户理财然而，发展私人银行业务必须要具有高资产净值的客户资源，邮储银行在这方面基础薄弱，要想加快私人银行业务发展，首先要开发大客户资源邮储银行各省分行都有一套自己的大客户营销系统，并制定了客户级别标准现以邮储银行 XX 省分行为例：3.2.2 财富管理中心虚设，人才缺乏中国邮政储蓄银行在全国有 36000 多个网点，遍布城乡经过 5 年的快速发展，邮储银行在全国建立了 1200 个总行级示范网点，并配备了星级财富管理中心，但从目前的情况看，财富管理中心大多只是空架子，专职客户经理缺位严重，有很多还是大堂经理兼职客户经理，客户经理专业素质也不高，虽然邮储银行近年来培养了大批 AFP、CFP 持证人员，但是由于这些客户经理实践经验不足，很难与国内其他商业银行和外资银行的资深客户经理相比，更达不到几展私人银行业务这项最高端业务需要的专业素养人才的缺乏是邮储银行发展私人银行业务的一个瓶颈3.2.3 业务条线多，管理分散中国邮政储蓄银行目前正处于转型阶段，经营理念是“以客户为中心” ，但由于银行成立时间不长，组织结构调整不到位、网点销售人员素质较低、产品销售还是老邮政一套，注重推销产品，而不注重客户管理，网点营销人员基本上是按业务条线分幵推荐产品，而不是为客户提供一站式综合服务。

信贷产品、理财产品、信用卡等业务基本上是三套人马，通常是分幵制定销售目标，分开考核销售业绩，导致营销渠道推广职能重叠，导致管理成本高银行金融产品在业务宣传上缺乏统一的包装与策划，各业务部门也为自己的业务抢客户资源，如储蓄余额与理财之间的资金抢占等等3.2.4 产品品种不丰富、増值服务少商业银行开展私人银行业务提供资产管理为核心的一揽子金融服务，应该包括客户的资产组合投资，如投资于基金、证券、外汇、债券、金融衍生品等，还应包括一揽子金融服务如保险服务、税收、遗产规划、房产咨询、教育规划、艺术品鉴赏等而邮储银行提供的私人银行服务中，基本上是以资产投资为主，而忽视了一揽子服务的幵展，特别是遗产规划、教育规划、合理避税等项目未开展起来邮储银行为 VIP 大客户提供的增值服务种类少，目前能提供的一般是特约商户打折优惠、高尔夫免费打、医院预约挂号等服务第 5 章加快中国邮政储蓄银行私人银行业务发展的建议中国邮政储蓄银行私人银行业务才刚刚起步，和国内外商业银行相比，差距很大，如何加快私人银行业务发展，邮储银行要从制度、经营等方面努力，加快经营转型，完善网点建设，培养人才队伍，推进产品创新，提升服务质量等方面着手，主要有以下几个方面的建议。

5.1 遵守相关法律法规，取得政府政策支持中国邮政储蓄银行要加快发展私人银行业务，首先，要在业务发展过程中合法合规经营目前，我国还未有专门针对私人银行业务的管理办法和监管法律，只有一些与私人银行业务相关的法律法规，如：《中华人民共和国商业银行法》 、 《中华人民共和国信托法》 、 《中华人民共和国物权法》 、 《中华人民共和国保险法》 、 《中华人民共和国个人所得税法》 、 《中华人民共和国反洗钱法》 、 《信托公司集合资金信托计划管理办法》 、 《基金管理公司特定客户资产管理业务试点办法》 、 《证券公司定向资产管理业务实施细则（试行)》 、 《商业银行个人理财业务管理暂行办法》 中国邮政储蓄银行开展私人银行业务起步晚，时间短，业务深度和广度不大，很多风险尚未暴露，但是随着金融市场的发展，私人银行业务产品趋向复杂化，风险就会加大，所以邮储银行应从一开始就把风险管控放在首要的位置，严格遵守国家制定的相关法律法规，并督促立法机关出台专门针对私人银行业务的法律法规，确保私人银行业务在投资理财产品、金融衍生品、结构性产品、离岸金融投资产品、房地产、金融创新产品受到法律的保护，并使合理避税、遗嘱规划、执行等内容符合法律规定。

其次，要呼吁政府推进混业经营的金融制度，促进金融产品创新由于我国的分业经营体制，银行在帮客户制定产品投资组合时，往往需要通过信托公司、基金公司或者证券公司等机构进行投资资产管理，银行只能采取委托代理模式，造成银行权责不一致，当投资发生亏损时，容易发生纠纷我国银行业，由于实行严格的分业管理模式，金融产品单一，业务投资品种局限，跨市场、交叉性产品受限制，服务能力不强，无法进行多元化经营，无法满足客户综合性需求和个性化需求私人银行投资产品通常涉及证券、基金、保险、外汇、期货等非银行业务，与之适应的金融体制应该是混业经营，否则对于发展私人银行业务很不利因此，呼吁国家积极推进相关政策法规的出台，引导银行业向基金、保险、证券、外汇、期货等非银行领域渗透势在必行再次，要争取政府适度放松外汇管制目前我国私人银行代客境外投资主要通过结构性产品利息部分兑换成外汇购买期权等金融衍生品和 QDII 投资海外，但是上述两种方式限制比较严格，额度有限，不足以满足私人银行客户对境外资产配置需求私人银行业务涉及全球金融产品，因为私人银行业务要求能在国际金融市场参与投资，分散投资风险，并且国外有很多好的金融产品，能吸引优质客户，有利于私人银行业务的开展，所以中国邮政储蓄银行要参与国际竞争，必定要求国家有相对宽松的外汇管理制度。

5.2 加强品牌建设，挖掘高端客户资源中国邮政储蓄银行要加速发展私人银行业务，参与国内国际竞争，就必须提升己的品牌知名度，卓越的私人银行品牌足吸引高端客户的有效手段，品牌好比一张名片，是商业银行无可比拟的丨大的无形资产，代表着专业形象与高品质的金融服务打好这张牌能提高大客户的品牌忠诚度，吸引更多的国内外的高端客户客户选择私人银行时通常看中的就是银行的品牌，品牌又是实力的象征中国邮政储蓄银行现阶段理财业务的品牌影晌力不大，与国内其他商业银行和外资商业银行相比还有很大的差距，下一步邮储银行应该着力打造理财品牌，逐步创立私人银行品牌，让其品牌深入人心，并参与到国际竞争中一是要提高私人银行服务品质，在国内外积累好的口碑；二是要做好私人银行品牌宣传和推广，通过媒体让客户了解到银行的产品和服务，并做好品牌危机处理预案，保护银行良好的形象，逐步提高中国邮政储蓄银行私人银行业务的品牌知名度，提高大客户的忠诚度当然，中国邮政储蓄银行还必须加快发展高端客户，这是私人银行业务发展的基础邮储银行发展私人银行业务应把客户定位提高，要逐步扩大客户层级，由 4 级扩展到 5 级以上，增加 1000 万以上私人银行客户级别，并大力挖掘 1000 万以上资产的大。