任务2-接待客户ppt课件.ppt

任务2 接待客户21 12 23 3内容内容迎接客户了解客户需求介绍项目，推介户型4 4填写“来访登记表”任务2 接待客户ppt课件一、新客户接待流程一、新客户接待流程•迎客 …… 销售道具准备（销售夹、名片、笔 、射灯）•客户进门 ………………… 打招呼问候、递名片•寒暄洽谈 ……………… 了解客户需求，根据需求推荐产品•介绍项目 … 沙盘讲解、景观区讲解、户型讲解、工地带看•入座洽谈 ………深入了解客户购房意愿、计算购房费用等•促其下定 … 利用销售技巧、制造销售气氛，促使客户下定•下定成交 暂未下定•备齐资料，再次邀约意向客户看房洽谈•送客出门 ……………… 再次确认客户联系方式•登记 ……………… 按要求填写来访登记表、输入系统任务2 接待客户ppt课件老客户接待流程老客户接待流程•迎客•↓•判断老客户的接待归属• ↓ 否• 是否本人的老客户 → 转给原销售人员接待• ↓是•根据老客户需求做进一步介绍，对客户进行劝购• ↓ 是•是否购买 → 认购流程• ↓否•送别客户•↓•填写“来访登记表”任务2 接待客户ppt课件接待客户详细流程接待客户详细流程•1、迎接客户：打招呼、握手、递名片•2、与客户面谈，了解客户需求•3、介绍项目•4、填写“来访登记表” 任务2 接待客户ppt课件二、接待客户情景对话案例二、接待客户情景对话案例•1、迎接客人对话情景•销售代表：您好！欢迎光临。

• 请问您是不是第一次来西城水岸呢？•旧客：•销售代表：请问上次是哪位同事接待过您？•客 户：陈小姐•销售代表：噢，陈小姐刚带客人去看楼了（或该同事今天休息），我帮您打给陈小姐，先生请坐坐吧！•（如果陈小姐可以接待，应马上上前跟客人打招呼；其他同事应协助转达陈小姐禁止在售楼部内高声呼唤）任务2 接待客户ppt课件•新客户•销售代表：（双手递上售楼资料给客人，示意客人走到模型前，在模型前，销售员应主动递上名片并向客人自我介绍）我姓李，请问先生贵姓？•客 户：姓“何”•销售代表：何先生，这是我们西城水岸的小区模型，让我为您介绍一下我们楼盘的总体情况任务2 接待客户ppt课件2 2、寒暄洽谈、寒暄洽谈•销售代表：何先生，您是从什么渠道知道我们楼盘的信息的？•客 户：是我的亲戚买了你们楼盘的一期，他觉得不错，说你们在推二期，所以我们过来看看二期的户型•（分析：了解客户从什么渠道得到楼盘的信息很重要如果是从报纸、杂志、电视上看到的信息，或者是经过售楼处随便进来看看的，这些客户是“没关系客户”，而因亲朋好友的推介前来的是“有关系客户”一般“有关系客户”会更容易把握。

•销售代表：您是朋友推介来的，您最喜欢我们这个小区的户型还是小区的风格和配套？•客 户：我都希望了解一下•销售代表：好的请过来模型这边何先生，我们这里离您现在所居住的区域远不远？•客 户：大概有一小时的车程吧！•销售代表：从先生的气质和衣着看，您一定是一位知识型的成功人士•客 户：哦，没有我只是自己经营一家网络公司•销售代表：何先生，年轻有为，这么年轻就有了自己的事业！何先生，这次买房是自住还是投资呢？•客 户：我打算是结婚自住这样可以与亲戚往来较方便，而且也有个互相照应•销售代表：哦，那何先生是首次置业吗？（试探性询问，看其有没有买楼的经验或是第几次置业•客 户：是的我是第一次置业，所以我也看过很多楼盘，比较谨慎•销售代表：我们很多客户都是第一次置业，我一定会按照您的要求和预算给您挑选最适合您的房子，请相信我的专业眼光……•销售代表：请问何先生，这次你们购买预算大概在什么价格范围？想看多大面积的单位？任务2 接待客户ppt课件3 3、介绍项目、介绍项目–楼盘背景介绍•销售代表：西城水岸是由粤汇房地产公司开发的楼盘何先生应该听说过我们的发展商吧？广州现在的都会大厦、著名明星楼盘锦绣天河，都是我们这两年的荣誉出品，何先生可以看一下这边的“百福图”，就是我们粤汇地产28年房地产开发经验的一个缩影，都是在该区具有一定影响力的坐标楼盘。

我们发展商综合实力非常雄厚任务2 接待客户ppt课件–地产公司品牌介绍•销售代表：粤汇地产有二十多年房地产开发经验，近10年来在广州西区一直致力造城运动，曾先后在周边成功开发了南国春天、南国雅苑等多个著名住宅小区，在区内拥有较高知名度和良好的口碑（可引导客户参观百福图，为客户简单介绍，增强客户信心•销售代表：何先生，我们现在的位置就在会所这里本小区位于荔湾区中山八路中段，为旧西关核心地带（强调老城区），东面与财富广场相望，西面与增埗河相邻，南面是规划中的增埗公园，北面为规划公园小区建成后将成为荔湾区一个新的人居标志，成为西面地区理想居住的一个地理坐标强调“一江两园”景观）任务2 接待客户ppt课件–项目楼盘介绍•销售代表：西城水岸是粤汇地产于西面区域又一大型综合性社区，总建筑面积约23万M²，容积率为1.9采用半合围式设计，由11栋32层电梯高层组成，首层全部为架空花园，除了C4、C5、C6为2梯4户设计外，其余皆为3梯6户设计，总共有1543户设有2层地下车库•小区中间为3万M²独具岭南风情的园林小区，园林为广州罕见的叠级式下沉园林，融入岭南四大名园建筑风韵，是荔湾区少有的具浓厚岭南风情的雅致园林住宅小区。

且岭南建筑是根据南方潮湿多雨的气候特征和独特的地理位置而设计建造的，是最适合在南方居住的建筑建筑的外立面采用简洁的线条作为装饰，加以岭南建筑传统的镬耳外墙及瓦楞坡屋顶灯元素，美观大体，更具独特魅力•小区会所就是我们现在销售中心所在的位置，里面配套有各种运动设施，如游泳池、羽毛球馆、网球馆等•再靠外面的是小区配套的中学和小学，中间是一条具有浓厚岭南风情的商业步行街，而幼儿园则安排在了C3、C4栋的中间•项目户型以两房及三房为主，面积有80 M²—125M²，部分大户型四房面积约190 M²—205 M²所有户型均方正实用，采光通风俱佳，主人房采用双窗设计，南北对流；90%左右户型带入户花园，更多生活情趣，超大飘台设计，抱拥更多生活空间，100%用户享有远景、江景，为市区独一无二的设计风格任务2 接待客户ppt课件–楼盘配套介绍•交通方面•销售代表：我们这个楼盘邻近公交车站，公交线路四通八达：项目距公交车站近在咫尺，中山八路西郊站有20多条公交线路途经，步行10分钟即可到达地铁五号线中山八路站，距北京路、上下九等传统商圈只需坐20分钟地铁即可到达，半小时内到达天河北、珠江新城等商业写字楼区。

特别强调地铁配套）•教育方面•销售代表：西城水岸地处荔湾老城区，名校环绕，其中省一级名校的协和小学，环市西小学，广雅小学，省一级的协和中学、省一级名校的广雅中学均毗邻项目小区内配备幼儿园，小学及中学我们项目计划花二千万巨资引进广州市一级名校任务2 接待客户ppt课件•饮食方面•销售代表：周边食肆林立，较为出名有华丽宫大酒店，周记茶餐厅，肯德基等同事，小区入口的商业街，将打造成3000平方米的特色饮食商业街鹅掌坦及西郊均有大型肉菜市场，十五分钟路程•购物方面•销售代表：项目附近有成熟的商业配套：西村好又多——步行十五分钟，广州市知名大型综合超市；西湾路苏宁电器——往同德围方向步行十五分钟；周边专业市场——站西，战前及环市路服装、鞋业零售、批发市场林立•医疗方面•销售代表：项目附近有广州市荔湾区第二人民医院，位于西村好又多附近，周边亦紧邻同德街卫生院等社区医院项目距离广州市第一人民医院也只有十五分钟车程任务2 接待客户ppt课件任务实施任务实施•1、打招呼、握手训练•请同学各自以二人组合扮演客户和销售人员，分别在接待新客户和老客户两种情景中，练习打招呼、握手注意要正确做到打招呼和握手的要点。

练习完毕后，小组互相评分•2、递接名片训练•请两名同学分别扮演客户和销售人员，练习互相递接名片 •通过洽谈询问了解客户需求训练•3、请学生分组设计情景对话，目的通过对话了解客户的需求情况针对每一个了解目标，分别采用三种不同的询问方式完成对话•（1）了解客户的品位（富豪、中产、小康）•（2）了解客户的文化品位（高雅型、文化型、实用型）•（3）了解客户的价格定位（承受什么价格范围）•（4）了解客户的面积定位（需求的面积大小）•（5）了解客户的格式定位（怎样的小区、怎样的户型）•（6）了解客户喜欢的交通位置（城市片区）•（7）了解客户喜欢的楼层方向（东南西北）•（8）了解客户的工作地点任务2 接待客户ppt课件。