湖南广义科技有限公司销售管理流程暨业务指导书样本.doc

湖南广义科技有限公司销售业务流程管理暨作业指引书征求意见版部 门姓 名日 期部 门姓 名日 期编 制营销中心会签制造中心审 核营销中心技术中心原则化检查管理部商务部审 定副总经理质检部批 准总经理财务部营销部销售业务流程管理制度简介1．目 为了规范我公司营销中心销售业务管理，特编制此制度以对业务流程管理和作业指引进行阐明2．范畴 合用于公司产品销售业务3．营销部销售业务流程图4.订立合同5.合同实现评审3.价格预审和报价2. 技术合同1.售前服务 10.提款发货9.产品存栈8. 生产进度追随7. 排 产6. 预 收 款 14.后续回款13. 售 后 服 务12.客户签收挂账11.开 票 15.建立档案 16.移档结束4. 各业务流程职责定义4.1 售前服务：营销员要通过各类先期沟通，发现并确认客户需求、理解影响客户购买决策原则、提供解决方案思路、展示公司实力，证明公司对客户价值，说服顾客考虑并采用我司产品和服务。

详细操作参见后文《售前服务管理规范》4.2 技术合同：营销员要积极勉励客户考察公司，与公司技术部门广泛进一步地交流，通过订立技术合同，拟定客户与公司合伙关系，更进一步明确客户需求，为满足客户需要，超越客户需求创造条件详细操作参见后文《技术合同过程管理规范》4.3 价格预审与报价：营销员要对的理解客户对产品需求信息（涉及产品参数、选型、配备、配套主机设备状况、附加件、进口件和变更状况或特殊技术与商务规定等），对产品应实行A、B、C三级分类依照这些信息需求，结合客户性质和市场状况，计算出有助于公司和市场价格，并用书面或电子邮件方式报给客户详细操作参见后文《价格预审与报价管理规范》4.4 合同订立：营销员负责按公司原则合同范本（附件一）和客户订立买卖合同，如果必要使用客户提供合同文本，合同内容规定精确、明了，符合技术要点，符合公司规定，符合法律、法规详细操作参见后文《销售合同订立管理规范》4.5合同评审：营销员负责组织各有关部门进行合同评审重要对合同中技术条款、价格、交货期等条款进行审核，规避经营风险详细操作参见后文《销售合同评审规范》4.6 预收款：依照合同商定，销售员将预收款收回公司，免费短期融资，便于产品排产。

详细操作参见后文《销售合同预收款管理规范》4.7排产：制造中心应依照合同和技术合同规定对客户所需产品安排有关部门进行设计、投料、和组织生产详细操作参见后文《生产排产管理规范》4.8生产进度追随：营销员、合同管理员、生产组织者对生产进度特别是核心客户、特殊合同生产过程进度追随，以便如期交货 合同管理员要对合同执行进度进行实时追随，定期以书面形式向营销员报告，同步营销员也要对客户项目进度进行实时追随，及时理解项目真实进度信息，特别是客户项目延期并技术反馈给营销部，这样可以相应调节公司投产进度，保证均衡生产，减少库存资金占用详细操作参见后文《生产进度追随规范》4.9产品入库：产品竣工实验检查合格后，生产部负责办理预入库存栈手续，同步营销管理部将一份发货告知书给营销员，以便营销员同客户沟通，准备发货产品装箱后，进入成品库，保证具备发货条件详细操作参见后文《产品入库存栈规范》4.10提款发货：依照合同商定，营销员将设备发货前货款收回公司按客户合同规定，将货品发至客户指定地点或出成品库详细操作参见后文《产品发货管理规范》4.11 开票：依照合同商定，客户规定和产品竣工状况、发货状况、资金状况，由销售管理员提供财务统一开票，销售管理员及时将发票通过营销员将发票送达到对方财务。

详细操作参见后文《产品开票管理规范》4.12客户签收挂账：产品运至合同商定地点后，在外观完好前提下，规定客户对收到货品进行合格签收，签收单保存于合同档案中营销员要及时将发票连同签收单一起交给对方财务挂账详细操作参见后文《产品发货挂账管理规范》4.13 售后服务：积极积极满足客户在产品安装调试等方面技术支持方面需求，理解产品使用实际状况，传授产品维护知识并推销备品备件，积极征求客户对产品和服务质量意见并及时解决客户投诉详细操作参见后文《售后服务管理规范》4.14后续货款： 营销员必要及时将应收账款，验收款、质保金等按合同规定期间内收回 详细操作参见后文《产品货款管理规范》4.15建立档案：在整个合同执行过程中，须对合同建立档案，涉及往来文献、合同原件、客户签收单、直接客户、主机型号、主机厂订货单位，设计院，产品使用状况和服务记录等详细操作参见后文《销售合同档案管理规范》4.16移档结束：在所有货款结清，轴承出质保期后一定期间内（两年后），对销售合同档案进行销售合同结束并移送档案处存档管理详细操作参见后文《销售合同结束移档管理规范》本制度由营销中心负责编制解释本制度由总经理批准，自批准之日起实行。

一，售前服务管理规范1. 目：规范公司售前服务管理，保证售前服务可以达到预期目即全面理解客户信息并明确客户对产品和服务需求，充分展示公司实力和业绩，激发客户对公司兴趣，推动销售达到与实现2. 范畴：合用于公司售前服务管理3. 内容：3.1 目的客户信息3.1.1 目的客户基本信息： 目的公司历史沿革，重大事件，重要股东，行业地位，所属行业动态，服务对象，资质业绩，发展规划，历任领导，组织构造，产能产量，产品规格型号和产量，产品规格产量组合，现行采购渠道和供应商信息等（资料来源：目的公司网站，企管部，筹划部、采购部和公开信息资源等)；3.1.2 目的客户产业链信息： 目的公司上下游公司信息，下游行业信息（与否景气）,周边配套公司信息，本地产业汇集趋势，同类和同类差别公司信息，行业兼并和拆分破产信息，本地政府行业发展规划和招商引资信息，国际同行产业转移本地信息等（资料来源：行业信息网站，目的公司网站，杂志，报纸和其她公开信息资源等）3.1.3 目的客户生产经营信息： 目的公司本年年度筹划和实时完毕状况，下年年度筹划，军品，核电，国家重大项目状况，进出口产品规格和数量价格状况等，特别是与我司产品与服务关于经营信息（资料来源：目的公司营销部，筹划部，外贸部等）；3.2 目的客户使用公司产品信息和增长潜力3.2.1 目的公司与否已使用我司产品，使用我司产品信息（起始年代，规格数量等）和使用竞争对手产品状况，我司产品优势与劣势，机会与威胁？3.2.2 目的公司既有成批量订购其她设备产品（我司暂未生产）中哪些可以值得我司承担制造和供应（该产品与否有足够批量与技术含量）？ 3.2.3 目的公司技术研发部门、技改部门正在开发新项目中我司有那些可以争取承担制造和供应？3.2.4 目的公司使用进口设备中有那些我司可以争取承担制造代替进口？3.2.5 目的公司（售后服务部，技术研发部等）主机产品配套其她品牌产品在最后客户现场常用质量问题或长期不能解决问题等状况和我司技术解决方案暨产品代替方案;3.2.6 目的公司产品供货商（咱们竞争对手）也是我公司产业信息，市场信息甚至市场来源，要积极与她们建立联系、细分市场、双赢合伙；特别要关注这些公司技术研发方向，开发新产品不乐意产业化产品，或者由于管理成本高她们公司不乐意生产但是有一定批量和技术含量产品。

3.3 与目的客户沟通和呈现3.3.1 明确交流对象： 营销员必要一方面明确与之交流对方人员身份如工程师、技术负责人、商务经理，公司高层，采购执行人，采购决策者等，以采用不同沟通形式，分别传递不同侧重点价值与内容；3.3.2 激发客户兴趣：营销员要衣着整洁简约，干净体面；要不断学习研究，提高个人修养与素质，运用纯熟沟通技巧激发客户对营销员本人兴趣，对公司产品与服务兴趣，对参观考察公司兴趣，对公司质保体系兴趣，对公司管理体系兴趣，对公司实际运作和将来规划兴趣直到购买公司产品和服务兴趣营销员要特别努力邀请目的客户技术与采购决策人员考察公司，做好接待工作，推动目的客户购买决策过程 3.3.3 协助客户确认问题（需求）：通过与客户交流讨论某类目的产品普遍问题，获得共识，营造和谐氛围，过渡到顾客关怀特殊问题，发现和确认客户现实需求和潜在需求； 3.3.4 建立方案构想和技术路线：针对客户需求，提出各种解决方案和实现方案思路和技术路线； 3.3.5 认同方案价值：与目的客户一起分析每一方案优缺陷来拟定最佳方案和该方案价值； 3.3.6 证明公司能力：通过成功案例证明，技术能力证明，记录数据证明和同业类比证明等不同证明方式展示公司实力，公司实现解决方案能力来解答目的客户疑惑，坚定目的客户购买决心和信心。

3.3.7 技术合同：推动目的客户技术决策部门与我司技术部门进一步进一步交流探讨，订立技术合同，锁定双方合伙关系4 质量记录如果达到销售，有关往来文献进入销售合同档案存档；没有达到销售，有关往来文献保存三年本制度由营销中心负责编制解释本制度由总经理批准，自批准之日起实行二，技术合同过程管理规范1，目：规范公司营销中心参加技术合同过程管理，保证营销员通过参加技术合同订立进一步明确客户需要，为满足顾客需求，超越顾客需求创造条件2，范畴：合用于公司营销中心协助参加技术合同订立过程管理3， 内容：虽然营销员不详细负责整个技术合同订立，但是必要基本理解如何依法订立、履行、管理各类技术合同，理解技术合同重要条款以及订立技术合同应当注意重要事项，提示和协助技术部订立抱负技术合同营销员应当对技术合同中商业条款某些负责3.1 技术合同基本构成和营销员责任：营销员必要懂得一份完整技术合同应当涉及两个某些：一某些是商务条款，商定双方当事人之间权利义务关系；该某些合同条款和内容应当由营销员负责；另一某些是工作阐明书，详细由技术部有关技术人员负责，详细阐明技术合同所涉及技术项目范。