商品折扣销售.docx

商品折扣销售　　销售折扣俗称打折或特价，是企业开拓市场促销商品的重要手段时下不少企业热衷于这种销售方式，为此想方设法，寻找各种机会打折促销　　折扣销售大致分为商场活动日和商家自行促销两种方式其中商场活动日如店庆日的限时半价或成本销售等，这种促销活动讲求是社会效应，要的是长期效益，往往可以起到广告宣传达不到的效果但更多的是商家根据对市场供求状况及竞争对手的变化情况，采取的适时促销，这种促销方式对于开拓市场、提高企业经济利益至关重要，本文主要介绍这种情况下的折扣决策问题　　折扣销售是否可行，主要应研究折扣幅度对市场需求及企业盈利能力的影响程度我们若把由于折扣而减少的收益称为折扣减利，由于增加销量而增加的收益称为增销增利，二者的差额称为净增利的话，根据经济效益原则，增销增利、折扣减利和净增利三者之间必须存在下列关系：　　净增利=>0　　这个关系是折扣销售的前提条件，它表明企业实行折扣销售的增销增利，必须超过折扣减利，使企业能够通过折扣销售，达到扩大销售总量，增加盈利总额的目的由于在一定的销售范围内，增销增利或优惠建立只与增销商品的变动成本有关，而与固定成本无关，因此上述关系进一步变形可得：　　净增利=>0　　折扣后贡献毛益=×原价××折扣后贡献毛益率　　折扣前边际利润=原销售量×原售价×元贡献毛益率　　折扣后贡献毛益率=[1-÷]×100%-变动费用率-销售税金率　　折扣前原贡献毛益率=折扣前毛利率-变动费用率-销售税金率　　式中增销量是由于折扣销售而增加的商品销售数量。

在进行价格决策是必须对拟采取折扣销售的商品进行全面分析预测，找出增销量随折扣幅度变化的趋势，及每一幅度下的增销量进而计算净增利，判断折扣销售是否可行　　根据经济效益原则，进行折扣销售的可行性研究关键是控制折扣幅度商品销售折扣幅度可分为最佳折扣幅度和最高折扣幅度最佳折扣幅度是净增利最大时的则扣幅度，超过或低于这一折扣幅度，都不能得到理想的经济效益，最高折扣幅度是净增利为零时的折扣幅度，是折扣幅度的最高限额和折扣销售的警戒线，如果超过了这一限度，折扣减利将大于增销增利，这时的折扣销售将变为商品销价处理，失去折扣销售的意义　　例：某零售商场经销的步云牌系列休闲鞋，每双原价220元，毛利率为32%，变动费用率为%，销售税金率为%，近期平均每天销售100双根据市场分析预测，决定进行迎国庆促销，具体资料列表测算如下：　　从列表测算的结果看，折扣率在23%以下时净增利均大于零，其中折扣率为15%时净增利最大，折扣率为24%略弱时净增利接近于零，因此折扣率在3%—23%时为折扣销售的可行区间，15%为最佳折扣幅度，23%略强为最高折扣幅度　　通过上述分析可以看出，折扣销售决策的关键是合理预测不同折扣率下的增销量。

销售量的预测既要借鉴历史资料，又要考虑市场供求状况、变化趋势以及市场需求对价格变化的敏感程度，避免主观臆断或片面决策同时必须建立折价销售的动态调控机制在市场经济条件下，随着时间的推移，一定折扣幅度对商品销售量的影响程度在不断变化，折扣销售的净增利也在不断的增加或减少为此，必须对商品折扣销售的全过程进行跟踪监督，并根据反馈的资料进行分析研究，及时调整折扣幅度或停止折扣，以最大限度的发挥价格调控作用，提高企业的经济效益商品折扣销售。