运作战略方案从卖盒饭说起.doc

说到运作战略，我想先从一个案例说起，这个案例叫做“盒饭卖出亿万富翁” 我们上班一族经常跟盒饭打交道， 经常和卖盒饭的人打交道， 那么我们发现在我 们周围卖盒饭的人，其实充其量也就是养家糊口，略有盈余，小康水平而已那 为什么一个下岗夫妇卖盒饭就可以赚到一个亿？凭什么？他是怎么做大的？他的成功，就源于他运作战略的成功我们来看一看他是怎么运作战略的， 这家公司叫做“北京丽华快餐公司”经营这家公司的男主人叫蒋建平 1993 年 6 月 ， 蒋 建 平 夫 妇 投 资 了 3 0 0 0 块 钱 开 始 卖 盒 饭 为什么卖盒饭？因为他是一个粮管所的职工， 他的创业动机就这么简单， 因 为那个时候买粮便宜，他既有人，又有关系，所谓靠山吃山，靠水吃水吧！他有 一辆摩托车， 还有一辆自行车， 然后他就在江苏常州开始了他的创业生涯 首先， 他打出了“一份起送”的招牌，这一点就是他成功的战略这一点看似简单，其 实很不简单，必须有战略性的思考才敢于推出来如果是点式思考， 比如我们现在去找我们济南东城卖盒饭的， 说我在西城办公，你给我送一份盒饭过来他可能会说，我一份盒饭赚你 1 块钱，而我一来回的就需要 3块钱的交通费，我为什么要给你送？你订 100 盒，我才会考虑考虑， 才有可能给你送。

他肯定不来，为什么？因为他是点式思考，他的思维很简单，他会说我为什 么要送呢？送一份我赔了两块钱，天下只有傻子才会做这种赔本的买卖但蒋建平就做了这样的“傻子”，因为他有战略性的思考，他看到，虽然会 赔点钱但是会赢得市场在赔钱和赢得市场中，他选择了后者这里面有一个着 名的经济学原理，叫“ 20／ 80／ 30 法则”： 80%的利润来源于 20%的顾客，但还 有 5 0 % 的 顾 客 吃 掉 了 3 0 % 的 利 润 蒋建平当年虽然不一定知道这个法则， 但他来了个换位思考： 虽然有一部分 人我是赔钱的，但是在赔钱当中，制造巨大的影响和口口相传的名气，这是我用 钱买不来的；虽然一份起送我会赔钱，但是久而久之我就会让他订 10 份，这样 我 就 可 以 赚 钱 了 ， 如 果 订 1 0 0 份 ， 我 就 可 以 赚 大 钱 了做生意首先要做人气，有了人气才有财气蒋建平懂得这个道理，所以他在 做人气这一招果然见效，只用了半年左右时间，他就占领了江苏常州的盒饭市 场，坐上了常州盒饭业的第一把交椅到了 1995 年，他就已经成了绝对领导者， 在 常 州 市占 有 9 0%的 市 场份 额 ， 卖 10 份 盒 饭 有 9 份 是他 的 。

当时，他已经赚了一些钱，大概有 200 万左右一般人到了这个时候往往都 会很满足，然而他没有，他开始想，我不能这样啊，我不能在预定时间把饭盒交 给顾客，久而久之顾客一定会不满意， 顾客如果不满意， 我的生意一定会不好做 他下决心要解决这个问题，怎么解决？买车1995 年的时候，车是非常贵的，夏利公司生产的天津华丽，就得 7 万块一 辆他只有 200 万，能买多少辆？他算了一下，他需要 200 辆车，肯定买不起那 么多车，于是他只好实施第二套方案， 买摩托车 那时候的摩托车， 大概在 5000 块钱左右一辆 虽然摩托车能买得起， 但他又想， 200辆摩托车， 也得 100万元， 我买了摩托车以后，这么大的投资我多长时间才能收回呢？他不愿意一下子投入这么多钱，于是又苦思冥想，想出了一个更好的办法他发现了一个现象，在常州有很多出租车大家都知道，出租车有两类，一类是 正规车，一类是什么？我们把它统称为黑车，换句话说，就是那种不交营运费， 不打计价器的车这种车有一个特点，就是便宜他调查了一下，在常州市有 400 多辆这种黑车开黑车的这些司机最怕什么？怕被警察查到，因为查到黑车罚款是非常高的他想，能不能和这些人合作呢？一方面，我解决了他们的活路，另一方面，他们解决了我的资金问题。

这在今天用一个最流行的词，就叫双赢既然是件一举两得的好事，那就干呗，于是他 就 发 动 人 ， 和 4 0 0 辆 黑 车 的 车 主 进 行 了 一 次 沟 通 他说，你们谁愿意跟我合作？你给我送盒饭，我给你钱，但是我只需要 200辆狼多肉少啊，大家很踊跃，于是开始竞价，他不仅把价格压到了最低，也顺利地解决了自己的运输问题整个常州市很快就被他占领了，随叫随到送盒饭 随着他的盒饭霸主地位的确立、巩固，他的“野心”也越来越大，后来他觉得应该到北京这样的大城市去做许多人都对他去北京发展的想法提出了质疑，但他丝毫都不予理会，他到大海里去游泳，然后他就到了北京到了北京他依然是战略性思考， 他说我要告别我过去的成功， 我必须先求生 存，后谋发展他首先租用了一个机关食堂，他说我以成本价供应你所有的伙食 和饭菜，然而你的地方要以成本价租给我 大家都知道， 在北京租房子是很贵的， 结 果 他 利 用 这 种 办 法 以 1 5 万 元 的 低 价 租 到 了 房 子 利用这个食堂， 蒋建平开始了他在北京的创业之路 他提出了一个口号， “环 线内，半小时到达，超时免单”意思就是在四环以内，半个小时我给你送到， 如果超过半个小时， 我就不要钱了， 让你白吃。

这一招很厉害， 买他账的人很多， 他开始慢慢做了起来在北京站稳脚跟后，他觉得现在社会进步这么快，他得与时俱进，然后他开 始无线寻呼系统，就是说你可以通过 BP 机跟我订餐（他跟信息台合作，你往信息台发信息就可以转给他） 随着社会进步， 他又与时俱进推出了短信订餐， 你只要发送短信，指定位置，按 0K发射，就可以订到盒饭这时候，他提出了一个响当当的口号，叫“一份能送，一千份也能送”！。