扬州市场操作计划.doc

扬州市场操作计划一、扬州区域情况（一） 、扬州代理商情况1、扬州鸿鑫人员结构（共计 4 人）职位代理商老板销售经理业务人员后勤人数11212、代理商操作模式①由于业务人员以及前期代理商调整的原因，代理商老板一直在采用码机操作模式，没有把终端做精做细，对大部分终端的掌控不足②代理商的销售经理以前是金凯为省级代理商的人员，其具有较强的品牌操作思路，且其在扬州区域市场沉淀了很久，具有一定的客户资源以及较强的终端掌控，但由于其目前只是在扬州鸿鑫兼职操盘，导致其无法花费太多的时间和精力在扬州的金凯为市场上③目前扬州代理商不仅代理了金凯为产品，还有贝龙、克莱斯和码机，所以其 2 个业务人员只有 1 人负责金凯为，另 1 人负责别的牌子3、渠道情况①扬州网点分布情况区域网点数量（个）扬州市区0邗江区20仪征市13江都市10高邮市（县包）5宝应市（县包）18合计66②邗江由于离扬州最近，扬州鸿鑫对其跟踪以及掌控都做的比较好，是代理商的核心区域，但仪征和江都区域很差；高邮和宝应目前采用县包的形式在操作，高邮县级代理商5 个连锁店，宝应的县级代理商对区域掌控和跟踪也比较到位③整个扬州金凯为市场目前整体低迷，主要是由于前期产品和代理商的调整、扬州鸿鑫对渠道的跟踪维护不到位等因素，慢慢消耗了终端经销商的信心，品牌影响力也渐渐消失，对金凯为而言，目前的 66 个网点质量都不高。

二、扬州市场操作规划（一）价格调整为了提高金凯为产品在扬州市场被销售的机会、便于金凯为产品在扬州市场进行良性销售，同时尽快消化前期产品、快速落地新品，现对目前扬州市场的金凯为产品进行调整如下：弄号主推级别库存原出货价现出货价原零售价现零售价补贴KV118826305001080799130KV31811148040079959980KV338A8635028058049970KV6183259050099979990KV21811946040079959960KV128B3037030065859970KV58862320320699599KV57818460460799799KV13828580580899899KV328C31330330699699KV5420420799799KV8480480899899初步采用以下两种方式进行价格调整的落地：1、硬性价格调整：利用物料进入店面对价格进行硬性调整①通过更换价格标签使金凯为终端零售价正常化②通过张贴手写 POP 使金凯为终端零售价透明化2、软性调整：公司总部人员配合代理商人员亲自对终端价格进行调整，并对此做出解释，同时维护好与终端经销商的客情关系（二）灵活制定终端销售政策各型号具体销售政策如下：弄号主推级别销售政策KV118凭实销保卡补贴 130 元/台+保鲜碗三件套KV318A凭实销保卡补贴 80 元/台+保鲜碗三件套KV338凭实销保卡补贴 70 元/台KV618凭实销保卡补贴 90 元/台+保鲜碗三件套KV218凭实销保卡补贴 60 元/台+电磁炉一台KV128B凭实销保卡补贴 70 元/台+精美礼品一份KV588送精美礼品一份KV578不变KV138送精美礼品一份KV328C不变KV5KV8送精美礼品一份（三）金凯为品牌店面基础调整1、金凯为终端调整①调整金凯为品牌专柜的陈列，打扫柜台内卫生，同时进行终端陈列生动化或者严格按公司陈列标准进行陈列，中间主推位置必须陈列主推级别为 A、B 或新品。

②利用机托，价签对没有金凯为专柜的店面进行陈列，务必抢夺一块属于金凯为品牌的阵地③利用公司的物料及代理商制作的物料如门贴、门角贴、堆头、产品海报、吊旗等物料对店面进行整改，增强金凯为品牌在店面的存在感，同时在店内营造金凯为品牌氛围④调整金凯为产品主推的位置，优化专柜的摆放位置，占据有利地形⑤在保证陈列面的前提下，尽量争取多点的出样，增加产品与顾客的见面机会，提高销售机会2、发布金凯为产品在终端的促销信息①利用粘贴手写 POP，特价签，爆炸贴发布信息②利用张贴横幅或粘贴喷绘发布金凯为终端促销信息3、贴店进行产品培训必由于目前扬州区域的市场主要是以乡镇市场为主，所以针对核心门店（有专柜）由总部人员进行一对一的贴柜培训，使培训工作达到走到哪宣导到哪的效果，同时也以厂家的身份跟店面老板多多沟通产品方面的知识，尽量灌输产品的优势四）核心门店小型活动推广对扬州市场上所有跟金凯为品牌合作的店面进行完前期的基础工作以后，同时让市场达到一定的稳定以后，选择核心门店进行中型静态活动推广，目前阶段只能选择少许的核心店面进行小型的静态展另附小型静态展的方案如下：一、活动时间2011 年**月**日二、活动地点核心门店店门口三、活动方式小型动态展+买赠四、活动主题金凯为品牌特卖会五、活动礼品水杯、雨伞、小型精美礼品、保鲜碗三件套、电磁炉六、活动目的1．消化金凯前期产品库存，提高金凯为销量；2．营造扬州市场金凯为的品牌氛围,让终端店老板亲身感受金凯为的品牌运作；3．恢复终端经销商对金凯为品牌的信心，提高金凯为的终端网点质量。

七、活动现场布置1、活动外场①物料：外场利用堆头、X 展架、礼品、拱门、帐篷、海报、地贴等物料来营造活动现场的氛围，同时把促销海报、礼品陈列于显眼的地方，以便吸引来来往往的顾客；②人员：总部 3 个市场人员、1 个代理商人员以及店面人员，通过音乐、喊话等方式来聚集店面的人气、同时宣传金凯为品牌形象2、活动内场①物料：内场利用海报、吊旗、手写 POP、柜台贴、地贴等来营造店内金凯为品牌主推的氛围；②产品：通过和店老板沟通，占据好的陈列面以及多个出样点，营造店内特卖会的氛围③主推政策：通过沟通，列为店面重点主推或者通过我们自己人员去站柜培训推广组：贺清德2011．09．09。