转介绍方法与话术.docx

转介绍方法及话术课程大纲?为什么要做转介绍？?转介绍的优点?获得转介绍的前提?正确理解转介绍?转介绍的误区?转介绍步骤?争取转介绍时的要领为什么要做转介绍？?1、我认识的人都已拜访了；?2、该签单的几乎都已经签单了；?3、陌生拜访需要较长时间的培养；?4、每个客户都认识很多人，但我们不认识?5、介绍的客户最容易建立信任转介绍的优点?转介绍比其它方法更容易获取准客户?可信度强，销售成功时机高?客户的从众心态?获得再次转介绍的机率高?业务员所受拒绝的可能小?建立成熟的目标市场获得转介绍要领A 如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感B 要亲切、礼貌和真城，用引导性问题争取切记不要过份恭维和拍马屁，把客户做朋发，最重要的是真诚C 随时观察老客户的经营状况D 经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最滞动态不要总是谈及生意，免得对方有压力E 大胆的要求介绍！！不要不好意思！只要开口就有50%成功时机！！--------前提准备--------□1、客户相信我们的产品，满意我们的效劳方式□2、客户买过保险得过理赔□3、客户认同我们的公司□4、客户承受我们的产品。

□5、客户对我们产生信任感，关系升华为朋友□6、我们自己坚信自己的产品□7，客户有一定的号召力四类愿意转介绍的老客户第一类客户：愿意介绍新客户而不要任何好处，就介绍新客户所谓的黄金客户，喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，多给他表现的时机，多赞美个人影响力，让他尽兴领头羊形第二类客户：很现实，要金钱上的好处直接谈好处，只要条件满意，会卖力介绍质量高的新客主动提出转介绍好处，让他满意就能获取新客户第三类客户：活动邀请〔带朋友来参加〕把他要你帮他做的事做的令他很满意，他会很感谢的介绍新客户但接待朋友不要冷落介绍人第四类客户：好朋友，很单纯的友谊，出于朋友间帮你忙好好处好关系，不要当客户，要当朋友要请帮助，要求介绍新客户正确认识转介绍?真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍！?具备看到顾客背后的客户的眼力！?把转介绍培养成一种习惯！?转介绍是优秀业务人员必备的技能！转介绍的误区?误区一已经签了客户的单，不好意思再麻烦抑制要点：--------调整心态，正确认识我们的产品 理解产品对客户的价值 同时用效劳与诚意让客户满意误区二销售签单只为成交一笔生意?抑制要点：以效劳代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同！?误区三不敢开口要求转介绍?抑制要点：努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友；不要不好意思，只要你敢X嘴，时机就有 50%。

误区四强迫销售?抑制要点：不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力误区五拿到贸然拜访?抑制要点：和介绍人进展必要沟通，了解情况后再接触提出转介绍开发步骤第一步：建立数据库建立 20 位老客户数据库，名字写下来，集中火力在他们身上第二步：增进互动关系，获得认可消除客户的顾虑，解除客户的担忧得到认同肯定，赢得客户信任主动让老客户帮助介绍〔比方：这个月还差点业绩，有没有朋友帮介绍，或我们这月有竞赛活动，我希望拿个好名次等〕第三步：获得准客户资料主要掌握被推荐客户的XX、 年龄、家庭及单位地址和、 目前资金量和将来可能的开展获知被推荐客户的兴趣， 掌握被推荐客应的情感与性格， 有方案性地为直接沟通和拜访做准备通过介绍人或自己联系获得邀约或上门拜访的时机，了解其需要适当赞美介绍人，获得认同感〔如自已联系最好经过介绍人同意〕赞美和感谢介绍人 不管有没有成动要对介绍人表示感谢， 并希望获得下次转介绍转介绍客户开发步骤--------第一步：准确锁定客户，运用营销策略筛选被推荐客户，锁定主攻对象选择恰当的沟通时间、沟通方式和话题借助老客户的亲切感、信任感借助效劳历史证明信誉与能力赢得准客户认可时，再介绍保险产品，促成签单。

最后一步：适时表达感谢之意24 小时之内，以短信、、等表示感谢并告知情况，如有必要可请求老客户协助要求转介绍话术例如话术一：称赞推荐者并取得认同1、某先生〔女士〕，您签约的“平安福 〞保障方案，现在已经生效，感谢你对我们的信任，像这种保障全面的保险产品， 不知道你身边有没有朋友还想了解， 你下回可以约他过来，了解下我们的保险，希望能够帮助他们解决问题2、像您保险意识这么好，您周围有没有像您这样有保险需求的人，能不能介绍给我认识认识？3、我们下月有理财说明会，某先生〔女士〕您可以和朋友过来一起参加，多了解一个投资渠道和平台话术二：要求协助1、某先生，我想请你帮个忙，因为我希望更多的人来了解保险我想你一定认识很多像您这样充满爱心和责任心的人你能介绍几位给我认识吗？〞您在您的生活圈子里也很有影响力，能介绍我和他们认识吗？〞2、是这样的，我们公司最近有个活动，只要您是供有想买保险的朋友的信息，我们将乐意提供专业效劳给他们，并而有份小小的礼物要送给您话术三：要求获取被推荐者根本资料×先生，感谢您提供朋友的信息给我，为了效劳得更周到，您能不能给我一些根本资料？这位 ×先生目前在哪里工作？如何与他联络比较方便？〞〔询问的内容最好包括职业、职务、住址、、年龄、小孩、配偶、何时拜访比较方便等。

〕话术四：谢谢推荐者并请求直接推荐非常谢谢您提供这些珍贵的资料给我 我跟他们联络时， 你能不能先打个给他们，提及我的专业知识及效劳，你看怎么样？话术五：承诺向他告知结果并一定兑现承诺X 先生，我与你介绍的朋友见面后不管结果如何，我一定会把我与他见面的情况向您反响的您放心，我和他们认识后， 决不会给他们带来麻烦， 是否买保险完全由他们自己决定我会非常珍惜和您及他们之间的友谊的，随时向你汇报进展状况化解老客户的拒绝拒绝一： “我对推荐他人感到不自在〞询问客户是否对你的效劳感到满意，然后解释你可以使他的朋友获得一样的效劳 “如果你有一样好东西，难道不与朋发分享？拒绝二： “我想不出任何 〞要求客户把你的联络方式记入本中， 并强调这非常重要 说明他可能需要与你联络的原因，比方参加 VIP 活动或者买保险后遇到问题时等称赞你的客户，说希望能多几位像他这样的客户， 然询问他能否推荐几位 请客户翻开个人本，向你推荐拒绝三： “我提供你一两个名字好了〞对的，上回你介绍的 X 先生对我的效劳非去满意也非常感谢你的介绍 我们可以绝好的东西分享给更多的朋友 〞转介绍沟通要点强调让介绍新客户之前，先让客户确认保险的好处；要求客户当场介绍新客户；让顾客介绍同级客户 1-3 人，不要要求太多吓着客户；向老客户详细了解新客户确切背景；如能请老客户给新客户打告知会更好；第一次与新客户通，一定要赞美他本人和他的朋友；约时间、约地点见面！认可客户，即使不购置也同样可以介绍新客户！！小结转介绍是业务员不可或缺的重要技能！掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。