国际商务谈判理论课件.ppt

第二讲 谈判理论,谈判就像走钢丝,确立谈判是否成功或能否成功实在是件困难的事，这其中不可避免地会碰到“史蒂文斯悖论”，即谈判者为了达成协议应该让步，但同时他为取得最好的结果又不应让步所以谈判者不得不走钢丝，“即坚定又不僵硬，即灵活又不显得随大流”下面一段话是尼尔伦伯格关于商业谈判的经典性论述，他认为：,“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家的敏感结合于一身一方面，他应该用优秀击剑手的敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优势另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉对方情绪和动机中最细微的变化他应该能够随意地在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直至达到精通的程度为了谈判的胜利，不仅训练是必要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能最后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法他尽力要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利地离开谈判桌1、尼尔伦伯格的谈判需求理论 主要观点： ⑴ 谈判的目的：为了满足人的某一种或某几种“需要” ⑵ 谈判的基础：“需要”和对“需要”的满足 ⑶ 谈判的前提：谈判双方都要求得到某些东西 ⑷ 谈判需求理论的核心：谈判行为中的人的需要、人的 动机和人的主观作用。

人类需要的基本类型 ⑴ 生理的需要 ⑵ 安全和寻求保障的需要 ⑶ 爱与归属的需要 ⑷ 获得尊重的需要 ⑸ 自我实现的需要 ⑹ 认识和理解的需要 ⑺ 美的需要,尼尔伦伯格归纳的谈判方法 ⑴ 谈判者顺从对方需要 ⑵ 谈判者使对方服从己方的需要 ⑶ 谈判者同时服从对方和己方的需要 ⑷ 谈判者违背己方的需要 ⑸ 谈判者损害对方的需要 ⑹ 谈判者同时损害对方和己方的需要,案例赏析：卖皮鞋的学问,某君到商店里买皮鞋，在两种不同的式样面前他忧郁起来原 来一双要价95元，比较便宜，但颜色差一些；另一双要价145元，比 较贵，但颜色和质量比较好售货员看到这种情况，指着比较贵的 一双皮鞋说：“你穿这双特别好，这是我点刚进的一种新产品，销的 特别快显然，他是让顾客买贵的，以便多赚些钱 “好是好，就是贵了些！”顾客说 “贵是贵了点，但质量式样好你想过没有，一双皮鞋能穿几 年？” 顾客回答道：“大概两年吧 “好，咱们就按两年计算吧这双鞋比那双贵50元售货员一边说，一边按计算器，一边写，“每年贵25元，每月平均贵2.1元，平均每日不到7分钱说到这里，售货员望着叼着烟卷的顾客说：“你看，你每天抽一包 烟要10元左右，却不心疼，每天多花7分钱还犹豫什么？更何况每天只需 多花7分钱，就能使你更潇洒、更有风度。

难道这还不值得吗？” 售货员的一番计算和解说产生了明显的效果，顾客爽快的掏出145 元买下了这双鞋 一次简单的买卖活动，也是一次简单的谈判活动要说服顾客购 买，就需要掌握谈判技巧在这个例子中，售货员首先进行了细致的观 察，认真揣摩顾客的心理活动当他确信顾客想买一双鞋，只是在对购 买哪一种犹豫不决时，便主动热情地介绍商品，并通过价格的细算，让 顾客感到虽然贵一点，但还是划得来的尤其和抽烟一比较，就更减轻 了决策者的心理压力这是一种利益诱导法，是经济谈判人常用的一种 方法谈判高手都知道，利益是改变对方想法的重要杠杆在谈判中， 当你强调你是为了对方好，听你的话会得到最大好处时，对方往往会改 变想法当然，在现代社会中，利益诱导法中的“利”，不应仅仅理解为金钱人们的价值标准是多元的，所以，“利”可以是一笔钱，一种地位，也可以是一个机会，一种享受等等2、比尔·斯科特的谈判“三方针” ⑴ 谋求一致 ——为了谋求双方共同利益、创造最大可能一 致性的谈判方针双方共同制作更大的蛋糕，分享的蛋糕更 多、更好 ⑵ 皆大欢喜 ——使谈判双方保持积极的关系，各得其所的 谈判方针不是把蛋糕做得尽可能大，二是根据不同需要、 不同价值观，分割既定的一个蛋糕。

⑶ 以战取胜 ——牺牲他人的利益，取得自己利益最大化的 谈判方针目的在于打败对方，容易在谈判中失去友谊，失 去今后与对方合作的机会，失去信誉3、博弈论与谈判 “博弈论”（Game Theory），如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲活动，你会发现许多游戏都有这样一个共同点：策略或计谋起着举足轻重的作用因为当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素 谈判就是在一定规则下，各个参与方之间进行 决策较量的过程例证分析,有一个叫王二的人有一辆修理一新的旧车假定对王二 来讲，他拥有并使用这辆车的利益为3000元，再假设一个叫 李五的人一直渴望买一辆旧车，他年终发了5000元奖金，便 决定从王二那里买这辆旧车，他检查了这辆旧车后，认为这 辆车值4000元 根据上述情况，如果出售和购买旧车的两人要进行交 易，王二的要价在3000元以上，而李五愿付4000元以内双 方之间有个差额，这就是谈判余地假如交易完全是自愿 的，交易就会在3000-4000元之间的某个点上成交，假设成 交价格为3500元从合作博弈的角度来讲，交易双方都能从合作行为中得到 利益。

具体地说，这个交易使某个资源（旧车）从对它评价较 低的所有者手里转移到对它评价较高的人那里，这个资源在这 一交易过程中的潜在利益从3000元增加到4000元，净增1000元 利益，同时也带来了利益分享如果成交价为3500元，交易各 方都从资源的转移中分享了500元的利益假如成交价为3800 元，那么分享的比例就不再平均了，王二分800元，而李五只 分得200元 但是，合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和 信息，一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有 利于每个当事人的合作利益这种谈判就称为“囚徒困境”囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况假设有两个嫌疑犯被 分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气 警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招 供者会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑 如果都不招供，将各判刑一年我们知道，对这个博弈来说，两个 嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪但监禁半年是最吸引人 的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都 会认罪，结果是各监禁五年1，-1,-0.5，-10,-10，-0.5,-5，-5,不坦白,坦白,不坦白,坦白,囚徒1,囚徒2,根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作解”。

所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成不合作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议 如果两人不合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为3000元，李 五仍旧拥有他的5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元 所以，不合作解的总值为：3000+4000=7000元 如果两人合作了，王二将旧车以3500元的价格卖给了李五，除了 双方原本保留的风险值外，通过合作，双方还创造了1000元的合作剩 余可供双方分享其中，王二赚得500元，李五则节约了500元，双方 平均分享了1000元的利益此时，合作解的总值为： 4000+500+3000+500=8000元，显然这比不合作增加了1000元的价值在谈判过程中，就价格问题的协议来讲，每一方都必 须接受至少等于风险值的价格，但是在这种情况下合作就 没有优势可言，因此，谈判问题的一个合作解一定是每一 方所接受的价格，即风险值加上合作剩余的平均或分配 值，即王二是3000元加上500元，李五是4000元加上500元 剩余值但必须是有交易才有剩余值，所以，李五应付给 王二3500元，拥有了一辆价值4000元的旧车和现金1500 元，王二通过出让旧车获得3500元。

可见，从博弈论角度来分析谈判，只有双方合作，才 会有剩余，才谈得上双方的分享田忌赛马 一平庸棋手（C）与两大高手（A、B）同时下棋，一胜一负 规则： 其中一高手先走，另一高手后走 不得信息传递 技巧：以A之矛攻B之盾 潘淦君：《棋高一着》，载《故事会》，2006年3月（下）,在博弈基础上的谈判程序 ⑴ 建立风险值 打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定 ⑵ 确立合作剩余 关于剩余的分配，即如何分配参加博弈的各方利益，一 般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的运用 ⑶ 达成分享剩余的协议 达成协议，即确定成交价格，是谈判各方分享剩余的合 作保证，也是维系各方合作的纽带4、公平理论与谈判 公平理论的基本内涵 亚当斯根据人们认知公平的基本要素，确立了这些要素之间的函数关 系，从而归纳出人们分配公平感的公式，即：Op/Ip=Or/Ir 其中，O—结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者认为 值得计较的任何事物 I—投入，即人们所付出的贡献，也包括物质的、精神的和相关的任何 要素 P—当事人 r—比较中的参照对象可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以 是当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态。

当亚当斯公式两边相等时，人们就会感到公平、公正这说明人们在对 待分配是否公平时，并不是比较所获得结果绝对量的多少，而是比较所获得 与所付出的比值对不公平感的消除方法 ⑴ 从实际上扩大自己所得O，或增大对方的贡献 I，以及减少自己付出I，或减少对方所得O ⑵ 改变参照对象，以避开不公平 ⑶ 退出比较，以恢复平衡公平”的判定标准 ⑴ 以心理承受的公平为标准 ⑵ 以实际需要的补偿原则为标准 ⑶ 以平均分配为标准 ⑷ 以实际所得平等为标准 由此可见，公平的有多重标准的，具体实施那 种分配方式关键取决于参与分配的双方要对公平的 标准事先形成共识与认可公平或公正的两种分配方法 朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出，他们通过对遗产继承问题的研究，以遗产继承者对所继承的遗产的评估期望值，得出一种“公正”分配遗产的方法 假如某夫妇意外死亡，没有留下遗嘱，他们的三个孩子乔丹、迈克尔、玛丽将如何公正平等地分配ABCD四件物品呢？ 首先，让每个孩子对每件物品进行评估，得出的结果见表2－11．朴素法,,第一种“公正”分配的方法是将物品分配给对它出最高价的人，然后按所有物品的最高估价总值来作为三个孩子共同平等分享的金额。

这就是朴素法的基本内涵 根据这一方法，乔丹以在三个孩子中对物品A的最高估价（10000美元）得到A，同样的道理，迈克尔以2000美元的价格得到D，玛丽分别以4000和2000美元得到B和C把A，B，C，D四件物品的最高估价相加，得到可共同分享的总金额为18000美元，每个孩子可以分得其中的1／3，即6000美元相应减去他们对物品的评估值，如乔丹对A评估10000美元，扣除他分得的6000美元后，他还应支付4000美元；迈克尔减去他对物品D评估的2000美元，他还应得到4000美元；同理，玛丽分得的6000美元与她得到的物品B和C估值相等所以，乔丹的4000美元要付给迈克尔由此结束了以朴素法进行的公正分配2．拍卖法,是以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平分全部拍卖所得 根据拍卖的原则，依然是乔丹得到物品A，迈克尔得到D，玛丽得到B和C这些归属关系与朴素法相比没有变，但是，他们各自支出的金额却有所不同以乔丹来说，他只要出稍高于7000元一点的金额就可得到A，而不必出10000元，因为拍卖到7005元的时候，就只有他来买了同样，迈克尔为物品D也只需支付l005元，玛丽则分别为B和C支付2005元和1505元。

这样全部拍卖总金额为11520元，三人平分，各得3840元他们的具体收支状况为：乔丹要为物品A具体支付7005元，再减去他得到的3840元，乔丹还要付出3165元，依此类推，迈克尔则得到2835元，玛丽也可得到330元的补贴由上述分析可见，同样可以称为“公。