a21策略性商务谈判技术讲义考题.docx

1. 根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“随和、 缺乏安全感、不愿轻易让步”属于（） 回答：正确1.A□狐狸型2.B□牛头犬型3.C□驯鹿型4.D□利益建立者2.和狐狸型对手打交道的最佳工具就是（）回答:正确1.A□勇气2.B□智慧3.C□耐心4.D信息3.进行采购谈判时，属于买方筹码的是（）回答:错误1.A —产品的数量2.B 口市场地位3.C囚品质检验报告4.D □研发能力4.以下不属于创造时间筹码基本技巧的是（）回答：正确1. A 口周期2. B 口时机3. C 口死限技巧4. D目灵活变化5. 采用模糊策略是指以下哪种兵法（） 回答：正确1. A以逸待劳2. B 口借刀杀人3. C囚假痴不癫4. D 口趁火打劫6. （）是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码 回答：正确1. A目时间2. B 口人员3. C 口策略4. D 口布局7. 情报是（）的筹码 回答：正确1. A目具体存在2. B 口选择时机3. C 口创造衍生4. D 口谈判的第二8. 创造时间筹码有（）种基本技巧 回答：正确1. A 口 两2. B 三3. C 口 四4. D 口 五9. 以下不属于情报兵法的是（） 回答：错误1. A 口围魏救赵2. B D趁火打劫3. C借刀杀人4. D目无中生有10. 在谈判的布局阶段可以通过创造权势筹码来（） 回答：正确1.A —建立制高点、抢占上风2.B 口威吓对方、拉拢对方3.C 口脱闲、强化筹码4.D 口保证、威胁11•以下符合谈判发展历史阶段的是（） 回答：正确1. A目零和谈判一双赢谈判一加值谈判一竞合谈判2. B 口 零和谈判一加值谈判一双赢谈判一竞合谈判3. C 口 零和谈判一竞合谈判一加值谈判一双赢谈判4. D 口 加值谈判一零和谈判一加值谈判一双贏谈判12.加值谈判的第一要素是（） 回答：正确1. A2. B2争取好感口集中注意搜寻利益3. C口从选择双赢方案着手4. D口发散思维13.谈判有（）个历史发展阶段 回答：正确1. A□三2. BE四3. C口五4. D口两14.以下属于情报兵法的是（） 回答：正确1. A D以逸待劳2. B 借刀杀人3. C 口假痴不癫4. D 趁火打劫15.权势是（）的筹码 回答：正确1. A 口具体存在2. B 口选择时机3. C目创造衍生4. D 口谈判的第二A21策略性商务谈判技术引言【本讲重点】建立积极的观念 谈判高手的十二项基本才能 中西方谈判风格差异 如何建立优质的心理素质 谈判高手的全方位口才技巧建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。

以下是一个有 趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整 自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重耍性小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：T5元美金说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受于是接 着说：T5元是黑白的，如果你要彩色的是20元这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框 都买回去是30元结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交第二个美国人问价时，画家也说15元这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好!”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？ ”结果他15元既买了彩色画，又带走了 相框掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作 木讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法1. 人人都可以成为谈判高手“人人祁可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念在这个观念的影 响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。

相信自己能成为谈判高手是成为谈 判高手的第一前提2. 进行“积极意识”的心理建设谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要 树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力耍采取文明谈判的方式，勇敢 地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突谈判高手的12项基本才能图1一1 谈判高手的12项基本才能-•名真正的谈判高手要从图1 — 1所示的12个方面來提升自身素质,这样才能名副其实, 在商务谈判中赢取更多的利益表1一1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判 者可以有目标的提升H身谈判能力，使白己在商务谈判小展现个人风采，同时，为企业带來 竞争优势表1一1 谈判高手的12项基本才能项H简述1魅力让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧尊敬來源于你的专业水平很高， 而且对人谦恭冇礼在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予 取予求”2勇气谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断3心理透视即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到 “知己知彼”再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略， 这样才能“百战不殆”。

例如1：你的谈判对象处态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取 进攻战术，多提条件例如2：你的谈判对象着装将致，垂视个人修饰，你在谈判中耍切忌直 截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力4机智强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判 例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水， 这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机5公关口才切记三大使命一创造利润、生存发展和永续经营，运用适当的公关语 言围绕这三大使命进行谈判6交际能力建立良好的人际关系是谈判制胜的一大耍素交你能力耍与公关口才良 好结合7审慎性审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谍慎性即不要随便透露谈判底 线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔8守口如瓶9知识耍保证口身知识的深度和广度10记忆力要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是 一些数字，也能做到记忆犹新11耐心谈判过程总是纠缠不淸，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心12策略策略是谈判制胜的关键因素z—,要会在不同的情况下使用不同的策 略中西方谈判风格差异1. 中国人的"人事”观人在面临谈判的时候，往往会先“人”后“事”，即先重视人的因索，然后再考虑 事的因素。

♦人的因索重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面,对方如果社会地位或 职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理，从而影响到谈判対策；其次，中华民族讲求群体 观念，所以，在谈判中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值，此价值由“权力差距”及“集体 主义”来决定事的因素谈判者也会考虑事的因素，事的因素包含利益和风险两大内容，即谈判者所考虑的经济 交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的总之，人在谈判时，主要采取行为导向决策（因人而异）和谈判价格决策（成木考 量），这两者是相互纠结而不可分的2. 西方人的理性决策西方崇尚理性决策，西方人谈判讲求就事论事，以事实为依据，不会因为对方的社会地位、身份等个人的因素而改变其原冇的、“理性”的谈判价格，简而言之——对事不对人如何建立良好的心理素质谈判者要想培养优秀的心理素质，就要了解和学会利用波动——谈判学所谓波动——谈判学就是在“波动”中与对方实现良好沟通，在“波动”中向对方传递 真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成语言、人脑、心解、声音、修辞、表情、体态等都是谈判高手在谈判中不能忽视的重要 工具，它们能够在细微处清晰地向谈判对手传递“我不是了取了求的，我会尊重你的需求, 但是最好给我多一点”这样的谈判意愿，从而能让对方做出较好的反应。

人与人Z间能够通过眼神等细微表现传递信息，只要你在谈判中具有坚定的信念和口我 实现的承诺，就会让谈判对手感受到你的诚意，从而有效推进谈判全方位口才技巧的四大训练方向谈判高手还要具备全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用ti己的声咅和表情来营 造一个有利的谈判氛围具体來说，要从表1—2所示的儿个方面入手來练就全方位口才表1一2 全方位口才的四大训练方向项目简述1单向 表达公关口才要做到受人欢迎谈判前要和对方密切关 系，谈判时耍言Z有物、见解独到且清楚明 白思维口才要做到受人敬重要认真倾听对方的讲话， 并且能抓住对方讲话的重点2双向沟通技巧重点要了解对方的需求在此棊础上实现与 对方的良好沟通，然后在沟通的平台上设法 说服对方3说服辩论要做到条理分明、逻辑性强4谈判策略要能根据不同的谈判内容和谈判对手使川 不同的谈判策略，并与说服辩论良好结合【自检】每位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立 积极的谈判观，下表是一个提醒卡，请你在每次谈判前认真读卡、填卡谈判人员自我督促小卡片请认真默念以下条款：1人人都可以成为谈判窩手2我希望获得更好的条件，这是我的权力请自检：我做到了口 我还需努力口【本讲小结】策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的莫过于做好谈判人才的培训工作.培训谈判人才首先要让他们树立“人人都可以成为谈判高手”的积极观念；其次要掌握谈判高手需具 备的12项基本才能；还要了解中国人特有的谈判风格。

同时，谈判者的心理素质和口才也是不能忽视的要 素心得体会】谈判能力测验以下是不同悄况下的谈判能力测验，每个案例均给出了几种常见的选项，根据这些选项, 卜•面乂给出了相应的评估你可以根据这些谈判案例來学习好的谈判方法，并了解不当的谈 判方法的失误之处1. 谈判能力测验1:挑战或顺从你的导演案例描述你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……谈判决策：① 争取演出机会，片酬并不重要② 既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽③ 从50万开始，多争取一万算一万④ 先提出2 0 0万的价格，再慢慢降价决策分析：① 一一软弱谈判者，欠缺勇气与胆识② 一一胆识过人，但未衡量局势③ 现实的谈判者，略具勇气④ 一一胆识过人且能兼顾局势2. 谈判能力测验2：降价的五种让步方法案例描述你准备向客户降价200万元，你会如何做？谈判决策：(D200000一次性降价②000200开始不降，直到客户准。