怎样提炼核心卖点.doc

怎样提炼核心卖点好卖点的三个标准 标准一：区隔竞争对手 竞争对手做不到，竞争对手不敢承诺，竞争对手还没有宣传出来的 ，你已经把它做到，并且能够承诺，你就应该率先提出，这样就很 容易获取客户信赖标准二：自身有实力做到 卖点不是忽悠客户的口号，而是强有力的承诺必须经得起市场和 客户的考验如京东凭借其物流实力推出 “当日达”和“次日达 ”口号 ，如没做到，就会砸掉自己的招牌，陷入公关危机当中 标准三：可感知和衡量的价值 在满足区隔竞争对手和自身有实力做到的卖点，并不一定迎合市场 的需求，一个成功的卖点必须是消费者渴望得到的，并且是可感知 和可衡量的提炼卖点的十个角度 角度一：价格 价格是影响消费者决策的重要因素，透明化或者可比性较强的产品 以价格作为卖点，在很大程度能够杀出一条血路例如：瓜子二手车的卖点是 “没有中间商赚差价 ”，这就意味着车主 可以花更低的价格买到质量相同的车；沃尔玛的卖点是 “天天低价 ” ，吸引家庭主妇每天光顾；无锡市某拉杆箱商家的卖点是 “厂家直销 ，价格便宜 40%，比比就知道 ”虽然低价策略简单粗暴，但频频使 用降价策略会损害自己产品的价值采取低价卖点策略，一般是因 为自己在控制产品成本方面具有优势（进货渠道、管理效率等）， 又或者是因为针对某些产品促销，能够带动后端产品的销售，从而 使整体收益最大化。

角度二：服务 顾客不仅仅消费产品，很多时候服务也是消费者购买会考虑的因素这里的服务包括现场的服务和售后服务如果能在服务上提出可衡 量的标准，不仅可以瞬间吸引客户，还可以形成口碑传播海底捞 凭借其不可撼动的服务标准让客户折服（上厕所洗手也有服务员递 上擦手纸巾）；某水果店的卖点是 “够满20元， 2公里内加 1元提供定 时送货上门服务 ”；麻辣烫店的卖点是 “用山泉水烫菜， 1小时换一锅 水”以服务作为卖点的时候，一定是有数据有标准地宣传，如 “提供最优 质的服务是我们公司的使命 ”、“客户是上帝 ”这类空洞的宣传，并不 能吸引客户光顾角度三：效率人们都渴望快速获得自己需要的产品价值，尤其是在市场竞争激烈 的形式下，高效率地满足客户的需求，是这个快节奏时代客户的要 求例如：快餐店主打 “半小时送到，否则半价 ”；建站网络培训教程主 打 “零基础 1小时学会建站，否则退款 ”；快递公司主打 “隔日送达 ”； 润喉糖主打 “金嗓子喉宝，入口见效 ” 以效率为卖点一定要考量自己的能力，不能兑现的承诺，不要去承 诺，否则将让客户投诉率增加，客户对商家信任大打折扣 角度四：质量产品质量是客户最关注的一栏。

假如自己产品质量过硬，请不要吝 啬，大胆喊出来例如：某羊毛衫的卖点 “水洗不变形， 1年变形免费换 ”；某牛仔裤的 卖点 “高弹力牛仔裤，进店给你劈叉做演示！ ”以质量作为卖点，一 定要场景化描述，多使用动词，提升消费者的直观联想角度五：稀缺“物以稀为贵 ”是对人性深刻认知，不管是因为原材料的稀缺还是生 产数量的稀缺，都会极大提升产品在消费者内心的价值感 例如：某桃花酒的卖点是 “采取祖传工艺酿制，每年限供 2000坛”； 某土鸡餐饮店的卖点是 "因为农村土鸡量有限，每天仅为 50个客人提 供土鸡宴，需提前 3天预定 "稀缺性的使用能驱动消费者的购买的 本能冲动，制造紧迫感（限时抢购、提前预定）能更好地辅助稀缺 性卖点的发挥角度六：方便 客户都喜欢方便，不愿意麻烦，假如你的产品和服务能够让客户方 便，以此卖点为宣传，能吸引一大批嫌麻烦的客户例如：某酒楼卖点是 “内设停车场，提供特惠洗车服务 ”；宾馆的卖 点是 “只要市内，一个，免费派车接送 ”审视自己的产品有没 有为客户减少了什么不必要的麻烦，这将会是很强有力的卖点，因 为这是真正从消费者角度出发去分析考虑角度七：实力 强大的实力能够让客户对你的产品和服务放心，这种实力来源于过 往的成绩、技术、产品资质等。

例如：英语培训社的卖点是 “70%均为美国特聘外籍教师，英语发音最地道 ”；某音响公司的卖点是 “10 年的品牌，服务的客户共计12W ;某补习社的卖点是 每年大学升 学率高达82%”这种实力一定是可量化，有证据可证的 角度八：附加值在提供同样的主营产品，你比竞争对手额外多提供价值，客户会优 先选择你例如：早餐店的卖点是 “买任意一款点心，即可免费获得一杯价值 5 元的豆浆 ”;某面馆的卖点是 “消费任意一款面，均可获得一碗美味 浓骨汤 ”;同样的服饰，无印良品通过包装将源于和式文化中极具代 表性的禅意思辨的美学理念哲学传递出来，无疑额外给予消费者价 值附加值产品要与主营产品搭配好，才能相得益彰 角度九：选择为什么客户会出现 “货比三家 ”，因为人们往往喜欢更多的选择进行 对比，以挑选出自己最喜欢的东西利用更多选择作为卖点，能吸 引特定客户的关注例如：自助餐的卖点是 “只需要 50元， 108种菜式任你随便吃 ” 当然，在某些行业，给客户选择越多，并不是越有优势有的商家 针对客户打造几类消费频率最高的种类，为了让客户购买更加轻松 高效角度十：重塑认知 很多时候，行业内习以为常的产品特点和生产流程，商家都将其默 认为共识，并不知道其实消费者并不知道这些。

假如你把这些喊出 来，消费者只有认你家的1919年，舒立兹啤酒面临非常严峻的挑战，因为无法有效区隔竞争 对手，业绩一直不振，已经到濒临倒闭的境地，但在营销策划师帮 助下，仅仅通过几个月的时间，就让舒立兹啤酒销量跃居第一名 他的秘诀仅仅是通过将所有啤酒生产商都要经历的生产流程告诉消 费者，获得消费者优先选择的优势他告诉消费者，工厂坐落在歇 根湖畔，挖掘了 4000千英寸深井，以获得优质纯净水源；经过 2500 种不同的试验，找到最佳口味的酵母菌；所有啤酒就在装有空气过 滤系统的电镀房冷却，接着被提纯 ……创造出很不错的卖点后，我 们还需要一个步骤，叫卖点证明没有事实证明的卖点都是夸夸其 谈，缺乏说服力，消费者只会一笑置之记住，不能被证明的卖点 ，不是真正的卖点。