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农夫团队建设 (销售系统篇),农夫山泉股份有限公司 管理类教材,,资源、集中、机会，建立理想化的管理体系！,前言,农夫的策略思想,农夫全国瓶装水销售大区划分,华东区: 苏南大区 浙南大区 安徽大区 苏北大区 浙北大区 上海大区,华中区: 川渝大区 湖北大区 西北大区 河南大区 云贵大区 西北大区,华南区: 湖南大区 赣闽大区 粤东大区 广西大区 粤西大区,华北区: 山西大区 津冀大区 北京大区 山东大区,东北区: 辽宁大区 吉林大区 黑龙江大区,农夫桶装水事业部 (2009年5月1日成立),职能部门：市场策划部、销售运作部、客户服务部 业务部门:上海桶装水大区广东桶装水大区杭州桶装水办事处北京桶装水办事处及各地规划发展中的桶装水组织,大区经理的组织位置,总部财务/人事/销管 等职能部门,下属,经销商/分销商 /当地政府机构 等外部客户,区域 总经理,大区经理,,,,,2009年销售大区组织架构及配置标准,大区分级：根据区域市场、业务复杂程度及09年销售增长趋势（出厂价、不含税）大区划分为四个销售等级大区管理岗位设置,办事处分级及配置标准,办事处分级：根据业务细分程度及09年销售增长趋势分为五级。

销售额达600万以上可设立工作站如上半年销量达成550万以上可以调整为办事处；原办事处如上半年销量不能完成550万降级为工作站办事处架构,,建设一个团队的真正目的不仅仅是去作战，而是去取胜！我们的经理要会制定作战方案，进行战前动员，要建设一支有战斗力的部队农夫团队建设的目标,以任务为核心，遵循每个人的工作都必须围绕对整个任务作贡献的基本价值观 培养相互信任、相互支持的主动协作关系，表明既为自己也为别人的利益工作 鼓励认真、高效的工作行为，制裁降低效率或质量的行为团队建设基本准则,农夫的各级经理人应该:,以诚信态度做人,以职业操守做事 激情是职业的生命各级经理应该充满工作热情，而且应该有能力鼓起他们同事的热情 成功的领导者应该是优秀的教练与指导者 时刻提醒自己，你是中国消费者最信任的民族品牌企业的一员有明确的团队目标 资源的集中使用与共享 不同的团队角色 实施有效的领导 良好的沟通与合作 有共同的价值观和行为规范 归属感,我们需要的高绩效团队,1、有明确的团队目标,对目标任务了然于胸是团队成功的前提.使团队成员明白团队对自己的期望，承诺完成目标 以关键目标衡量进步，为团队成员指引方向和提供动力。

明确具体的 (Specific) 可衡量的 (Measurable) 现实可达到的(Attainable) 可操作的 (Realistic) 有时间限制的(Time Bound),目标的SMART原则,远大目标:建成世界一流的饮用水饮料公司 脚踏实地的基础管理目标：决战终端 重在执行 日事日清 日清日高 关键目标衡量进步与跟踪管理：活跃客户数/销量目标与分销量/单店客户质量/SKU活跃数,1、有明确的团队目标---咱们的目标,川渝大区把认同目标作为职业习惯 对公司下达的目标只有四个字：,认同、执行,1、有明确的团队目标----达成目标的关键在于执行,西北大区认为执行是一个员工最基础的能力 强调：,计划再完美，如果没有 执行，也会成为泡影层层签订责任书,1、有明确的团队目标----明白团队期望，承诺完成目标1、有明确的团队目标 ---以关键目标衡量进步,天天追踪不放松,关键目标达成一目了然,,关键目标达成:,再激再励! 还有英雄在前头!,2、资源的集中使用与共享,资源共享是成功释放团队成员潜能的良好机制 信息资源对员工很重要，应及时转达，公开透明2、资源的集中使用与共享 ---醒目的办事处墙报保证信息公开,,2、资源的集中使用与共享 ---分享奖励，分享快乐,2、资源的集中使用与共享 --操作规范及时培训传导,促销费-传统2-搭赠折扣,此栏不需要填写,签字,签字,签字,签字,签字,签名一致,经销商名称,实施数,核销数,薪酬绩效 制度宣讲,2、资源的集中使用与共享 ---公司的制度认真宣讲,川渝大区经理在宣讲,成都办事处 经理在宣讲,讨论加深理解,2、资源的集中使用与共享 ---集中资源做好一件事,川渝大区为攻坚西藏市场，集中各办事处终端资源支援僻远的西藏办事处，在世界屋脊把农夫山泉做成饮料饮用水行业的第一品牌。

为回报同事们的帮助，西藏办事处建立起援藏物资对口示范街，命名为“成都街”、“重庆街”、“绵阳街”等善于集中资源、调配资源，合理使用资源 是各级经理人需要学习和研究的课题3、用好不同的团队角色,没有一个人是完美的，只有团队可以!,英国贝尔宾博士经历十多年,对上千家企业数千个团队的研究结果：,3、用好不同的团队角色 ----团队角色分工理论的运用,团队长需要并能够： 把正确的人,在正确的时间,放在正确的岗位.,创新者首先提出观点； 信息者及时提供炮弹； 实干者开始运筹计划 推进者希望散会后赶紧实施； 协调者在想谁干合适？ 监督者开始发表评论； 完美者吹毛求疵！ 凝聚者润滑调适了解企业，了解员工；面对现实，直面问题；设定目标，优先顺序；跟踪目标，解决问题；论功行赏，奖优罚劣；有效授权，让员工成长 4、实施有效领导---领导者应具诚信态度与职业操守,领导者素质是一种能够影响人们去达成目标的能力 承担责任是领导者最基本的职业操守4、实施有效领导 ---领导者有激情才能一呼百应,激情是职业的生命各级经理应该充满工作热情，而且应该有能力鼓起他们同事的热情。

激情的动员具有“振臂一呼，应者云集”的效应 识人之明、用人之长、激发团队试看这个办事处的早会 你从中有哪些启发？绵阳早会.wmv,4、实施有效领导 ---这样的动员你有被感染吗?,适当赞美--……你们在抵抗侵略争取民族独立的战场上所建立的功勋是谁也抹杀不了的 责任点拨--弟兄们，现在是到了决定一个民族前途的时候了，每一个有良知的中国人都应该作出自己的选择…… 利益引导--有了自家的地，给一座金山也不换呐可是兄弟，咱们有了土地人家蒋介石不干，总想方设法要给抢回去，咱怎么办呢？ 允许选择--有谁愿意回乡种地的，我马上给路费开路条；有愿意留下来参加解放军的，我们一律欢迎，从今往后我们就是兄弟、同志和战友弟兄们，你们可以选择看赵刚劝降谈启发. 让我们尝试有质量 的动员和演讲 赵刚劝降.wmv,,韩愈—“师者：传道、授业、解惑者也授之以鱼，不如与之以渔,4、实施有效领导---领导者应该是优秀的教练与指导者,一个管理者就是一个教练，他要知道怎样培训员工 来帮助他们做得更好不是“叫”他们做事情，而 是“教”他们做事情领导者应该推动他人工作而不是自己工作教练是一种胸怀，不 要怕下属超越自己。

川渝大区经理与远在西藏的新任城市经理的几乎天天通话从大区要求、会议传达讲到藏教文化 山西晋南办事处经理李冬注重对下属市场意识培养：,利用晚会进行“头脑风暴”， 鼓励下属参与市场活动策 划与总结引导下属勤于 思考，用智慧做工作4、实施有效领导---成功的领导者应该是优秀的指导者,,,能明确制定业绩标准和发展方向； 知道指导工作必须经常进行； 认识、理解并接受个人的差异； 重视失败的价值，并知道下属不犯同样的错误； 清楚人们在受到尊重时才能发挥最大效率； 明白对团队中成员自我形象的指导很重要树榜样：在公司内部树立与宣传英雄式的榜样人物，引导员工行为的激励方式 争荣誉：冠以各种荣誉称号进行表彰和奖励的激励 动机强化：赋予工作以积极的意义和活泼的形式，来激发员工对工作的热情，并且持久维持4、实施有效领导---善于运用有针对性的领导方法,华中区2009年二季度“谁与争锋”竞赛,,,精英A组截止5月25日，西安办华中区前八名优胜奖暂排名第3，兰州办暂排名第8.西安办年进度暂排名第1. 精英B组，截止5月25日，西宁办华中区前六名优胜奖暂排名第3. 竞争很激励，气氛不断升温，西北大区各办会再接再厉！,4、实施有效领导---竞赛争荣誉,4月铺市奖励（西北大区）,4月份，西北获奖比例93%，人均奖金1013元，排名华中区第一。

西宁办100%人员获奖，西安、银川办90%以上人员获奖4、实施有效领导---竞赛争荣誉,华中区第一季度优秀城市经理评比,截止5月25日华中区前八名入围办事处排名情况：,4、实施有效领导---评比树榜样,西北大区开展主管协同标准化执行竞赛评比 配合公司培训部标准化培训 “落地”的要求，规范线路业代的终端拜访行为，激发员工的销售热情及团队协作意识，进一步提高拜访效率及生动化动手能力 以片区为单位评选出“标准化执行标兵”，将本人的优秀经验和成果在办事处和大区内推广学习 目的：提升协同拜访有效性和针对性，检验协同成效4、实施有效领导---评比树榜样,4、实施有效领导 ---强化动机快乐工作,成都办事处还设定小组跑马奖--最先达成月活跃客户数人均300家的片区奖励到峨眉厂参观学习最先达成当月活跃客 户数300家的成都办事 处业代黄玉兰获得奖 品--数码相机岗位竞聘—枯燥的 事情有趣地做咱们自己的语言更有激励性,4、实施有效领导---强化动机快乐工作,5、良好的沟通与合作,重视双向沟通：聆听与反馈 建立团队共同的语言：最重要的八个字：您需要什么帮助吗？最重要的七个字：祝贺您有了进步！最重要的六个字：这是我的责任！最重要的五个字：咱们一起干！最重要的四个字： 不妨试试！最重要的三个字： 谢谢您！最重要的两个字： 加油！最重要的一个字： 好！,川渝大区员 工的好习惯—及 时反馈 北京人事经 理的好习惯—常 用感谢与赞美。

各区域每月的销售数据分析和追踪，大区及办事处直接的横向纵向对比数据与信息，以便了解兄弟大区，兄弟办事处的优秀业绩，找到自身的差距，有了方向和竞争目标，更有激励性5、良好的沟通与合作 ---经验交流分享,绩效考核公开透明 月度面谈反馈，制订行动计划 晨会制度办事处晨会管理条例.doc 周会月会制度周会月会制度.doc,5、良好的沟通与合作 ---绩效反馈与会议沟通,5、良好的沟通与合作 ---经验交流分享,生动化陈列成功图象---“6个一”：一把太阳伞一个特殊陈列一个货架一个冰柜/一个帷幔（POP）一个责任人,,川渝大区推广 西藏办事处的 经验并名之为 传统终端店“成功图象”川渝大区各办事处根据实际自己联合、自己组织、自己当老师，形式多样、因地制宜组织交流与培训5、良好的沟通与合作 ---兄弟办事处联合培训,6、共同的价值观和行为规范,价值观引导 企业文化的核心 强调行为规范的目的 价值观与行为规范的关系:价值观可以通过 行为规范塑造;任何行为都是 价值观比较的选择结果公司的核心价值观,6、共同的价值观和行为规范,,,,,主动学习热爱工作 自身层面 感谢生活,和谐合作乐于助人 团队层面认同搭档,爱护公司资源执行公司规范 企业层面跟上公司发展,参与社会公益遵守社会公德 社会层面维护公司形象,6、共同的价值观和行为规范 ---我们提倡的员工行为,以任务为核心，遵循每个人的工作都必须围绕对整个任务作贡献的基本价值观。

6、共同的价值观和行为规范,实干就是水平、落实就是能力,我们不因长期在同一个环境中工作而松懈自己我们不因长期干同一工作岗位工作而放松自己,7、归属感,人员之间的密切交往与合作，和谐的上下级关系、共同的利益等，都有助于增强员工的归属感 员工的归属感是企业凝聚力的基本条件 人文因素往往会大于经济因素 重视建设稳定的团队，互帮互爱，一方有难，大家伸出援助之手！,川渝大区说得好：上级的功能是为下级服务基层才是“纳税人”，帮助基层解决问题 是一种“习惯”也是一种“责任”和“态度”主管队伍稳定，团队架构就基本稳定 西北大区说得好：提倡当众赞美（最好在早会上），建议单独批评。