地摊销售培训PPT销售技能培训.ppt

销售技能培训销售技能培训 ————从摆地摊说起从摆地摊说起培训讲师：南农地摊销售员张传斌培训讲师：南农地摊销售员张传斌培训对象：脚踏实地，怀抱远大梦想的年轻人培训对象：脚踏实地，怀抱远大梦想的年轻人为什么选择摆地摊？1.选择摆地摊，自己给自己打工，收益大选择摆地摊，自己给自己打工，收益大2.选择摆地摊，自己当自己的老板，自由性强选择摆地摊，自己当自己的老板，自由性强3.选择摆地摊，走在销售领域的最前端，可以得选择摆地摊，走在销售领域的最前端，可以得到更多的销售实战到更多的销售实战4.选择摆地摊，激发自己追求财富与创业的梦想选择摆地摊，激发自己追求财富与创业的梦想现在记住这句话：现在记住这句话：一切伟大的行动，总有一个微不足道的开始一切伟大的行动，总有一个微不足道的开始摊主应该具有哪些品质？金牌地摊销售人金牌地摊销售人信心与勇气信心与勇气吃苦耐劳吃苦耐劳强健的体魄强健的体魄专业知识专业知识善于学习善于学习总结总结沟通能力沟通能力下列人员不宜从事地摊销售：1.身体欠佳身体欠佳2.性格过于内向性格过于内向3.长相过于猥琐长相过于猥琐4.女朋友管得太严女朋友管得太严5.自诉长期怀才不遇自诉长期怀才不遇大学生摆地摊需要注意的问题大学生摆地摊需要注意的问题根据不同的人群、季节来决定销售的根据不同的人群、季节来决定销售的特色特色产品产品找准合适的地点（人流量、城管）找准合适的地点（人流量、城管）可靠的供货渠道（进价、运输条件）可靠的供货渠道（进价、运输条件）一次进货不要进的太多一次进货不要进的太多Attention！！走专一品牌化线路，不要什么都想卖走专一品牌化线路，不要什么都想卖1.了解天气状况了解天气状况2.了解摆摊地点的城管、保安巡逻情况，避开了解摆摊地点的城管、保安巡逻情况，避开摄像头摄像头3.了解目的地人流量变化规律了解目的地人流量变化规律4.摆摊工具的准备：摆摊工具的准备：出出摊摊前前准准备备工工作作精美的购物袋精美的购物袋大容量储存的包大容量储存的包高级小贩专用零钱包高级小贩专用零钱包充足的零钱充足的零钱蓄电能力强的充电台灯蓄电能力强的充电台灯地摊销售定位理论地摊销售定位理论1.给自己的定位：给自己的定位：让你的顾客感觉，你让你的顾客感觉，你不是来挣它的钱的，不是来挣它的钱的，你是来给他们带来实你是来给他们带来实惠的惠的（感觉实惠）（感觉实惠）2.给产品的定位：给产品的定位：顾客需要的不是产品顾客需要的不是产品本身，而是服务，或本身，而是服务，或者说是产品的用处者说是产品的用处如何给产品定位？如何给产品定位？产品卖点策划：产品卖点策划： 卖点即主张，是吸引顾客注意力的消费理念，它以产品的特征出发，以顾客的心里特征为依托，通过简单明了的概念，展示产品的优质特征。

“卖点”选择定位得好，产品就能卖得好1.产品性能策划：产品性能策划： 产品性能策划是卖点策划的关键因素，性产品性能策划是卖点策划的关键因素，性能定位正确与否直接决定销售的成败能定位正确与否直接决定销售的成败 性能策划需要注意的一个关键点就是该产性能策划需要注意的一个关键点就是该产品能否满足特定顾客的真实需要品能否满足特定顾客的真实需要产品卖点策划产品卖点策划1.产品性能策划产品性能策划2.产品价格策划产品价格策划3.产品服务策划产品服务策划注意：注意：产品性能的卖点具有多样性产品性能的卖点具有多样性销售人员不仅仅要满足客户的需求，更应该销售人员不仅仅要满足客户的需求，更应该主动去创造需求，诱导顾客进行消费主动去创造需求，诱导顾客进行消费举例：举例：1.卖梳子给和尚的故事卖梳子给和尚的故事2.陶瓷杯除了喝水，还能做什么？陶瓷杯除了喝水，还能做什么？（不同的定位，可以产生不同的利润）（不同的定位，可以产生不同的利润）2.产品价格策划产品价格策划销售员在进行产品卖点策划时主要是针对不同销售员在进行产品卖点策划时主要是针对不同的顾客选择不同价格的产品进行销售。

客户能的顾客选择不同价格的产品进行销售客户能接受什么价位的产品就向他推销什么价位的产接受什么价位的产品就向他推销什么价位的产品，相反就是错误策划品，相反就是错误策划3.产品服务策划产品服务策划 销售员在进行产品服务策划时，主要告知本产销售员在进行产品服务策划时，主要告知本产品在服务方面的优势品在服务方面的优势 例如，顾客在买陶瓷杯的时候可能会担心陶瓷的杯子容易摔坏例如，顾客在买陶瓷杯的时候可能会担心陶瓷的杯子容易摔坏首先你可以告诉他，你卖的杯子的质量比首先你可以告诉他，你卖的杯子的质量比一般一般的陶瓷杯子更好，然后，的陶瓷杯子更好，然后，你可以告诉他，你可以告诉他，“杯子摔坏了，拿碎片来换，给你杯子摔坏了，拿碎片来换，给你5折优惠 一般来说，顾客即使摔坏杯子了，也不会真的来找你的，但是你一般来说，顾客即使摔坏杯子了，也不会真的来找你的，但是你这么一说，可以让他觉得他买你的东西有保障，很放心这么一说，可以让他觉得他买你的东西有保障，很放心地摊销售话术运用原理：地摊销售话术运用原理： 美国著名的销售大师剀比特说：美国著名的销售大师剀比特说：美国著名的销售大师剀比特说：美国著名的销售大师剀比特说：“ “每个人讲话的力量都是巨大的，每个人讲话的力量都是巨大的，每个人讲话的力量都是巨大的，每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。

它能把不可能变成可能，把不利变成有利它能把不可能变成可能，把不利变成有利它能把不可能变成可能，把不利变成有利 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法优柔寡断的顾客：优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定 面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用 推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用 语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的这样直到语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的这样直到 促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定  作为专业的作为专业的地摊地摊销售员，你可以这样说：销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。

如果你不想买什么好处也得不到，失要远远超过想象之中的如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到继续扼要说对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到继续扼要说明产品的好处）明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？么也不想得到？” 客户如果说：客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是处，可是------” 你就可以这样做：你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！那么就请你挑选一下吧！”忠厚老实的顾客：忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和在这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和在你没你没 开口之前，他会在心中设置拒绝的界限虽然他仍然无开口之前，他会在心中设置拒绝的界限虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买法松懈自己，但是最后还是会购买 和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好好”，，在不知不觉中完成交易。

在不知不觉中完成交易 沉默寡言的顾客：沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，套套近乎以此慢慢套套近乎以此慢慢了解客户的真正需要了解客户的真正需要 不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他总之，一定要让他认为你所提一些容易回答的问题来问他总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他说的、所做的一切都是为了他知识渊博的顾客：知识渊博的顾客： 知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方受益的顾客面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料销售员客气而对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许这种人往往宽小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。

这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易爱讨价还价的顾客爱讨价还价的顾客 有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可这种人往往对次乐此一斤菜也非得要讨价还价一番不可这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：这样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊或者：或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了这样使这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的价格平均法）（价格平均法） 关于定价关于定价定价三原则：定价三原则：1.坚定坚定2.清楚清楚3.不加解释说明不加解释说明当顾客对价格提出质疑的时候：当顾客对价格提出质疑的时候：1.“一分钱，一分货一分钱，一分货”，让顾客感觉值，让顾客感觉值2.比较法（和其他的店比起来）比较法（和其他的店比起来）3.价格平均法价格平均法最后，也是最重要的一点最后，也是最重要的一点—— 实践出真知！！！实践出真知！！！ 如果你心怀远大的梦想，如果你心怀远大的梦想，那么从现在开始那么从现在开始……总有一天，总有一天， 你可以你可以……升升职职总总经经理理出出任任CEO迎迎娶娶白白富富美美走上人生事业的巅峰走上人生事业的巅峰。