保健品营销技巧之顾客心理应对方法-bsyh(现场促销).ppt

现 场 促 销现场促销的定义、概念 现场促销多见在典型发言之后现场促销多见在典型发言之后, ,咨询交流期间咨询交流期间现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过通过专家讲座洗脑专家讲座洗脑、、老顾客典型发言老顾客典型发言的加深、的加深、现现场销售气氛场销售气氛的带动再加上的带动再加上客户代表的促销技巧方客户代表的促销技巧方法法，最终让顾客达成签单购买的一个，最终让顾客达成签单购买的一个过程过程正确的促成观念正确的促成观念•1 1、促成不是、促成不是““要求他买要求他买””，而是，而是““让他要买让他要买””•————满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责•2 2、、成交是双赢成交是双赢，让客户不仅得到产品，而且得到，让客户不仅得到产品，而且得到喜悦的心情让客户觉得他的选择是对的喜悦的心情让客户觉得他的选择是对的•3 3、、促成不是销售的终点促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的，而是新一轮销售循环的起点起点•4 4、、促成不是干预客户的一切促成不是干预客户的一切•5 5、、促成不是强迫购买促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情，但是业务员必须主动热情现场促销的工具•认购单认购单•专家咨询表专家咨询表 •产品资料产品资料 •健康资料健康资料现场促销的利益点•礼品礼品——健康书籍或其他物品的赠送健康书籍或其他物品的赠送•健康明星、健康百岁老人、旅游活动健康明星、健康百岁老人、旅游活动的评选的评选•专家建立专家建立健康档案健康档案•注意事项：注意事项： 1、留人、留人 2、一定要抓住感性顾客做不来的推给部长、一定要抓住感性顾客做不来的推给部长或专家或专家现场促销的条件① ① 、、客客户户必必须须信信赖赖营营销销员员及及其其所所属属的的公公司司②②、、客客户户有有需需求求并并且且产产品品能能满满足足客客户户的的需需求。

求③③、、客客户户完完全全了了解解并并认认同同你你所所推推荐荐的的计计划划的性能、价值、利益的性能、价值、利益现场促销购买信号购买信号•1、询问、询问产品的用法产品的用法•2、询问、询问产品的价格产品的价格•3、询问、询问售后服务售后服务•4、询问、询问付款细节付款细节•5、询问、询问服用效果，见效期限服用效果，见效期限•6、问服用后、问服用后有无副作用有无副作用•7、问若没有效果、问若没有效果能退货吗能退货吗•8、问、问能打折吗？能打折吗？现场促销的技巧现场促销的技巧1 1、、注意注意坐的坐的位置位置：最好并排坐在客户的右边：最好并排坐在客户的右边2 2、、事先准备事先准备好签单、签字笔等签约工具好签单、签字笔等签约工具3 3、让客户有、让客户有参与感参与感，让客户和你一起计算让客户和你一起计算4 4、注意仪表谈吐，注意控制情绪不要、注意仪表谈吐，注意控制情绪不要喜怒形于色喜怒形于色 5 5、签单过程中、签单过程中不要自己制造问题不要自己制造问题6 6、注意、注意掌控时间掌控时间一般应坚持促成三到五次一般应坚持促成三到五次7 7、将、将价格缩小化价格缩小化，并切合顾客的实际，并切合顾客的实际8 8、、利用专家利用专家咨询，在咨询处签单咨询，在咨询处签单9 9、一定要、一定要收取定金收取定金，最好要超过，最好要超过100100元以上元以上促销的时机促销的时机•会前沟通时会前沟通时•讲座结束时讲座结束时•咨询专家时咨询专家时•回家后也可跟踪回家后也可跟踪促销的方法•病理切入式病理切入式•感情交流式感情交流式•褒一贬一式褒一贬一式•联合购买式联合购买式•公司回报式公司回报式•健康向往式健康向往式•悲剧设定式悲剧设定式•二择一式二择一式•老顾客介绍老顾客介绍•激将式激将式•对比式对比式•计算式计算式•利用一切可能的因素利用一切可能的因素现场促销的具体话述 •1、专家讲座结束后员工自己促销、专家讲座结束后员工自己促销专家讲座听明白了没有？专家讲座听明白了没有？细胞内环境（基因细胞内环境（基因））听明白了么？听明白了么？讲病与细胞内环境（基因）讲病与细胞内环境（基因）的关系（的关系（产品与疾病产品与疾病的关系）的关系）讲通后讲通后先签单后咨询先签单后咨询讲不通推到专家或部长身上。

讲不通推到专家或部长身上具体话术：•阿姨，专家讲座听明白了没有啊？基因核酶听明阿姨，专家讲座听明白了没有啊？基因核酶听明白了没有啊，阿姨刚才专家也讲了，其实您这个白了没有啊，阿姨刚才专家也讲了，其实您这个病的根源在您基因发生紊乱、核酶的缺乏，只有病的根源在您基因发生紊乱、核酶的缺乏，只有修复基因，才是解决您疾病的最好方法您看您修复基因，才是解决您疾病的最好方法您看您吃了那么多药，一直不见效就是没找到根源咱吃了那么多药，一直不见效就是没找到根源咱们的核酶金能量是专门剪切修复基因的，一个们的核酶金能量是专门剪切修复基因的，一个 疗疗程才程才2388元，一天也就是十多块钱，阿姨不要犹元，一天也就是十多块钱，阿姨不要犹豫了，我都开好单子了签个字就行了而且今天豫了，我都开好单子了签个字就行了而且今天还有礼品赠送，还能评选健康明星、健康百岁老还有礼品赠送，还能评选健康明星、健康百岁老人等人等2、专家促销 •（（1）尊重专家介绍顾客病情（）尊重专家介绍顾客病情（2）引导专家签单（）引导专家签单（3）控制咨）控制咨询时间询时间•已定购的顾客：一是保单；二是加单已定购的顾客：一是保单；二是加单•保单话述：保单话述：•某某教授您好！我们这位叔叔糖尿病好多年了非常重视自己的某某教授您好！我们这位叔叔糖尿病好多年了非常重视自己的健康，已经订购了两个疗程的金能量，但产品对他这个病的具健康，已经订购了两个疗程的金能量，但产品对他这个病的具体治疗还不太明白，想再咨询一下。

体治疗还不太明白，想再咨询一下•加单话述：加单话述：•某某教授您好！叔叔的糖尿病已经好多年了，平时非常重视自某某教授您好！叔叔的糖尿病已经好多年了，平时非常重视自己的健康，他已经订了一个疗程的金能量了，您看够不够呀？己的健康，他已经订了一个疗程的金能量了，您看够不够呀？或者是阿姨身体也不太好得需要拿多少啊？或者是阿姨身体也不太好得需要拿多少啊？•应对未订购的顾客话述：应对未订购的顾客话述：•某某教授您好，我们这位叔叔主要是糖尿病，麻烦您详细给咨某某教授您好，我们这位叔叔主要是糖尿病，麻烦您详细给咨询一下，某某教授您看叔叔这个情况需不需要补充金能量啊？询一下，某某教授您看叔叔这个情况需不需要补充金能量啊？需要补充多少呢？需不需要配合其他药物（提示专家签单）需要补充多少呢？需不需要配合其他药物（提示专家签单）华能人员促销 •目的：主要是目的：主要是确认送货时间确认送货时间•话述：话述：•员工：某某您好！这位叔叔已经订购了员工：某某您好！这位叔叔已经订购了N个疗程的金能量您看还个疗程的金能量您看还要哪些手续？要哪些手续？•华能：叔叔您好！您订购的产品是由我们厂家直接发过来的，不华能：叔叔您好！您订购的产品是由我们厂家直接发过来的，不能在工作部留存需要下午给您送过去。

因为这个货款要在能在工作部留存需要下午给您送过去因为这个货款要在6：：00以前打到我们总部，您回去准备一下，您定购的是以前打到我们总部，您回去准备一下，您定购的是N个疗程一共个疗程一共是（多少）钱，您已交了订金多少钱，那么回去再准备多少钱，是（多少）钱，您已交了订金多少钱，那么回去再准备多少钱，下午两点我们工作人员过去给您办理一下手续，没有问题吧！或下午两点我们工作人员过去给您办理一下手续，没有问题吧！或者是：叔叔因为这个货是由厂家直接发过来的下午给您送去，需者是：叔叔因为这个货是由厂家直接发过来的下午给您送去，需要先交点订金，您身上带了多少钱，一百，几十都可以，您看好要先交点订金，您身上带了多少钱，一百，几十都可以，您看好多叔叔阿姨都交了，这样，因为总部要求下午多叔叔阿姨都交了，这样，因为总部要求下午6：：00以前必须把以前必须把款打过去，您今天拿了一个疗程的一共是多少钱，您交了多少钱款打过去，您今天拿了一个疗程的一共是多少钱，您交了多少钱还剩多少钱回家准备一下，下午三点我们工作人员过去给您办手还剩多少钱回家准备一下，下午三点我们工作人员过去给您办手续，把货一起带过去，没有问题吧！续，把货一起带过去，没有问题吧！顾客拒绝的处理：拒绝的本质拒绝的本质拒绝只是客户拒绝只是客户习惯性的反射动作习惯性的反射动作（自我保护）（自我保护）推销从拒绝开始推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的真正，通过拒绝可了解客户的真正想法想法对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机顾客拒绝处理的原则•先处理心情，再处理事情先处理心情，再处理事情•诚实恳切诚实恳切•充满自信充满自信•用心倾听用心倾听•尊重客户尊重客户•避免争论避免争论•机智灵活机智灵活顾客拒绝处理的原则：1.正面答复法：是的正面答复法：是的……所以所以……2.间接否认法：是的间接否认法：是的……但是但是……3、、先发制人法（预防法）先发制人法（预防法）拒绝处理一般公式拒绝处理一般公式赞美认同赞美认同+ +反问引导反问引导+ +强化购买点强化购买点+ +解除疑惑解除疑惑+ +导导入签约入签约如何应对拒绝：•家里产品很多吃完再买吧！家里产品很多吃完再买吧！•阿姨，您买了这么多的产品不就是为了健康么？阿姨，您买了这么多的产品不就是为了健康么？像阿姨这样注重保健，有这种远见的人真的不多。

像阿姨这样注重保健，有这种远见的人真的不多阿姨您现在吃的是什么什么产品（顾客回答）阿阿姨您现在吃的是什么什么产品（顾客回答）阿姨您吃的这些产品我知道，这些是好产品（分析姨您吃的这些产品我知道，这些是好产品（分析他所服用产品的单一性）核酶金能量是国内唯一他所服用产品的单一性）核酶金能量是国内唯一营养、修复基因的健康产品，它可以从根本上治营养、修复基因的健康产品，它可以从根本上治疗，阿姨您现在服用的产品不用停，如果能和我疗，阿姨您现在服用的产品不用停，如果能和我们金能量一起服用，会提高您原服产品的吸收，们金能量一起服用，会提高您原服产品的吸收，使其效果更明显，让您不至于花冤枉钱阿姨今使其效果更明显，让您不至于花冤枉钱阿姨今天就拿一个疗程回家一起服用，早一日康复早一天就拿一个疗程回家一起服用，早一日康复早一日健康如何应对拒绝：•先看看别人吃的效果再说吧！先看看别人吃的效果再说吧！•是的、阿姨您说的这个很对！很多阿姨都提出是的、阿姨您说的这个很对！很多阿姨都提出了同样的问题，但是通过我的解释，他们都拿回了同样的问题，但是通过我的解释，他们都拿回家了您想想阿姨，现在金能量老将军们都在服家了您想想阿姨，现在金能量老将军们都在服用并且是他们的特供品，他们都服用了，并且某用并且是他们的特供品，他们都服用了，并且某某老将军服用效果还特别的好，还给华能集团致某老将军服用效果还特别的好，还给华能集团致辞了呢！还有阿姨，我有个叔叔他原来是也是您辞了呢！还有阿姨，我有个叔叔他原来是也是您的这种病，比您还严重呢，在我们专家的指导下的这种病，比您还严重呢，在我们专家的指导下正确的服用金能量一段时间后就感觉浑身有劲了，正确的服用金能量一段时间后就感觉浑身有劲了，精神也充沛多了。

阿姨我相信你服用的效果会更精神也充沛多了阿姨我相信你服用的效果会更好的如何应对拒绝：•能开发票么？能报销么？能开发票么？能报销么？•阿姨，您问报销的事证明您确实想用这个阿姨，您问报销的事证明您确实想用这个产品对么？阿姨如果咱们每天花上十几块产品对么？阿姨如果咱们每天花上十几块钱能保证咱们的健康长寿，您愿不愿意？钱能保证咱们的健康长寿，您愿不愿意？ 现在老将军们都在服用金能量，一天十几现在老将军们都在服用金能量，一天十几块钱身体好了还在乎这点钱嘛？再说了您块钱身体好了还在乎这点钱嘛？再说了您多活上十年不什么都有了多活上十年不什么都有了 如何应对拒绝：•现在没钱以后再说吧！现在没钱以后再说吧！•阿姨您这个问题说的很好，一下拿几千块钱出来是有阿姨您这个问题说的很好，一下拿几千块钱出来是有点多阿姨，您也知道专家也讲了基因不能正常的复点多阿姨，您也知道专家也讲了基因不能正常的复制与表达所带来的危害性，到时候的治疗费用要几万制与表达所带来的危害性，到时候的治疗费用要几万块，自己还要受罪，落下病根就是一辈子的事现在块，自己还要受罪，落下病根就是一辈子的事现在根据科学统计根据科学统计 ，预防与治疗的比例是，预防与治疗的比例是1 1：：100100，也就是，也就是说您现在在预防上投资说您现在在预防上投资10001000元，以后就省下十万元的元，以后就省下十万元的治疗费用。

到时候您拿这些钱和叔叔两个人一起去外治疗费用到时候您拿这些钱和叔叔两个人一起去外面旅游多好呀上次某某社区的王阿姨当时也是没钱，面旅游多好呀上次某某社区的王阿姨当时也是没钱，后来找了个朋友借的，现在他的血糖血压都降下来了，后来找了个朋友借的，现在他的血糖血压都降下来了，她可开心了，现在精神可好了，阿姨今天这么好的机她可开心了，现在精神可好了，阿姨今天这么好的机会我帮您订一个疗程吧！会我帮您订一个疗程吧！如何应对拒绝：•我现在身体还不错，不用服用保健品我现在身体还不错，不用服用保健品•阿姨，您说的很好，好多人也像您一样目前感觉身体还可以通阿姨，您说的很好，好多人也像您一样目前感觉身体还可以通过饮食、运动调整调整认为就可以了但话又说回来了阿姨，我过饮食、运动调整调整认为就可以了但话又说回来了阿姨，我们现在身体好能保证十年、二十年后身体还这么好吗？好多疾病们现在身体好能保证十年、二十年后身体还这么好吗？好多疾病都是隐匿性的，有都是隐匿性的，有50%50%的人不知道自己患高血脂，而且有些病是的人不知道自己患高血脂，而且有些病是突发的，像高秀敏、古月等大腕们他们的身体开始也不错啊！都突发的，像高秀敏、古月等大腕们他们的身体开始也不错啊！都是突然就离开了人世，多么可惜呀！再说了有了病再去医院就晚是突然就离开了人世，多么可惜呀！再说了有了病再去医院就晚了，保健是一个长期的过程，早吃早受益，而且阿姨您也听到了了，保健是一个长期的过程，早吃早受益，而且阿姨您也听到了今天专家讲座，好多问题也都讲清楚了咱们健康百岁工程提倡的今天专家讲座，好多问题也都讲清楚了咱们健康百岁工程提倡的就是科学预防。

再说了金能量价格也不高，一天才十几块钱，咱就是科学预防再说了金能量价格也不高，一天才十几块钱，咱们给身体上个保险，多好呀您看那些老将军，老干部还不都是们给身体上个保险，多好呀您看那些老将军，老干部还不都是以保健为主吗！好了阿姨不用犹豫了，先拿一个疗程的，而且今以保健为主吗！好了阿姨不用犹豫了，先拿一个疗程的，而且今天还有书籍（礼品）赠送您签个字就行了阿姨天还有书籍（礼品）赠送您签个字就行了阿姨如何应对拒绝：•我回去和老伴商量商量！我回去和老伴商量商量！•阿姨，身体是您自己的，我们的目的都是想让阿姨，身体是您自己的，我们的目的都是想让自己的身体好好的，是不是啊？我相信叔叔也自己的身体好好的，是不是啊？我相信叔叔也一定希望您的身体好好的，能够每天给叔叔做一定希望您的身体好好的，能够每天给叔叔做好吃的（开玩笑）我们的产品价格又不是很贵好吃的（开玩笑）我们的产品价格又不是很贵每天才十几块钱，而且我们的产品又这么好，每天才十几块钱，而且我们的产品又这么好，是不是呀，能够标本兼治，从根本上防治各种是不是呀，能够标本兼治，从根本上防治各种疾病，更是适合您的身体另外，我们的产品疾病，更是适合您的身体。

另外，我们的产品这么珍贵，您先签单子，到时我们给您送过去这么珍贵，您先签单子，到时我们给您送过去的时候再让工作人员详细给您讲解一下，也让的时候再让工作人员详细给您讲解一下，也让叔叔看一下了解一下我们的健康产品再说了叔叔看一下了解一下我们的健康产品再说了我们的产品是老将军的特供品效果方面您就我们的产品是老将军的特供品效果方面您就不用怀疑了好了阿姨，别再犹豫了，来，单不用怀疑了好了阿姨，别再犹豫了，来，单子我都帮你写好了，您在这里签个字就行了子我都帮你写好了，您在这里签个字就行了如何应对拒绝：•先少拿点，以后再买！先少拿点，以后再买！•有很多叔叔阿姨起初都会有您这样的想法，但经过我们的沟通他们都改有很多叔叔阿姨起初都会有您这样的想法，但经过我们的沟通他们都改变主意了，最少都拿一个周期的阿姨您想想基因不能正常的表达与复变主意了，最少都拿一个周期的阿姨您想想基因不能正常的表达与复制了，才会引起您的病，但制了，才会引起您的病，但““冰冻三尺非一日之寒，病来如山倒病去如冰冻三尺非一日之寒，病来如山倒病去如抽丝抽丝””呀！我们专家刚才不是说了么，必须按周期服用才是防止并发症呀！我们专家刚才不是说了么，必须按周期服用才是防止并发症的发生。

改善也绝非一朝一夕的事情，您要是只买两盒回去，吃了以后的发生改善也绝非一朝一夕的事情，您要是只买两盒回去，吃了以后改善的不彻底，身体好转不明显，您就会放弃，钱花了没得到效果您甘改善的不彻底，身体好转不明显，您就会放弃，钱花了没得到效果您甘心么？这样一来还会给我们产品和我们的服务带来负面影响，到那时侯心么？这样一来还会给我们产品和我们的服务带来负面影响，到那时侯我也失职了没有达到给您老送健康的目的，我会受批评的今天您有这我也失职了没有达到给您老送健康的目的，我会受批评的今天您有这个机会，另外还可以参加健康老人的评选，还可以机会去游长城，到那个机会，另外还可以参加健康老人的评选，还可以机会去游长城，到那时候您身体健健康康的多好啊，老将军们都在服用您还有什么可考虑的时候您身体健健康康的多好啊，老将军们都在服用您还有什么可考虑的呢？这样吧阿姨我给您做个主，保您看到效果，来一个周期的下午给呢？这样吧阿姨我给您做个主，保您看到效果，来一个周期的下午给您老送家去，别犹豫了，机不可失，失不再来呀健康才是最重要的，您老送家去，别犹豫了，机不可失，失不再来呀健康才是最重要的，不能不重视呀！走，阿姨到财务部那开张票，咱们去合个影，阿姨这么不能不重视呀！走，阿姨到财务部那开张票，咱们去合个影，阿姨这么重视自己的身体还这么支持我的工作，我非常感谢您！重视自己的身体还这么支持我的工作，我非常感谢您！如何应对拒绝：价格太高了价格太高了a.a.价格分解法价格分解法：把产品价格分解到每一盒，每：把产品价格分解到每一盒，每一粒一粒 （瓶）上（瓶）上b.b.对比法对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗：把同类产品价格、效果及住院治疗费费 用做对比等用做对比等c.c.产品特点及产品优势介绍法产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值客身体的作用，让其感到物有所值d. d. 比较法比较法：比较健康与金钱的重要性：比较健康与金钱的重要性现场促销的注意事项：•1 1、、不要放弃不要放弃任何一个顾客任何一个顾客 •2 2、学会、学会借力借力，借专家借部长甚至老顾客的力。

借专家借部长甚至老顾客的力•3 3、要与顾客、要与顾客互动互动但不要围攻，不要强促但不要围攻，不要强促 •4 4、抓住时机，、抓住时机，快、准、狠快、准、狠 •5 5、、推拉结合推拉结合，以拉为主，以拉为主 •6 6、、不要遗留问题不要遗留问题现场能解决全部解决现场能解决全部解决 •7 7、注意部长与专家的、注意部长与专家的二次促销二次促销8 8、要想达成好的现场销量，必须有个好的、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期前期预热预热，否则现场促销就会有难度，否则现场促销就会有难度9 9、、新老顾客的比例搭配新老顾客的比例搭配一定要合理（至少一定要合理（至少4:14:1），），以起到以老带新的作用以起到以老带新的作用1010、、座位安排要合理座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果面，以起到渲染的效果1111、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客确定真正的重点顾客1212、、多夸奖、多赞美多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言顾客：人类最动听的语言就是赞美就是赞美1313、现场促销时一定要、现场促销时一定要选好第一目标人选好第一目标人，找出，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛1414、当顾客的心犹豫不决时，要、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注及时的转移顾客的注意力以坚定其信心意力以坚定其信心•　　a.a.礼品优惠　礼品优惠　b.b.老顾客典型病例　老顾客典型病例　c.c.良好的售后良好的售后服务　服务　d.d.算经济帐算经济帐1515、利用顾客的从众心理，、利用顾客的从众心理，学会借势借力学会借势借力•　　a.a.现场销售气氛　现场销售气氛　b.b.专家　专家　c.c.老顾客　老顾客　d.d.同事同事1616、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在以在关键时刻千万不能松懈关键时刻千万不能松懈1717、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到让其感受到良好的售后服务。

良好的售后服务1818、、热情送宾、真诚感谢热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情，下午再打亲情问候，以保证重点顾客不造成流失问候，以保证重点顾客不造成流失1919、向顾客说明在服用过程中、向顾客说明在服用过程中可能会出现的正可能会出现的正常反应常反应促成的动作促成的动作用你的坚定、自信和热情，帮助客户下决心购买用你的坚定、自信和热情，帮助客户下决心购买。