房地产销售部组织架构及管理制度.doc

房地产销售部组织架构及管理制度一、销售部组织架构及销售人员主要岗位职责㈠、组织架构示意：置 置 置业 业 业置 置业 业顾 顾 顾问 问 问㈡、主要岗位职责1、 销售部经理：⑴、完成公司下达的销售部各项销售指标和任务；⑵、制定项目营销体系和销售价格策略，报上级批准；⑶、销售部日常管理事项、销售人员的编排、调动、储备；⑷、销售部管理制度的建立健全及实施情况的监督；⑸、开展业务培训与考核方案的落实；2、 销售主管：销售主管由销售部经理提请，上报主管副总，须经 公司总经理批准销售主管向销售经理汇报项目业务工作和案 场管理工作⑴、案前准备期① 、 进驻案场时负责交接所有销售相关的资料；② 、 与销售经理讨论制定案场人员编制，参与案场置业顾问的招聘；③ 、 制定售前培训计划，编写销讲资料、答客问、各类统一说辞；④ 、 负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核；⑤ 、 参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、 资金回拢计划；⑥ 、参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线；⑦ 、 根据本项目特色细化案场管理制度；⑧ 、 参与开盘策略的制定并负责传达和演练；⑨ 、参与制定销售价格表和销控表；⑵、项目销售期① 、负责案场日常监督管理，布达销售任务；② 、组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略；③ 、负责持续的培训工作；④ 、负责营销策略的贯彻执行；⑤ 、每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题；⑥ 、负责业务执行的督导，与公司各部门做好协调工作；⑦ 、解决案场的突发事件，关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提升团队凝聚力；⑧ 、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力；⑨ 、按公司要求完成相关报表；⑩ 、 配合销售经理进行佣金结算；⑶、 项目结案期① 、 调解客户与公司之间的矛盾，顺利结案；② 、 配合业务资料的归档；③ 、 人员撤场业务资料交接；④ 、 督促置业顾问对余款的催缴，确保公司资金回拢；⑤ 、 确认后期佣金结算方案；3、 签约员：签约员由销售部经理任命，并上报主管副总，公司总 经理批准，由销售经理管理，向销售经理汇报工作。

⑴、 案前准备期① 、 根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资；② 、 建立本项目的各类文件夹及档案夹；③ 、 建立本项目各类报表基础数据；④ 、 建立销售软件基础数据库；⑤ 、 收集项目的各类重要文件并建立档案；⑥ 、 熟悉本项目的产品；⑦ 、 申报并采购所需用品；⑧ 、 本项目销售合同的管理；⑵、 项目销售期① 、 完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报；② 、 销售软件数据的的登记、检查与核对；③ 、 物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐；④ 、 项目组日常后勤事务的管理；⑤ 、 网上房地产备案系统流程的熟悉；⑥ 、 考勤的监督；⑦ 、 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力；⑧ 、 配合销售经理对销售合同的审查与管理， 日常各种计划、 报告、 会议纪要等重要文件的归档；⑨ 、 配合行政、管理部在项目组开展工作，与财务核对销售数据， 制作每月的结佣统计表；⑩ 、 接待来访市调人员，了解市调人员所在项目的情况，并造案登 记；⑶、 项目结案期① 、 案场物资的盘点与核对；② 、 人员调离物资交接的审核与监督；③ 、 业务资料的归档与交接；④ 、 客户所欠余款的统计；4、 置业顾问：置业顾问由销售部经理任命，并上报主管副总，经 总经理批准，由销售经理管理，向销售经理及销售主管汇报工 作。

⑴、 案前准备期① 、 项目周边的市场和项目进行调研，充分了解周边的详细情况；② 、 熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目 的产品；③ 、 认真登记来电、来访登记表；④ 、 在销售经理的带领下完成开盘演练；⑤ 、 遵守各项管理制度；⑥ 、 完成销售前期的其它准备工作；⑵、 项目销售期① 、 认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记；② 、 按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务；③ 、 遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程；④ 、 对周边市场及项目定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为 公司创造新资源；⑤ 、 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力；⑥ 、 认真负责的催缴客户商铺余款，保证公司的资金回拢；⑶、 项目结案期① 、 与客户保持良好的关系， 做好售后服务， 保持良好的礼仪规范；② 、 做好结案的各项相关工作；③ 、 余款的催缴；二、 案场管理制度： 销售是直接面向市场与客户的窗口，代表了公 司及项目的形象 为保证项目销售工作开展的统一性、 规范性、 严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定㈠、 工作守则1、 微笑服务：置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象，是 帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以置业顾问应在任何 时间都要维持专业态度， “以客为尊”，经常保持笑容，态度诚 恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。

对精神面貌欠 佳的，情绪低落的置业顾问部门负责人将不安排接待客户2、 守时：守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯，上 班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客 户等候3、 纪律：置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例4、 保密：置业顾问必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司 的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣 金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的 业务秘密5、 着装：在售楼处 （或与项目相关的各类活动中 ）必须按照要求 统一着装，并且佩戴胸卡，无统一着装的不得接待客户㈡、 考勤管理制度1、 工作时间⑴、 销售人员原则上实行六天工作制，作息时间为： 8:30 — 17:00 ， 每天并安排值班，值班时间为 17：00-19 ：00；晚上下班时间 以顾客全部离开售楼部为原则， 销售人员休息由主管安排调休， 在项目强销期和销售业绩不佳时，全体员工将不安排休息⑵、 销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，周六、周日、 周一和展销会期间不安排休息，若有特殊情况需事先向销售负 责人请假，经同意后方可，否则以旷工处理，原则上不得调休 两天以上包含两天。

2、 考勤的管理⑴、 考勤是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据⑵、 售楼部上班实行签到报到制，严格控制上下班时间，杜绝迟到 早退现象3、 考勤制度⑴、 上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违 者以迟到一次处理，若员工因特殊情况不能到达售楼部的，应 上班前报告主管，若未能与主管取得联系，则需向上一级主管 提出申请，直至有领导批准后方可休假⑵、 所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严 守岗位，禁止从事其它与工作无关的事情上班时间不可随便 外出，若需外出应说明地点、 事由和所需时间， 并经主管同意， 虚报外出理由者，经查实视情节轻重以事假或旷工处理⑶、 请假必须事先填写《请假申请单》，由销售主管签署意见，经 经理批准后备案如特殊原因未能事先请假，经主管批准后事 后办理《请假申请单》请假手续⑷、 销售人员在没有加班的情况下，不能事先借休4、 缺勤的处理⑴、 迟到、早退① 、1至10分钟之内扣款20元；② 、 10分钟至 30小时之内扣款 30元；③ 、 1 小时以上按旷工一天处罚，扣款 50元；⑵、 旷工：旷工一日扣罚三天工资， 连续旷工二日或当月累计旷工三日以上 者则以自动离职处理。

⑶、 有下列情况之一者，按旷工处理① 、 未经请假或请假未获批准擅离职守半日以上者；② 、 请假期满未续假或续假未获批准而逾期不归者；③ 、 请假人所提请假理由或证明与事实不符者；④ 、 不服从分配调动，经说服教育无效 , 未按指定时间到岗者；⑤ 、 未经批准擅离岗位从事与本职工作无关活动者；5、 请假的管理⑴、 请假的程序：由当事人填写《请假申请单》，向主管提前申请， 再由公司领导决定批准与否，只有经过批准方可按请假处理， 否则按旷工处理⑵、 病、事假以半天为最小单位，按请假时间扣除当日工资（即请 假 1 天扣 1 天工资），病假须有医生证明6、 加班的管理⑴、 销售人员应将本职工作于正常时间内完成，凡属处理职责范围 内的工作事项，晚上值班不按加班计算⑵、同时符合以下三种情况的才算加班：①由公司统一组织的；② 加班时间在半日以上的；③经公司领导批准确认的⑶、 若当月实际出勤天数多于公司规定的出勤天数，则超过的天数 以调休计算，加班的最少天数为半天，一般情况下当月休假应 于当月休完 （五一、十一、春节及大展期间除外 ）⑷、 员工加班不计发加班工资，确因工作需要而加班的安排给予补休⑸、 加班天数应于当年休完，不准跨年度补休。

⑹、 凡离、辞职人员补休未休完的，一律作废㈢、 礼仪着装规范1、 仪容着装规⑴、 必需穿着公司当季制服⑵、 女生，化淡妆，配深色皮鞋⑶、 男生，戴领带，配深色皮鞋⑷、 试用员工无公司制服，上班时间内必需着正装与公司制服颜色与款式相近的服装2、 优雅的姿势和动作⑴、 站姿：常态下做“立正”姿势：两脚脚跟并拢，脚尖离开约 45 度，腰背挺直，颈脖自然伸直，使人看清你的面孔，两臂自然， 不耸肩，身体重心在两脚中间在客户接待较长时间中，需全 程站立挺胸收腹，双腿自然分开，并与双肩垂直，双手交叉抱 于身后，不东张西望， 在介绍沙盘过程中， 应以镭射笔做指引 在会见客户或出席仪式时，或在长辈、上级面前，不得把手交 叉抱在胸前⑵、 坐姿：落坐后，应上身垂直，端正坐好，不许后仰；双腿平行 放好，自然弯曲，不倚不斜，不能随便乱伸，不得翘二郎腿 移动椅子的位置时，应先把椅子放在应放的地方，然后再坐⑶、 行姿：不摇不摆，两个人以上行走时不得搂抱搭肩⑷、 公司内与同事相遇应点头行礼表示致意；在通道、走廊里遇到 上司或客户要礼让，不能抢行；在任何场合见到董事长、总经 理等公司高级主管时， 应暂停手中工作， 主动起立， 大声问候， 并行注目礼。

⑸、 走通道、走廊时要放轻脚步无论在自己的公司，还是在被访 问的公司，在通道和走廊里不能一边走一边大声说话，更不得 唱歌或吹口哨等⑹、 出入房间的礼貌：进入房间，要先轻轻敲门，听到应答再进 进入后，回手关门，不能大力、粗暴进入房间后，如对方正 在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话， 也要等待机会而且要说： " 对不起，打扰⑺、 递交物件时，如递交文件、名片等，要把正面、文字对着对方 的方向递上去， 如是钢笔， 要把笔尖向自己， 使对方容易接着； 至于刀子或剪刀等利器，应把刀尖向着自己⑻、 握手时用普通站姿，并目视对方眼睛握手时脊背要挺直，不 弯腰低头，要大方热情，不卑不亢伸手时同性间应先向地位 低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手3、 日常业务中的礼仪⑴、 以职务尊称上司，以学长 姐 弟 妹称呼同事，以先生、小姐、 女士称呼客户⑵、 未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等⑶、 柜台上不能摆放与工作无关的物品；且要及时清理、整理工作 台上的文件、帐簿，对印章盒等使用后及时盖好盖子⑷、 借用他人或公司的东西，须证得同意，使用后及时送还或归放 原处⑸、 爱惜公司物品，不随意损。