国内商业银行优秀营销案例.doc

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z1q 　　【案例详解】银行个性化金融服务方案大受企业青睐Cf x U Hwv ^8}p:y8Dz"b { 　　如，A银行贴现业务的主要客户H公司每次在A银行申请贴现的票据都达到数百张按照A银行原来的操作方式，每办理一次贴现业务，贴现凭证和回单的数量都非常庞大，客户和A银行相关的工作量可想而知，再加上单据在传递过程中容易出现遗失，给客户的账务工作带来了极大的不便为此，A银行S分行简化了一次性大批量贴现业务的流程，并向总行提出申请在新的信贷系统中增加借据列表Excel表格输出的功能，彻底地解决了这一问题由于业务流程的优化，客户的工作量大大降低，很大程度上促使H公司几乎将所有的贴现业务放在A银行办理zIHB4f-L
N [4c\6RKpV]Z&W 　　同样是H公司，由于其近年来经营情况良好，资金状况不断改善，对银行的融资需求持续降低如何维持和深化其与A银行的资产业务，是A银行自去年以来一直在苦苦思索的问题今年初，A银行在与该公司财务人员的接触中了解到该司在销售中回收的银行承兑汇票数量不断增加，存量已经达到相当可观的水平。

A银行立刻意识到这是一个富矿，蕴藏着巨大的机会但由于公司现金余额亦十分不足，并无办理贴现的打算Q银行首先与该公司财务保持沟通，指出大量的票据存在会降低企业的资金收益，企业应该想办法盘活这笔资产经过反复交流，公司财务逐渐接受了A银行的观点A银行根据公司的特点，向其提供了一份资金增值建议书该司经过论证，认为方案可行，最终顺理成章地在A银行办理了贴现业务，双方的合作得到了有效的扩大0|'v7I-qE*a}.H$ln5D!m%s5?9` Kr　　又如位于S市的A银行想营销位于D市的D纸业公司，D纸业公司主营生产销售牛卡纸、白卡纸，年销售额超过25亿元人民币，年利润近4亿元同时公司国际结算量巨大，月均进口付汇超过1500万美元，是难得的资产和国际结算的优质客户公司管理规范，长期同境外银行合作，对银行服务水平，费率要求较高；而且企业办理异地外汇业务与同城相比确有许多不便之处因此，A银行提出的业务方案必须能解决客户的实际困难和具有成本优势，另外如果在服务衔接等方面考虑不周，也很难让企业舍近求远公司国际结算业务的最重要部分是原材料废纸的进口公司原来的运作方式是：公司股东香港B公司利用其在香港中银的开证额度向美国废纸出口商(系公司关联公司)开出90—120天远期信用证，美国公司则以承兑后的信用证在当地银行以低利率融资用于收购废纸。

公司通过香港股东开证的原因除额度因素外，还有通过第三者转移价差实现合理避税(利用香港的低税率将废纸利润体现在香港而不是美国)的目的因此，吸引公司到A银行叙做开证业务的方案必须满足两个条件：差价转移的实现和优惠利率的融资bHC~#T"PZS }r7g NS
Gkh 　　A银行S分行领导会同有关的业务人员仔细研究A银行的外汇业务并咨询总分行有关部门，在调整内部流程的基础上迅速设计出相关业务方案提交D公司，双方多次协商会谈，企业接受了这一方案，在A银行已经尝试开立了USD信用证@ L+~,A[G1fTc:X8XG+X x| Jjy&n 　　【分析】5}eK4t(A-E;W,_,rz:|p)L 　　随着我国金融体制改革的深入和金融市场的开放，我国银行业已基本上实现了从卖方市场向买方市场的转变，市场竞争日益加剧，产品同质化日趋严重在这种形势下，提供有特色的金融产品和服务，树立与众不同的银行形象，实施差异化营销战略已成为我国商业银行在激烈的市场竞争中获得竞争优势的关键所在}*};uo,H6h_ 9P!pX];F/{　　商业银行差异化营销是指银行在提供金融服务时，针对不同的细分市场和不同客户的金融需求，提供独特的金融产品和服务以及不同的营销组合策略，在最大限度地满足顾客需求的同时，获得独特的市场地位和竞争优势。

b@IE2Y"@k*U/iG 1t3e7~aH U-z6~`　　一般来说，银行可以从客户、产品、服务和人员四个方面着手实施差异化x4]cX O]!ht9y c3aE$pS.~(R M&W 　　客户市场差异化客户根据经济效益状况可以分为景气企业、一般企业和亏损企业，根据客户资产资本规模大小可以分为大型企业、中型企业和小型企业不同的客户有不同的金融需求，差异化营销就是要求商业银行通过市场细分，“有所为有所不为”，根据自身的历史、规模、实力、经营管理特色等选择适合自身的目标顾客群原则上说，商业银行在提供金融服务时，一般都要遵循大金融大服务，小金融小服务的规律，如果中小商业银行以其小规模的资金为大客户、大项目提供资金融通，所蕴含的风险是显而易见的s"E8b3n[f.Y4HE c)DHSO } 　　金融产品差异化金融产品和服务具有无形性、易模仿性、趋同性的特点，差异化营销所追求的差异是产品的“不完全替代性”，有差异才能有市场因此，要求银行根据不同客户的不同需求，及时推出“适销对路”的金融产品和服务，以不同应不同，以变应变，获得差别优势，从而赢得市场。

~{ P:CN ]?Ga7zsY8WCCt0k 　　银行服务差异化在银行间竞争日趋激烈的情况下，依靠提供优质服务与竞争对手拉开差距已成为获得竞争优势的关键所在优质服务不仅包括表层的“微笑服务”、“延时服务”等，还包括对顾客更深层次的服务银行与客户之间经常会存在信息不对称的现象，这就要求银行和客户保持很好的信息交流和沟通，使顾客充分了解银行以及银行产品和服务另一方面，银行提供服务效率要高在保证资金安全的前提下，银行应加快信息传递速度，对客户在资金和服务上的需求尽快作出反应，及时满足客户需要同时，银行应注意满足客户多样化的金融需求，向客户提供全方位、立体化的业务，包括信贷支持、资金结算和清算系统、电子汇划、财务咨询等，以便在竞争中提高顾客满意度和忠诚度5Q-OVvO X+^~ C5aJM;d#N%[y　　服务人员差异化营销队伍的好坏是营销战略成败的关键商业银行必须培养和造就一支过硬的营销人员队伍，重视员工素质的培养营销人员素质必须具备全面性和综合性，具体表现为基本素质（包括品行、涵养、行为举止等）好；专业知识全面，熟悉相关金融产品的特征和操作规程；社交能力强等。

同时，银行还要重视员工的团队合作精神，注重上下级之间、部门之间、员工之间的支持和互补，形成商业银行良好协作机制和团队精神，最终汇合成为商业银行的攻无不破、战无不胜的力量PUB9vkU8X l"P&Q +}q#Q2w6O\*z!jIax4G　　【建议】2W!hQ2hk4_d.e{iO%cO4U u　　对于我国商业银行来说，要想取得较好的差异化营销效果，必须认真考虑如下几个方面的问题：一是商业银行要在哪些方面突出自己的差异？是部分差异，还是产品、服务、客户、人员、渠道、形象等全部差异？二是差异化能给顾客带来较高的让渡价值；三是商业银行推出的差异是其核心竞争力，是竞争对手难以模仿的；四是商业银行推出的差异应当是适合自身特点的，能够体现自身的优势所在；五是商业银行必须通过各种营销工具传播其差异，以便真正能够确立其在顾客心目中与众不同的地位；六是商业银行通过差异化必须能获得相应的利益七是商业银行必须对其差异化营销实施全过程的管理和控制，不断提高其差异化水平，并能真正获得竞争的差别优势营销案例：交通银行“2010沃德财富博览会”2010年10月10日 15:21东方财富网 免费访问 |字体：大中小|我有话说 查看评论(0) 　　时间：6月19-20日　　交通银行在上海国际会议中心举办“2010沃德财富博览会”，此次盛会吸引了来自国内政府机构、金融界、企业界的数百位名流与近万名交行客户。

· 莫慌!此次主力仍然在假摔? 套牢的股票很可能有救了! · 3月股市很可能发生巨变? 拉锯战背后暗藏的资金动向! 　　交通银行沃德财富管理的目标是：为高端客户提供高品质服务，为大众客户提供优质便捷服务为实现这一目标，交通银行推进沃德财富管理发展的策略包括三个方面：一是发挥交通银行在国际化、综合化经营方面的先发优势，坚持客户分层服务策略，强化5P(产品、渠道、服务、推广、价格)服务体系二是坚持以管理的个人客户资产(AUM)统领客户资产配置策略，并在考核激励体系方面形成以AUM为核心指标的个人财富管理考核管理体系三是坚持集团内协同发展和与第三方合作联盟联动发展策略发挥好子公司对个人财富管理的专业支撑，同时发挥上海“双中心”建设带来的政策和资源优势，建立起覆盖面广、合作较深、积极创新的第三方战略合作联盟，形成交行特色　　交通银行：　　　　银行简介：　　交通银行始建于1908年(光绪三十四年)，是中国早期四大银行之一，也是中国早期的发钞行之一1958年，除香港分行仍继续营业外，交通银行国内业务分别并入当地中国人民银行和在交通。