移动重点微区域市场营销-建立微区域营销模式创造市场竞争新优势.ppt

建立“微区域营销”模式 创造市场竞争新优势,南部分公司 2009年7月,目录,,一、项目背景,,二、南部微区域全景图,,三、重点微区域市场营销的部分策略和举措,,四、初步成果,,五、下一步计划,2009年工作会议上，省公司领导提出每个地市及县区公司要制定“一张战略图、一份资源表、一本市场帐”，形成了“三个一”的初步工作模板南部分公司根据该工作思路为指导思想，5月起试点“微区域市场营销” 模式经过前期深入走访调查，制作了各镇区的微区域地图，该地图首先描述了各镇内商业区、工业区分布情况，再者是移动网点、联通网点、电信网点、以及游离状态网点（即没有签署代理任何通信公司的网点）的分布情况6月份，由服务营销中心牵头，从网点数量分布、销售能力、宣传能力等三大方面七个因素进行分析，从而将微区域市场分成“四类型”：我方占绝对优势、我方占优势、与竞争对手持平、我方处于劣势经过分析调研，我们能清晰地掌握每个类型微区域的市场特性，以市场资源、支撑资源、外部资源等三个集约化为动力，从而制定发展数据业务、短号集群网等策略，强化精确营销模式，力争在区域市场中实现三个领先：渠道网点、销售能力、宣传攻势覆盖,项目背景,南部微区域全景图,南部七个镇区共分为43个微区域，从渠道数量、宣传资源覆盖、促销频次等三方面七大因素进行分析，其中：我方完全处于优势的有15个，占35%；我方与竞争对手持平状态的有20个，占47%；我方呈劣势状态的有8个占18%，分别分布在板芙镇、大涌镇和坦洲镇内。

重点微区域市场营销的部分策略和举措,推出“渠道扶持计划”、优化资源配置根据各镇“战区图”，我们圈出了重点区域，以及挑出地理位置优越、有潜力的网点进行重点扶持和反挖，再结合我们在该区域的宣传优势，优化资源配置，争取把对手气势打压下去，逐步提高我们在该微区域市场的影响力目前第一阶段主要专攻“竞争对手占优势区域”，分别从价格和优惠方案上进行整体策划，针对原蜜蜂卡客户群制定 55 套卡优惠政策，同时利用短号集群网、数据业务优惠等综合优惠方案，吸引竞争对手网点，并有效地让其成为我们的签约渠道在资源的投放上，有的放矢地加强与渠道商的促销合作，全面铺开宣传，为其支撑全方位的宣传覆盖，把铺面包装得更加引人注目，突出优惠卖点！对渠道合作商的激励上，扶持其进厂促销，提高渠道网点的利润，有效辐射周边的同行，使之逐步向移动靠拢海报,电脑KT板,海报,X架,重点微区域市场营销的部分策略和举措,利用环境优势，稳固市场地位针对“我方占优势”的板块区域，我们不能忽略和轻易放松，在优越市场环境的基础上保证打包业务的不断宣传推广，扶持网点开展节日大型促销活动，盛势追击把握人流密集的黄金地段，逢周五、六、日务必扶持网点开展促销宣传，在气势上长期压倒竞争对手。

另一方面，实现微区域闭环管理，召开多次联动会议，如《“新形势，新策略”社会渠道经营策略研讨会》等，围绕“如何积极转型，实现长远双赢” 为主题，会议内容包括“社会渠道合作要求”、“社会渠道新型数据业务项目”、“中国移动‘无线城市’前景介绍”、“南部分公司社会渠道支持”等，会议上，南部分公司钱耀祥总经理还与社会渠道老板一同分享了将来电信行业的发展态势，以社会渠道如何实现长远发展等角度进行了深度地剖析和交流，让社会渠道老板们深切感受到了我公司对渠道商的重视，加强了与我公司长期合作的信心重点微区域市场营销的部分策略和举措,移动和联通在这块地方形成了割据的局面属于人流相当旺的地段，很多大型活动都会在此路段举行，是我司宣传的重点战略地带这一板块市场也是实力相当的区域，而占领这一市场对我们有着极其重要的战略意义，这里除了有大量的我司存量客户外，这里的市场还属于流动性很强的地段，也就是说，来这里消费的客户对周边区域的客户辐射能力极强，我们务必拿下！要短期内迅速超越对手，我们必须尽快提升渠道网点的利润空间因此，全面协助（宣传覆盖）网点推广数据业务、短号受理，提升两大酬金比就成为我们的必杀技5、6月我分公司对已签约网点共开展7场培训，培训内容包括：数据业务知识、体验营销平台操作、业务销售技巧、操作技巧等；对未能参与集中培训的网点，数业督导及数业专员通过上门点对点培训或通过、飞信、电子邮件等电子沟通培训，把相关业务知识覆盖到每一家网点。

火速扩大短号受理点的签订范围，在此区域内增加合作渠道数量，使优势卖点不断蔓延、扩张各具优势、平分秋色区域：,,,重点微区域市场营销的部分策略和举措,本营销新模式首先以社会渠道分布多样化、竞争最为激烈的板芙镇为试点，我们结合实际情况，采取“化整为零，各个击破”战术，经过走访、调研、分析，绘制出微区域渠道管理全景地图，使各区域的社会渠道分布情况更为直观地展现出来，以便于洞察“战斗形势” 6月该项目正式启动，我们充分利用短号集群网这一优惠作为我们品牌资费竞争卖点，在各场促销现场大力宣传，吸引客户成群成批加入，不仅达到有效捆绑客户的目的，还可以通过群体效应促进新增客户2009年6月19-20日在板芙区域内挑选了四个较具代表性的地域进行短号集群网的促销宣传活动，包括板芙大道的【中英城】、二马路2路段的出租屋极为集中处的【信豪通信】、里溪大道新宝鞋厂附近龙信斜对面的【丰发通信】、以及白溪市场的【新领域通信】具体位置如下图：,（一）板芙大道选点：中英城,（二）二马路2路段选点,重点微区域市场营销的部分策略和举措,（三）里溪大道选点：丰发通信,（四）白溪市场：新领域通信,重点微区域市场营销的部分策略和举措,2009年6月22-30日在“各具优势”、“竞争对手占优势”两板块进行潜力网点反挖，分别于二马路1-2路段新增2家三星网点；里溪和白溪区域 各新增1家三星网点。

在对手的势力范围内逐步改变我们劣势的状况初步成果,下图是3-6月板芙镇新增市场占有率的曲线图，经过差不多两个月的部署和实施，微区域市场营销管理模式初显成效从6月18日到7月22日,南部分公司通过社会渠道推广短号集群网业务成效喜人：一、目前签约短号代理的社会渠道网点193家，发展了短号2447个二、平均每天发展号码约70个排除月末最后一周影响，其实每天发展的号码 约87左右因此，凭借社会渠道的推广潜力，估计每月推广短号达3000以上，希望借此从数量级地去捆绑我们的存量客户，并以此产生连带式群体效应去促进有效新增客户初步成果,下一步计划,后台支撑向技术部门提出需求，从目前以各镇各厅小区定位划分的数据分析，实现细化至各微区域小区定位数据分析，更好地分析微区域营销管理模式的效果；分公司统筹每月对微区域分布全景图进行动态更新，分别对各类型微区域的市场状况进行评估，更好地从渠道数量及质量、宣传资源覆盖、促销频次等三方面进行优化，以实现渠道网点、销售能力与宣传攻势覆盖等三个领先的最终目的按照微区域分布，提取各小区内数据业务客户的特征，并利用数据业务在社会渠道上的酬金激励且有针对性地包装适合的数据业务向客户推广，相关数据需求初定以下三类： 1、微区域内各项数据业务活跃客户的分布； 2、参与数据业务营销活动客户的分布； 3、微区域内高端用户的分布。

下一步计划,优势中，针对竞争对手强势网点开展“围攻夹击”工作,1、针对各镇我方占优地段中存在对我们产生一定威胁的竞争对手网点，为了防止竞争对手网点做大，我方近段时间会积极围攻该网点，利用我们地段优势，压下竞争对手气势支撑我们具有一定实力的网点围攻对手网点，通过促销、派宣传单、小礼品等手段，拦截区域内竞争对手主要网点的人流 2、另外，我们还会 “开发”有潜力的1、2星为我司3星网点，利用我们的短号优势重点宣传，以求正面冲击竞争对手劣势中，对销售能力较强的对手网点进行重点反挖工作,1、利用目前我司数据业务以及短号合作商对签订短号受理网点的丰厚酬金，对竞争对手主要销售网点实施重点反挖，开展“谈判”，达成合作共识与合作意向 2、制定策反竞争对手网点专项优惠方案均势中，扩大宣传范围，气势上超越竞争对手,1、进一步与各镇交警部门合作，在镇内主要路段长期悬挂短号集群网和55元套卡宣传横幅； 2、对推广短号集群网已签约的网点进行重点关注，上门拜访，教导推广口径和办法，收集他们的意见，有好的经验进行传播分享； 3、对所有签订短号受理点的网点完成店面整体包装宣传和下发小礼品，每镇每周最少扶持3家网点进行户外促销活动。

首要,次要,持续,前线策略,,,谢谢！,南部分公司,待情绪稍微冷静后，阿元才略带平稳的语气地说：“没错他是个小有名气的铸剑师，也是个酒鬼，”她说着解开头上的围巾，一条暗红色骇人的疤痕从脖颈根部一直延伸到锁骨中心，同阿元白皙的肌肤形成对比，但她很快又把围巾重新围上，说：“那天晚上我和他发生了争执，酒气熏熏的他不知用什么东西把我打昏后来，虽然我被一个医生救活了，但是我的心却死了那个男人不仅给我留下了这条疤痕，还带走了我的女儿……”阿元的语气冰冷，与之前温和的样子截然相反 “带走？”白术不解 “我醒来后，别人告诉我，我的丈夫和女儿都失踪了所以我猜测，可能是被他带走了，也可能是被他杀掉了 “也有可能是你的女儿自己逃跑了白术接下去说 阿元抱住自己的臂膀，低下头说无限悲哀地说：“不管是哪一点，总之，生不见人，死不见尸 “从那天之后，”阿元继续说：“我努力忘记过去，忘记那天晚上发生的事情我在冰冷的孤独中生活了七年，一直在寻找着女儿，就算那希望如同蛛丝一样细弱，我也一直在寻找下去如果不是那个医生救活了我，就算我死了也不会安息的 阿元叹气，道：“关于过去，我已经几乎快忘光了若不是你来问我，大概我再也不会记起了。

“很抱歉……”白术真心诚意地向阿元致歉 阿元摇摇头，道：“不……也许也是好事，因为那个医生的名字也差点被我忘了 “名字？” “嗯，那个恩人的名字，”阿元稍稍露出微笑，道：“我没有见过他醒来之后，一直照顾我的邻居说，那个大夫的名字叫‘厚朴’ “什么？”惊诧同难以言表的微喜混合着一道向白术袭来他顿时觉得逝去的时间在他的面前急速倒流，一个模糊而熟悉的身影在远处微微转身一切似乎触手可及 “是啊，听说大夫姓‘白’……那么全名就叫‘白厚朴’了 那是白术失踪的父亲的名字没想到，在七年前的某日，自己的父亲还救过一个濒死的女人而这个女人，目前所知唯一遇见过父亲的女人，正站在自己的面前与此同时，这个女人很有可能是楼上失忆少女的母亲 “白厚朴……是我的父亲……我以为他失踪了白术的嘴角柔和地上翘，显出好看的弧度 “您……您是恩公的儿子么？”阿元也惊喜万分 “没错 “感谢您父亲的救命之恩阿元朝白术跪下，但白术将女人扶起 阿元哽咽着说：“该怎样报答您才好呢？”,。