13--属员辅导的技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,属员的技巧,四、把握有效时机,一、的定义,三、的注意事项,二、有效的流程,一、的定义,,=,训练,+,指导,+,评估,有针对性对属员面临的问题进行,分析,，根据需求采用具体的方法，以达成属员心目中认可的,目标,，并最终落实在,行动,上，同时属员乐意接受主管的,追踪,检查并能主动寻求帮助四、把握有效时机,一、的定义,三、的注意事项,二、有效的流程,课程大纲,有效的流程,诊断需求 设立目标 实施方法 追踪评估,D,o,e,M,步骤一：诊断需求,诊断需求即从属员实际出发，找出与其设定目标之间的差距，分析造成差距的原因，确定可以通过予以解决的需求做好诊断需求有如下四个关键点,1,、检视目标达成情况,2,、确定可对象,3,、分析差距原因,4,、确定属员需求,1,、检视目标达成情况,目标？,差距！,技巧,意愿,1,、高技巧、高意愿,2,、低技巧、高意愿,4,、高技巧、低意愿,3,、低技巧、低意愿,结合属员目标的达成，找出究竟哪些属员无法达成设定的目标，并且对未达成目标的属员进行分类，确定出我们的重点对象！,2,、确定可对象,我们的重点放在第二类和第四类！,2,、低技巧、高意愿,4,、高技巧、低意愿,练习,请以您的属员为例，将属员按意愿和技巧的程度进行区分，并分析出重点对象,练习时间：,4,分钟,随机抽取两组代表发表：,2,分钟,3,、分析差距原因,习惯,心,态,技能,K,H,S,A,知识,我们可以围绕,KASH,来分析造成差距的原因,研讨,我的属员入司,_,个月，每月能签到,_,张单，他目前存在的主要问题是,_,。

请结合,KASH,分析其可能的原因研讨时间：,4,分钟,随机抽取两组代表发表：,2,分钟,通过观察业务员近期的表现进行分析,通过工作日志等的记录情况进行分析,通过与业务员一同展业进行观察分析,通过与业务员的面谈进行分析,4,、确定属员需求,KASH,提供了一个诊断需求的思路，我们还需要通过一定的方法来确定属员的真实需求练习,吴主任的属员小李，入司三个月，转正后与吴主任约定每月业绩目标是,1,张单，但之后每两月小李只能完成,1,张单吴主任对小李进行了分析，认为小李属于高意愿、低技巧，并将其列为重点对象吴主任还围绕着,KASH,对小李进行了初步的原因分析，认为小李是因为销售技能不扎实为了进一步确定小李的需求，吴主任统计了小李最近,6,周销售情况的平均数据，请根据下表，帮助吴主任分析小李的需求有哪些？,约访,数量,转介绍名单,数量,取得面谈,数量,递送计划书,数量,签投保单,件数,收取保费,件数,60/,周,4/,周,6/,周,2/,周,1,件,/4,周,1,件,/8,周,步骤二：设立目标,设立目标即根据分析得出的需求，设定目标注意事项,每一次都应具有明确的目标；,有的时候为了达成一个目标，需要多次的来实现。

例如：吴主任为小李设定的目标是：,1,个月内，小李的约访成功率由原来的,30%,提升至,50%,为此吴主任安排了两次，第一次是专门约访的话术；第二次进行拒绝处理的专门步骤三：实施方法,实施方法即采用适当的方法，帮助属员解决,KASH,等方面存在的问题面谈,角色扮演,个案研讨,陪同拜访,步骤四：追踪评估,追踪评估即在结束后，根据拟定的目标及计划，追踪业务员的达成情况跟进行为的改变,追踪绩效的达成,不断发现新问题,有效是一个循环往复的过程,!,四、把握有效时机,一、的定义,三、的注意事项,二、有效的流程,课程大纲,有效的注意事项,以身作则，树立榜样,多表扬、少批评,训练式而非说教式,把握有效时机,四、把握有效时机,一、的定义,三、的注意事项,二、有效的流程,课程大纲,新人培训期间,新人第一天上班,新人第一次拜访客户,新人第一次交单,发薪或转正时,属员参加完某项培训后,心态恶化有牢骚时,业绩顺利时,遭遇业绩低潮时,有业务竞赛时,考核或晋升时,有新行销信息时,把握有效时机,用来代替管理！,Thank You!,。